Բաշխիչ բանակցությունները (կամ բաշխման բանակցությունները) բանակցությունների տեսակ են, որոնցում կողմերը ձգտում են կիսել որոշակի ռեսուրսներ, ակտիվներ կամ արժեքներ: Նման բանակցությունների հիմնական նպատակը առավելագույն օգուտների հասնելն է և ռեսուրսների բաշխումն այնպես, որ բավարարի յուրաքանչյուր կողմի շահերը։
Բաշխիչ բանակցությունների առանձնահատկությունները ներառում են.
- Մրցակցություն ռեսուրսների համար. Կողմերը բանակցությունների մեջ են՝ նպատակ ունենալով ձեռք բերել առկա ռեսուրսների ավելի մեծ մասնաբաժին, լինի դա փող, ժամանակ, տարածք կամ այլ ակտիվներ:
- Զրոյական գումար. Բաշխման բանակցությունները հաճախ դիտվում են որպես «զրոյական գումար», ինչը նշանակում է, որ այն, ինչ շահում է մի կողմը, կորցնում է մյուսը և հակառակը: Ռեսուրսները բաշխվում են, իսկ ընդհանուր արժեքը մնում է անփոփոխ:
- Դժվար դիրքեր. Կողմերը հակված են կոշտ դիրքորոշումներ որդեգրելու, և բանակցությունները երբեմն կարող են դառնալ ավելի հակառակորդ, քանի որ կողմերից յուրաքանչյուրը ձգտում է առավելագույնի հասցնել սեփական շահը:
- Սակարկությունների մարտավարություն. Հաճախ սակարկությունների մարտավարությունն օգտագործվում է կողմերին լավագույն պայմաններ ապահովելու համար: Սա կարող է ներառել զիջումներ, փոխզիջումներ և այլ ռազմավարություններ, որոնք ուղղված են բարենպաստ պայմանների ձեռքբերմանը:
Բաշխիչ բանակցությունների օրինակ կարող է լինել իրավիճակը, երբ երկու ընկերություններ բանակցում են գնի վերաբերյալ արտադրանքի վաճառք կամ ծառայություններ: Յուրաքանչյուր կողմ ձգտում է ստանալ հնարավոր ամենաբարձր գինը (կամ առավելագույն շահույթը)՝ բավարարելով մյուս կողմի նվազագույն պահանջները:
Ի՞նչ են բաշխիչ բանակցությունները:
Գործարար աշխարհում կան մի քանի իրավիճակներ, երբ գործընկերներից պահանջվում է կիսել իրենց ռեսուրսները կիսվել նախկինում կամ որ նրանք վաստակել են բիզնեսում. Յուրաքանչյուր կողմի նպատակը առավելագույն մասնաբաժին ստանալն է։ Այսպիսով, բաշխման մրցույթներում ներգրավված կողմերի միջև առաջանում են հակասություններ: Դրա պատճառով բաշխման բանակցությունները կոչվում են նաև «շահող սակարկություն», «արժեքի պահանջներ» կամ «զրոյական գումարով սակարկություն»:
Բաշխման հայտերի անհրաժեշտությունն առաջանում է, երբ ռեսուրսը գտնվում է ֆիքսված քանակի մեջ, և այն ընդլայնելու հնարավորություն չկա: Բաշխիչ սակարկությունը նման է կարկանդակ բաժանելուն կամ կարկանդակ կտրելուն: ՀԵՏ տեսակետներ բիզնեսի, դիստրիբյուտորի հայտը հիմնականում օգտագործվում է այնպիսի խնդիրների լուծման համար, ինչպիսիք են գինը և փողը: Բանակցային գործընթացի ընթացքում երկու կողմերն էլ մտադիր են համոզել մյուս կողմին ընտրել իրենց ձեռնտու ճանապարհը։
Ինչպես գտնել հիանալի անուն ձեր ընկերության համար
Այսպիսով, գործարքի մեջ ներգրավված յուրաքանչյուր կողմ փորձում է պարզել մյուսների ամրագրման կետերը, որպեսզի նրանք կարողանան գործարք ներկայացնել, որն առավել մոտ է մյուս կողմի ամրագրման կետին: Այսպիսով, նրանք նաև ապահովում են, որ շատ չհեռանան հակառակորդի ռեզերվակետից։ Առևտրի բաշխման գործընթացն ավարտվում է նրանով, որ մի կողմն ընդունում է կորուստը, իսկ մյուս կողմը ստանում է առևտրի օգուտը:
