Abonēšanas modelis. Kā radīt atkārtotu pārdošanu?

Abonēšanas modelis. Katram uzņēmumam ir jāatrod radoši veidi, kā veicināt pārdošanu.

Protams, jums šodien iet labi, bet kā jūs plānojat pelnīt naudu rīt? Kā būs ar nākamo mēnesi vai nākamo gadu?

Neatkarīgi no tā, vai jūsu uzņēmums pārdod produktu vai piedāvā pakalpojumu, jums vajadzētu apsvērt iespēju izmantot abonēšanas biznesa modeli atkārtotai pārdošanai.

Vēsturiski abonēšanas biznesa modeļa ieviešana ir izrādījusies ļoti izdevīga.

Pēdējo piecu gadu laikā šī modeļa izmantošana ir pieaugusi par vairāk nekā 100%.

Uzņēmumi, kas zina, kā piedāvāt vērtīgus abonementus, iegūst ārkārtīgi lojālus klientus, tāpēc tas ir tik efektīvi klientu noturēšanas stratēģija .

Pat zīmoli e-komercija izmantojiet abonementus, lai stimulētu pārdošanu.

Tas ir tāpēc, ka patērētāju tirgus ir pieņēmis šo modeli, kā rezultātā tas ir kļuvis populārāks pēdējā gada laikā.

Kad varēsiet panākt, lai klienti maksātu par abonementu, jūs saņemsiet regulārus izpārdošanu mēnesī vai gadā.

Rezultātā jūsu uzņēmums laika gaitā būs lieliskā stāvoklī ilgtspējīgai izaugsmei.

Bet, ja jūs nekad savā biznesā neesat ieviesis abonēšanas modeli, tas var būt biedējoši. Kur sākt?

Un, ja jau esat iestatījis abonēšanas modeli, tas var nedarboties tik labi, kā jūs domājāt.

Tāpēc es izveidoju šo rokasgrāmatu.

Ja esat iesācējs abonēšanas koncepcijā vai vēlaties veikt izmaiņas esošajā abonēšanas modelī, es paskaidrošu, kas jums jādara, lai izdodas šajā reģionā.

Neprasiet maksu par savu pamata paketi. Abonēšanas modelis.

Piedāvājiet savu visvienkāršāko paketi bez maksas.

Tagad dažiem no jums tas var nebūt reāli. Piemēram, ja jūs saviem klientiem piedāvājat apģērbu vai aksesuārus, kas tiek piegādāti katru mēnesi, jūs nevarat tos vienkārši dāvināt katru mēnesi.

Bet, ja jūs piedāvājat nemateriālu pakalpojumu, tas ir lielisks veids, kā ieinteresēt cilvēkus, ja jums ir vairākas paketes.

Šeit ir dažas nozares, kurās varat izmantot bezmaksas paketi, lai galu galā liktu klientiem maksāt par pakalpojumu.

• spēles
• mobilās lietojumprogrammas
• straumēšanas pakalpojumi

Ja jums ir mobilā lietotne, šī stratēģija ir lielisks veids, kā palielināt mobilās lietotnes rentabilitāti mazs bizness .

Apskatīsim Pandora paketes kā piemēru:

Pandora ir mūzikas straumēšanas pakalpojums.

Kā redzat viņa vietnē, viņam ir trīs dažādas klausīšanās paketes. Pamata pakotne ir bezmaksas. Abonēšanas modelis.

Šī ievada pakotne iepazīstina cilvēkus ar pakalpojumu. Ja viņiem būtu jāmaksā no paša sākuma, viņi, iespējams, to nebūtu mēģinājuši pirmajā vietā.

Bet, ja jūs piedāvājat kaut ko bez maksas, cilvēki, visticamāk, to izmantos, jo nav riska.

Tagad jums būs lielāka iespēja tos iegūt bezmaksas abonenti pāriet uz maksas pakalpojumu.

Piedāvājiet bezmaksas izmēģinājuma versiju saviem premium pakalpojumiem. Abonēšanas modelis.

Tātad jūs esat piedāvājis savu pamata paketi bez maksas. Bet klienti vēl nav atjauninājuši.

Kāpēc ne?

Nu viņi nezina, kas viņiem trūkst.

