Model de abonament. Cum să generezi vânzări recurente?

Model de abonament. Fiecare afacere trebuie să găsească modalități creative de a stimula vânzările.

Desigur, te descurci bine astăzi, dar cum plănuiești să faci bani mâine? Ce zici de luna viitoare sau anul viitor?

Indiferent dacă compania dvs. vinde un produs sau oferă un serviciu, ar trebui să luați în considerare utilizarea unui model de afaceri cu abonament pentru vânzări recurente.

Din punct de vedere istoric, implementarea unui model de afaceri cu abonament s-a dovedit a fi foarte profitabilă.

În ultimii cinci ani, utilizarea acestui model a crescut cu peste 100%.

Companiile care știu să ofere abonamente valoroase ajung să aibă clienți extrem de loiali, motiv pentru care este atât de eficient strategia de reținere a clienților .

Chiar și mărcile comerț electronic utilizați abonamente pentru a stimula vânzările.

Acest lucru se datorează faptului că piața de consum a îmbrățișat acest model, ducând la creșterea popularității sale în ultimul an.

Odată ce puteți determina clienții să plătească pentru un abonament, veți primi vânzări regulate lunar sau anual.

Ca rezultat, compania dumneavoastră se va afla într-o poziție excelentă pentru o creștere durabilă în timp.

Dar dacă nu ați implementat niciodată un model de abonament în afacerea dvs., poate fi descurajantă. Unde sa încep?

Și dacă ați configurat deja un model de abonament, este posibil să nu funcționeze atât de bine pe cât credeați.

De aceea am creat acest ghid.

Dacă sunteți nou în conceptul de abonament sau doriți să faceți modificări la modelul de abonament existent, vă voi explica ce trebuie să faceți pentru a reusi în această regiune.

Nu taxa pentru pachetul de bază. Model de abonament.

Oferă gratuit pachetul tău cel mai de bază.

Acum, pentru unii dintre voi, acest lucru poate să nu fie realist. De exemplu, dacă oferiți îmbrăcăminte sau accesorii care sunt livrate lunar clienților dvs., nu le puteți oferi pur și simplu în fiecare lună.

Dar dacă oferiți un serviciu intangibil, aceasta este o modalitate excelentă de a-i interesa pe oameni dacă aveți mai multe pachete.

Iată câteva industrii în care puteți folosi un pachet gratuit pentru a-i determina în cele din urmă clienții să plătească pentru serviciu:

• игры
• aplicatii mobile
• servicii de streaming

Dacă aveți o aplicație mobilă, această strategie este o modalitate excelentă de a crește profitabilitatea aplicației dvs. pentru mobil mici afaceri .

Să ne uităm la pachetele Pandora ca exemplu:

Pandora este un serviciu de streaming muzical.

După cum puteți vedea pe site-ul său, are trei pachete de ascultare diferite. Pachetul de bază este gratuit. Model de abonament.

Acest pachet introductiv prezintă oamenilor serviciul. Dacă ar fi trebuit să plătească de la început, probabil că nu ar fi încercat-o de la început.

Dar dacă oferiți ceva gratuit, oamenii vor avea mai multe șanse să îl folosească pentru că nu există niciun risc.

Acum veți avea șanse mai mari să le obțineți abonații gratuit trec la un serviciu cu plată.

Oferiți o încercare gratuită pentru serviciile dvs. premium. Model de abonament.

Așa că ți-ai oferit pachetul de bază gratuit. Dar clienții nu s-au actualizat încă.

De ce nu?

Ei bine, ei nu știu ce le lipsesc.

Dacă le oferiți o probă gratuită a unui serviciu plătit, le va fi mai dificil să treacă înapoi la versiunea de bază. Să folosim din nou exemplul Pandora.

Platforma oferă o probă gratuită de 30 de zile pentru un pachet de 4,99 USD. Timp de o lună, clienții vor vedea conținut personalizat fără reclame.

Odată ce revin la muzică care nu este personalizată și forțați să asculte reclame, vor fi mai dispuși să plătească o taxă lunară pentru o experiență îmbunătățită.

Aproximativ 60% din toate companiile sunt capabile să transforme utilizatorii de încercare gratuită în clienți:

Aceste rate de conversie sunt remarcabile.

Dacă oferiți produse fizice, cum ar fi o cutie de produse trimise clienților lunar, puteți utiliza și această strategie.

Chiar dacă nu poți face pe termen lung, poți oferi o lună sau două din pachetul tău gratuit.

Iată altceva de luat în considerare. Cu cât abonamentul este mai scump, cu atât perioada de probă gratuită ar trebui să fie mai lungă.

Din nou, vom continua să folosim Pandora ca exemplu.

