מודל מנוי. איך לייצר מכירות חוזרות?

מודל מנוי. כל עסק צריך למצוא דרכים יצירתיות להניע מכירות.

כמובן שאתה מסתדר היום, אבל איך אתה מתכנן להרוויח כסף מחר? מה לגבי חודש הבא או שנה הבאה?

בין אם החברה שלך מוכרת מוצר או מציעה שירות, עליך לשקול להשתמש במודל עסקי של מנוי למכירות חוזרות.

היסטורית, הטמעת מודל עסקי של מנוי הוכיחה את עצמה כרווחית מאוד.

במהלך חמש השנים האחרונות, השימוש בדגם זה גדל ביותר מ-100%.

חברות שיודעות להציע מנויים יקרי ערך מגיעות בסופו של דבר ללקוחות נאמנים במיוחד, וזו הסיבה שזה כל כך יעיל אסטרטגיית שימור לקוחות .

אפילו מותגים מסחר אלקטרוני להשתמש במינויים כדי לעורר מכירות.

הסיבה לכך היא ששוק הצרכנים אימץ את המודל הזה, מה שהוביל לעלייה בפופולריות שלו בשנה האחרונה.

ברגע שתוכלו לגרום ללקוחות לשלם עבור מנוי, תקבלו מכירות קבועות על בסיס חודשי או שנתי.

כתוצאה מכך, החברה שלך תהיה בעמדה מצוינת לצמיחה בת קיימא לאורך זמן.

אבל אם מעולם לא יישמת מודל מנוי בעסק שלך, זה יכול להיות מרתיע. איפה להתחיל?

ואם כבר הגדרתם מודל מנוי, ייתכן שהוא לא יעבוד כמו שחשבתם.

לכן יצרתי את המדריך הזה.

אם אתה חדש בקונספט המנוי או רוצה לבצע שינויים במודל המנוי הקיים שלך, אני אסביר מה עליך לעשות כדי מצליח באזור זה.

אל תגבה תשלום עבור החבילה הבסיסית שלך. מודל מנוי.

הצע את החבילה הבסיסית ביותר שלך בחינם.

עכשיו עבור חלק מכם זה אולי לא ריאלי. לדוגמה, אם אתם מציעים ביגוד או אביזרים הנשלחים מדי חודש ללקוחות שלכם, אתם לא יכולים פשוט לתת אותם כל חודש.

אבל אם אתה מציע שירות לא מוחשי, זו דרך מצוינת לגרום לאנשים להתעניין אם יש לך מספר חבילות.

הנה כמה תעשיות שבהן אתה יכול להשתמש בחבילה בחינם כדי לגרום ללקוחות שלך לשלם עבור השירות:

• игры
• אפליקציות ניידות
• שירותי סטרימינג

אם יש לך אפליקציה לנייד, אסטרטגיה זו היא דרך מצוינת להגדיל את הרווחיות של האפליקציה שלך לנייד עבור עסק קטן .

בואו נסתכל על חבילות פנדורה כדוגמה:

Pandora הוא שירות הזרמת מוזיקה.

כפי שניתן לראות באתר שלו, יש לו שלוש חבילות האזנה שונות. החבילה הבסיסית היא בחינם. מודל מנוי.

חבילת היכרות זו מציגה לאנשים את השירות. אם הם היו צריכים לשלם מההתחלה, הם כנראה לא היו מנסים את זה מלכתחילה.

אבל אם אתה מציע משהו בחינם, סביר יותר שאנשים ישתמשו בו כי אין סיכון.

עכשיו יהיה לך סיכוי טוב יותר לקבל את אלה מנויים בחינם משדרגים לשירות בתשלום.

הצע ניסיון חינם עבור שירותי הפרימיום שלך. מודל מנוי.

אז הצעת את החבילה הבסיסית שלך בחינם. אבל הלקוחות עדיין לא עדכנו.

Почему нет?

ובכן, הם לא יודעים מה הם מפסידים.

אם תציעו להם ניסיון חינם של שירות בתשלום, יהיה להם קשה יותר לחזור לגרסה הבסיסית. בואו נשתמש שוב בדוגמה של פנדורה.