Ja piedāvāsit viņiem maksas pakalpojuma bezmaksas izmēģinājuma versiju, viņiem būs grūtāk pārslēgties atpakaļ uz pamata versiju. Atkal izmantosim Pandora piemēru.

Platforma piedāvā 30 dienu bezmaksas izmēģinājuma versiju par 4,99 USD paketi. Vienu mēnesi klienti redzēs personalizētu saturu bez reklāmām.

Tiklīdz viņi atgriezīsies pie mūzikas, kas nav personalizēta, un būs spiesti klausīties reklāmas, viņi būs vairāk gatavi maksāt ikmēneša maksu par uzlabotu pieredzi.

Aptuveni 60% no visiem uzņēmumiem var pārvērst bezmaksas izmēģinājuma lietotājus par klientiem:

Šie reklāmguvumu līmeņi ir izcili.

Ja piedāvājat fiziskus produktus, piemēram, produktu kastīti, ko klientiem sūta katru mēnesi, varat arī izmantot šo stratēģiju.

Pat ja jūs nevarat to nodrošināt ilgtermiņā, jūs joprojām varat piedāvāt mēnesi vai divus no savas paketes bez maksas.

Šeit ir vēl kaut kas, kas jāņem vērā. Jo dārgāks ir jūsu abonements, jo ilgākam jābūt bezmaksas izmēģinājuma periodam.

Atkal mēs turpināsim izmantot Pandora kā piemēru.

Tas piedāvā 60 dienu bezmaksas izmēģinājuma versiju klientiem, kuri vēlas izmēģināt visdārgāko paketi par USD 9,99 mēnesī.

Ir vērts atvēlēt divus mēnešus, ja varat nopelnīt USD 120 gadā uz vienu abonentu.

Iestatiet dažādus dalības plānus. Abonēšanas modelis.

Izdevīgiem abonēšanas modeļiem ir dažādi plāni. Tam ir vairāki iemesli.

Pirmkārt, ne visi var atļauties jūsu visdārgāko dalību, taču jūs ne vienmēr vēlaties izslēgt šos cilvēkus no maksājošiem klientiem.

Otrkārt, jūs vēlaties piedāvāt plānus, pamatojoties uz dažādu klientu vajadzībām.

Cilvēki nevēlas maksāt par funkciju vai priekšrocību, ko viņi neizmantos. Bet, ja kāds zina, ka viņam kaut kas vajadzīgs, viņš ar prieku samaksās papildu maksu.

Apskatīsim Netflix dalības plānus kā piemēru:

Visi plāni piedāvā pirmo mēnesi bez maksas un iespēju jebkurā laikā atcelt. Netflix klienti var skatīties no klēpjdatoriem, planšetdatoriem, tālruņiem un televizoriem.

Taču pamata dalība nepiedāvā HD video un ļauj vienlaikus skatīties tikai vienā ekrānā.

Tiem, kam nav HDTV un kuri neplāno koplietot kontu ar kādu citu, šī ir piemērota iespēja.

Bet, ja jums ir ģimene, kas koplieto kontu un straumē vairākas HD ierīces vienlaikus, jums būs jāabonē visdārgākā opcija.

atļauja klienti izvēlas savus plānus, sniedzot viņiem personalizētu pieredzi. Turklāt mēs jau zinām, ka vietnes personalizēšana palielina reklāmguvumu skaitu.

Analizējiet sava produkta vai pakalpojuma funkcijas un piedāvājiet vairākus dažādus dalības plānus, kas pielāgoti dažādu klientu vajadzībām.

Sniedziet atlaides klientiem, kuri maksā iepriekš. Abonēšanas modelis.

Acīmredzot jūs vēlaties saglabāt savus klientus kā abonentus pēc iespējas ilgāk. Tādā veidā jūs nopelnāt naudu no regulāras pārdošanas.

Bet jūs nevēlaties piespiest savus klientus slēgt ilgtermiņa līgumus.

Šī stratēģija var likt cilvēkiem vilcināties reģistrēties. Patērētājiem patīk, ja viņiem ir iespēja jebkurā laikā anulēt, nemaksājot soda naudu.

Tāpēc ikmēneša abonēšanas plāni ir tik izplatīti.

