Distributivni pregovori. Što su distributivni pregovori?

Distributivni pregovori (ili distribucijski pregovori) vrsta su pregovora u kojima strane nastoje podijeliti određene resurse, imovinu ili vrijednosti. Glavni cilj takvih pregovora je postizanje maksimalne koristi i raspodjela resursa na način da se zadovolje interesi svake strane.

Karakteristike distributivnih pregovora uključuju:

1. Natjecanje za resurse: Strane ulaze u pregovore s ciljem dobivanja većeg udjela raspoloživih resursa, bilo da se radi o novcu, vremenu, teritoriju ili drugim sredstvima.
2. Nulti iznos: Distributivni pregovori često se smatraju "nultim zbrojem", što znači da ono što jedna strana dobije, druga izgubi, i obrnuto. Resursi se distribuiraju, a ukupni trošak ostaje nepromijenjen.
3. Teške pozicije: Strane imaju tendenciju zauzimati tvrdokorne stavove, a pregovori ponekad mogu postati suparnički jer svaka strana nastoji maksimizirati vlastitu korist.
4. Taktike pregovaranja: Taktike pregovaranja često se koriste kako bi strane dobile najbolje uvjete. To može uključivati ​​ustupke, kompromise i druge strategije čiji je cilj dobivanje povoljnih uvjeta.

Primjer distributivnog pregovaranja bila bi situacija u kojoj dvije tvrtke pregovaraju o cijeni prodaja proizvoda ili usluge. Svaka strana nastoji postići najvišu moguću cijenu (ili maksimalnu dobit) dok zadovoljava minimalne zahtjeve druge strane.

Što su distributivni pregovori?

Postoji nekoliko situacija u poslovnom svijetu u kojima se od partnera traži da dijele resurse koje imaju dijelili prije ili koje su zaradili u poslu. Cilj svake stranke je dobiti što veći udio. Stoga dolazi do sukoba između strana uključenih u distribucijske natječaje. Zbog toga se pregovori o distribuciji nazivaju i "pogodbom u kojoj svi dobivaju", "zahtjevima vrijednosti" ili "pregovaranjem s nultim iznosom".

Potreba za distribucijskim ponudama javlja se kada je resurs u fiksnoj količini i ne postoji mogućnost njegovog proširenja. Distributivno pregovaranje je kao dijeljenje pite ili rezanje pite. S točke gledišta posao, nadmetanje distributera prvenstveno se koristi za rješavanje pitanja kao što su cijena i novac. Tijekom pregovaračkog procesa obje strane namjeravaju uvjeriti drugu stranu da izabere put koji je za njih koristan.

Kako smisliti dobro ime za svoju tvrtku

Dakle, svaka strana uključena u transakciju pokušava otkriti rezervne točke drugih kako bi mogli podnijeti posao koji je najbliži rezervacijskoj točki druge strane. Time također osiguravaju da se ne udalje previše od neprijateljske rezervne točke. Proces raspodjele trgovine završava tako što jedna strana prihvaća gubitak, a druga strana prima korist od trgovine.

Važnost trgovinskih pregovora. Distributivni pregovori

U poslovnom svijetu često se događaju savezi i razilaženja. U oba scenarija, svaki partner namjerava izvući maksimalnu korist od transakcije. Kad ljudi uđu u partnerstvo, puni su nade i planiraju izvući najviše iz zajednice. No, kada dođe do nejedinstva, stvari idu loše i svaka se strana brine da ne trpi gubitke. Ali ne mogu sve stranke dati korist, a gubitak jednog je neizbježan.

Distributivni pregovori od velike su važnosti u poslovnom svijetu. Neka se pitanja ne mogu riješiti bez korištenja distribucijskih natječaja. Jedan od njih je raspodjela resursa. Kroz trgovinske pregovore odvijaju se pregovori između uključenih strana. Svaka strana uključena u proces distribucije pokušava saznati očekivanja drugih strana i pokušava pregovarati na temelju tih informacija. Kroz pregovore o raspodjeli, čak i ako ne mogu ravnomjerno raspodijeliti resurse. Ali mogu se pobrinuti da svatko dobije ono što najviše želi. Na taj način, čak i ako stranka dobije manji dio od procesa raspodjele, bit će zadovoljna raspodjelom jer će dobiti ono što želi.

