חברת ייעוץ. בחירת חברת ייעוץ היא משימה לא פשוטה, במיוחד עבור חברות שלא עבדו עם חברה כזו בעבר. כמעט כל משרד ייעוץ מתיימר להיות בעל ניסיון משמעותי וידע רב בכל הנוגע לשירותים שהם מספקים. לרבים מהם יש תיקים נרחבים עם עשרות פרויקטים שהושלמו וביקורות מצוינות. אז איך אתה מעריך איזו חברת ייעוץ תעבוד הכי טוב ותעזור לך להשיג את המטרות העסקיות שלך?
במאמר זה אנו מציגים היבטים מרכזיים מה שצריך לקחת בחשבון בבחירת יועץ. אנחנו מקבלים נקודת מבט לקוח של חברת ייעוץ ולדון בטיפים מעשיים שיכולים לשמש גם חברות קטנות וגם ארגונים גדולים. הם יהיו שימושיים בעת בחירת שותף לפרויקט מסוים, כמו גם כאשר תחליט להתחיל מערכת יחסים עסקית ארוכת טווח.
מהו הפרופיל של חברת הייעוץ?
הקריטריון החשוב ביותר לבחירת חברת ייעוץ הוא יכולתם לענות על צורך ספציפי. החיפוש אחר יועץ צריך אפוא להתחיל תמיד בהגדרה למטרות ספציפיות שהמשרד יצטרך להיפגש. רק כאשר יש לכם את הידע הזה תוכלו להתחיל לבדוק הצעות - לבדוק האם המשרד מסוגל מספיק להשיג את המטרות הללו, כלומר האם יש לו את הפרופיל הנכון. חברת ייעוץ
יש הרבה חברות ייעוץ שונות. לכל אחד מהם כישורים שונים ומתמחה בתחומי עסק שונים. הנה כמה דוגמאות:
- חברות עם מגוון הכישורים הרחב ביותר , שמקורם לרוב במגזר הייעוץ הפיננסי ומרחיב את פעילותם בהדרגה (לדוגמה, PwC),
- חברות ייעוץ ניהולי (לדוגמה, Bain & Company),
- חברות ייעוץ בעיקר בתחומי השווקים והמוצרים (לדוגמה, PMR),
- חברות המתמחות בתחום אחד , למשל ייעוץ טכני או ייעוץ סביבתי.
ולמרות שהתגובה הראשונית היא לרוב לבחור בסוכנות עם מיקוד צר, כדאי לעצור לרגע כדי לשקול אפשרויות אחרות. יועץ מתחום נישה לא תמיד יכול להיות השותף הנכון.
אם הבעיה העסקית רחבה יותר ודורשת ידע בתעשיות ושווקים שונים, היכולת לגשת לנושא ממספר נקודות מבט חשובה לא פחות מהמומחיות בתחום. זה חשוב לא פחות כאשר בוחנים שותפות ארוכת טווח. אז תזדקק ליועץ בעל ניסיון בתחומים רבים ויכול לספק את התמיכה הדרושה בעת הצורך.
אילו שירותים? חברת ייעוץ
הגדרת יעדי הפרויקט מועילה גם בהחלטה האם חברת הייעוץ מציעה את מגוון השירותים העונים על צרכי הלקוח. כדאי להקדיש זמן כדי לברר מה הם מציעים ולראות האם היועצים יכולים לספק תמיכה מקיפה או לעזור רק בשלבים מסוימים של הפרויקט.
כמובן, אתה יכול לבחור בסוכנות שאין לה את כל הכישורים הדרושים. אבל עליך להיות מודע לכך שזה יכול להוביל לאחד משני מצבים:
- סוכנות הייעוץ תפקיד חלק מהעבודה בידי אדם אחר, מה שעלול במובן מסוים להוביל להגבלה או לאובדן שליטה על חלק זה של הפרויקט.
- הלקוח יצטרך לחפש יועצים אחרים שיבצעו את שאר שלבי הפרויקט - הדבר כרוך בעבודה נוספת כגון מחפש בן זוג חדש והיכרותו עם התוכניות האסטרטגיות של החברה שלך.
דוגמה
אם לקוח מעוניין להיכנס לשוק חדש, ישנם מספר סוגי יועצים זמינים. חלקם יעזרו להם בנושאים כלליים יותר, וחלקם בנושאים מיוחדים יותר. חברת ייעוץ
חברת ייעוץ המציעה ניתוח שוק וייעוץ בעת כניסתכם לשוק חדש תהיה בחירה טובה - אפילו טוב יותר אם לסוכנות יש ניסיון בחקר שוק (ניתוח התנהגות והעדפות צרכנים, מחקר מותג, ניתוח מתחרים, קונספט ובדיקות של המוצר, וכו') .ד). מגוון שירותים רחב זה מבטיח שהפרויקט יטופל כמכלול, ללא צורך לערב ארגונים נוספים. להיפך, חברות שאין להן מרכזי מחקר יעבירו חלק מהפרויקט לקבלני משנה. כאשר הכניסה המתוכננת לשוק חדש כוללת גם רכישת חברה אחרת, יידרשו יכולות נוספות.
