Купувачки центар е група на луѓе во една компанија, како што се вработени и други организациски членови, кои се одговорни за организирање на процесот на купување и донесување големи одлуки за купување на производ или услуга. Во организациската структура, клучното купување бара важни инпути од различни сегменти на организацијата како што се финансиите, ИТ, набавките, сметководството и повисокото раководство. Членовите на центарот за купување зависат од купените стоки или услуги.

На пример, кога една организација планира набавки со висока технологија, како што се системи на одделот за ИТ или која било производствена опрема, потребна е експертиза од технички експерти или тим за техничка поддршка. Во некои случаи, центрите за купување може да се сфатат како неформална ад хок група, додека во други случаи може да се сфатат како формално санкционирана група која вклучува одредени критериуми, мандати и процедури.

 

Што е откупен центар?

Куповен центар се дефинира како група на луѓе или членови на организација кои мора да играат одлучувачка улога во донесувањето на одлуки поврзани со купување на одредени работи. Купувачките центри се вообичаени во малите корпорации. Тие можат да бидат постојани или привремени.

На некои места тоа е постојано тело, како и другите тела, кое ги добива сите видови информации и овластувања за одлучување. Тие помагаат во изборот на добавувачи за да добијат набавка на стоки и да ја разберат потребата од одредени стоки во компанијата.

Купувачкиот центар е познат и како единица за одлучување (DMU), која е одговорна за зближување на сите оние членови на организацијата кои мора да бидат вклучени во процесот на купување производ или услуга. Концептот на DMU за процесот на одлука за купување беше развиен од Робинсон, Фарис и Винд во 1967 година.

Разбирање на центрите за купување. Откупен центар/

Под набавен центар се подразбира група на луѓе одговорни за бизнис компании кои доаѓаат и решаваат одредени прашања поврзани со маркетинг на стоки, купување на стоки итн. Тие се слични на изборот и поправката на нештата. Повеќето луѓе не го знаат овој збор. Некои луѓе можеби мислат дека купувачкиот центар е како продавница во трговски центар. Но, ова е сосема поинаков збор.
Секаде тие можат да се наречат луѓе кои донесуваат одлуки за купување или купување во една компанија. Можете дури и да ги наречете купувачи. Тие се агентите кои одлучуваат дали производот е купен по повисока цена или не. Нивната одлука е многу важна за компанијата. За стоките и услугите што ќе се купат за компанијата треба да одлучуваат овие луѓе.
Ако се создаде некаков проблем, тој мора да биде поправен од овие луѓе. И тие се исто така одговорни за многу различни видови на работа, како што се таргетирање на публиката и обезбедување на тоа што е потребно за производство, а што не.

Доколку производите избрани од овие луѓе не се продаваат, тогаш постои можност овие луѓе да бидат отпуштени од нивната позиција. Тоа е тешка задача кога купувачите не можат да кажат дали производот што го избрале ќе го продаде или не. Тие мора да ги изберат најдобрите производи од најповолните цени.

Важност. Откупен центар.

Откупните центри се неопходни во сите видови на бизнис, што може да биде мал бизнис. Затоа што секој има свој избор. Компанијата мора да биде доволно добра за да ги земе идеите на сите такви луѓе и да ги искористи. Откупниот центар не се состои од едно лице. Тоа вклучува повеќе од едно лице кое е одговорно за одлучување за одредени работи.

На пример, ако некоја компанија продава кеси, таа има откупен центар каде сите во компанијата нудат различни работи. Инсајдер на производителот гледишта сите за да може воопшто да допре до многу луѓе. Ова е примарна важност на куповниот центар. Овде продавачот се фокусира на личноста и проверува дали производот е соодветен за околината.

Тие дури ви помагаат да ги планирате соодветните трошоци за производство на одредени работи. Финансиското планирање е многу неопходно и кога ќе дојде достигнува пред да се планира, може да се организира доколку повеќе луѓе го предложат. За добра продажба на производите неопходни се откупни центри.

6 улоги на учесници во центарот за купување

Купувачки центар е група на поединци во рамките на една компанија вклучени во донесување одлуки за купување стоки или услуги. Разбирањето на улогите на секој учесник ви помага да изградите поефективни стратегии за продажба и интеракции со клиентите. Во оваа статија, ќе ги разгледаме шесте главни улоги на учесниците во центарот за купување, нивните задачи и нивното влијание врз процесот на купување.