Oferă o perioadă de încercare gratuită de 60 de zile pentru clienții care doresc să încerce cel mai scump pachet al său la 9,99 USD pe lună.

Merită să oferi două luni dacă poți câștiga 120 USD pe an per abonat.

Configurați diferite planuri de membru. Model de abonament.

Modelele de abonament profitabile au planuri diferite. Există mai multe motive pentru aceasta.

În primul rând, nu toată lumea își poate permite cel mai scump abonament, dar nu doriți neapărat să excludeți acești oameni de la clienții plătitori.

În al doilea rând, doriți să oferiți planuri bazate pe nevoile diferiților clienți.

Oamenii nu vor să plătească pentru o funcție sau un beneficiu pe care nu le vor folosi. Dar dacă cineva știe că are nevoie de ceva, va plăti cu plăcere taxa suplimentară.

Să ne uităm la planurile de abonament Netflix ca exemplu:

Toate planurile oferă prima lună gratuită și posibilitatea de a anula oricând. Clienții Netflix pot viziona de pe laptopuri, tablete, telefoane și televizoare.

Dar abonamentul de bază nu oferă videoclipuri HD și vă permite doar să vizionați pe un ecran la un moment dat.

Pentru cei care nu au un HDTV și nu intenționează să partajeze contul cu altcineva, aceasta este o opțiune potrivită.

Dar dacă aveți o familie care partajează un cont și transmite simultan pe mai multe dispozitive HD, va trebui să vă abonați la cea mai scumpă opțiune.

permis clienții își aleg planurile oferindu-le o experiență personalizată. În plus, știm deja că personalizarea site-ului dvs. crește numărul de conversii.

Analizați caracteristicile produsului sau serviciului dvs. și oferiți mai multe planuri de membru diferite, adaptate nevoilor diferiților clienți.

Oferă reduceri clienților care plătesc în avans. Model de abonament.

Evident, doriți să vă păstrați clienții ca abonați cât mai mult timp posibil. Acesta este modul în care câștigi bani din vânzările obișnuite.

Dar nu vrei să-ți forțezi clienții să încheie contracte pe termen lung.

Această strategie poate face oamenii să ezite să se înscrie. Consumatorilor le place să poată anula în orice moment, fără a fi nevoiți să plătească o penalizare.

Acesta este motivul pentru care planurile de abonament lunar sunt atât de comune.

Problema cu abonamentele lunare este că dacă clientul anulează abonament după câteva luni, nu ai nicio șansă să obții profituri mari din ele.

Cine ştie. Este posibil să nu fi avut ocazia să profite din plin de planul dvs. de abonament în acea perioadă scurtă de timp.

Dacă doriți ca oamenii să se angajeze pentru perioade mai lungi de timp, puteți oferi reduceri la taxele inițiale. Aruncă o privire la acest exemplu de la Constant Contact:

După cum puteți vedea, site-ul oferă o reducere de 10% și 15% reducere abonaților care plătesc pentru 6 luni, respectiv 12 luni.

Chiar dacă câștigi mai puțin pe client pe lună, îi blochezi mai mult timp.

Aceasta este o strategie mult mai eficientă decât forțarea clienților să încheie un contract anual cu plăți lunare. Model de abonament.

Oferându-le oportunitatea, vă avantajează pe amândoi. Ei vor primi o reducere și ești garantat că vei câștiga bani.

În plus, adaugă o notă personală, un subiect pe care l-am discutat anterior și care va fi discutat mai mult detalii în acest ghid.

Oferiți beneficii suplimentare clienților dvs

În funcție de afacerea dvs., este posibil ca oferirea exclusivă a unui abonament să nu fie în interesul dvs.

Puteți utiliza în continuare alte modele de afaceri în plus față de modelul de abonament.

Dacă te încadrezi în această categorie, trebuie să te asiguri că serviciul de abonament oferă beneficii care merită costul clienților tăi.

În caz contrar, nu vor avea niciun stimulent să se alăture. Model de abonament.

Un exemplu minunat despre ceea ce vorbesc este calitatea de membru Amazon Prime:

Nu trebuie să plătiți o taxă lunară sau anuală pentru a cumpăra ceva de pe Amazon. Oricine poate folosi această platformă comerț electronic.

Dar clienții care cumpără frecvent și doresc ca articolele lor să fie livrate cât mai repede posibil pot fi mai înclinați să plătească pentru un abonament Amazon Prime.

Acest abonament oferă două zile de transport gratuit. Model de abonament.

Pe lângă beneficiile de livrare, membrii Amazon Prime au acces și la servicii de streaming de muzică și video.

După cum am explicat mai devreme, platforma are pachete concepute pentru toată lumea.

Clienții care doresc doar serviciul de streaming video pot plăti 8,99 USD pe lună.