תזדקק לחברת ייעוץ המציעה לא רק מחקר וניתוח של שוק היעד, אלא גם סיוע בפיתוח אסטרטגיות כניסה לשוק וביצוע רכישות (חברות רכש). כתוצאה מכך, לקוח שמחליט לרכוש חברה הפועלת בשוק נתון עובד עם אותו שותף לאורך כל הפרויקט. משרד הייעוץ לא רק יכין את הלקוח לכניסה לשוק, אלא גם ידריך אותו לאורך כל התהליך ויעניק תמיכה בשלבי העבודה המוקדמים בשוק החדש (למשל זיהוי בעלי עניין וניהול משא ומתן). חברת ייעוץ
באילו שווקים עובד היועץ? חברת ייעוץ
אחד הקריטריונים החשובים ביותר לבחירת יועצים (למעט מחירי שירותים) הוא בדרך כלל ניסיון בתעשייה. וזה נכון, כי האפקטיביות של הפרויקט תלויה בכך.
ההיבט הראשון שאתה צריך לבדוק הוא הידע ומספר הפרויקטים שהושלמו בתעשייה הנתונה (למשל מזון, תרופות, בנייה, ICT, קמעונאות). אנו ממליצים לך לברר כמה פרטים:
- אילו סוגי פרויקטים ביצעה החברה בענף מסוים,
- כאשר הם הוחזקו
- מדוע הלקוח בחר בהיקף הפרויקט הספציפי הזה,
- מדוע החליט הלקוח לשתף פעולה עם סוכנות זו,
- האם הלקוח היה מרוצה מעבודת החברה,
- הלקוח חזר עם פרויקטים אחרים.
היבט חשוב נוסף הוא הבנת ניסיונה של החברה בסגמנטים הבאים: B2B (עסק לעסק) ו-B2C (עסק לצרכן). כל אחד מהקטעים הללו נשלט על ידי כללים שונים לחלוטין. אם הנושא של פרויקט ייעוץ הוא מוצר או שירות הפונה גם ללקוח עסקי וגם ללקוח בודד, אז הניסיון בשני המגזרים הוא קריטי.
באילו מדינות החברה פועלת? מה המודל העסקי שלהם בשווקים בינלאומיים?
כאשר מחליטים על פרויקט במדינה (או מדינות) מסוימות, כדאי לבדוק כיצד פועלת חברת הייעוץ באותן מדינות. להלן שני הדגמים העיקריים:
- לחברה משרד בארץ. הפרויקטים שלהם מיושמים על ידי יועצים העובדים במשרד מקומי. חברת ייעוץ
- לחברה אין משרד במדינה מסוימת, אך היא פעילה באזור. במצב זה, הוא יכול לנקוט באחת משתי גישות: הוא יכול להאציל יועצים בעלי ניסיון בשוק מסוים (לפעמים דובר בשפה המקומית) או להביא שותפים או קבלני משנה לניהול הפרויקט. בשני המקרים כדאי לבדוק איזה ניסיון יש ליועצים בשוק מסוים. ובמקרה של חברה שעובדת עם שותף, כדאי לבדוק גם אילו פרויקטים הם ביצעו במשותף ומה הייתה האיכות של אותם פרויקטים.
הבחירה תהיה קשה עוד יותר אם חברה אחת תבצע פרויקטים שונים במקומות גיאוגרפיים שונים. הגורם המכריע אז צריך להיות ניסיון בתחום עסקי ו/או קטגוריית מוצר ספציפיים, ולא ניסיון במדינה ספציפית. זה לא אומר שלא צריך להיות בטוחים שחברת הייעוץ מסוגלת לבצע פרויקטים בינלאומיים, ואם כן באילו מדינות.
כאשר פרויקט מתוכנן להיות מיושם במקביל במספר מדינות, עולה שאלה נוספת. האם למשרד ניסיון בתיאום עבודה בו זמנית במדינות רבות, לעיתים ביבשות שונות, באזורי זמן שונים ובתרבויות שונות? לפעמים לפרויקט עשויה להיות תוצאה מאכזבת (או אפילו להיכשל לחלוטין) בגלל חוסר היכולת לנהל פרויקטים רב לאומיים מורכבים.
איך חברת ייעוץ מתקשרת עם לקוח?
האופן שבו חברת הייעוץ מנהלת את הפרויקט עשוי להיות חשוב ללקוח. גורם חשוב הוא האופן שבו הפירמה מחלקת אחריות. ובנוסף, כיצד הוא מחלק תחומי אחריות בין חברי צוות הפרויקט. זה חשוב במיוחד כאשר הפרויקט מורכב מיכולות שונות, שווקים או תחומי נושא שונים.
הגורם העיקרי כאן הוא תקשורת עם הלקוח. זה חייב להיות מאורגן בצורה כזו שיספק מידע מלא ללקוח על הפרויקט, אבל גם בצורה קצרה ככל האפשר. אם מספר אנשים עובדים על פרויקט (לעתים קרובות מומחים בתחום מסוים, אחראים רק על חלק קטן מהפרויקט) ואין רכז אחד, אז זה לא פתרון נוח ללקוח.
