Başlangıç ​​hedef pazarı. Nasıl belirlenir?

Başlangıç ​​hedef pazarı. Herkes sattığınız şeyi satın almak istemez. Startup şirketinizin başarılı olması için hedef pazarınızı belirlemeniz gerekir. Bu, yeni bir şirket kurmanın ilk adımlarından biridir. Ancak bunu söylemek yapmaktan çok daha kolaydır. Eğer net bir hedef kitleniz yoksa pazarlama kampanyalarınız size bir servete mal olacaktır. Ayrıca dönüşüm oranınız düşük olacak ve müşteri edinme maliyetleriniz daha yüksek olacaktır. Herkese ve herkese pazarlama yapmak yalnızca çaba, zaman ve para kaybıdır. Bunun yerine markalaşma ve pazarlama çabalarınıza odaklanın strateji Şirketinize gerçekten ihtiyaç duyan, isteyen veya onunla ilgilenen belirli bir grup insan üzerinde. Başlangıç ​​hedef pazarı.

Bankadaki nakit her işletme için elbette önemlidir, ancak yeni kurulan şirketler için bu onların cankurtaran halatıdır. Pazarlama kampanyalarınız başarılı olmazsa girişiminiz para israfına neden olur. Startup'ların başarısız olmasının ana nedenlerine bir göz atın:

Başlangıç ​​hedef pazarı. İlk ikisine odaklanalım.

Sebep # 1 : Startup'ların %42'si sundukları tekliflere uygun bir pazar olmadığı için başarısız oldu. Bu nedenle pazarınızı tanımlamak ilk adımlardan biri olmalıdır. Girişiminizin sunabileceği pazarın olmadığını fark ederseniz, çok fazla zaman ve para harcamadan önce çizim tahtasına geri dönüp başka bir şey denemek isteyebilirsiniz.

Neden # 2 : Startup'ların %29'u paraları bittiği için başarısız oldu. Değerli kaybı Pazarlama bütçesi Yanlış hedef kitleyi hedeflemek şirketinizin iflas etmesine neden olabilir. Bankadaki nakit kısıtlı olduğundan bu durumdan kurtulamayabilirsiniz.

Ama endişelenme. Hedef pazarınızı belirlemek için ne yapmanız gerektiğini açıklayacağım ve startup şirketinizin başarmak.

Genel varsayımlarla başlayın ve yavaş yavaş odak noktanızı daraltın. Başlangıç ​​hedef pazarı.

Şu anda çok dar bir kitleyle başlamayın. Bunun yerine markanızla ilgilenebileceğini düşündüğünüz daha büyük gruplarla başlayın. Buradan itibaren yavaş yavaş daha spesifik olmaya başlayabilirsiniz.

Başlamak için bu basit ve yaygın segmentlerden birkaçını kullanın:

• Cinsiyet
• возраст
• yer

Bu geniş grupları hedef pazarınızda olmayan kişileri elemek için de kullanabilirsiniz. Başlangıç ​​hedef pazarı.

Örnek olarak bazı ürünlere göz atalım. Teksas Sakal Şirketi:

Sakal yağı, fırça, balsam, tarak gibi sağlıklı bir sakal için ihtiyacınız olan her türlü aksesuarı satıyorlar. Yani eğer böyle bir startup şirketiniz olsaydı, kadınları hedef kitlenizden hemen dışlayabilirdiniz. Yanlış anlaşılmasın, kadınların bu ürünleri almayacağını söylemiyorum. Kadınların da hayatlarındaki erkeklere hediye olarak bu markadan alışveriş yapabilmeleri mümkün. Ancak onları hedef kitlenizin bir parçası yapmayacaksınız.

Sakal ürünleri arayan erkekler hakkında daha ne söylenebilir?

Başlangıç ​​hedef pazarı. Yaşlarını düşünün.

