Pārdošanas veicināšana, izmantojot emocijas

Emocionālā pārdošanas veicināšana ir mārketinga stratēģija, kuras mērķis ir izmantot emocionālu ietekmi uz patērētājiem, lai palielinātu viņu interesi un motivāciju iegādāties preces vai pakalpojumus.

Jums ir jāsaprot psiholoģijas loma pirkšanas procesā. Piemēram, dažādas krāsu shēmas var ietekmēt pārdošanu jūsu vietnē.

Tie no jums, kuri vēlas izmantot mārketingu stratēģija uz nākamo līmeni, jums ir jāsaprot, ko domā jūsu klienti. Izmantojiet šo informāciju savā labā.

Cilvēki uzvedas noteiktā veidā, kad rodas noteiktas emocijas. Esmu pārliecināts, ka jūs to varat redzēt arī savā dzīvē.

Vai esat kādreiz dauzījis sienu vai kaut ko salauzis, kad bijāt sarūgtināts? Parasti jūs to nedarītu, taču spēcīgas emocionālas reakcijas rezultātā jūs varat tā uzvesties.

Neuztraucieties, mēs nemēģināsim sadusmot jūsu klientus vai spēlēt ar viņiem psiholoģisku karu.

Tā vietā es jums parādīšu, kā jūs varat izraisīt dažādas emocijas dažādās mārketinga kampaņās. Rezultātā jūs varēsiet palielināt pārdošanas apjomu.

Lūk, kas jums jāzina par klientu emociju novirzīšanu.

Izmantojiet baiļu spēku. Pārdošanas veicināšana, izmantojot emocijas

Bailes ir viena no spēcīgākajām emocijām, tāpēc es vēlos to izmantot, lai sāktu mūsu diskusiju. Jūs varat izmantot bailes kā pārdošanas taktiku dažādos veidos.

Lai sāktu, mēģiniet radīt bailes palaist garām, labāk pazīstamas kā FOMO.

Šajā laikmetā sociālie tīkli cilvēki jūtas FOMO vairāk nekā jebkad agrāk.  

Vairāk nekā puse lietotāju sociālie tīkli jūt, ka viņiem pastāvīgi jāuzrauga savi sociālo tīklu profili, jo viņi baidās, ka kaut ko palaidīs garām.

Tā kļūst par tādu problēmu, ka cilvēki saprot, ka bailes ietekmē viņu uzvedību. Tāpēc tik daudzi sociālo mediju lietotāji apsver iespēju atpūsties no šīm platformām.

Kā jūs varat izmantot šo emociju ar viedokļi mārketings? Izveidojiet uz laiku balstītas reklāmas savai vietnei, e-pasta kampaņām un sociālo mediju profiliem.

Piemēram, nākamajās sešās stundās varat rīkot zibens izpārdošanu, piedāvājot 40% atlaidi visam jūsu vietnē. Šāda veida mārketinga stratēģija piespiedīs lietotājus rīkoties ātri, baidoties, ka viņi nepaliks izpārdošanā.

 Atkarībā no tā, kādus produktus vai pakalpojumus piedāvājat, ir arī citi veidi, kā radīt bailes savos klientos.

Piemēram, pieņemsim, ka jūsu uzņēmums pārdod mājas drošības sistēmas. Varat izveidot reklāmas, kas parāda, kā jūsu produkti palīdz novērst zādzības vai iebrukumus mājās.

Tas var radīt bailes potenciālo klientu prātos. Viņiem var šķist, ka pašreizējā drošības sistēma viņus nepasargās avārijas gadījumā.

Nepārprotiet, mēs šeit necenšamies traumēt jūsu klientus. Ir daudz smalkāki veidi, kā tam pieiet.

Apskatiet šo tīmekļa vietnē izmantotās kopijas piemēru, kas balstīta uz bailēm lauksaimnieku apdrošināšana :

Ikviens, kurš iegādājas mājas apdrošināšanu, var saprast, kāpēc ir svarīgi nodrošināt plūdu segumu. Dabas katastrofas gadījumā ir piemērota apdrošināšana, kas jūs aizsargās.