Առևտրային բանակցությունների կարևորությունը. Բաշխիչ բանակցություններ
Գործարար աշխարհում դաշինքներ և տարանջատումներ հաճախ են տեղի ունենում: Երկու սցենարներում էլ յուրաքանչյուր գործընկեր մտադիր է առավելագույն օգուտ ստանալ գործարքից: Երբ մարդիկ մտնում են գործընկերության մեջ, նրանք լի են հույսով և ծրագրում են առավելագույնս օգտվել միությունից: Սակայն, երբ անմիաբանություն է առաջանում, ամեն ինչ վատ է ընթանում, և կողմերից յուրաքանչյուրը հետևում է, որ կորուստներ չունենա։ Բայց ոչ բոլոր կուսակցություններն են կարող օգուտ տալ, իսկ մեկի կորուստն անխուսափելի է։
Բաշխիչ բանակցությունները մեծ նշանակություն ունեն բիզնես աշխարհում։ Որոշ հարցեր չեն կարող լուծվել առանց բաշխման մրցույթների օգտագործման: Դրանցից մեկը ռեսուրսների բաշխումն է։ Առևտրային բանակցությունների միջոցով բանակցություններ են տեղի ունենում ներգրավված կողմերի միջև։ Բաշխման գործընթացում ներգրավված յուրաքանչյուր կողմ փորձում է սովորել մյուս կողմերի ակնկալիքները և փորձում է բանակցել այս տեղեկատվության հիման վրա: Բաշխման բանակցությունների միջոցով, նույնիսկ եթե նրանք չեն կարող հավասարաչափ բաշխել ռեսուրսները: Բայց նրանք կարող են համոզվել, որ յուրաքանչյուրը ստանա այն, ինչ ցանկանում է ամենաշատը: Այս կերպ, եթե նույնիսկ կուսակցությունը բաշխման գործընթացից ավելի փոքր մասնաբաժին ստանա, նրանք գոհ կլինեն բաշխումից, քանի որ կստանան իրենց ուզածը:
Թերություններ.
Բաշխման սակարկության թերությունները Չնայած այն հանգամանքին, որ բաշխման սակարկությունը երկար ժամանակ կիրառվում է բիզնես ոլորտում, այն դեռ զերծ չէ իր թերություններից։ Ստորև թվարկված են բաշխման համապատասխանության մի քանի թերություններ, որոնք այն դարձնում են վատ ընտրություն բաշխման նպատակներով:
-
- Բաշխված սակարկություններն անհրաժեշտ չեն: Հիմնական եկամտի բաշխման համար սակարկության սկզբունքը այն է, որ միշտ կլինի մի իրավիճակ, երբ դու պարտվում ես: Եթե մի կողմը հաղթի, մյուս կողմը պարտավոր է պարտվել: Բաշխման սակարկություններում ենթադրվում է, որ կարկանդակն ավելացնելու հնարավորություն չկա։ Այնուամենայնիվ, դա այդպես չէ: Եթե գործընկերները ցանկանում են, նրանք կարող են ընդլայնել կարկանդակը: Նրանք կարող են ապահովել, որ բաշխման գործընթացում ներգրավված բոլոր կողմերը ստանան հավասար բաժին: Բաշխիչ սակարկությունների մեթոդը կարող է փոխարինվել ինտեգրատիվ սակարկությամբ: Այսպիսով, հակամարտությունները կարելի է կիսել համագործակցության միջոցով: Բաշխիչ բանակցություններ
- Առևտրային բանակցությունների մեկ այլ թերությունն այն է, որ դրանք կարող են խրախուսել կողմերին ապակառուցողական գործել: Կողմերի միջև հարաբերությունները տուժում են, քանի որ երկու կողմերն էլ չափազանց շատ են կենտրոնանում իրենց տարաձայնությունների վրա, այլ ոչ թե ջանքեր գործադրում փոխադարձ լուծումների հասնելու համար:
Բաշխման առևտրի առավելությունները
Բաշխված սակարկությունները շահավետ են միայն այն իրավիճակներում, երբ օգուտները կիսում են ոչ բոլորը: Կիրառելով բաշխիչ սակարկություն՝ յուրաքանչյուր կողմ կարող է վստահ լինել, որ բանակցություններից առավելագույն օգուտ կստանա:
Բաշխման սակարկության օրինակ.
