Managementul vanzarilor. Identificarea unui potential lider de vanzari

Managementul vânzărilor este procesul de planificare, organizare, coordonare și control al activităților de vânzări ale unei organizații. Include diverse strategii, metode și instrumente care vizează atingerea obiectivelor de vânzări și creșterea vânzărilor.

Un lead de vânzări este un potențial contact, care poate fi o persoană fizică sau o entitate care și-a exprimat direct sau indirect interesul pentru produsele sau serviciile dvs.

Date de vânzări obținute din link-uri către un client existent, precum și din răspunsul direct primit din publicitate sau publicitate. De obicei, departamentul de marketing al unei companii este responsabil pentru generarea de clienți potențiali. Un client potențial nu este un anumit client sau o vânzare confirmată. El este o țintă potențială la care oamenii de vânzări pot lucra și îl pot transforma într-un client.

În primul rând, un prospect de vânzări devine o perspectivă de vânzări, după care companiile lucrează la ele și le transformă într-un potențial client nou. Oportunitățile de vânzări implică multe activități desfășurate de departamentele de marketing, cum ar fi măsurători directe, întâlniri cu terți, târguri comerciale și feedback-ul clienților. Link-urile primite din toate aceste surse sunt calificate și transmise echipei de vânzări.

Împreună cu informațiile, sunt partajate și informațiile lor de contact. Echipele de vânzări lucrează cu ei la propunerea lor de vânzări și testează intenția și smulg liderul în consecință. Uneori, un cumpărător nu intenționează să cumpere un produs, ci întreabă despre el. Aceste concluzii sunt eliminate. Este posibil ca unii lideri să fi achiziționat deja un produs al unui concurent, care este ținut deoparte pentru ca echipele de vânzări să lucreze mai târziu.

Surse de vânzări. Managementul vanzarilor

Surse de vânzări

Procesul de vânzare începe cu obținerea de clienți potențiali. Metoda de generare de lead-uri include toate activitățile legate de marketing. Generarea de clienți potențiali poate fi la fel de simplă ca obținerea de recomandări de la clienții existenți. Metodele de generare de lead-uri ar trebui folosite de companiile care doresc să-și crească veniturile în mai puțin timp.

Majoritatea companiilor din zilele noastre cumpără o listă de potențiali clienți de la o companie care are o bază de date cu toți clienții și liderii de afaceri. Această listă este utilizată pentru a desfășura campanii de marketing prin e-mail, marketing sau marketing care sunt precursoare ale tranzacțiilor de vânzare.

Cu ajutorul marketingului digital, cum ar fi marketingul inbound, marketingul prin e-mail, se pot ajunge la mai mulți clienți potențiali. Marketing pe rețelele sociale a contribuit, de asemenea, la generarea multor clienți potențiali pentru multe companii. Marketing în rețelele sociale este una dintre cele mai ieftine alternative generaționale care poate ajunge la mult mai mulți clienți potențiali decât formele convenționale de marketing și la un cost minim.

LinkedIn poate fi folosit în principal pentru a genera un număr mare de clienți potențiali care pot fi convertiți în vânzări. Ar trebui să postați conținut profesional care reflectă comportamentul profesional, iar oamenii care interacționează cu acea postare sunt clienții potențiali de vânzări. Nu orice persoană care interacționează cu poziția poate fi un director de vânzări și se va transforma într-un client, dar poți oricând să lucrezi la asta și dacă asta nu funcționează, poți să le ceri recomandările, ceea ce poate duce la mai multe clienți potențiali. ,

Inbound marketing poate include o postare pe blog, o infografică, o imagine sau un videoclip. Au opinii, aprecieri sau reacții. Acest lucru poate fi urmărit pentru utilizatorii individuali, iar echipa de vânzări poate urmări pentru a-i transforma într-un client. Managementul vanzarilor

Rețeaua este, de asemenea, clasificată ca metode de generare. Rețeaua oferă vânzări pentru multe afaceri, la fel ca și camera de comerț locală. Discutarea și promovarea serviciilor și a produsului dvs. prin publicitate locală este, de asemenea, utilă pentru a atrage potențiali clienți.

