ניהול חברת ייעוץ מצריך שילוב יעיל של כישורי ניהול, תקשורת, ניתוח וארגון.
לפניכם 7 שיעורים
שיעור מס' 1: היום שבו אתה מחתים לקוח הוא היום שבו אתה מתחיל לאבד אותו. ניהול חברת ייעוץ
לחברות ייעוץ יש שיעור נטישה גבוה. כמה יועצים טוענים שהם מעולם לא איבדו לקוח, אבל זה חבורה של שטויות סוסים. אם לקוח לא מחדש את החוזה שלו, אני מחשיב אותו אבוד.
אתה אף פעם לא יודע כמה זמן לקוח יחזיק מעמד, אז וודא שאתה עושה כל מה שאתה יכול כדי לשמור עליו. הנה מה שעשיתי כדי לגרום ללקוחות להישאר זמן רב ככל האפשר:
-
ניהול חברת ייעוץ. הגדירו ציפיות מהיום הראשון
לפני שאתה מקבל לקוח, עליך להודיע לו למה הם צריכים לצפות ומתי לצפות לזה. אם יש להם ציפיות לא מציאותיות, תן להם לדעת למה.
-
בצע את שיחת ההתחלה - הזמינות שלה
דרך מצוינת לוודא שהכל מתחיל ברגל ימין. דבר ייחודי אחד שאתה יכול לעשות הוא לשלוח ללקוח עוגיות או חטיפים בדואר כדי לגרום להם להרגיש שהם איתך במהלך שיחת הפתיחה.
-
שיחות שבועיות
כל שבוע אתה צריך לנהל לפחות 5 דקות שיחה עם הלקוח שלך. ספר להם מה עשית השבוע ובדוק אם יש להם שאלות כלשהן.
-
ניהול חברת ייעוץ. שלח עדכוני תעשייה
אם אתה סוכנות עיצוב, אתה חייב לשלוח חדשות עיצוב ייחודיות ללקוחות שלך. אם יש לך סוכנות שיווק, עליך לשלוח להם מידע שיווקי. שליחת חדשות מהתעשייה ללקוחות שלך לא רק מראה שאתה יודע את העדכניים והטובים ביותר, אלא היא גם גורמת להם להרגיש מיוחדים.
-
דוחות חודשיים
בסוף כל חודש, עליך לשלוח ללקוחותיך דוח מפורט על כל מה שעשית. באופן אידיאלי, זה צריך לכלול גרפים אטרקטיביים וצורות אחרות של עזרים חזותיים. יש לעבור על הדוח עם הלקוח בטלפון או באופן אישי.
-
ניהול חברת ייעוץ. סקרים חודשיים
בסוף כל חודש, אני ממליץ לשלוח ללקוחות שלך סקר מהיר. הסקר לא צריך לכלול שאלות כלליות כמו "האם אתה מאושר?" אלא צריך לכלול שאלות ספציפיות שיעזרו לך לשפר את האיכות העבודה שלך. כלול שאלות כגון "כיצד נוכל לשפר את הדוח החודשי?"
שיעור מס' 2: לקוחות תמיד צודקים, למעט כשהם טועים.
תמיד יהיו לך לקוחות שיגידו לך מה הם רוצים. ולמרות שהם משלמים לך, הם לא צריכים להגיד לך מה אתה צריך לעשות.
תראה, התקבלת לעבודה כי יש לך ניסיון ספציפי שאין להם. לכן צריך להגיד ללקוח מה הכי טוב בשבילו. זה לא משנה אם הם אוהבים את מה שאתה אומר או לא. התפקיד שלך כיועץ הוא לעשות מה שטוב ללקוח.
אם תתמקד בעשיית מה שטוב עבורם, העבודה שלך תניב תוצאות טובות יותר עבור החברה שלהם.
כשאתה מנסה לעשות מה שטוב ללקוח שלך, אתה תיתקל במכשולים. הדרך הטובה ביותר להתכונן לכך היא להראות להם נתונים שתומכים במה שאתה רוצה לעשות, וזה מראה שזה הפתרון הטוב ביותר עבורם.
שיעור מס' 3: אתה שווה כל שקל, אז תראה את זה.
מעת לעת, יהיו לך לקוחות שישמיעו הערות סרקסטיות לגבי כמה הם משלמים לך או איך הם מרגישים שהם יכולים לעשות את העבודה שלך טוב יותר ממך. אל תיקח שטויות מלקוחות; ודא שאתה מראה להם שאתה שווה כל שקל. ניהול חברת ייעוץ
אתה יכול לעשות זאת על ידי הצגתם החזר על השקעה. למשל, אצלי חברת ייעוץ בדקנו שלושה מדדים: הכנסה ממוצעת לעסקה, שיעור המרה ותנועה במנועי חיפוש. השתמשנו במדדים האלה כדי להראות כמה הכנסה נוספת הפקנו מהמאמצים שלנו.
זה מראה כמה אתה מעריך את הנכס, בהנחה שאתה באמת מספק תוצאות. בפעם הבאה שהם יחשבו על שימורים, הם יחשבו פעמיים כי הם יודעים שאתה בעצם מביא יותר כסף ממה שאתה שווה.