Problēma ar ikmēneša abonementiem ir tāda, ka klients atceļ abonementu pēc pāris mēnešiem jums nav nekādu iespēju gūt no tiem lielu peļņu.

Kas zina. Iespējams, ka viņiem šajā īsajā laika periodā nav bijusi iespēja pilnībā izmantot jūsu abonēšanas plāna priekšrocības.

Ja vēlaties, lai cilvēki uzņemtos saistības uz ilgāku laiku, varat piedāvāt atlaides avansa maksām. Apskatiet šo Constant Contact piemēru:

Kā redzat, vietne piedāvā 10% atlaidi un 15% atlaidi abonentiem, kuri maksā attiecīgi 6 un 12 mēnešus.

Pat ja jūs mēnesī nopelnāt mazāk uz vienu klientu, jūs viņus bloķējat ilgāk.

Šī ir daudz efektīvāka stratēģija nekā piespiest savus klientus slēgt gada līgumu ar ikmēneša maksājumiem. Abonēšanas modelis.

Dodot viņiem iespēju, jūs abi gūstat labumu. Viņi saņems atlaidi, un jums ir garantēta peļņa.

Turklāt tas piešķir personisku pieskārienu, tēmu, par kuru es iepriekš diskutēju un tiks apspriesta vēl sīkāka informācija šajā rokasgrāmatā.

Nodrošiniet saviem klientiem papildu priekšrocības

Atkarībā no jūsu uzņēmuma abonementa piedāvāšana var nebūt jūsu interesēs.

Jūs joprojām varat izmantot citus uzņēmējdarbības modeļus papildus savam abonēšanas modelim.

Ja ietilpstat šajā kategorijā, jums ir jāpārliecinās, vai abonēšanas pakalpojums klientiem sniedz priekšrocības, kas ir izmaksu vērtas.

Pretējā gadījumā viņiem nebūs stimula pievienoties. Abonēšanas modelis.

Lielisks piemērs tam, par ko es runāju, ir Amazon Prime dalība:

Lai iegādātos kaut ko Amazon, jums nav jāmaksā ikmēneša vai gada maksa. Ikviens var izmantot šo platformu e-komercija.

Taču klienti, kuri iepērkas bieži un vēlas, lai viņu preces tiktu piegādātas pēc iespējas ātrāk, var būt vairāk sliecas maksāt par Amazon Prime abonementu.

Šī dalība piedāvā divu dienu bezmaksas piegādi. Abonēšanas modelis.

Papildus piegādes priekšrocībām Amazon Prime dalībnieki iegūst arī piekļuvi mūzikas un video straumēšanas pakalpojumiem.

Kā jau paskaidroju iepriekš, platformai ir paketes, kas paredzētas ikvienam.

Klienti, kuri vēlas tikai video straumēšanas pakalpojumu, var maksāt USD 8,99 mēnesī.

Lai izmantotu visas dalības priekšrocības, tas maksā 12,99 USD mēnesī, ieskaitot video straumēšanu, divu dienu piegādi, mūzikas straumēšanu, fotoattēlu glabāšanu, neierobežotu lasīšanu un atsevišķu preču bezmaksas piegādi tajā pašā dienā.

Pieņemot, ka dalība netiek atcelta, gadā tas ir nedaudz mazāks par 156 $.

Bet, ja klients vēlas ietaupīt naudu un zina, ka izmantos pakalpojumu visu gadu, viņš var maksāt USD 119 gadā un ietaupīt aptuveni 25% no dalības maksas.

Amazon piedāvā arī bezmaksas 30 dienu izmēģinājuma versiju savam Premier pakalpojumam.

Vai redzat, kā uzņēmums ir īstenojis lielāko daļu stratēģiju, par kurām es runāju līdz šim?

Vienmēr ir laba ideja sekot veiksmīgu uzņēmumu piemēram un piemērot to koncepcijas savā biznesā.

Iestatiet automātisku abonementa atjaunošanu.

Pieņemsim, ka liksiet kādam reģistrēties kādam no jūsu abonementiem. Šīs ir lieliskas ziņas!

Jums ir viņu kredītkartes informācija un esat gatavs sākt apstrādāt viņu kontu.