Clienții actuali

Clienții actuali sunt, de asemenea, una dintre cele mai importante surse pentru o generație. Poți oricând să le mulțumești și să ceri ajutor în afacerea ta, oferind câteva referințe pentru clienți. Pentru ca acest lucru să se întâmple, trebuie să vă asigurați că oferiți servicii adecvate și că îl satisfaceți ca client.

Toate îndoielile și întrebările sale ar trebui să fie clarificate și ar trebui să aibă o relație excelentă cu compania și să fie pozitiv față de produs. Dacă aveți aceste caracteristici la un client, acel client nu vă poate oferi doar recomandări, dar va acționa și ca cuvânt în gură pentru companie.

În orice caz, rafinarea acestor clienți potențiali este cea mai bună modalitate de a-ți recâștiga vânzările pierdute, precum și de a atrage noi clienți. Este posibil ca clientul să fi achiziționat un anumit produs de la concurență. Cu toate acestea, puteți încerca oricând să trimiteți altele produse în portofoliul său și, în același timp, oferă servicii mai bune. Dacă este făcut corect, puteți obține mult mai multe vânzări decât v-ați așteptat. Managementul vanzarilor

Funcția de chat live a site-urilor web este, de asemenea, o sursă bună de generare de clienți potențiali. Ar trebui să vă configurați site-ul web și să utilizați un generator de chatbot pentru a avea acces ușor la chat pentru conversații personale cu clienții.

Tipuri de vânzări. Managementul vanzarilor

Mai jos sunt diferitele tipuri de clienți potențiali:

1.Suspecți. Managementul vanzarilor

Suspecții sunt clienți potențiali care se află la începutul canalului de vânzări și s-ar putea să-și fi exprimat interesul pentru produsul sau serviciul dvs. atunci când vizitează un site web sau primesc informații generale atunci când vizitează un magazin.

2. Conductoare reci, calde, fierbinți

Clasificarea vânzărilor ca reci, calde sau calde va depinde de nivelul de interes al prospectului sau de disponibilitatea de a finaliza achiziția produsului sau serviciului. De exemplu, dacă un client a sugerat că trebuie să cumpere un anumit produs sau să efectueze imediat un anumit serviciu, atunci acesta va fi clasificat ca un client interesant.

Un client care și-a acordat un interval de timp de aproximativ două luni în care va lua decizii de cumpărare va fi clasificat drept client de încredere, în timp ce un client care și-a arătat interesul, dar nu a dat un interval de timp pentru efectuarea unei achiziții este numit client rece. . ,

3. Lider calificat pe piață. Managementul vanzarilor

Un potențial cumpărător este numit lider de piață care și-a arătat clar interesul pentru produs, dar nu este pregătit să facă o achiziție în viitorul apropiat. În comparație cu liderii de vânzări calificați care au indicat intenția de cumpărare, acești lideri de piață calificați pot necesita informații suplimentare sau asistență legate de produs sau serviciu.

Sprijinul poate veni de la echipa de marketing sau departamentul de vânzări.

4. Leadership calificat în vânzări

Un client de vânzări calificat este un client care și-a exprimat interesul imediat pentru achiziționarea unui produs. Echipa de marketing distribuie aceste piste direct către echipa de vânzări.

Managementul vanzarilor

Odată ce ați finalizat pașii de generare a clienților potențiali menționați mai sus, este posibil să existe o mulțime de clienți potențiali calificați disponibile pentru afacere. Pentru a maximiza potențialul acestor clienți potențiali, o organizație trebuie să dezvolte un proces de management al clienților potențiali, numit și proces de management al veniturilor de conducere. Acest proces are metode si sisteme de colectare, urmărirea și distribuirea clienților potențiali către reprezentanții de vânzări corespunzători, astfel încât aceștia să poată închide clienții potențiali și să vândă produsul.