הפלטפורמה מציעה ניסיון חינם למשך 30 יום עבור חבילה של $4,99. במשך חודש אחד, הלקוחות יראו תוכן מותאם אישית ללא מודעות.

ברגע שהם יחזרו למוזיקה שאינה מותאמת אישית ונאלץ להאזין לפרסומות, הם יהיו מוכנים יותר לשלם תשלום חודשי עבור חוויה משופרת.

כ-60% מכלל העסקים מסוגלים להמיר משתמשי ניסיון חינם ללקוחות:

שיעורי ההמרה הללו יוצאים מן הכלל.

אם אתה מציע מוצרים פיזיים, כגון קופסת מוצרים הנשלחת ללקוחות מדי חודש, תוכל להשתמש גם באסטרטגיה זו.

גם אם אתה לא יכול לעשות את זה לטווח ארוך, אתה עדיין יכול להציע חודש או חודשיים מהחבילה שלך בחינם.

הנה עוד משהו שצריך לקחת בחשבון. ככל שהמינוי שלך יקר יותר, תקופת הניסיון בחינם צריכה להיות ארוכה יותר.

שוב, נמשיך להשתמש בפנדורה כדוגמה.

הוא מציע ניסיון חינם של 60 יום ללקוחות שרוצים לנסות את החבילה היקרה ביותר שלו במחיר של 9,99 דולר לחודש.

שווה לתת חודשיים אם אתה יכול להרוויח 120 דולר בשנה לכל מנוי.

הגדר תוכניות חברות שונות. מודל מנוי.

למודלים של מנויים רווחיים יש תוכניות שונות. יש לכך מספר סיבות.

קודם כל, לא כולם יכולים להרשות לעצמם את החברות היקרה ביותר שלך, אבל אתה לא בהכרח רוצה להדיר את האנשים האלה מלקוחות משלמים.

שנית, אתה רוצה להציע תוכניות המבוססות על הצרכים של לקוחות שונים.

אנשים לא רוצים לשלם עבור תכונה או הטבה שהם לא ישתמשו בהם. אבל אם מישהו יודע שהוא צריך משהו, הוא ישלם בשמחה את התשלום הנוסף.

בואו נסתכל על תוכניות החברות של Netflix כדוגמה:

כל התוכניות מציעות את החודש הראשון בחינם ואפשרות לבטל בכל עת. לקוחות נטפליקס יכולים לצפות מהמחשבים הניידים, הטאבלטים, הטלפונים והטלוויזיות שלהם.

אבל החברות הבסיסית אינה מציעה וידאו HD ומאפשרת לך לצפות רק על מסך אחד בכל פעם.

למי שאין לו טלוויזיית HD ואינו מתכנן לשתף את החשבון עם אף אחד אחר, זו אפשרות מתאימה.

אבל אם יש לך משפחה שחולקת חשבון ומשדרת במספר מכשירי HD בו-זמנית, תצטרך להירשם לאופציה היקרה ביותר.

יתר לקוחות בוחרים את התוכניות שלהם ומעניקים להם חוויה אישית. בנוסף, אנחנו כבר יודעים שהתאמה אישית של האתר שלך מגדילה את ההמרות.

נתח את התכונות של המוצר או השירות שלך והצע מספר תוכניות חברות שונות המותאמות לצרכים של לקוחות שונים.

נותנים הנחות ללקוחות המשלמים מראש. מודל מנוי.

ברור שאתה רוצה לשמור על הלקוחות שלך כמנויים כמה שיותר זמן. כך מרוויחים כסף ממכירות רגילות.

אבל אתה לא רוצה לכפות על הלקוחות שלך חוזים ארוכי טווח.

אסטרטגיה זו עלולה לגרום לאנשים להסס להירשם. צרכנים אוהבים להיות מסוגלים לבטל בכל עת מבלי לשלם קנס.

זו הסיבה שתוכניות מנוי חודשיות נפוצות כל כך.

