Greșelile de vânzare sunt acțiuni, abordări sau strategii incorecte făcute de oamenii de vânzări în timpul procesului de vânzare care pot duce la eșec sau la scăderea performanței vânzărilor. Greșelile de vânzare pot fi diferite și variază în funcție de situație și context. Vrei să obții vânzări bune?
Dacă vrei să faci bani din vânzare, nu trebuie să fii un vânzător bun. Trebuie doar să evitați aceste greșeli comune:
Nu uitați să vă calificați
Înainte de a putea vinde, trebuie să găsești pe cineva căruia să-i vinzi, dreapta ? Indiferent dacă vine cineva la tine sau găsești pe cineva căruia să-l vinzi, primul lucru pe care trebuie să-l faci este să-ți identifici prospectul. Greșeli de vânzări
Dacă uitați să finalizați pasul de calificare, un procent mare din timpul dvs. va fi cheltuit cu potențialii care nu prea au nevoie sau nu își pot permite oferta.
Fiecare șansă nu este egală. Prin calificări, veți dobândi o mai bună înțelegere a ceea ce își dorește fiecare client, când își dorește el sau ea și ce anume buget. Cel mai important, vei putea să-ți dai seama dacă vorbești cu cineva care poate lua o decizie.
Dacă nu ești sigur cum să califici oamenii, tot ce trebuie să faci este să le pui întrebări simple precum:
- Ce cauți în mod concret?
- Care este bugetul tău?
- Când vrei să începi?
Nu fi o persoană „da”. Greșeli de vânzări
Știți care este cea mai mare greșeală de vânzări pe care o puteți face? Este amintirea să se pregătească . Se spune da.
Când un potențial client face o cerere, în mod natural vrei să spui da. Și odată ce spui da de câteva ori, îți vei da seama că mergi pe o pantă alunecoasă pentru că clientul va continua să facă cereri. Fiecare dintre aceste solicitări nu numai că vă va costa bani, dar va permite și clientului să-și dea seama că el sau ea poate fi exigent și vă va bate la pumn.
Dacă ceea ce își dorește clientul este benefic pentru tine și poți livra, spune da. Dacă cererea este nerezonabilă, spuneți nu. Prin stabilirea acestui precedent devreme, veți obține mai mulți clienți mulțumiți.
Când am început să vând în urmă cu mulți ani, am avut tendința de a spune constant da, chiar și atunci când nu puteam livra. Acest lucru a provocat nemulțumiri clienții și a adăugat stres inutil afacerii. Deci nu face ceea ce am făcut .
Nu oferi prea multe informații. Greșeli de vânzări
Cu cât oferiți mai multe informații oamenilor, cu atât este mai probabil ca aceștia să fie confuzi. Când oamenii sunt jenați, nu devin clienți.
Învață să-ți exprimi mesajul rapid și concis, deoarece va fi mai ușor de înțeles. Încercarea de a arăta inteligent folosind un limbaj complex sau vorbind jargon tehnic este pur și simplu stupid.
Când abordați clienții, asigurați-vă că le spuneți numai ce au nevoie și ce vor să știe. Am constatat că atunci când le spui mai multe decât vor să știe, încercând să adaugi ceva care atrage atenția, uneori creșteți probabilitatea de a încheia afacerea, dar de cele mai multe ori doar ii plictisesti de moarte . Oamenii au o durată scurtă de atenție, așa că aveți grijă când trageți obiecte.
Nu supraestima. Greșeli de vânzări
In acelasi fel, pentru a nu oferi potential prea multe informații pentru clienți, nu ar trebui să vindeți. Dacă ești prea insistent, vei opri mulți oameni.
Ar trebui să vă gândiți la vânzări ca la întâlniri. Dacă miroși a disperare, nimeni nu va fi atras de tine. Trebuie să fii atent cu tehnicile tale de vânzare și să te comporți ca și cum nu ai vrea să faci vânzarea. La urma urmei, dacă produsul sau serviciul tău este atât de bun, persoana căreia îi vinzi ar trebui să se simtă privilegiată să-l folosească.
Dacă sunteți unul dintre acei oameni care doresc să fie puțin persistent, mai degrabă decât să aștepte, puteți oricând să creați un sentiment de urgență pentru a încheia afacerea. În plus, nu pare să vinzi. .
De exemplu, când am avut firma de consultanta, le spuneam potențialilor potențiali că, dacă vor să lucreze cu mine, trebuiau să semneze un contract până la data X, deoarece aveam o singură deschidere în luna următoare. Mi-am crescut rata de închidere cu peste 50% folosind această tactică. În același timp, nu ar trebui să-l folosești dacă nu este adevărat, pentru că este o minciună pentru potențial clienții – rău modalitate de a începe o relație de lucru.
Nu pierde din vedere obiectivul. Greșeli de vânzări
Ești în întâlniri de vânzări pentru a face vânzări, dreapta ? Desigur. Deci, de ce îți pierzi timpul discutând despre subiecte aleatorii cu un potențial client?
Nu ai pentru totdeauna atenția nedivizată a oamenilor. Prin urmare, asigurați-vă că țineți evidența timpului pentru a vă transmite mesajul cât mai repede posibil. Dacă aveți ceva timp liber după aceasta, puteți începe să discutați despre interese comune, deoarece acest lucru vă va ajuta să construiți o conexiune mai puternică, dar nu ar trebui să faceți acest lucru până când nu aveți toate elementele de bază și nu vă conectați cu cineva.
Nu amânați vânzarea
Dacă produsul sau serviciul tău nu este gata, vei avea tendința de a nu vinde până când nu este gata. Marea problemă este că nu poți prezice când va fi totul gata. Da, inginerii vă pot da o dată de finalizare, dar sunt șanse să existe întârzieri.
Deci, de ce să nu începeți să vindeți acum? Nu trebuie să oferiți clienților dvs. produsul sau serviciul dvs. chiar acum. Le puteți oferi acces la acesta în viitor. Dacă te înscrii acum, le poți oferi oricând o reducere pentru a-i atrage.
Ceea ce îmi place să fac este să închid vânzările devreme și să informez companiile că timpul de realizare este de 30 până la 60 de zile, deoarece mă economisește timp. Acest lucru funcționează foarte bine în afacerile orientate spre servicii.
Nu vorbi peste vânzare. Greșeli de vânzări
Odată ce ați încheiat afacerea, trebuie să învățați să nu mai vorbiți. Am văzut oameni pierzând oferte de nenumărate ori pentru că continuă să vorbească după ce prospectul este gata să devină client. Ei fac asta spunând ceva stupid care o face pe acea persoană să se gândească de două ori.
Învață să ții gura închisă după ce cineva îți spune că vrea să devii client. Dacă nu poți, acesta este cel mai bun moment pentru a discuta despre subiecte aleatorii care nu au nicio legătură cu politica sau religia . Greșeli de vânzări
Producție
Nu trebuie să fii un vânzător bun pentru a încheia o afacere. Trebuie doar să eviți greșelile pe care le-am menționat mai sus. Dacă poți face acest lucru, vei începe să închizi mai multe oferte și să câștigi mai mulți bani.
Așa că nu vă concentrați timpul pe încercarea de a deveni doar un mare agent de vânzări. Concentrați-vă doar pe evitarea greșelilor comune pe care le-am discutat.
Lasă un comentariu