-
-
- Բաշխիչ սակարկության առաջին օրինակն այն է, երբ մարդը փորձում է մեքենա գնել: Այս գործարքում ներգրավված է երկու կողմ՝ վաճառողը և գնորդը: Երկու կողմերն էլ մտադիր են առավելագույն օգուտ քաղել գործարքից։
-
Վաճառողը ցանկանում է մեքենան վաճառել հնարավոր ամենաբարձր գնով, իսկ գնորդը ցանկանում է հնարավորինս քիչ վճարել։ Երկու կողմերի միջև տեղի ունեցող բանակցությունները բաշխման սակարկության հարմար օրինակ են: Քանի որ երկու կողմերն էլ ավելի քիչ հավանական է, որ ապագայում բիզնես անեն միմյանց հետ: Հետեւաբար, չպետք է վախենաք ձեր հարաբերությունները փչացնելուց։
Բաշխիչ բանակցություններ
Հետեւաբար, երկու կողմերն էլ բանակցություններ են վարում լավագույն գործարքը ստանալու համար: Ի վերջո, կողմերից մեկը ստանում է գործարքի ավելի լավ կողմը: Կամ վաճառողը մեքենան վաճառում է լավ գնով, կամ գնորդին հաջողվում է ավելի լավ գործարք կնքել դրա վրա:
-
-
- Բաշխիչ բանակցությունների հայեցակարգը հաճախ կիրառվում է նաև անշարժ գույքի վաճառքում: Գործարքը տեղի է ունենում գույքի գնորդի և անշարժ գույքի միջնորդի միջև: Անշարժ գույքի միջնորդը որոշում է գույքի գինը՝ հիմնվելով տարբեր բնութագրերի վրա, ինչպիսիք են գույքի գտնվելու վայրը և դրա շուկայական արժեքը:
-
Այս դեպքում բրոքերը մտադիր է գույքը վաճառել հնարավորինս բարձր գնով։ Այս դեպքում գնորդը փորձում է ձեռք բերել գույքի նվազագույն հնարավոր գինը։ Այս սցենարում ինտեգրատիվ սակարկությունները չեն աշխատի, քանի որ ոչինչ հնարավոր չէ անել՝ ապահովելու համար, որ երկու կողմերն էլ կարողանան վայելել շահեկան իրավիճակ: Այսպիսով, բաշխիչ բանակցությունների հայեցակարգը կիրառվում է երկու կողմերի միջև գործարքը կարգավորելու համար: Ի վերջո, մի կողմը կշահի համաձայնագրից, իսկ մյուսը կկանգնի կորուստների։
Բաշխման սակարկություններն օգտակար են այդպիսին գնելիս ակտիվներ, ինչպես մեքենաներ, մեքենաներ, անշարժ գույք: Նման ակտիվների գինը սակարկելի է, և այն կողմը, ով գիտի, թե ինչպես բանակցել, ավելի լավ գործարք է ստանում:
Արտադրողականություն
Բաշխիչ բանակցությունները բանակցությունների գործընթաց են, որոնք տեղի են ունենում կողմերի միջև, որոնք ներգրավված են ռեսուրսների փոխանակման գործընթացում: Բաշխիչ բանակցությունների միջոցով յուրաքանչյուր կողմ փորձում է առավելագույն օգուտ քաղել բանակցություններից։ Այնուամենայնիվ, ինտեգրատիվ սակարկությունն ավելի լավ ընտրություն է, քան բաշխված գործարքը, ինչպես ինտեգրատիվ սակարկությունների դեպքում. կողմերը ջանքեր են գործադրում ապահովելու, որ բոլորը հավասար օգուտներ ստանան բաշխումից։
Կոնֆլիկտներ. ինչպե՞ս կառավարել և դրանք լուծելու քայլեր:
