Motivarea vânzărilor - 9 moduri de a-ți motiva echipa de vânzări

Motivația vânzărilor este procesul de influențare a oamenilor de vânzări sau a unei echipe de vânzări pentru a-și motiva eforturile, a îmbunătăți rezultatele și a atinge obiectivele de vânzări. Acest proces presupune utilizarea diferitelor metode și strategii pentru a inspira și mobiliza angajații să fie mai angajați, mai eficienți și mai de succes în vânzări.

Motivarea vânzărilor este una dintre sarcinile principale ale unui manager de vânzări. Va lua toate măsurile pentru a-și menține echipa motivată. Este important să menții reprezentanții de vânzări motivați pentru că în fiecare zi se confruntă cu diferite situații care le afectează nivelul de motivație. De exemplu, pot primi respingeri repetate, pot întâlni clienți abuzivi sau pot avea dificultăți în vânzarea produselor.

Situații ca acestea pot demotiva orice reprezentant de vânzări, indiferent cât de bun de vânzări ar fi. Prin urmare, devine important ca un manager de vânzări să-și entuziasmeze echipa de vânzări din când în când.

Tendințe în industria ambalajelor

Mai jos sunt câteva tehnici pe care le puteți folosi pentru a motiva vânzările.

Cum să motivezi o echipă de vânzări?

1. Stabiliți un obiectiv/motivare de vânzări

 

Un obiectiv de vânzări este una dintre cele mai bune modalități de a-ți motiva echipa de vânzări. Cu toate acestea, ați putea crede că fiecare organizație are obiective evidente de vânzări pentru o anumită perioadă. Dar, în majoritatea cazurilor, obiectivul de vânzări este determinat de cel mai înalt conducere și este atribuit reprezentanților de vânzări. Acest mod de a stabili obiective va pune presiune asupra reprezentanților dvs. de vânzări, mai degrabă decât să-i motiveze.

Publicitate comparativă

Obiectivele de vânzări ar trebui definite în prezența reprezentanților de vânzări deoarece reprezentanții de vânzări sunt cei care urmează să atingă obiectivul. Ei înțeleg piața mai bine decât oricine altcineva. În plus, atunci când reprezentanții de vânzări participă la stabilirea obiectivelor, se simt responsabili și încearcă să depună un efort suplimentar pentru a-și atinge obiectivele.

Asigurați-vă că ținta nu este nici prea mare, nici prea mică. Acest lucru nu ar trebui doar să sperie, ci și să entuziasmeze vânzătorii.

2. Apreciere. Motivația vânzărilor

Apreciază reprezentanții de vânzări față de ceilalți atunci când obțin ceva. Acest lucru nu va motiva doar persoana să depună mai mult efort, ci și ceilalți reprezentanți de vânzări.

Există o mare putere în evaluare. Pur și simplu rostind câteva cuvinte, puteți crește moralul reprezentanților dvs. de vânzări, care vă pot ajuta să vă atingeți obiectivul de vânzări.

3. Minimizați diferența dintre șef și angajați.

 

Ca manager, îți va fi puțin dificil să implementezi acest lucru, dar crede-mă, minimizarea diferenței dintre șefi și angajați poate aduce o mulțime de schimbări pozitive. Reducerea decalajului înseamnă tragerea la răspundere a angajaților tăi. Conștientizarea proprietății aduce fericire angajaților tăi. Luați în considerare opinia fiecărui membru al echipei, mai ales atunci când începeți un nou proiect.
De exemplu, atunci când începeți un nou proiect, faceți un membru al echipei liderul echipei și acordați-i responsabilitatea pentru planificarea strategiei. Oferă fiecărui membru al echipei posibilitatea de a conduce echipa. În acest fel, se vor simți mai implicați și este posibil să obțineți rezultate neașteptate.

4. Construiți încredere. Motivația vânzărilor

Încrederea este baza motivației. Dacă membrii echipei tale nu au încredere în tine, atunci oricât de mult ai încerca, nu vei putea niciodată să-i motivezi. Membrii echipei tale trebuie să aibă încredere în tine și să aibă încredere că ai în inimă interesele lor cele mai bune și că ai în suflet interesele lor cele mai bune. Dacă membrii echipei tale au încredere în tine, ei vor urma fără îndoială instrucțiunile tale și vor depune eforturi suplimentare pentru a-și atinge obiectivele de vânzări.

Un lider poate conduce-ți eficient echipa, dacă echipa lui are încredere în el. Prin urmare, un manager de vânzări trebuie să câștige încrederea membrilor echipei sale. Poți câștiga încrederea angajaților tăi fiind sincer cu ei. Împărtășește cu ei cele mai mici informații, vorbește direct cu ei și nu te zbate prin tufiș. Discută totul cu ei și împărtășește-le toate problemele tale.
Când lucrați cu angajații dvs. de vânzări, asigurați-vă că creați un mediu pozitiv pentru ei. Fii dispus să ajuți. Încercați să rezolvați problemele angajaților mai degrabă decât să-i certați și să-i pedepsiți tot timpul. Eforturile tale ar trebui să fie astfel încât angajații și-ar putea dezvolta abilitățile și cariera sub conducerea dumneavoastră.

