Подписка — это соглашение или договор между двумя сторонами, в котором одна сторона обязуется предоставить определенные услуги, контент или товары другой стороне за определенную плату на определенный период времени. Такие соглашения часто используются в различных областях и индустриях, особенно в цифровой эпохе.

Помните дни в недалеком прошлом, когда подписка означала только абонемент в спортзал и доставку газет? Сегодня есть подписка практически на все случаи жизни. Фактически, если бы вы захотели, вы могли бы легко заполнить весь свой день подписками от начала до конца. Кофе, который вы пьете, одежду и макияж, которое вы носите, программное обеспечение, которое вы используете, блюда, которые вы готовите, и напитки, которые вы пьете, шоу, которые вы транслируете, — все это и многое другое может быть доставлено прямо к вашей двери на регулярной основе.

Последний отчет ReCharge о состоянии торговли по подписке показал, что на рынок вышло больше магазинов по подписке, чем когда-либо прежде, с ростом числа подписчиков на 90% в годовом исчислении.

При подписке разовые покупки превращаются в повторные продажи. Другими словами, транзакции превращаются в отношения. У вашего бизнеса есть возможность познакомиться со своими самыми лояльными клиентами с течением времени, оттачивая свои предложения, чтобы удовлетворить их там, где они есть. Благодаря пропускам доставки, обмену продуктами, перекрестным продажам, дополнительным продажам и многому другому гибкость и возможности настройки подписок обеспечивают огромные преимущества как для клиентов, так и для продавцов.

Рассматриваете возможность подписки для вашего бренда? Давайте погрузимся в мир повторных покупок и узнаем, как вы можете встретить своих подписчиков с помощью этого предложения.

Что такое подписка на электронную торговлю?

Бренды стремятся изучить возможность предоставления повторяющихся опций своим клиентам в обмен на более высокую пожизненную ценность (LTV) и снижение оттока. Если раньше разовые покупки означали более короткие отношения с покупателями и более тяжелую работу над обратной покупкой, то сегодня подписки предлагают брендам возможность взаимодействовать со своими покупателями на более длительной и предсказуемой основе.

Итак, что же такое подписка для электронной коммерции? Когда компании собирают регулярные платежи за продукты или услуги, которые они предлагают в наборе, с повторяющейся частотой, они предоставляют услугу подписки. Когда эти продукты или услуги продаются в Интернете, они являются услугами подписки для электронной коммерции.

Услуги по подписке могут включать в себя множество различных категорий продуктов, от самых популярных (например, услуги по подписке на еду и напитки) до новинок, таких как коробки для хобби, и все, что между ними.

Три типа подписок для электронной торговли

Подписки электронной торговли обычно делятся на одну из трех категорий: подписки на пополнение, подписки на курирование (также известные как «подписка и сохранение») и подписки на доступ. Давайте подробнее рассмотрим каждый из них, чтобы изучить их различия в ориентации на продукт, а также их преимущества как для продавцов, так и для клиентов.

1. Подписка пополнения.

Составляя 32% от общего рынка подписок, подписки на пополнение относятся к продуктам, которые используются на регулярной основе. Подумайте о дезодорантах, моющих средствах для стирки и протеиновых коктейлях — Dollar Shave Club — отличный тому пример. Эти коробки подписки полагаются на удобство регулярной доставки для клиентов, предоставляя им их любимые продукты, когда они вот-вот закончатся. Эти подписки, также называемые «подпишитесь и сохраните» (подумайте о варианте Amazon), часто дают скидки клиентам, которые выбирают получение продукта более одного раза с регулярной частотой.

2. Подписка на курирование. Что такое подписка ?

Самый популярный тип подписки, популярность которого составляет 55%, подписки на курирование были одними из первых, появившихся на рынке в мире повторяющихся подписок, и они стали популярны только за последнее десятилетие. Подписка на курирование предназначена для коробок с курируемыми продуктами, которые отправляются непосредственно потребителям. Типы продуктов могут варьироваться в пределах коробки или соответствовать теме, например, международные закуски, наборы для еды или средства по уходу за кожей. Популярные примеры этого типа подписки включают Birchbox и Blue Apron.

3. Доступ к подпискам.

Доступ чаще всего используется для предложения членства или доступности специальных преимуществ, контента или скидок — например, потоковых сервисов, таких как Netflix. По мере того, как такие вещи, как подключенное оборудование и рост сообщества, становятся все более популярными, использование услуг подписки на доступ становится все более привлекательным для продавцов.