1. Иницијатор

Кој е ова?
Иницијатор е вработен кој прво ја идентификува потребата за производ или услуга. Ја покренува потребата за набавка и иницира процес за разгледување на можни решенија.

Улога:

  • Формира барање и ја оправдува потребата од набавка.
  • Ги опишува проблемите што треба да се решат и целите што треба да се постигнат.

Пример: Менаџерот за производство предлага да се купи нова опрема за да се оптимизираат процесите.

2. Корисник. Откупен центар.

Кој е ова?
Корисникот е тој што директно ќе го користи производот или услугата по купувањето.

Улога:

  • Обезбедува барања за функционалноста и квалитетот на производот.
  • Дава повратни информации за тоа колку добро производ или услуга ги исполнува очекувањата.

Пример: Вработени во ИТ секторот кои ќе работат со новиот софтвер.

3. Инфлуенсер

Кој е ова?
Инфлуенсер е личност која влијае на изборот на производи преку нивното знаење, авторитет или експертиза.

Улога:

  • Ги анализира предлозите и споредува опции.
  • Препорачува добавувачи или конкретни решенија.

Пример: Технички експерт кој ги оценува спецификациите на опремата или консултант кој дава препораки.

4. Одлучувач (одлучувач)

Кој е ова?
Одлучувачот е лицето овластено да ја донесе конечната одлука за купување.

Улога:

  • Го одобрува буџетот за набавки.
  • Одредува кој добавувач ќе биде избран.

Пример: Директор за набавка кој го потпишува договорот со добавувачот.

5. Купувачот. Откупен центар.

Кој е ова?
Купувачот е вработен вклучен во организирање на процесот на купување и во интеракција со добавувачите.

Улога:

  • Преговара со добавувачите.
  • Подготвува и извршува договори.
  • Обезбедува усогласеност со условите за испорака.

Пример: Менаџер за снабдување кој склучува договор и го следи неговото спроведување.

6. Чувар (чувар)

Кој е ова?
Чуварот го контролира пристапот до информации и клучните лица кои влијаат на процесот на набавка.

Улога:

  • Го ограничува протокот на информации од добавувачите.
  • Определува кои предлози ќе ги разгледа откупниот центар.

Пример: Секретар на менаџерот, филтрирање на дојдовните повици и писма од добавувачите.

 

Секоја од овие улоги придонесува за процесот на купување, а успешната продажба бара да се земат предвид интересите и потребите на сите учесници. За да се комуницира ефективно со центарот за купување, важно е не само да се идентификува кој ја исполнува секоја улога, туку и да се прилагоди комуникациската стратегија и аргументи за секоја од нив.

Запомнете дека клучот за успешна продажба не е само производот, туку и разбирањето на процесот на донесување одлуки во компанијата на клиентот.

 Откупниот центар се состои од...

Купувачкиот центар се состои од група луѓе вклучени во процесот на донесување одлуки за купување стоки или услуги за една компанија. Секој учесник игра специфична улога, влијаејќи на изборот на производ, добавувач и други услови на трансакцијата. Откупниот центар вклучува:

  1. Иницијатор – го поставува прашањето за потребата од набавка.
  2. Корисник – ги одредува барањата за производот и го користи во работата.
  3. Инфлуенсер – дава препораки и ги анализира можните опции.
  4. Одлучувачки – ја донесува конечната одлука за купување.
  5. Купувач – го организира процесот на трансакција и комуницира со добавувачите.
  6. Чувар (чувар) – го контролира пристапот до информации и клучните лица.

Секој од овие учесници придонесува во целокупниот процес, правејќи го куповниот центар важен дел од корпоративното купување.

Процес на одлучување во откупниот центар.

Набавниот центар е важно тело кога се одлучува за купување работи и процесот на донесување одлуки вклучува одредени чекори. Откупен центар

Првиот чекор вклучува препознавање на проблемот во компанијата што ја роди идејата за центар за купување. Второ, вклучува дека спецификацијата на производот е неопходна при одлучувањето. Без спецификација на производот z ништо нема да се направи. Така, производот што треба да се купи мора да се земе предвид и мора да се одлучи.
Целниот производ треба да се состои од оние производи што и се потребни на компанијата за да ги постигне своите цели. Откако ќе се утврди резултатот, следен чекор ќе има потрага по бестселерот. Продавачот мора да биде таков да ги исполнува сите видови барања истовремено.