Pentru a beneficia de toate beneficiile abonamentului, costă 12,99 USD pe lună, inclusiv videoclipuri în flux, livrare în două zile, streaming de muzică, stocare fotografii, citire nelimitată și livrare gratuită în aceeași zi pentru anumite articole.

Aceasta înseamnă puțin sub 156 USD pentru anul, presupunând că abonamentul nu este anulat.

Dar dacă un client dorește să economisească bani și știe că va folosi serviciul tot anul, poate plăti 119 USD pe an și poate economisi aproximativ 25% la calitatea de membru.

Amazon oferă, de asemenea, o perioadă de încercare gratuită de 30 de zile pentru serviciul său Premier.

Vedeți cum compania a implementat majoritatea strategiilor despre care am vorbit până acum?

Este întotdeauna o idee bună să urmați exemplul companiilor de succes și să aplicați conceptele acestora în afacerea dvs.

Configurați reînnoirea automată a abonamentului.

Să presupunem că convingeți pe cineva să se înscrie pentru unul dintre abonamentele dvs. Aceasta este o veste grozavă!

Aveți informațiile despre cardul lor de credit și sunteți gata să începeți procesarea contului.

Dar doriți să vă asigurați că ați configurat reînnoirea automată a calității de membru.

Nu-ți face griji: nu spun că ar trebui să faci asta pentru a-ți păcăli sau înșela clienții. Doar includeți-l în termenii cu care sunt de acord atunci când se înscriu.

Nu vrei să-i enervezi în fiecare lună cerându-le din nou informațiile cardului de credit. Obțineți permisiunea de a vă factura cardurile în fiecare lună de la început.

Aceasta este o modalitate excelentă de a obține vânzări repetate. Model de abonament.

Dacă oferiți clientului posibilitatea de a anula în fiecare lună, acesta poate decide să anuleze.

Dar dacă cardul lor este pur și simplu taxat fără niciun contact sau notificare, ei pot păstra serviciul, indiferent dacă îl folosesc sau nu.

De exemplu, câți dintre voi aveți sau au avut un abonament la sală? Sunteți plătit în fiecare lună, indiferent dacă vă prezentați în fiecare zi sau nu vă prezentați.

Nu îl anulați pentru că este o mare durere să treceți prin acel proces și apoi să vă înscrieți din nou când doriți să treceți.

Clienții tăi vor simți același lucru în legătură cu acest abonament. Desigur, doriți ca clienții dvs. să profite de produsele și serviciile pe care le oferiți.

Dar dacă oricum plătesc pentru asta, contează dacă folosesc serviciul sau nu? Nu chiar.

Permiteți clienților să-și personalizeze abonamentele

Am vorbit puțin despre personalizare în acest ghid.

Puteți duce acest concept la nivelul următor, permițându-le clienților să-și personalizeze complet abonamentele. Aruncă o privire la acest exemplu de la Sirius XM Radio:

Are opțiuni de abonament care le permit clienților să aleagă ce posturi doresc în conturile lor.

Puteți găsi modalități de a aplica același concept afacerii dvs.

De exemplu, să presupunem că marca dvs. vinde bărbați și produse de bărbierit pentru bărbați.

Vindeți produse direct de pe site-ul dvs. și aveți, de asemenea, opțiunea de a vă înscrie pentru a primi lunar o cutie de produse. Permiteți abonaților dvs. de abonament să personalizeze fiecare comandă.

Unii clienți pot dori mai multe aparate de ras, în timp ce alții pot dori mai multă cremă de ras și aftershave.

Prețurile de membru vor varia în funcție de tipul de articole și de numărul de articole pe care clientul dorește să le expedieze în fiecare lună.

Producție

Modelul de afaceri cu abonament este extrem de profitabil și este în creștere în popularitate.

Indiferent dacă adăugați abonamente la afacerea dvs. pentru prima dată sau modificați un model existent, sfaturile și trucurile din acest ghid vă vor îmbunătăți șansele de succes.

Oferă gratuit pachetul tău de bază. Apoi permiteți clienților să încerce opțiunile premium cu o încercare gratuită. Model de abonament.

Creați diferite planuri de membru pentru o gamă mai largă de clienți potențiali.

Abonamentul dvs. standard trebuie facturat lunar și reînnoit automat.

Încurajați clienții să plătească în avans, oferind reduceri la planurile anuale.

Oferiți beneficii suplimentare pentru a vă asigura că abonamentele dvs. merită costul.

Concentrați-vă pe personalizare și personalizare, încurajând consumatorii să se înscrie pentru un serviciu de abonament.

Dacă urmați sfaturile pe care le expun în acest ghid, puteți obține o creștere durabilă sub formă de vânzări recurente de abonament.