Преимущества использования. Что такое подписка?

Теперь, когда мы разобрались с типами подписок, которые вы можете предложить, давайте посмотрим, что эти предложения могут означать для вашего бизнеса. Регулярный доход, увеличение количества привлеченных и удерживаемых клиентов, более простое и точное прогнозирование и создание сообщества защитников бренда — все это и многое другое возможно с помощью преднамеренных предложений подписки.

1. Увеличьте охват. Подписка

Исследования показывают, что новые клиенты присоединяются к подписке с беспрецедентной скоростью. Последний отчет ReCharge о состоянии торговли по подписке, в котором изучались физические подписки, показал, что с 2019 по 2020 год число подписчиков по всем вертикалям выросло в среднем на 90%. По самой своей природе подписки на электронную коммерцию имеют множество факторов ценности, которые привлекают новых клиентов, включая финансовые стимулы, удобство, новизну или развлечения.

Благодаря своей уникальной способности укреплять отношения с клиентами благодаря повторяющемуся характеру их предложений, подписки электронной коммерции имеют уникальные возможности для увеличения числа приобретений. Те, у кого есть сильные сообщества подписчиков, могут использовать положительные отзывы, участие в социальных сетях и даже влиятельный контент, чтобы привлечь новых клиентов и стимулировать регистрацию. И поскольку эти компании могут изучать поведение своих подписчиков с течением времени с помощью аналитики и исследования рынка, у них есть возможность более эффективно нацеливать свои усилия по привлечению клиентов на потенциальных клиентов.

2. Увеличьте удержание.

По мере роста числа подписчиков в 2020 году росла и общая ценность. В отчете «Состояние торговли по подписке» в 2020 году средний рост LTV составил 11%. Другими словами, абоненты подписки тратят больше на использование услуги, прежде чем откажутся от нее.

Основная возможность для интернет-магазинов повысить лояльность и удержание клиентов заключается в их настройке. Согласно McKinseyСогласно исследованию, 28% подписчиков с курированием и доступом заявили, что наиболее важной причиной для сохранения подписки является персонализированный опыт. Это может включать в себя все, от настройки выбора продуктов (например, замена одного продукта на другой или добавление одноразовой покупки надстройки к подписке) до настроек связи (например, возможность включения SMS-уведомлений) до частоты покупок. (например, предоставление вариантов для разной частоты доставки или возможность пропуска доставки). Предоставление подписчикам возможности управлять своей собственной подпиской и настраивать ее в соответствии со своим стилем жизни повышает доверие к бизнесу и удерживает этих клиентов дольше.

3. Упростите прогнозирование. Что такое подписка?

Периодический характер платежей по подписке предлагает огромные преимущества не только для клиентов, но и для продавцов. Такие аспекты бизнес-модели подписки, как хранимая в хранилище платежная информация и запланированные заказы, создают предсказуемый поток доходов. Это может сделать прогнозирование более простым и точным и, в свою очередь, приносит пользу таким аспектам бизнеса, как управление запасами и цепочкой поставок.

Этот повторяющийся характер также означает, что подписки являются ценным инструментом для отслеживания производительности продукта и поведения клиентов с течением времени. Если бренды, использующие подписку, намеренно используют свои данные и аналитику, они могут со временем оттачивать свои KPI, чтобы охватить потребителей еще более эффективно.

4. Создайте более сильное бренд-сообщество.

Благодаря своей способности отслеживать поведение клиентов и производительность продукта с течением времени, а также множеству точек соприкосновения для взаимодействия со своими клиентами, подписные компании имеют уникальные возможности для создания сильных брендов. Этот тип взаимодействия предлагает множество преимуществ для подписок, которые в конечном итоге могут помочь в масштабировании бренда. Бренды могут привлекать новых клиентов через существующих членов сообщества, которые оставляют положительные отзывы и взаимодействуют с брендом в социальных сетях. Это не только способствует лояльности к бренду и увеличению жизненной ценности, но и создает ценные петли обратной связи для улучшения предложений продуктов по подписке. И когда бренды взаимодействуют с членами сообщества, которые взаимодействуют в социальных сетях, они посылают сигнал о том, что они присутствуют и могут обеспечить надежную поддержку клиентов.

Возможные проблемы при создании службы подписки для электронной торговли

Какие препятствия возникают при использовании службы подписки для электронной коммерции? Для многих предприятий основной проблемой является переход от модели транзакционного бизнеса к модели реляционной коммерции. Предложение подписки для электронной коммерции означает перекалибровку ваших бизнес-процессов, чтобы принять этот сдвиг.