5. Accent pe activitățile de tranzacționare. Motivația vânzărilor

 

Una dintre greșelile frecvente pe care le fac toți managerii de vânzări este că se concentrează doar pe obiectivul de vânzări și nu pe activitățile de vânzări. Concentrarea exclusiv pe obiectivele de vânzări poate crea un mediu stresant și poate afecta performanța reprezentanților dvs. de vânzări.

Pe de altă parte, dacă vă concentrați pe vânzări, vă puteți ajuta angajații să atingă mai rapid obiectivele de vânzări, îmbunătățind operațiunile de vânzări necesare pentru a obține rezultate. Acest lucru se datorează faptului că, în calitate de manager de vânzări, puteți controla activitățile de vânzări și nu puteți controla rezultatele vânzărilor.
De exemplu, puteți controla numărul de potențiali pe care îi vizitează reprezentanții dvs. de vânzări în fiecare zi, dar nu puteți controla modul în care acești potențiali răspund. Șansele de a atinge obiectivele de vânzări cresc atunci când reprezentanții dvs. de vânzări participă la mai multe oportunități în fiecare zi. Prin urmare, atunci când îți motivezi indirect reprezentanții de vânzări ajutându-i imbunatatiti-le activitati comerciale.

6. Recompensă în numerar. Motivația vânzărilor

Banii sunt, fără îndoială, cel mai bun motivator. Oamenii din vânzări sunt motivați în primul rând de bani sau de ceea ce banii pot cumpăra. Din acest motiv, multe organizații își recompensează reprezentanții de vânzări pentru atingerea obiectivelor lor. Există diferite moduri de a oferi stimulente în numerar reprezentanților dvs. de vânzări, cum ar fi:

1. Le poți acorda un comision pentru fiecare vânzare pe care o fac.
2. Oferă-le un obiectiv de vânzări și menționează o recompensă dacă ating acel obiectiv.
3. Discutați obiectivele viitoare cu reprezentanții dvs. de vânzări și consolidați-le.

7. Oferă oportunitate

Mulți agenți de vânzări sunt motivați de oportunitate. Oameni diferiți sunt entuziasmați de oportunități diferite. Uneori, un reprezentant de vânzări este motivat să lucreze la perspective dificile, iar uneori un reprezentant de vânzări este motivat de dimensiunea comenzii pe care o pot obține lucrând la o oportunitate.

Prin urmare, devine important ca managerul de vânzări să învețe despre reprezentanții lor individuali de vânzări și despre ce va funcționa pentru fiecare individ. Folosind aceste informații, el ar trebui să ofere oportunități reprezentanților de vânzări care nu numai să-i motiveze, ci și să-i încurajeze să depună un efort suplimentar.

8. Oferă-le independență. Motivația vânzărilor

Unii reprezentanți de vânzări sunt motivați de a lucra în timp ce dorm, iar unii au rezultate mai bune atunci când lucrează independent. Acordarea autonomiei reprezentanților de vânzări poate părea descurajantă pentru unii manageri de vânzări, dar dacă este făcută cu atenția și planificarea cuvenite, vă poate oferi rezultate remarcabile.

A da independență reprezentanților de vânzări înseamnă a le oferi autoritate, libertate, control și putere în activitatea lor. Adesea, managerii de vânzări ignoră această motivație și se concentrează pe alte metode, deoarece se tem că va duce la un comportament arogant al reprezentantului de vânzări sau la performanță slabă la locul de muncă. Dar dacă este făcut cu grijă, acest factor poate ajuta reprezentanții dvs. de vânzări să-și atingă rapid obiectivele de vânzări.

Puteți face următoarele pentru a asigura independența reprezentanților dvs. de vânzări:

1. Permiteți reprezentanților dvs. de vânzări să conducă o întâlnire de vânzări sau un segment al unei întâlniri de vânzări.
2. Atribuiți proiecte sau sarcini speciale angajaților dvs.
3. Oferiți autoritate și responsabilități suplimentare angajaților care merită.

9. Perfectiunea

 

În timp ce unii oameni sunt motivați de independență, pe de altă parte, alții sunt motivați de excelență. Acești oameni vor să facă o treabă bună, chiar dacă în prezent nu se descurcă bine. Reprezentanții de vânzări motivați de excelență nu sunt motivați de probleme sau oportunități, ci sunt motivați prin atingerea obiectivelor personale și depășirea așteptărilor. Este ușor pentru atât de mulți reprezentanți de vânzări să devină demotivați atunci când își stabilesc obiective înalte. Funcționează bine atunci când au posibilitatea de a-și alege propriul obiectiv de vânzări. Motivația vânzărilor

Comportamentul oamenilor care motivează excelența este determinat de o teorie comportamentală numită efectul Pygmalion. Conform acestei teorii, așteptările și încrederea dumneavoastră într-o persoană sunt transmise persoanei prin limbajul corpului, tonul vorbirii, acțiunile și alte interacțiuni verbale.