הבעיה עם מנויים חודשיים היא שאם הלקוח מבטל מִנוּי לאחר מספר חודשים, אין לך סיכוי להרוויח מהם רווחים גבוהים.

מי יודע. אולי לא הייתה להם ההזדמנות לנצל את מלוא היתרונות של תוכנית המנוי שלך בפרק הזמן הקצר הזה.

אם אתה רוצה שאנשים יתחייבו לפרקי זמן ארוכים יותר, אתה יכול להציע הנחות על עמלות מראש. תסתכל על הדוגמה הזו מתוך מגע מתמיד:

כפי שניתן לראות, האתר מציע 10% הנחה ו-15% הנחה למנויים המשלמים עבור 6 חודשים ו-12 חודשים בהתאמה.

למרות שאתה מרוויח פחות ללקוח לחודש, אתה נועל אותו לזמן ארוך יותר.

זוהי אסטרטגיה יעילה הרבה יותר מאשר לאלץ את הלקוחות שלך לחוזה שנתי עם תשלומים חודשיים. מודל מנוי.

לתת להם את ההזדמנות מועיל לשניכם. הם יקבלו הנחה ומובטח לך להרוויח כסף.

בנוסף, זה מוסיף נופך אישי, נושא שדיברתי עליו בעבר ועוד נדון בו פרטים במדריך זה.

ספק הטבות נוספות ללקוחות שלך

בהתאם לעסק שלך, ייתכן שהצעת מנוי בלעדית לא תהיה האינטרס שלך.

אתה עדיין יכול להשתמש במודלים עסקיים אחרים בנוסף למודל המנוי שלך.

אם אתם נכנסים לקטגוריה זו, עליכם לוודא ששירות המנויים מספק הטבות השוות את העלות עבור הלקוחות שלכם.

אחרת, לא יהיה להם תמריץ להצטרף. מודל מנוי.

דוגמה מצוינת למה שאני מדבר עליו היא חברות אמזון פריים:

אתה לא צריך לשלם עמלה חודשית או שנתית כדי לקנות משהו באמזון. כל אחד יכול להשתמש בפלטפורמה הזו מסחר אלקטרוני.

אבל לקוחות שקונים לעתים קרובות ורוצים שהפריטים שלהם יישלחו מהר ככל האפשר עשויים להיות נוטים יותר לשלם עבור מנוי אמזון פריים.

חברות זו מציעה משלוח חינם ליומיים. מודל מנוי.

בנוסף להטבות המשלוח, חברי אמזון פריים מקבלים גם גישה לשירותי הזרמת מוזיקה ווידאו.

כפי שהסברתי קודם, לפלטפורמה יש חבילות המיועדות לכולם.

לקוחות שרוצים רק את שירות הזרמת הווידאו יכולים לשלם 8,99 דולר לחודש.

כדי לקבל את כל היתרונות של החברות, זה עולה $12,99 לחודש, כולל הזרמת סרטונים, משלוח ליומיים, הזרמת מוזיקה, אחסון תמונות, קריאה ללא הגבלה ומשלוח חינם באותו יום על פריטים נבחרים.

זה מגיע לקצת פחות מ-$156 לשנה, בהנחה שהחברות לא תבוטל.

אבל אם לקוח רוצה לחסוך כסף ויודע שהוא ישתמש בשירות כל השנה, הוא יכול לשלם 119$ לשנה ולחסוך כ-25% בחברות שלו.

אמזון מציעה גם ניסיון חינם של 30 יום לשירות הפרמייר שלה.

האם אתה רואה איך החברה יישמה את רוב האסטרטגיות שדיברתי עליהן עד כה?

זה תמיד רעיון טוב ללכת בעקבות הדוגמה של חברות מצליחות וליישם את המושגים שלהן בעסק שלך.

הגדר חידוש מנוי אוטומטי.

נניח שאתה מקבל מישהו להירשם לאחד מהמנויים שלך. אלו חדשות נהדרות!

יש לך את פרטי כרטיס האשראי שלהם ואתה מוכן להתחיל לעבד את החשבון שלהם.