Managementul clienților potențiali de vânzări implică dezvoltarea de clienți potențiali specifici care ajută la generarea afacerii de vânzări pentru o companie. M-am așteptat la asta Departamentul de marketing va fi responsabil de evaluarea potențialilor clienți, care nu este altceva decât evaluarea și clasarea clienților potențiali în funcție de potențialul cumpărătorului în pâlnia de vânzări. Pâlnia de vânzări, cunoscută și sub numele de ciclul de vânzări sau călătoria cumpărătorului, începe cu interesul cumpărătorului, cunoașterea produsului și, în cele din urmă, se termină cu o vânzare. Managementul vanzarilor

Gestionarea clienților potențiali și mutarea prospectului prin pasul corect al procesului sunt foarte importante pentru conversia potențialului. Fiecare pas al canalelor de vânzări, de la generarea de clienți potențiali până la închiderea vânzărilor, necesită o abordare diferită a clienților pentru a asigura un flux fluid pentru clienți prin canalul de vânzări.

АЗБУКА

Întrebări frecvente (FAQ). Managementul vanzarilor.

1. Ce este managementul vânzărilor?

   • Raspuns: Managementul vânzărilor este procesul de planificare, coordonare, control și evaluare a activităților de vânzări pentru a obține performanțe ridicate în vânzări și satisfacție a clienților.

2. Care sunt principalele sarcini ale managementului vânzărilor?

   • Raspuns: Principalele sarcini ale managementului vânzărilor includ identificarea clienților potențiali, încheierea de oferte, gestionarea relațiilor cu clienții, planificarea vânzărilor, analiza rezultatelor și stimularea creșterii vânzărilor.

3. Cum afectează managementul vânzărilor succesul afacerii?

   • Raspuns: Gestionarea eficientă a vânzărilor ajută la creșterea vânzărilor, la îmbunătățirea experienței clienților, la consolidarea relațiilor cu clienții, la eficientizarea proceselor și la îmbunătățirea profitabilității globale a afacerii.

4. Ce include o strategie de management al vânzărilor?

   • Raspuns: O strategie de management al vânzărilor include definirea obiectivelor de vânzări, alegerea metodelor de atragere a clienților, instruirea personalului, identificarea modalităților de îmbunătățire a satisfacției clienților, analiza concurenților și luarea de măsuri pentru îmbunătățirea proceselor de vânzare.

5. Cum să alegi sistemul de management al vânzărilor potrivit pentru compania ta?

   • Raspuns: Alegerea sistemului de management al vânzărilor depinde de nevoile și dimensiunea companiei. Este important să luați în considerare funcționalitatea, scalabilitatea, integrarea cu alte sisteme și ușurința de implementare.

6. Cum se măsoară eficiența managementului vânzărilor?

   • Raspuns: Eficacitatea managementului vânzărilor poate fi măsurată folosind indicatori cheie de performanță (KPI), cum ar fi volumul vânzărilor, conversia, biletul mediu, retenția clienților, timpul ciclului de vânzări și alte valori.

7. Cum se asigură o comunicare eficientă între departamentul de vânzări și alte părți ale companiei?

   • Raspuns: Comunicarea eficientă între departamentul de vânzări și alte părți ale companiei poate fi realizată prin utilizarea sistemelor CRM, întâlniri regulate, instruirea personalului, schimbul de informații și stabilirea de obiective comune.

8. Cum influențează tehnologia managementul vânzărilor?

   • Raspuns: Tehnologii precum sistemele CRM, analiza datelor, automatizarea proceselor, aplicațiile mobile și inteligența artificială pot îmbunătăți semnificativ eficiența managementului vânzărilor, pot îmbunătăți interacțiunile cu clienții și pot oferi o analiză mai precisă a datelor.

9. Cum afectează formarea personalului managementul de succes al vânzărilor?

   • Raspuns: Formarea personalului ajută la îmbunătățirea abilităților de vânzări, îmbunătățirea serviciu Clienti, aducând inovație în abordările vânzărilor și oferind personalului cunoștințele și instrumentele necesare.

10. Cum se leagă managementul vânzărilor cu serviciul pentru clienți?

    • Raspuns: Managementul vânzărilor și serviciul pentru clienți sunt strâns legate, deoarece vânzările de succes necesită clienți mulțumiți. Feedback-ul regulat, rezolvarea problemelor și crearea de experiențe pozitive ajută la consolidarea relațiilor cu clienții și la îmbunătățirea vânzărilor.