Дистрибьюторлық келіссөздер. Дистрибьютивтік келіссөздер дегеніміз не?

Дистрибьюторлық келіссөздер (немесе тарату келіссөздері) тараптар белгілі бір ресурстарды, активтерді немесе құндылықтарды бөлісуге ұмтылатын келіссөздердің түрі болып табылады. Мұндай келіссөздердің негізгі мақсаты - максималды пайдаға қол жеткізу және ресурстарды әр тараптың мүдделерін қанағаттандыратындай етіп бөлу.

Дистрибьютивтік келіссөздердің сипаттамаларына мыналар жатады:

1. Ресурстар үшін бәсеке: Тараптар келіссөздерге ақша, уақыт, аумақ немесе басқа активтер болсын, қолда бар ресурстардың көбірек үлесін алу мақсатында кіріседі.
2. Нөлдік сома: Дистрибьюторлық келіссөздер көбінесе «нөлдік қосынды» ретінде қарастырылады, яғни бір тарап ұтқан нәрсе, екіншісі ұтылады және керісінше. Ресурстар бөлінеді және жалпы құны өзгеріссіз қалады.
3. Қатты позициялар: Тараптар қатал позицияларды ұстанады және келіссөздер кейде қарсыластыққа айналуы мүмкін, өйткені әр тарап өз пайдасын барынша арттыруға тырысады.
4. Сауда тактикасы: Сауда-саттық тактикасы көбінесе тараптарға жақсы шарттарды алу үшін қолданылады. Бұл жеңілдіктерді, ымыраға келуді және қолайлы шарттарды алуға бағытталған басқа стратегияларды қамтуы мүмкін.

Дистрибьютивтік келіссөздердің мысалы ретінде екі компанияның бағаны келісуі мүмкін өнімді сату немесе қызметтер. Әрбір тарап екінші тараптың минималды талаптарын қанағаттандыра отырып, мүмкін болатын ең жоғары бағаны (немесе максималды пайданы) алуға ұмтылады.

Дистрибьютивтік келіссөздер дегеніміз не?

Іскерлік әлемде серіктестер ресурстарды ортақ пайдалануды талап ететін бірнеше жағдайлар бар бұрын бөліскен немесе олар бизнесте тапқан. Әр тараптың мақсаты - максималды үлесті алу. Осылайша, бөлу тендерлеріне қатысатын тараптар арасында қайшылықтар туындайды. Осыған байланысты тарату келіссөздері «ұтыс-жеңіс келісімі», «құнды талап ету» немесе «нөлдік сомалық мәміле» деп те аталады.

Тарату бойынша сауда-саттықтың қажеттілігі ресурс белгіленген мөлшерде болғанда және оны кеңейту мүмкіндігі болмаған кезде туындайды. Дистрибьютивтік мәміле пирогты бөлу немесе бәлішті кесу сияқты. МЕН көзқарастар бизнес, дистрибьютор саудасы ең алдымен баға және ақша сияқты мәселелерді шешу үшін қолданылады. Келіссөздер барысында екі тарап екінші тарапты өздеріне тиімді жолды таңдауға сендіруді көздейді.

Сіздің компанияңыз үшін керемет атауды қалай табуға болады

Осылайша, мәмілеге қатысатын әрбір тарап басқа тараптың брондау нүктесіне ең жақын мәмілені ұсына алатындай басқалардың брондау нүктелерін анықтауға тырысады. Осылайша олар жаудың резервтік пунктінен тым алыс кетпеуін де қамтамасыз етеді. Сауда-саттықты бөлу процесі бір тараптың шығынды қабылдауымен, ал екінші тарап сауданың пайдасын алуымен аяқталады.

Сауда келіссөздерінің маңыздылығы. Дистрибьюторлық келіссөздер

Іскерлік әлемде одақтар мен диссоциациялар жиі орын алады. Екі сценарийде де әрбір серіктес транзакциядан максималды пайда алуға ниетті. Адамдар серіктестікке кіргенде, олар үмітке толы және одақтан барынша пайда алуды жоспарлайды. Алайда, бытыраңқылық орын алған кезде жағдай нашарлайды және әр тарап шығынға ұшырамауын қадағалайды. Бірақ барлық партиялардың қолынан келе бермейді пайда беру, ал біреуін жоғалту сөзсіз.

Іскерлік әлемде дистрибьюторлық келіссөздер үлкен маңызға ие. Кейбір мәселелерді бөлу тендерлерін қолданбай шешу мүмкін емес. Солардың бірі – ресурстарды бөлу. Сауда келіссөздері арқылы тараптар арасында келіссөздер жүргізіледі. Бөлу процесіне қатысатын әрбір тарап басқа тараптардың үміттерін білуге ​​тырысады және осы ақпарат негізінде келіссөздер жүргізуге тырысады. Тарату келіссөздері арқылы, тіпті олар ресурстарды бірдей тарата алмаса да. Бірақ олар әркім өз қалаған нәрсесін алатынына көз жеткізе алады. Осылайша, тарап тарату процесінен аз үлес алса да, олар бөлуге риза болады, өйткені олар қалағанын алады.