Հաճախակի տրվող հարցեր (ՀՏՀ): Բաշխիչ բանակցություններ
-
Ի՞նչ են բաշխիչ բանակցությունները:
- Պատասխան: Բաշխիչ բանակցությունները բանակցությունների մի տեսակ են, որոնցում կողմերը ձգտում են հատկացնել սակավ ռեսուրսներ, ինչպիսիք են փողը, ժամանակը կամ այլ արժեքավոր իրեր:
-
Որո՞նք են բաշխիչ բանակցությունների հիմքում ընկած հիմնական սկզբունքները:
- Պատասխան: Սկզբունքները ներառում են առավելագույնի հասցնել սեփական շահը, հարմարվել բանակցությունների ընթացքում փոփոխություններին, համոզել և պաշտպանել սեփական շահերը:
-
Ինչպե՞ս պատշաճ կերպով պատրաստվել բաշխման բանակցություններին:
- Պատասխան: Պատրաստվեք վերլուծել մյուս կողմի արժեքներն ու շահերը, որոշել ձեր առաջնահերթությունները և մշակել համոզելու և փաստարկելու ռազմավարություններ:
-
Որո՞նք են որոշ ընդհանուր սխալներ, որոնք մարդիկ թույլ են տալիս բաշխիչ բանակցություններում:
- Պատասխան: Սխալները ներառում են բավականաչափ չպատրաստվելը, շատ արագ հանձնվելը, բավականաչափ չօգտագործելը տեղեկություն և հակառակ կողմի դիրքորոշումը թյուրիմացություն.
-
Բաշխիչ բանակցություններ. Ի՞նչ է BATNA-ն և ինչու է այն կարևոր:
- Պատասխան: BATNA-ն (Բանակցված համաձայնագրի լավագույն այլընտրանքը) լավագույն այլընտրանքն է համաձայնագրի, որը կարելի է ձեռք բերել, եթե բանակցությունները ձախողվեն: Կարևոր է ունենալ ուժեղ BATNA՝ ձեր դիրքերն ամրապնդելու համար:
-
Բաշխիչ բանակցություններ. Ինչպե՞ս որոշել մեկնարկային դիրքը:
- Պատասխան: Մեկնարկային դիրքը պետք է լինի հավակնոտ, բայց հիմնված իրական տվյալների վրա։ Հաշվի առեք նպատակներն ու շահերը, ոչ միայն ցանկալի արդյունքը:
-
Ինչպե՞ս լուծել հակասությունները բաշխման բանակցություններում:
- Պատասխան: Օգտագործեք կոնֆլիկտների լուծման կառուցողական ռազմավարություններ, ինչպիսիք են փոխզիջման փնտրտուքը, կողմերի շահերը հաշվի առնելը, այլընտրանքների վերլուծությունը և երրորդ կողմի օգտագործումը:
-
Բաշխիչ բանակցություններ. Ազդեցության ի՞նչ մեթոդներ կարող են օգտագործվել:
- Պատասխան: Տեխնիկաները ներառում են համոզելը, լրացուցիչ տեղեկությունների տրամադրումը, սպառնալիքների ստեղծումը և հույզերի վրա ազդելը:
-
Ինչպե՞ս խուսափել բաշխման բանակցություններում փակուղուց:
- Պատասխան: Փորձեք համագործակցության մթնոլորտ ստեղծել, հստակեցնել կողմերի շահերն ու կարիքները, փնտրեք տարբերակներ, որոնք կարող են բավարարել երկու կողմերին։
-
Ինչպե՞ս գնահատել բաշխման բանակցությունների հաջողությունը:
- Պատասխան: Հաջողության գնահատումը ներառում է ստացված արդյունքի համեմատությունը սկզբնական դիրքի հետ՝ հաշվի առնելով հարաբերությունների որակը և կողմերի բավարարվածության մակարդակը։
Թողնել մեկնաբանություն