 Lai gan šāda veida bailes nav tik spēcīgas kā zādzības vai dabas katastrofas draudi, tās joprojām ir efektīvas.

Izmantojiet alkatības priekšrocības. Pārdošanas veicināšana, izmantojot emocijas

Cilvēki pēc dabas ir mantkārīgi. ES tā nedomāju?

Padomājiet par pirmo pavasara dienu. Saldējuma saloni visā valstī piedāvā akcijas, piemēram, bezmaksas konusu vai liekšķeri.

Klienti stāv rindā ap kvartālu un stundu gaida, lai iegūtu kaut ko bez maksas, kas parasti viņiem izmaksātu tikai pāris dolārus. Kāpēc? Viņi ir mantkārīgi.

Nav nekā slikta. Taču kā mārketinga speciālists varat izmantot šo koncepciju savā labā, piedāvājot jaunas akcijas.

Piedāvājiet produktus ar atlaidi un pēc tam mēģiniet tos pārdot saviem klientiem.

Šeit ir lielisks piemērs no Best Buy:

BOGO. Pērc vienu, saņem vienu.

Ja kāds pērk jaunu viedtālruni, kā viņš var atteikties no šī piedāvājuma? Ja viņi pērk vienu viedtālruni, viņi saņems citu bez maksas.

Bet tas ir lielisks mārketinga plāns, jo nauda netiek gūta faktiskajās ierīcēs. Bezvadu pakalpojumu sniedzēji gūst visu peļņu no saviem plāniem.

Ir vērts atdot kaut ko, kas maksā vairākus simtus dolāru. Tagad tā vietā, lai līgumam pievienotu vienu ierīci, klients pievienos divas un maksās par diviem plāniem.

Mēģiniet atrast veidu, kā piemērot to pašu mārketinga stratēģijas koncepcija.

Veidojiet uzticību. Pārdošanas veicināšana, izmantojot emocijas

Parasti tādiem vārdiem kā bailes un alkatība nav pozitīvas nozīmes. Bet ne visām emocijām jābūt negatīvām.

Klientu uzticības veidošana ir vēl viens spēcīgs veids, kā veicināt pārdošanu. Lielisks veids, kā vairot uzticību, ir programmas ieviešana. klientu lojalitāte .

Pastāvīgie klienti tērēs vairāk naudas. Bet jums ir jāpārliecinās, ka visi jūsu piedāvājumi ir pārredzami, ja vēlaties, lai jūs uztvertu kā uzticamus.

Veicot darījumu, nepārsteidziet savus klientus ar slēptām izmaksām vai maksām.

Katru reizi, kad kāds no jums kaut ko pērk, viņš jums uztic savu personisko informāciju, piemēram, kredītkaršu numurus.

Jaunākie pētījumi liecina, ka Amerikas Savienotajās Valstīs arvien lielākas bažas rada krāpšana ar kredītkartēm.

Ja vien kādu no jūsu klientiem nav personīgi skārusi krāpšana, esmu pārliecināts, ka viņi zina vismaz dažus sev tuvus cilvēkus, kuri ir cietuši.

Klienti neuzticēs jums konfidenciālu informāciju, ja vien jūs nevarēsit viņus pārliecināt, ka jūsu uzņēmums ir uzticams. Jums ir jāveic atbilstoši pasākumi, lai aizsargātu savu klientu informāciju un saprastu elementus, kas palielina uzticamību jūsu vietnei.

Piedāvā drošu izrakstīšanās procesu, bezmaksas atgriešanu un ērtu piekļuvi klientu apkalpošana, jūs sāksit virzīties pareizajā virzienā.

Pievienojiet savai vietnei klientu atsauksmes.

Kad cilvēki uzticas jūsu zīmolam, jums būs daudz vieglāk palielināt pārdošanas apjomu.

Radīt piederības sajūtu. Pārdošanas veicināšana, izmantojot emocijas

Izmantojiet savu zīmolu, lai izveidotu kopienu starp saviem klientiem. Ir iemesls, kāpēc cilvēki pērk no jūsu uzņēmuma. Visiem šiem cilvēkiem ir kaut kas kopīgs.