Dacă managerul de vânzări are încredere în reprezentanții săi de vânzări și crede că aceștia sunt capabili să-și atingă obiectivele. Împărtășește părerile sale cu reprezentanții de vânzări. Acest lucru motivează și inspiră reprezentanții de vânzări și au șanse mai mari să își atingă și chiar să depășească obiectivele. În schimb, dacă nu ai încredere în echipa ta de vânzări și crezi că nu își poate atinge obiectivul, îi va demotiva și le va scădea încrederea. Scăderea încrederii în sine și demotivarea le vor afecta performanța și pot avea performanțe mai proaste.

Mai jos sunt lucruri pe care le puteți face în calitate de manager de vânzări, care vă vor ajuta reprezentanții de vânzări să rămână motivați și să-și îmbunătățească performanța.

1. Discutați despre obiectivele personale și profesionale ale angajaților dvs. Pregătește un plan de acțiune cu ei. Acest lucru îi va motiva și îi va face să se concentreze pe atingerea scopului lor.
2. Ignorați greșelile minore ale reprezentanților dvs. de vânzări și asigurați-vă că discutați greselile lor în persoană și nu în fața altora.
3. Încurajați-i să-și dezvolte punctele forte.
4. Apreciază-i pentru realizările lor și pentru progrese în direcția obiectivelor lor.

Oameni diferiți sunt motivați de diferiți factori. Nu poți aplica aceeași teorie sau aceeași metodă tuturor. În calitate de manager de vânzări, este responsabilitatea ta să înveți ce va funcționa și ce nu. Asigurați-vă că lucrați individual cu fiecare angajat. Ajută-l să-și atingă potențialul.

Tipografie АЗБУКА 

 

Fii un scriitor rău pentru a deveni un mare scriitor

Întrebări frecvente (FAQ). Motivația vânzărilor.

1. Ce este motivația vânzărilor și de ce este importantă?

   • Raspuns: Motivația vânzărilor este procesul de influențare a angajaților pentru a le stimula entuziasmul. Întăriți eforturile și atingeți obiectivele de vânzări. Acesta este un aspect important al succesului în vânzări. Angajații motivați sunt adesea mai productivi și dedicați muncii lor.

2. Ce factori influențează motivația vânzărilor?

   • Raspuns: Factorii motivaționali pot include recompense, recunoaștere, dezvoltarea carierei, competiție, lucru în echipă, obiective clare și programe de bonus.

3. Motivația vânzărilor. Cum se creează un sistem eficient de recompense?

   • Răspunsul este. Definiți obiective specifice, stabiliți reguli transparente pentru primirea recompenselor. Oferiți o varietate de stimulente bazate pe preferințele angajaților. Actualizați sistemul în mod regulat pentru a menține interesul.

4. Cum să crești nivelul de entuziasm în rândul vânzătorilor?

   • Răspunsul este. Menține un pozitiv cultură corporatistă. Efectuați antrenamente și seminarii motivaționale, stabiliți obiective realiste, dar provocatoare. Oferiți feedback și recunoaștere pentru realizări.

5. Cum să depășești problemele demotivării angajaților în vânzări?

   • Răspunsul este. Comunicați cu angajații, identificați nevoile acestora, oferiți resurse și sprijin pentru a depăși obstacolele. Conduceți sesiuni motivaționale și, dacă este necesar, revizuiți sistemul de recompense.

6. Motivația vânzărilor. Cum se folosește elementul competitiv?

   • Raspuns: Organizați competiții cu premii atractive. Creați competiții pe echipe. Stabiliți obiective care pot fi atinse de angajați într-o atmosferă competitivă.

7. Ce rol joacă formarea și dezvoltarea în motivarea vânzărilor?

   • Raspuns: Formarea și dezvoltarea continuă îi ajută pe angajați să-și îmbunătățească abilitățile. Simțiți-vă mai încrezător și de succes, ceea ce, la rândul său, vă motivează să creșteți productivitatea.

8. Cum să răspundeți la schimbările în motivația angajaților?

   • Raspuns: Efectuați chestionare și sondaje pentru a identifica problemele. Ascultați cu atenție angajații. Implementați modificări în sistemul de motivare ca răspuns la feedback.

9. Motivația vânzărilor. Cum să evitați epuizarea locurilor de muncă în rândul vânzătorilor?

   • Raspuns: Menține un echilibru între muncă și viața personală. Oferă pauze. Menține un stil de viață sănătos, creează o atmosferă pozitivă în echipă.

10. Cum se evaluează eficiența unui program de stimulare a vânzărilor?

    • Raspuns: Folosiți cheia indicatori de performanta (KPI). Analizează-ți realizările. Măsurați satisfacția angajaților și colectați în mod regulat feedback de la echipa dvs.