Nedostatke.

Nedostaci distribucijskog pregovaranja Unatoč činjenici da se distribucijsko pregovaranje već dugo koristi u poslovnoj sferi, još uvijek nije bez svojih nedostataka. Dolje je navedeno nekoliko nedostataka usklađivanja dodjele koji ga čine lošim izborom za potrebe dodjele.

1. 1. Distribucijsko pregovaranje nije potrebno. Osnovni, temeljni načelo pregovaranja za raspodjelu dohotka je da će uvijek postojati situacija u kojoj gubite. Ako jedna strana pobijedi, druga će strana sigurno izgubiti. U distribucijskom nadmetanju pretpostavlja se da ne postoji prilika za povećanje kolača. Međutim, nije. Ako partneri žele, mogu proširiti kolač. Oni mogu osigurati da sve strane uključene u proces distribucije dobiju jednak udio. Distributivni metod pregovaranja može se zamijeniti integrativnim pregovaranjem. Dakle, sukobi se mogu dijeliti kroz suradnju. Distributivni pregovori
   2. Još jedan nedostatak trgovinskih pregovora je taj što oni mogu potaknuti strane na destruktivno djelovanje. Odnos između strana trpi jer se obje strane previše fokusiraju na svoje razlike umjesto da se trude postići zajednička rješenja.

Prednosti distribucijskog trgovanja

Distributivno pregovaranje je korisno samo u situacijama kada koristi ne dijele svi. Koristeći distributivno pregovaranje, svaka strana može biti sigurna da će dobiti maksimalnu korist od pregovora.

Primjer pregovaranja o raspodjeli.

1. 1. • Prvi primjer distributivnog pregovaranja je kada osoba pokušava kupiti automobil. Dvije su strane uključene u ovu transakciju: prodavatelj i kupac. Obje strane namjeravaju izvući maksimalnu korist od transakcije.

Prodavač želi prodati automobil po najvišoj mogućoj cijeni, a kupac želi platiti što je moguće manje. Pregovori koji se vode između obiju strana prikladan su primjer pregovaranja o raspodjeli. Budući da je manje vjerojatno da će obje strane poslovati jedna s drugom u budućnosti. Stoga se ne treba bojati da ćete pokvariti svoju vezu.

Distributivni pregovori

Stoga obje strane pregovaraju kako bi dobile najbolju ponudu. Na kraju, jedna strana dobiva bolju stranu posla. Ili prodavač prodaje automobil po povoljnoj cijeni ili kupac uspije za njega dobiti bolju ponudu.

1. 1. • Koncept distributivnih pregovora također se često primjenjuje u prodaji nekretnina. Transakcija se odvija između kupca nekretnine i posrednika u prometu nekretnina. Posrednik u prometu nekretnina određuje cijenu nekretnine na temelju različitih karakteristika, poput lokacije nekretnine i njezine tržišne vrijednosti.

U tom slučaju posrednik namjerava prodati nekretninu po najvišoj mogućoj cijeni. U tom slučaju kupac nastoji dobiti najnižu moguću cijenu za nekretninu. U ovom scenariju, integrativno pregovaranje neće funkcionirati jer se ništa ne može učiniti kako bi obje strane mogle uživati ​​u situaciji u kojoj svi pobjeđuju. Stoga se koncept distributivnih pregovora primjenjuje za namirenje transakcije između obiju strana. Na kraju će jedna strana imati koristi od sporazuma, dok će se druga suočiti s gubicima.
Pregovaranje o distribuciji korisno je pri kupnji takvih imovina, poput automobila, automobila, nekretnina. Cijena takve imovine je po dogovoru, a strana koja zna pregovarati dobiva bolji posao.

Izlaz

Distributivno pregovaranje je proces pregovaranja koji se odvija između strana uključenih u proces dijeljenja resursa. Kroz distributivne pregovore svaka strana nastoji izvući maksimalnu korist iz pregovora. Međutim, integrativno pregovaranje je bolji izbor od distributivnog pregovaranja kao kod integrativnog pregovaranja; stranke se trude osigurati da svatko dobije jednaku korist od raspodjele.

 АЗБУКА

Konflikti – kako upravljati i kako ih riješiti?