Taču jūs noteikti vēlaties iestatīt automātisku dalības atjaunošanu.

Neuztraucieties: es nesaku, ka jums tas jādara, lai apmānītu vai apkrāptu savus klientus. Vienkārši iekļaujiet to noteikumos, kuriem viņi piekrīt, reģistrējoties.

Jūs nevēlaties viņus kaitināt katru mēnesi, vēlreiz prasot kredītkartes informāciju. Saņemiet viņu atļauju katru mēnesi no sākuma iekasēt rēķinus no jūsu kartēm.

Tas ir lielisks veids, kā iegūt atkārtotu pārdošanu. Abonēšanas modelis.

Ja dodat klientam iespēju atcelt abonementu katru mēnesi, viņš var nolemt atcelt.

Bet, ja viņu karte tiek vienkārši iekasēta bez saziņas vai paziņojuma, viņi var vienkārši paturēt pakalpojumu neatkarīgi no tā, vai viņi to izmanto vai nē.

Piemēram, cik daudziem no jums ir vai ir bijuši sporta zāles abonementi? Jūs saņemat samaksu katru mēnesi neatkarīgi no tā, vai ierodaties katru dienu vai neierodaties.

Jūs to neatceļat, jo ir ļoti sāpīgi iziet šo procesu un pēc tam reģistrēties vēlreiz, kad vēlaties to iziet.

Jūsu klienti jutīsies līdzīgi par šo dalību. Protams, jūs noteikti vēlaties, lai jūsu klienti izmantotu jūsu piedāvātos produktus un pakalpojumus.

Bet, ja viņi vienalga par to maksā, vai ir svarīgi, vai viņi izmanto pakalpojumu vai nē? Ne īsti.

Ļaujiet saviem klientiem pielāgot savus abonementus

Šajā rokasgrāmatā es nedaudz runāju par personalizāciju.

Varat pacelt šo koncepciju uz nākamo līmeni, ļaujot klientiem pilnībā pielāgot savus abonementus. Apskatiet šo piemēru no Sirius XM Radio:

Tam ir dalības iespējas, kas ļauj klientiem izvēlēties, kuras stacijas viņi vēlas iekļaut savos kontos.

Varat atrast veidus, kā piemērot to pašu koncepciju savam biznesam.

Piemēram, pieņemsim, ka jūsu zīmols pārdod bārdas un skūšanās produktus vīriešiem.

Jūs pārdodat produktus tieši no savas vietnes, un jums ir arī iespēja reģistrēties, lai katru mēnesi tiktu piegādāta produktu kastīte. Ļaujiet saviem abonementa abonentiem pielāgot katru pasūtījumu.

Daži klienti var vēlēties vairāk skuvekļu, savukārt citi var vēlēties vairāk skūšanās krēma un pēcskūšanās.

Dalības cenas mainīsies atkarībā no preču veida un preču skaita, ko klients vēlas nosūtīt katru mēnesi.

secinājums

Abonēšanas biznesa modelis ir ārkārtīgi ienesīgs un kļūst arvien populārāks.

Neatkarīgi no tā, vai pievienojat abonementus savam uzņēmumam pirmo reizi vai veicat izmaiņas esošajā modelī, šajā rokasgrāmatā sniegtie padomi un ieteikumi uzlabos jūsu izredzes gūt panākumus.

Piedāvājiet savu pamata paketi bez maksas. Pēc tam ļaujiet klientiem izmēģināt premium iespējas, izmantojot bezmaksas izmēģinājuma versiju. Abonēšanas modelis.

Izveidojiet dažādus dalības plānus plašākam potenciālo klientu lokam.

Jūsu standarta dalība ir jāiekasē katru mēnesi, un tā ir jāatjauno automātiski.

Mudiniet klientus maksāt avansu, piedāvājot atlaides gada plāniem.

Nodrošiniet papildu priekšrocības, lai pārliecinātos, ka abonementi ir izmaksu vērti.

Koncentrējieties uz personalizēšanu un pielāgošanu, mudinot patērētājus reģistrēties abonēšanas pakalpojumam.

Ja ievērosit šajā ceļvedī sniegtos padomus, varat sasniegt ilgtspējīgu izaugsmi periodisku abonementu pārdošanas veidā.