Jūsu uzdevums ir noskaidrot, kas ir šīs kopīgās iezīmes, un izveidot uz tām balstītu kopienu.

Tā rezultātā jūs varat izraisīt emocijas, kas veicina pārdošanu.

To es domāju. Pieņemsim, ka jūsu uzņēmums pārdod boksa aprīkojumu. Tā kā šī ir nišas nozare, visiem jūsu klientiem acīmredzami ir kaut kas kopīgs.

Viņi zina, kā ir saņemt dūri pa seju, un viņiem patīk uzturēt labāko fizisko formu. Varat izveidot forumu vai veltīt savu sadaļu vietni citam lietotāju veidotam saturam .

Jūsu klienti var dalīties stāstos viens ar otru par saviem treniņiem un pat runāt par nesenajām uzvarām vai sakāvēm boksa ringā.

Šeit ir vēl viens šīs koncepcijas piemērs no Diet Bet:

Šajā tīmekļa vietnē ir cilvēku kopiena, kuru kopīgs mērķis ir zaudēt svaru.

Kad esat izveidojis vietu, kur klienti jūtas piederīgi, tas galu galā radīs vairāk reklāmguvumu un palielināt pārdošanas apjomu.

Tas ir tāpēc, ka cilvēkiem būs iemesls apmeklēt jūsu vietni biežāk. Sākotnēji viņi var doties tiešsaistē, lai publicētu ziņas forumā, bet galu galā viņi var arī kaut ko iegādāties.

Novērst neapmierinātību. 

Vilšanās nav emocija, ko vēlaties saistīt ar savu zīmolu. Pārdošanas veicināšana, izmantojot emocijas

Ļaujiet man ātri pastāstīt par neseno nomākto pieredzi, ko piedzīvoju, mēģinot kaut ko iegādāties tiešsaistē. Es nevēlos nosaukt uzņēmuma nosaukumu, tāpēc es atstāšu to vārdu.

Pagājušajā nedēļā, atrodoties ārpus mājas, es redzēju kaut ko fiziskā veikalā, bet nevēlējos nēsāt produktu līdzi visu atlikušo dienu, tāpēc plānoju to pasūtīt tiešsaistē.

Pārdošanas pārstāvis paņēma manu vārdu un e-pasta adresi un nosūtīja man informāciju par produktu, kam vajadzēja atvieglot manu dzīvi.

Nu, dažas dienas vēlāk es devos uz e-pastu, noklikšķināju uz produkta un mēģināju pārbaudīt tiešsaistē. Es aizpildīju visu norēķinu un piegādes informāciju, un pēc tam man teica, ka man ir jāizveido konts, lai turpinātu.

Smuki. Bet es joprojām izveidoju kontu. Pēc tam vietne man lūdza vēlreiz ievadīt visu informāciju.

Trīs reizes ievadījis mājaslapā savu vārdu, adresi un maksājuma informāciju, nolēmu paņemt klausuli un mēģināt tā pasūtīt. Automatizētā sistēma man teica, ka visi pārstāvji ir aizņemti, un pēc tam nolika klausuli.

Lieki piebilst, ka es biju tik sarūgtināts, ka neiegādājos produktu. Tas nav pārsteidzoši, jo lielākā daļa patērētāju vēlas vienkāršu piekļuvi tiešsaistes atbalstam.

Neesiet kā uzņēmums, ar kuru man bija šī briesmīgā pieredze.

Pārliecinieties, ka jūsu vietnē ir vienkārša navigācija un vienmērīgs norēķināšanās process. Jo mazāk berzes jūsu klienti piedzīvo procesa laikā, jo mazāk viņi būs neapmierināti.

Dalieties savās pamatvērtībās. 

Acīmredzot katrs uzņēmums vēlas gūt lielu peļņu. Bet tas nav vienīgais iemesls, kāpēc visi nodarbojas ar biznesu. Pārdošanas veicināšana, izmantojot emocijas

Ir noteikti zīmoli, kuriem ir citas misijas, kas kalpo kā virzītājspēks viņu mērķu sasniegšanai. Ja tas izklausās kā jūs, noteikti kopīgojiet tos vērtības un uzskati ar saviem klientiem.