Третиот чекор вклучува пронаоѓање на бестселер преку евалуација. Формирана комисија ќе ги оцени предлозите за да се осигура дека сè е покриено. Покрај тоа, тие ќе проверат дали препораките се од вистински луѓе или не. Ова е важен чекор, без кој нема да има соодветна испорака на стоки.
Откако предлогот ќе биде прифатен, одговорното лице мора да се погрижи работата да биде правилно завршена.

Динамика на трансакции. Откупен центар.

Динамиката на откупниот центар не е толку комплицирана. Сите луѓе споменати погоре мора да имаат свое значење. Тие се сметаат за луѓе кои се важни за купување работи за компанијата.

Мора да ја завршат работата потенцијално за да не создаваат проблеми во иднина. Овие луѓе се одговорни за проверка на одредени измамнички активности што можеби се случиле. Овие луѓе треба да интервјуираат многу луѓе за да го извлечат најдоброто од многумина.

Тоа не е тежок процес, но треба да се направи правилно. Ова мора да се направи со стратегија; во спротивно може да создаде проблеми во иднина.

Како да го направите вашиот процес на донесување одлуки успешен?

Центарот за купување се состои од луѓе кои мора да ги земат предвид овие точки. Кога ќе ги разгледаат овие точки, постои шанса да добијат добра идеја за да донесат вистинска одлука.

    1. Секој пат кога се донесуваат одлуки, потребно е да се земат предвид интересите и на компанијата и на поединецот. И двата интереси се различни и ако ги разгледаат одделно, големи се шансите дека производот што го таргетираат може да генерира добар профит. Тоа е затоа што и двата нивни интереси се различни, едниот е колективен, а другиот индивидуален интерес. Откупен центар

Колективниот интерес е секогаш различен, а индивидуалниот интерес нема да биде сличен на колективниот интерес. Во колективните интереси тие мора да земат предвид многу луѓе и сите нивни интереси мора да бидат исти, додека во индивидуалните интереси целната личност е една личност. Затоа, ова е првата точка на која треба да се обрне внимание.

Секогаш контактирајте клиентида ги знаат нивните интереси.

Секогаш треба да ги добивате потребните информации од добавувачот; не треба да има недостаток на информации. Ова е неопходно бидејќи понекогаш процесот на донесување одлуки може да тргне наопаку поради недостаток на информации.

Тие им помагаат на купувачите да ги разберат нивните проблеми или да купат и да им помогнат да излезат од тоа. Ова треба да се направи на поинаков начин бидејќи ќе им помогне на носителите на одлуки да разберат на што треба да се фокусираат.

 

Заклучокот!

Набавните центри се еден од неопходните делови во една компанија за да разбере што е потребно, а што не. Треба да одлучите дали да купите се што ви треба за да добиете добар производ. Откупниот центар правилно ја игра својата улога и службените лица кои се сметаат за откупни центри треба да внимаваат на сè како што треба, што инаку создава многу проблеми.

Еден од најдобрите начини за поврзување со клиентите е да добиете повратни информации од клиентите, а потоа да се фокусирате на испорачаните производи, што носи добар профит. Откупниот центар секогаш треба да размислува за доброто за клиентите и да ги купува работите само така. Затоа, откупниот центар е важен дел од компанијата.

Интерперсоналната динамика помеѓу луѓето вклучени во центрите за купување игра клучна улога во изборот што центарот го прави во ситуација на купување во различни фази од купувањето. Се користи во B2C како и B2B процесите на купување. Откупен центар
Набавките B2C се силно фокусирани на индустриски маркетинг и рекламирање за истовремено насочување на голем број потрошувачи кои користат повеќе канали. Се обидува да воспостави личен и директен контакт со поединечни потрошувачи и потенцијални клиенти, додека во B2B купувачките ситуации, купувачките ситуации се постратешки. Нивните одлуки за купување се носат повнимателно и со придонес од сите страни.