1. Переход к бизнес-процессам реляционной коммерции.Что такое подписка?

В транзакционном магазине электронной коммерции ваша основная цель — привлечь клиентов и получить продажу, а затем перейти к следующему покупателю.

С моделью подписки и реляционной коммерцией вы не сосредотачиваетесь на чем-то одном и не делаете конверсии. Продавцы удерживают подписчиков, формируя связь и чувство общности вокруг своих продуктов, что повышает лояльность к бренду и стимулирует повторные покупки.

Подписчики более лояльны к сильным брендам, предложения которых соответствуют их личным ценностям. Когда вы можете создать бренд-сообщество вокруг своих предложений по подписке и создать заинтересованную группу клиентов, это лучший вариант.

2. Отсутствие дифференциации от других абонентских услуг.

Почему будущие клиенты должны подписаться на ваш план подписки? Что отличает вас от конкурентов или побуждает потребителей становиться подписчиками? Это основные вещи, о которых нужно думать продавцам по подписке, чтобы добиться успеха.

Дифференциация и диверсификация являются ключом к выделению на насыщенном рынке. Меньший по размеру или только начинающий позволяют вам быть более гибкими и внедрять инновации. Успешные продавцы могут использовать свои данные, чтобы понимать своих клиентов, формировать план действий и встречаться с покупателями, где они находятся и куда направляются.

Советы по запуску лучшей службы подписки на электронную торговлю

Независимо от вашей отрасли или направления деятельности, существует несколько ключевых тем для успешной настройки службы подписки электронной коммерции. Итог: узнайте своих клиентов как можно глубже, отслеживайте свои знания с течением времени и меняйте свои предложения в соответствии с потребностями клиентов. Чем более цельным вы сделаете свой пользовательский опыт, тем счастливее и лояльнее будут ваши клиенты.

1. Отслеживайте KPI и данные. Что такое подписка?

Легко делать предположения о своих клиентах и ​​их привычках к расходам, но если вы не используете данные для подтверждения своих убеждений, вы намеренно спотыкаетесь в темноте. Правильное отслеживание нужных данных часто является источником жизненной силы процветающих платформ электронной коммерции по подписке. Важными показателями, которые следует учитывать, являются коэффициент оттока клиентов, затраты на привлечение клиентов (CAC), средняя стоимость заказа (AOV) и пожизненная ценность вашего клиента (LTV) или средняя ценность клиента.

Из-за своего повторяющегося характера подписки предоставляют продавцам невероятную возможность собирать данные о своих потребителях, которые можно использовать для более глубокой персонализации (подумайте о персонализированных рекомендациях, предложениях или скидках).

2. Убедитесь, что у вас правильная платформа для электронной коммерции.

Вы хотите запустить довольно простую ежемесячную коробочную подписку? Вы ищете нишевую безголовую сборку на заказ? Или вы хотите внедрить омниканальную бизнес-модель , в которой клиенты получают одинаковое высококачественное впечатление от бренда, независимо от того, совершают ли они покупки на вашем веб-сайте, в социальных сетях или в обычном магазине ? Какой будет ваша модель ценообразования? Какие платежные шлюзы вы будете использовать? Какая будет комиссия за транзакцию на вашей платформе электронной коммерции? Как выглядит управление подпиской?

Это важные вопросы, на которые нужно ответить при ведении бизнеса на основе подписки. Вам нужно найти решение для электронной коммерции, которое лучше всего поBigCommerce. Shopify . Подписки Woocommerce . Тонко. Разные платформы электронной коммерции лучше подходят для разных нужд, но при таком большом количестве различных вариантов на выбор может быть сложно определить, какая из них лучше всего подходит для вашей платформы подписки.дходит для вас, а различные платформы лучше подходят для различных нужд. Например, для продавцов, которые хотят предложить омниканальную бизнес-модель, BigCommerce — идеальная платформа. Их задокументированные четыре столпа многоканального успеха (каналы продаж, маркетинг и реклама, операции и исполнение) позволяют вам находить своих клиентов там, где они есть.

Изучите, прежде чем переходить на платформу электронной коммерции по подписке, и найдите ту, которая лучше всего соответствует потребностям вашего бизнеса.

3. Стимулируйте автоплатежи и автоматическое продление. Что такое подписка?