Ne gençlerin ne de çok fazla yaşlı insanın bu ürünleri satın almayacağını varsaymak yanlış olmaz. Sonuç olarak 20 yaş altı ve 60 yaş üstü erkekleri hedef kitlenizden hariç tutacaksınız. Ürünlerinizle ilgilenebilecek kişiler hakkında başka neler söyleyebilirsiniz? Ya sakalları var ya da sakal bırakmak istiyorlar. Az önce kullandığımız örnekte, hedef pazarınızı zaten 20 ila 60 yaşları arasındaki sakallı erkeklere daralttınız.

Bu sürece devam ettikçe hedef kitlemizi daha da daraltacağız ancak şimdilik burası başlamak için harika bir yer.

Rekabetinizi analiz edin

İnsanlar nadiren halihazırda var olmayan bir ürün veya hizmetle karşılaşırlar. Başlangıç ​​fikriniz biraz benzersiz olsa da, yine de mevcut bir sektörün parçası olacaksınız. Başkaları zaten sizin yapmaya çalıştığınız şeyi yapıyor. Şirketinizi sektörünüzde nasıl konumlandıracağınızı bulmalısınız:

Bunu doğru bir şekilde yapabilmek için rakipleriniz hakkında araştırma yapmanız gerekir. Neyi iyi yaptıklarını ve neleri geliştirmeleri gerektiğini öğrenin. Rakipleriniz kimi hedefliyor? Başlangıç ​​hedef pazarı.

Reklamlarını izleyin, web sitelerini ziyaret edin, listelerine katılın abone e-postayla Aynı hedef pazarın peşinden gitmeyi deneyebilir veya rakiplerinizin gözden kaçırabileceği bir gruba odaklanabilirsiniz. Referans olarak yukarıdaki resme bakın. Niş bir kitleyi mi hedefleyeceksiniz yoksa kitlelere satış mı yapacaksınız? Markanız yüksek kaliteye sahip olacak mı? daha yüksek fiyata ürün/hizmet Yoksa maliyete duyarlı tüketicileri mi hedeflemeyi planlıyorsunuz? Yarışmayı inceledikten sonra bu sorulara cevap vermeniz daha kolay olacaktır.

Başlangıç ​​hedef pazarı.

Rekabetinizi analiz etmek, girişiminiz başladıktan sonra bile karınızı artırmanıza yardımcı olabilir. Rekabet analizi aynı zamanda tüketicilerin bu sektörde nasıl davrandığını da gösterebilir:

İdeal olarak müşterilerinizle uzun vadeli ilişkiler kurmak istersiniz. Ancak bu fikir ürünlerinize, hizmetlerinize, markanıza ve sektörünüze göre değişebilir. Hedef pazarınızı buna göre hedeflemelisiniz. Örneğin startup şirketinizin araba veya benzeri ürünler sattığını varsayalım. Bugün bir müşteri bir on yıl daha başka bir araç almaya hazır olmayabilir. Bu durumda düzenli ve sürekli müşterilere güvenemezsiniz. Bunun yerine odaklanmanız gerekecek müşteri çekme stratejileri .

Rakiplerinizin farklı müşterilere tutarlı bir şekilde nasıl pazarlama yapabildiklerini ve kampanyalarının ne kadar başarılı olduğunu öğrenin.

İnsanlarla konuş. Başlangıç ​​hedef pazarı.

Rakiplerinizi tahmin etmek ve analiz etmek mantıklı başlangıç ​​noktaları olsa da, bu stratejiler sizi yalnızca bir yere kadar götürecektir. Eğer gerçekten startup şirketiniz için ideal hedef pazara odaklanmak istiyorsanız, çok daha fazla çalışmanız gerekiyor. Tüketicilerle konuşmanız gerekiyor. Bakalım tahminleriniz doğru mu? Varsayımlarınızı test etmek için bire bir görüşmeler yapın ve odak gruplarını kullanın. Örneğin markanızın öncelikli hedef pazarının 25-40 yaş arası kadınlar olduğunu varsayalım.

Bu nüfusun çok büyük bir yüzdesidir. Bu hedef pazarı, markanızla gerçekten ilgilenen daha küçük gruplara ayırmanın başka yollarını bulmanız gerekecek. Başlangıç ​​hedef pazarı.