Кемшіліктері.

Дистрибьюторлық мәміленің кемшіліктері Тарату мәмілелерінің бизнес саласында бұрыннан қолданылып келе жатқанына қарамастан, оның кемшіліктері әлі де жоқ емес. Төменде берілген бөлу сәйкестігінің бірнеше кемшіліктері оны бөлу мақсаттары үшін дұрыс таңдау емес етеді.

1. 1. Дистрибьюторлық келіссөздер қажет емес. Негізгі табыстарды бөлу жөніндегі мәміле принципі ұтылатын жағдай әрқашан болады. Бір тарап жеңсе, екінші тарап ұтылатыны сөзсіз. Бөлу саудасында пирогты көбейтуге мүмкіндік жоқ деп есептеледі. Алайда олай емес. Егер серіктестер қаласа, олар пирогты кеңейте алады. Олар бөлу процесіне қатысатын барлық тараптардың тең үлесті алуын қамтамасыз ете алады. Дистрибьютивтік мәміле әдісін интегративті мәмілемен ауыстыруға болады. Сондықтан қақтығыстарды ынтымақтастық арқылы бөлісуге болады. Дистрибьюторлық келіссөздер
   2. Сауда келіссөздерінің тағы бір кемшілігі тараптарды деструктивті әрекеттерге ынталандыруы мүмкін. Тараптардың қарым-қатынасы нашарлайды, өйткені екі тарап өзара шешімдерге қол жеткізуге күш салудың орнына олардың айырмашылықтарына тым көп көңіл бөледі.

Дистрибьютерлік сауданың артықшылықтары

Дистрибьюторлық мәмілелер пайданы барлығы бірдей бөліспейтін жағдайларда ғана тиімді. Дистрибьютивтік келіссөздерді қолдану арқылы әрбір тарап келіссөздерден максималды пайда алатынына сенімді бола алады.

Бөлу мәмілелерінің мысалы.

1. 1. • Дистрибьюторлық мәмілелердің бірінші мысалы - адам көлік сатып алуға тырысады. Бұл мәмілеге екі тарап қатысады: сатушы және сатып алушы. Екі тарап та мәміледен максималды пайда алуға ниетті.

Сатушы көлікті ең жоғары бағаға сатқысы келеді, ал сатып алушы мүмкіндігінше аз төлегісі келеді. Екі тарап арасында өтетін келіссөздер дистрибуциялық мәмілелердің қолайлы мысалы болып табылады. Өйткені екі жақтың да болашақта бір-бірімен сауда жасау мүмкіндігі аз. Сондықтан сіз қарым-қатынасыңызды бұзудан қорықпауыңыз керек.

Дистрибьюторлық келіссөздер

Сондықтан екі жақ та жақсы келісімге қол жеткізу үшін келіссөздер жүргізеді. Соңында бір тарап мәміленің жақсы жағына ие болады. Немесе сатушы көлікті жақсы бағаға сатады, немесе сатып алушы оны жақсырақ мәмілеге қол жеткізе алады.

1. 1. • Дистрибьютивтік келіссөздер тұжырымдамасы жылжымайтын мүлікті сатуда да жиі қолданылады. Мәміле мүлікті сатып алушы мен жылжымайтын мүлік брокері арасында болады. Жылжымайтын мүлік брокері жылжымайтын мүліктің бағасын әртүрлі белгілерге, мысалы, мүліктің орналасқан жері мен оның нарықтық құнына қарай анықтайды.

Бұл жағдайда брокер мүлікті ең жоғары бағамен сатуды көздейді. Бұл жағдайда сатып алушы жылжымайтын мүліктің ең төменгі бағасын алуға тырысады. Бұл сценарийде интегративті келіссөздер жұмыс істемейді, өйткені екі тараптың да ұтысқа ие болуын қамтамасыз ету үшін ештеңе істеу мүмкін емес. Осылайша, екі тарап арасындағы мәмілені реттеу үшін дистрибутивтік келіссөздер тұжырымдамасы қолданылады. Сайып келгенде, бір тарап келісімнен ұтса, екіншісі шығынға ұшырайды.
Дистрибьюторлық мәмілелер бұларды сатып алғанда пайдалы активтер, автомобильдер, автокөліктер, жылжымайтын мүлік сияқты. Мұндай активтердің бағасы келісуге болады, ал келіссөздер жүргізуді білетін тарап жақсы мәміле алады.

қорытынды

Дистрибутивтік келіссөздер – ресурстарды бөлісу процесіне қатысатын тараптар арасында болатын келіссөздер процесі. Дистрибьютивтік келіссөздер арқылы әрбір тарап келіссөздерден максималды пайда алуға тырысады. Дегенмен, интегративті келіссөздер интегративті келіссөздердегі сияқты дистрибутивтік келіссөздерге қарағанда жақсы таңдау болып табылады; тараптар үлестіруден барлығының тең пайда алуын қамтамасыз етуге күш салады.

 АЗБУКА

Қақтығыстар - оларды қалай басқаруға болады және оларды шешу қадамдары?