ABC

Најчесто поставувани прашања. Откупен центар.

1. Што е откупен центар?

Центар за купување (или центар за одлуки за купување) е група на луѓе во организација која донесува одлуки за купување производи или услуги. Може да вклучува претставници од различни сектори, од кои секој придонесува во процесот на донесување одлуки.

2. Кој е вклучен во откупниот центар?

Центарот за купување може да вклучува:

  • Иницијатори: Оние кои идентификуваат потреба за купување.
  • Корисници: Оние кои ќе го користат производот или услугата.
  • Инфлуенсери: Оние кои влијаат на одлуката со давање информации и совети.
  • Одлучувачи: Оние кои ја носат конечната одлука за купување.
  • Купувачите: Оние кои купуваат и комуницираат со добавувачите.
  • Чувари: Оние кои го контролираат протокот на информации до другите членови на центарот.

3. Кои се главните функции на откупниот центар?

  • Потребна е идентификација: Утврдување на потребата за нов производ или услуга.
  • Оценување на опциите: Истражувајте различни понуди и добавувачи.
  • Преговорите: Дискусија за условите за купување со добавувачите.
  • Донесување на одлуки: Избирање на најдобрата опција и одобрување на купувањето.
  • Контрола на квалитетот: Контрола на квалитет и соодветноста на добиениот производ или услуга.

4. Кои фактори влијаат на одлуката на куповниот центар?

  • Цена: Цена на производот или услугата и усогласеност буџет.
  • Квалитет: Квалитетот на понудениот производ или услуга.
  • Време на испорака: Потребно време за испорака и инсталација.
  • Репутација на добавувачот: Доверливост и авторитет на добавувачот на пазарот.
  • Технические характеристики: Усогласеност на производот или услугата со техничките барања.
  • Поддршка и услуга: Достапност на услуга по продажбата и поддршка.

5. Како компаниите комуницираат со откупните центри?

  • Маркетинг материјали: Обезбедување детални информации за производ или услуга.
  • Демонстрации и презентации: Спроведување демонстрации и презентации за членовите на центарот за купување.
  • Тестирање и испитувања: Обезбедување примероци или пробни верзии на производот.
  • Лични состаноци и преговори: Организација на состаноци и преговори за да се разговара за условите за купување.
  • Повратни информации и препораки: Собирање повратни информации и препораки од постоечки клиенти.

6. Кои се типичните фази на процесот на набавка?

  • Потребна е иницијација: Утврдување на потребата за нов производ или услуга.
  • Информации за пребарување: Истражување на пазарот и пребарување на потенцијални добавувачи.
  • Евалуација на предлозите: Споредете различни понуди и изберете ги најдобрите опции.
  • Преговори и избор на добавувач: Дискусија за условите и избор на добавувач.
  • Работа: Склучување договор и нарачка.
  • Примање и проверка на стоката: Прием и верификација на примени стоки или услуги.
  • Евалуација на резултатите: Анализа на тоа дали добиениот производ или услуга ги исполнува очекувањата и барањата.

7. Како да се подобри интеракцијата со откупните центри?

  • Разбирање на потребите: Темелно проучување на потребите и барањата на откупниот центар.
  • Прозрачност и честность: Обезбедување точни и целосни информации за производ или услуга.
  • Флексибилност во преговорите: Подготвеност за дискусија и прилагодување на условите за соработка.
  • Квалитет на услуга: Обезбедување на високо ниво на корисничка поддршка и услуга.
  • Одржување на врската: Постојана интеракција и одржување на долгорочни односи со клиентите.

8. Кои типични грешки ги прават компаниите кога работат со откупни центри?

  • Игнорирање на потребите на корисниците: Недоволно внимание на реалните потреби и барања на корисниците.
  • Лоша комуникација: Недостаток на јасност и прецизност во комуникацијата со членовите на откупниот центар.
  • Потценување на влијателите: Игнорирање на влијанието на важни луѓе вклучени во процесот на донесување одлуки.
  • Недостаток на подготовка за преговори: Недоволна подготовка и недостаток на флексибилност во преговарачкиот процес.
  • Нема услуга по продажбата: Ниско ниво на поддршка по завршувањето на трговијата.