Hedef pazarınızı bölümlere ayırmanın bir yolu:

Odak grupları ve görüşmeler, şirketinizin potansiyel müşterileri hakkında size daha fazla bilgi verebilir. Odak gruplarınız 10 ila 12 arasında katılımcıya sahip olmalıdır. Bu kişilere girişiminizin kullanmayı planladığı farklı ürünleri, hizmetleri veya pazarlama kampanyalarını gösterin. Başlangıç ​​hedef pazarı.

Onlara gösterdiğiniz şeye ne kadar açık olduklarını görün. Olumlu tepki veren kişiler hakkında daha fazla bilgi edinin. Yalnızca 25-40 yaş arası kadınlarla röportaj yapıyorsanız, onların ortak özellikleri nelerdir? 

Örneğin ürünlerinizi beğenen kadınların tamamının evli olduğunu öğrenebilirsiniz. 

Ayrıca belirli bir yaştaki kadınların da olduğunu görebilirsiniz. sosyal sınıf veya yıllık hane geliri markanıza diğerlerine göre daha açıktı. Tüm odak gruplarınız hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi bulduğunuzdan emin olun. Referans olarak yukarıdaki pazar bölümlendirme tablosunu kullanın. Mülakat veya odak grubu başlamadan önce tüm katılımcılarınızdan bir anket doldurmalarını isteyin. Ancak ihtiyacınız olan her şeyi bir seans veya görüşmeden sonra bulamayacağınızı anlayın. Başlangıç ​​hedef pazarı.

Pazar araştırmasının bu aşaması devam eden bir süreçtir. Ne kadar çok kişiyle iletişim kurabilirseniz verileriniz o kadar doğru olur. Sonuç olarak hedef pazarınızı belirlemeniz daha kolay olacaktır.

Müşteri kişiliği oluşturun

Artık hedef pazarınızı daha iyi anladığınıza göre, satın alma davranışları hakkında daha fazla bilgi edinmek için müşteri karakterleri oluşturun. Müşteri kişilikleri sonuçta o kitleye pazarlama yapmanıza yardımcı olacaktır. Başlangıç ​​hedef pazarı.

Bir müşteri kişiliği şöyle görünür:

Kişiliği şirketinize özel yapın. Yukarıdaki örneğin ayakkabı satan bir işletme için olduğunu söyleyebilirsiniz. Bu müşteri karakteri, ayakları dar olduğu için kendisine uygun ayakkabı bulmakta zorlanıyor. Artık startup şirketiniz hem erkeklere hem de kadınlara ayakkabı satabilir. Ancak her insan benzersiz olmalıdır. Başlangıç ​​hedef pazarı.

Bu segmentteki genel hedef pazarınız şunlar olabilir:

• kadın
• 30 ila 40 yıl
• Yıllık maaş 30-45 bin dolar
• Amerika Birleşik Devletleri'nin batısında yaşıyor.

Müşteri kişiliğinizin daha spesifik olması gerekiyor. Lütfen örneğin aşağıdaki özelliklere sahip bir kadını gösterdiğini unutmayın:

• 36 yaş
• 38 bin dolar yıllık maaş
• Los Angeles, Kaliforniya'da bulunmaktadır.

Farkı görüyor musun?

Röportajlarınızın ve odak gruplarınızın sonuçları bu potansiyel müşterileri yaratmanıza yardımcı olabilir. Müşterilerinizin tümü aynı nedenden dolayı satın almaz. Müşteri kişiliğinin amacı, hedef pazarınızdaki tüketicilerin psikolojik ve davranışsal satın alma yaklaşımlarını keşfetmektir. Hedef pazarınızın çoğunun benzer mesleklere sahip olduğunu veya ülkenin aynı bölgesinde yaşadığını tespit ederseniz pazarlama kampanyalarınızı buna göre ayarlayabilirsiniz.

Anketleri kullanın. Başlangıç ​​hedef pazarı.

Startup'ınız çalışmaya başladıktan sonra, hedef kitleniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için müşteri anketlerini kullanabilirsiniz. Bu anketler müşterilerinizin onlara ne kadar değer verdiğinizi göstermesine yardımcı olabilir:

Müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? onları geliştir alışveriş. Ancak bu anket sonuçlarını pazarınızı tanımlamak için de kullanacaksınız. Kim olduklarını ve ürün veya hizmetlerinizi ne için kullandıklarını öğrenin.