אבל אתה רוצה לוודא שאתה מגדיר חידוש חברות אוטומטי.

אל תדאג: אני לא אומר שאתה צריך לעשות את זה כדי לרמות או להונות את הלקוחות שלך. פשוט כלול את זה בתנאים שהם מסכימים להם כשהם נרשמים.

אתה לא רוצה לעצבן אותם כל חודש על ידי כך שתבקש מהם שוב את פרטי כרטיס האשראי שלהם. קבל את רשותם לחייב את הכרטיסים שלך כל חודש מההתחלה.

זוהי דרך מצוינת להשיג מכירות חוזרות. מודל מנוי.

אם תיתן ללקוח אפשרות לבטל מדי חודש, הוא עשוי להחליט לבטל.

אבל אם הכרטיס שלהם פשוט מחויב ללא כל פניה או הודעה, הם יכולים פשוט לשמור את השירות ללא קשר אם הם משתמשים בו או לא.

לדוגמה, לכמה מכם יש או היה מנוי בחדר כושר? אתה מקבל תשלום כל חודש, בין אם אתה מופיע כל יום או לא מופיע.

אתה לא מבטל את זה כי זה כאב גדול לעבור את התהליך הזה ואז להירשם שוב כשאתה רוצה לעבור.

הלקוחות שלך ירגישו אותו הדבר לגבי החברות הזו. כמובן שאתה רוצה שהלקוחות שלך ינצלו את המוצרים והשירותים שאתה מציע.

אבל אם בכל זאת הם משלמים על זה, האם זה משנה אם הם משתמשים בשירות או לא? לא באמת.

תן ללקוחות שלך להתאים אישית את המינויים שלהם

דיברתי קצת על התאמה אישית במדריך הזה.

אתה יכול לקחת את הרעיון הזה לשלב הבא על ידי מתן אפשרות ללקוחות שלך להתאים אישית את המינויים שלהם. תסתכל על הדוגמה הזו מרדיו Sirius XM:

יש לו אפשרויות חברות המאפשרות ללקוחות לבחור אילו תחנות הם רוצים בחשבונות שלהם.

אתה יכול למצוא דרכים ליישם את אותו רעיון בעסק שלך.

לדוגמה, נניח שהמותג שלך מוכר זקנים ומוצרי גילוח לגברים.

אתה מוכר מוצרים ישירות מהאתר שלך, ויש לך גם אפשרות להירשם כדי לקבל קופסת מוצרים אספקה ​​חודשית. תן למנויי המנוי שלך להתאים אישית כל הזמנה.

לקוחות מסוימים עשויים לרצות יותר סכיני גילוח, בעוד שאחרים עשויים לרצות יותר קרם גילוח ואפטר שייב.

מחירי החברות ישתנו בהתאם לסוג הפריטים ולמספר הפריטים שהלקוח רוצה לשלוח בכל חודש.

פלט

המודל העסקי של המנויים הוא רווחי ביותר והוא הולך וגדל בפופולריותו.

בין אם אתם מוסיפים מנויים לעסק שלכם בפעם הראשונה או מבצעים שינויים במודל קיים, הטיפים והטריקים במדריך זה ישפרו את סיכויי ההצלחה שלכם.

הצע את החבילה הבסיסית שלך בחינם. לאחר מכן תן ללקוחות לנסות את אפשרויות הפרימיום עם ניסיון חינם. מודל מנוי.

צור תוכניות חברות שונות עבור מגוון רחב יותר של לקוחות פוטנציאליים.

יש לחייב את החברות הרגילה שלך מדי חודש ולהתחדש אוטומטית.

עודד לקוחות לשלם מראש על ידי מתן הנחות על תוכניות שנתיות.

ספק הטבות נוספות כדי לוודא שהמנויים שלך שווים את העלות.

התמקד בהתאמה אישית והתאמה אישית, עידוד צרכנים להירשם לשירות מנוי.

אם תעקבו אחר הטיפים שפירסמתי במדריך זה, תוכלו להשיג צמיחה בת קיימא בצורה של מכירות מנויים חוזרות.