התבלט מהמתחרים שלך. 4 דרכים להתבלט עם שיווק דיגיטלי
שיעור מס' 4: אתה צריך להתלבש כדי להרשים.
ככל שתלבשי טוב יותר, כך תוכל לדרוש שירותי ייעוץ ברמה גבוהה יותר.
ארון בגדים טוב לא רק מראה ללקוחות פוטנציאליים שאתה מצליח, אלא גם עוזר להגביר את הביטחון שלך. בנוסף, לקוחות רוצים לשלם לאנשים אשר השיג הצלחה, שכן הם מקווים שהם יכולים להביא את אותה הצלחה לחברה שלהם. ניהול חברת ייעוץ
שיעור מס' 5: ככל שתגבה יותר, כך הם מתלוננים פחות.
ככל שלקוח ישלם יותר כסף, כך הוא יתלונן פחות.
ללקוחות גדולים משלמים בדרך כלל יש הרבה יותר מזומן, כך שההוצאה לא כל כך קשה. הם יודעים שאם הם רוצים להמשיך לצמוח, הם חייבים להוציא כסף. ולפעמים דברים מסתדרים, ולפעמים לא, אבל בסופו של יום הם צריכים להמשיך להמר . ניהול חברת ייעוץ
ללקוחות קטנים יותר, לעומת זאת, אין כל כך הרבה כסף. אז אם הם שוכרים אותך ואתה מקלקל את זה, בדרך כלל אין להם את הלוקסוס להעסיק מישהו אחר כמו לקוחות גדולים.
כשאתה רק מתחיל, ייתכן שתצטרך לקבל לקוחות עם תשלומים קטנים יותר, אבל המטרה שלך צריכה להיות לעבור ללקוחות גדולים יותר מהר ככל האפשר.
שיעור מס' 6: זיוף עד שתעשה את זה. ניהול חברת ייעוץ
אם יש לך המון מקרי מקרה או שנים של ניסיון תחת החגורה שלך, אל תדאג. אתה עדיין יכול לנעול את הבנים הגדולים .
כל מה שאתה צריך לעשות הוא להבין מה מייחד את חברת הייעוץ שלך מהגדולות. לקוחות גדולים נוטים לשלם לחברות ייעוץ גדולות, אבל אם אתה יכול להראות למה אתה טוב יותר מהגדולים, תחסום אותם.
שיעור מס' 7: כשיורד גשם, הוא יורד. ניהול חברת ייעוץ
כפי שציינתי קודם, תאבד לקוחות. זה רק עניין של זמן. בגלל זה, כדאי לנסות לחסוך כמה שיותר כסף. כשדברים הולכים דרומה, אתה לא צריך לפטר אנשים; אתה רוצה להשתמש ברזרבות שלך במקום זאת.
מספר דרכים לחסוך כסף:
- יש משרד זול - המשרד שלי היה זול ולא היו לו חלונות. גם לא היו לי רהיטים מפוארים, ודאגתי שהלקוחות שלי לא יראו אותם כשהם ערכו פגישות פרטיות במשרדיהם.
- צור תוכנית פיצויים משתנה - כשהיה לי טוב, העובדים שלי קיבלו תגמול טוב. וכשזה לא היה, הם לא עשו זאת. לכל אחד היה שכר בסיס נמוך והרוויח אחוז מהרווחים.
- לשמור על רזרבה בריאה - מעולם לא מיציתי את חשבון הבנק הארגוני שלי על ידי קבלת משכורת גבוהה. תמיד השארתי מילואים של 6 חודשים לשנה אחת בבנק לפני ששילמתי טוב.
- אל תגדל מהר מדי - גם אם אתה כל הזמן מקבל קהל לקוחות חדש, אל תגייס מהר מדי. לפני העסקת עובדים חדשים, שקול לבצע מיקור חוץ של חלק מהעבודה שלך לחברה מקומית. בדרך זו, אם תאבד כמה לקוחות, לא תצטרך לפטר את העובדים שלך.
- תמיד היו קרובים - גם כשהכל נראה טוב, זכרו שלמישהו עדיין יש את זה יותר טוב מכם. לעולם אל תפסיק לנסות למשוך לקוחות נוספים מכיוון שזה יעזור לעסק שלך להישאר צף. ניהול חברת ייעוץ
סיכום. ניהול חברת ייעוץ
לנהל חברת ייעוץ זה לא קל. זה הרבה עבודה, ויש לך טונות של בוסים (כל לקוח שלך הוא הבוס שלך). למרות שזה יכול להשתלם מאוד, זה גם יכול להיות מאוד מלחיץ.
אם אתה רוצה להפחית מתח כיועץ, וודא שאתה לומד מהטעויות שלך וקבל רק לקוחות שאתה באמת יכול לספק עבורם תוצאות, כי להיות עם לקוח זה כמו להיות נשוי. לפעמים אתה נכנס לזה מהסיבות הלא נכונות וזה בסופו של דבר פוגע בך בפנים.
אז עשה לעצמך טובה ואל תתחתן אלא אם כן אתה יודע שזה יעבוד.
השאירו תגובה