אם יש מנהל פרויקט, אז גם אם אין לו כישורים של מומחה העובד על פרויקטים, זה יתרון גדול עבור הלקוח. מנהל הפרויקט יעקוב אחר הצוות ועבודתו, יאסוף מידע על כל היבט של הפרויקט, יתקשר ויידע את הלקוח על כל סיכונים אפשריים. כך מנהל הפרויקט יכול לתת משוב תקשורת עם הלקוח בכל שלב של הפרויקט ולספק מידע על כל בעיה שעלולה להתעורר. חברת ייעוץ
קיום נקודת מגע אחת נוחה יותר ללקוח גם כאשר הוא צריך להעיר הערה ביקורתית או להביע חוסר שביעות רצון מחלק מהעבודה או כולה. במצב כזה, האדם היחיד שאליו מופנית ביקורת הוא מנהל הפרויקט. הלקוח אינו צריך לדאוג להעברת האחריות על הבעיה שזוהתה לחברה, מכיוון שהבעיה תיפתר באופן פנימי על ידי מנהל המוצר.
על מי עבדה חברת הייעוץ?
אלמנט נוסף שכדאי לבדוק לפני יצירת קשר עם פירמה הוא תיק הלקוחות שלהם. זה עשוי לאפשר לך להסיק מסקנות מסוימות לגבי פרופיל החברה ופעילותה. עם זאת, כדי להיות בטוח בהם, אתה צריך לאשר את ההנחות המנוסחות בעת בדיקה נוספת של שותף פוטנציאלי.
הנה כמה דוגמאות:
- אם חברה עובדת עם שחקנים בינלאומיים גדולים, ניתן להניח שהיא יישמה פרויקטים רב לאומיים מורכבים,
- אם הפורטפוליו מורכב בעיקר מחברות מקומיות, ייתכן שהחברה לא מתמקדת אך ורק בפרויקטים גדולים, אלא יכולה גם לבצע פרויקטים קטנים יותר עבור לקוחות קטנים יותר,
- אם התיק מורכב רק מחברות הפועלות במספר ענפים, ניתן להניח התמחות בתעשייה,
- אם לקוחות החברה מגיעים מתעשיות שונות, ייתכן שלמשרד יש התמחות פונקציונלית (למשל, ניתוח שוק, בדיקות והטמעה של מוצרים, מימון). חברת ייעוץ
אילו קישורים יש לחברה?
הפניות הן מקור שימושי מאוד אך לעתים קרובות מתעלמים ממנו לידע על חברה והישגיה. נוהג טוב הוא להסתכל על ביקורות על החברה שאתה שוקל. אבל זה לא מספיק כדי להעריך במדויק שותף עסקי עתידי.
לכן, כדאי לשאול את היועץ על האפשרות לשוחח עם לקוח אחד או שניים כדי לקבל ידע נוסף. כאשר אתה מדבר עם חברות אלה, אתה יכול לשאול, בין היתר, על:
- שביעות רצון כללית משיתוף הפעולה,
- איכות החומרים המסופקים,
- אופן ומהירות התקשורת,
- גמישות ביישום הפרויקט,
- רמת הבנה של שווקים ונושאים עסקיים.
לבקש לדבר עם כמה מלקוחות של חברה זה לא יוצא דופן - למעשה, זה נוהג מקובל בתעשייה.
מה היחס בין מחיר לאיכות?
הקריטריון האחרון לבחירת חברת הייעוץ שאנו מייצגים הוא הערכת העלות של הפרויקט. האלמנט הזה הוא מאוד סובייקטיבי. לכן, כדאי לשקול את הבחירה, תוך התחשבות ביכולות החברה, היקף הפרויקט, אופן המימון וכדומה. זוהי שאלה רחבה ביותר, ולכן ברצוננו להפנות את תשומת לבכם לשני מקרים נפוצים בלבד . חברת ייעוץ
חלק מפרויקטי הייעוץ - בשל אופיים הספציפי - ידרשו חברת ייעוץ המוכרת כמומחית מובילה בתחום מסוים. חלק מהפרויקטים הללו עשויים להיות, למשל, פרויקטים של ניתוח שוק לצורך קבלת מימון מבנק או מוסד פיננסי אחר או לצורכי דיווח הקשורים לדרישות השוק הציבורי.
הלקוח עשוי לבחור לעבוד עם חברת ייעוץ מוכרת (ולכן יקרה). אולי אפילו הרבה יותר יקר ממה שיחס מחיר-איכות יציע, אבל הגורם המכריע עשוי להיות מוניטין חוזק המותג.
לא פעם קורה שחברות גדולות עובדות רק עם חברות ייעוץ גדולות. בואו נשקול לרגע גישה אחרת. אם נותנים הזדמנות לחברה קטנה (אך מקצועית ומוכשרת), ניתן לבצע את הפרויקט בהרבה יותר זהירות ובהקפדה, והיחס להיקף הפרויקט יהיה גמיש יותר בשל חשיבותו של לקוח גדול לקוח גדול. חברה קטנה יותר. במקרה הזה העיקרון תמורה לכסף יכולה להיות בחירה מצוינת.
השאירו תגובה