Подписки идеально подходят для предприятий из-за прогнозируемого характера их регулярных платежей. Максимально упрощение повторных заказов выгодно как для продавцов, так и для подписчиков, а обеспечение того, чтобы клиенты могли делать повторные заказы на месте, принесет пользу вашему вовлечению и SEO .

Стимулирование автоплатежей для ваших подписок обеспечивает удобство для клиентов и позволяет бизнесу более точно прогнозировать будущие доходы. Вы можете стимулировать подписку на продукты и автоплатежи вместо разовых покупок со скидками или пакетными предложениями.

С другой стороны, автоматическое продление может быть очень ценной стратегией удержания. Потеря лояльного клиента из-за истечения срока действия его кредитной карты или из-за того, что он забыл продлить подписку, — это катастрофический результат.

Информирование клиентов о различных вариантах оплаты и поощрение планов подписки, которые включают автоматическое продление, избавят ваш бизнес от лишних трудностей в будущем. Умные компании также знают, что нужно уведомлять своих клиентов перед продлением подписки. Если вы хотите сохранить клиентов в своей программе подписки и сохранить положительное отношение к бренду (и избежать головной боли для вашей группы поддержки клиентов), заранее уведомляйте своих клиентов о любых расходах, происходящих с их учетной записи.

В эти уведомления по электронной почте не менее важно указывать возможность пропустить доставку или обменять товар. Данные показывают, что подписчики, которые выполняют действия по пропуску или замене, остаются более чем в два раза больше периодов подписки, чем незанятые клиенты.

4. Убедитесь, что подписки соответствуют бизнес-целям.

Подписки в мире электронной коммерции стремительно набирают популярность прямо сейчас, и они не демонстрируют никаких признаков того, что они снижаются. Но запуск бизнеса по подписке по прихоти — еще не гарантия успеха.

Убедитесь, что предложения по подписке соответствуют вашим бизнес-целям в долгосрочной перспективе. Будете ли вы выделять услуги и инструменты, необходимые для процветания вашего бизнеса по подписке? Ваши продукты оптимизированы для подписок или они слишком нишевые, чтобы заказывать их на регулярной основе?

Платформы подписки, находящиеся в правильных руках и поддерживаемые нужными ресурсами, являются машиной для получения дохода. Просто убедитесь, что бизнес предоставляет правильные услуги, чтобы эта машина была хорошо отлажена.

Ключевые примеры продавцов подписки на электронную торговлю

Ясно, что подписные компании могут принимать бесконечные формы и предлагать огромный потенциал как для предприятий, так и для потребителей. Теперь давайте погрузимся в несколько ключевых примеров продавцов, которые поднимают планку своих повторяющихся предложений продуктов.

1. WebEyeCare. Что такое подписка?

WebEyeCare — это продавец контактных линз и очков по рецептам, который предлагает потребителям множество различных брендов. Их служба подписки подпадает под модель подписки и сохранения, предлагая скидку на все повторяющиеся заказы. Однако он также содержит некоторые элементы подписки на доступ, поскольку подписчики имеют доступ к специальному представителю службы поддержки клиентов.

2. Коробка чистой канны.

Pure Canna Box — это служба подписки на курирование, которая ежемесячно доставляет ассортимент индивидуализированных, полностью натуральных продуктов CBD. Предметы в каждой доставке персонализируются на основе первоначальной викторины, которая учитывает предпочтения клиентов, такие как их частота и предпочтительный метод потребления CBD и любые аллергии.

3. First Aid Beauty. Что такое подписка?

First Aid Beauty — это бренд средств по уходу за чувствительной кожей, который предлагает свои продукты как в крупных розничных магазинах, таких как Sephora, Ulta и JCPenny, так и на собственном сайте электронной торговли. Он предлагает свои продукты как с возможностью одноразовой покупки, так и со скидкой 15% с возможностью подписки и сохранения для повторяющихся заказов, в дополнение к другим преимуществам, таким как бесплатная доставка и четыре бесплатных образца при каждом заказе.

Обдумывая, как создать продуманную подписку для своего бизнеса, помните: отношения строятся со временем. Удержание ваших клиентов дольше зависит от того, насколько хорошо вы можете учиться у этих клиентов и прислушиваться к их потребностям, поворачиваясь, чтобы удовлетворить их там, где они есть, с безупречным взаимодействием с клиентами и гибкими, настраиваемыми предложениями. Результаты — повышение удовлетворенности клиентов, средняя стоимость заказа, пожизненная ценность и многое другое — говорят сами за себя.

АЗБУКА