Piemēram, vai esat iesaistīts kādā labdarības organizācijā?

Šīs pamatvērtības var stimulēt klientu emocijas un galu galā palielināt pārdošanas apjomu. Šeit ir piemērs no Warby Parker vietnes:

Warby Parker pārdod brilles. Bet tas nav viss, ko viņi dara. Izmantojot programmu "Pērciet un dodiet pāri", viņi ir spējuši ziedot vairāk nekā trīs miljonus briļļu pāru cilvēkiem visā pasaulē.

Ne visi var atļauties brilles. Tāpēc šis uzņēmums dara savu darbu, lai palīdzētu tiem, kam nav resursu vai piekļuves acu aprūpes speciālistiem.

Šāda veida stāsti noteikti var palīdzēt veicināt pārdošanu, jo ir emocionāla pieķeršanās pirkumam.

Ja viņu klienti zina, ka viņu pirkumi palīdzēs kādam, kam tas ir nepieciešams, viņi, visticamāk, iegādāsies no uzņēmuma.

Stimulēt vēlmes

Ko cilvēki vēlas?

Stāvs. Ēdiens. Sporta automašīnas, lielas mājas un pludmales brīvdienas.

Iekļaujiet šīs idejas savā mārketinga stratēģijā. Es nesaku, ka jums ir jāpasaka cilvēkiem, ka jūsu produkts palīdzēs viņiem iegādāties jaunu automašīnu. Taču jūs joprojām varat savām reklāmām pievienot greznu kabrioletu, lai piesaistītu kāda cilvēka uzmanību.

Padomājiet par pēdējo reizi, kad televīzijā redzējāt pārtikas reklāmu. Kamera fokusējas uz čīzburgeru un parāda bulciņā ieplūstošo sulu.

Viss izskatās ideāli, un tam vajadzētu padarīt jūs izsalkušu. Mute var pat sākt asarot. Kāpēc? Jo tie stimulē jūsu vēlmes.

Tagad jūs kārojat čīzburgeru, tāpēc jūs izejat un iegādājaties vienu.

Lūk, kā vēlmes emocijas noved pie pārdošanas.

Konkurētspējīgas enerģijas kustība. Pārdošanas veicināšana, izmantojot emocijas

Arī cilvēki pēc būtības ir konkurētspējīgi. Viņi sacenšas ar saviem kolēģiem un draugiem un cenšas "turēt līdzi Džonsiem" mājās.

Izmantojiet šo koncepciju savās mārketinga kampaņās.

Piemēram, pieņemsim, ka pārdodat zāliena kopšanas līdzekļus. Varat izveidot reklāmu, kurā ir kaut kas līdzīgs: "Lai jums ir labāks zāliens nekā jūsu kaimiņam."

Vai arī, ja pārdodat sporta aprīkojumu, varat paskaidrot, kā jūsu produkti nodrošinās jūsu klientiem priekšrocības salīdzinājumā ar konkurenci.

Šis ir piemērs tam, kā Nike izmanto šo stratēģiju, lai savā vietnē reklamētu basketbola apavus.

Viņi saka, ka šie apavi palīdzēs jums dominēt pār pretiniekiem.

Šādas frāzes var izmantot klienta konkurētspēju. Šī emocionālā reakcija var likt viņiem pabeigt pirkšanas procesu.

secinājums

Emocijas ir spēcīgas.

Kā mārketinga speciālistam jums jāiemācās efektīvi stimulēt emocijas, lai veicinātu pārdošanu.

Izmantojiet bailes un alkatību, lai liktu klientiem uzvesties noteiktā veidā. Veidojiet uzticēšanos saviem klientiem un izveidojiet kopienu, kas rada piederības sajūtu.

Vienkāršojiet pirkšanas procesu, lai novērstu vilšanos. Dalieties ar savām pamatvērtībām un ar lepnumu parādiet visus labdarības ziedojumus.

Stimulēt vēlmes un koncentrēties uz savu klientu konkurētspēju.

Ja ievērosiet šos padomus, jūs būsiet eksperts cilvēku emociju pārvaldīšanā, lai palielinātu pārdošanas ienākumus.