Bunlarla ilgili bilgi alın:

• demografik
• coğrafi konum
• psikografik özellikler
• davranışsal eğilimler

Daha önce size potansiyel hedef pazarınız hakkında bir varsayımla başlamanızı söylemiştim. Ancak artık gerçek müşterileriniz olduğuna göre tahmin yürütmek için hiçbir nedeniniz yok. Yeni kurulan şirketinize ilgi duyan gerçek insanlar var. Bu sizin hedef pazarınızdır. Artık o segmentteki diğer insanları hedefleyebilmeniz için tam olarak kim olduklarını belirlemeniz gerekiyor.

Analitiklerden ve diğer kaynaklardan yararlanın. Başlangıç ​​hedef pazarı.

Yeni kurulan şirketinizin bir web sitesi olduğunu varsayıyorum. Değilse, umarım mümkün olan en kısa sürede bir tane oluşturma sürecindesinizdir. Sitenizi kim ziyaret ediyor? Web sitenize gelen trafik, hedef kitlenizin iyi bir göstergesi olabilir.

Google Analytics  sitenizi kimlerin ziyaret ettiğini size gösterebilir:

Bu, bu analizlerden alabileceğiniz demografik verilere bir örnektir. Bu örneklemden gelen trafik çoğunlukla 18 ile 34 yaş arasındaki erkeklerden oluşmaktadır.

Google bu analizleri bir adım daha ileri götürerek aşağıdakiler gibi diğer bilgileri görüntüler:

• oturumları
• Çıkma Oranı
• oturum başına sayfa sayısı
• ortalama oturum süresi
• operasyonlar
• Yeni kullanıcılar.

Raporlar demografik bilgilere göre oluşturulur ve gruplandırılır. Bu, sitenizdeki hangi kullanıcıların en değerli olduğunu belirlemenize yardımcı olacaktır. Hedef pazarınızı nasıl belirleyeceğiniz aşağıda açıklanmıştır. Başlangıç ​​hedef pazarı.

Sonuç (değişiklik yapmaya hazır olun)

Gördüğünüz gibi hedef pazarınızı belirlemek uzun bir süreçtir. Yeni başladığınızda, henüz spesifik verileriniz olmadığından potansiyel müşterileriniz hakkında genel varsayımlarda bulunmanız gerekir. Markanıza, ürünlerinize, hizmetlerinize ve sektörünüze göre bu pazarı yavaş yavaş daraltmaya başlayın. Kullanmak rakip analiz araçlarıSektörünüzdeki diğer şirketlerin kimleri hedeflediğini görmek için. Aynı yaklaşımı mı kullanacaksınız? Yoksa başka bir segmente mi odaklanacaksınız?

İnsanlarla konuş.

Röportaj ve Odak grupları hedef pazarınızı daraltmanıza yardımcı olmanın harika bir yoludur. Müşteri kişilikleri, benzersiz ihtiyaçları olan belirli müşterilere odaklanmanıza olanak tanır. Şirketiniz satış yapmaya başladığında, onlar hakkında daha fazla bilgi edinmek için mevcut müşterilerle görüşmeyi deneyin. Sitenizi kimlerin ziyaret ettiğini görmek için çevrimiçi analiz araçlarını da kullanabilirsiniz. Sadece değişiklik yapmaya istekli olun. Başlangıç ​​hedef pazarı. Hedef pazarınıza ilişkin ilk varsayımlarınız yanlış olabilir.

Bu normaldir.

Pazarlama kampanyalarınızı yeni bilgilere göre ayarlayabildiğiniz sürece, yeni kurulan şirketiniz hayatta kalacak ve gelişecektir.

Часто задаваемые вопросы (SSS)

1. Bir startupın hedef pazarı nedir?

   • Cevap: Bir girişimin hedef pazarı, girişimin ürün veya hizmetlerinin hedeflendiği pazar segmenti veya potansiyel müşteri grubudur. Bu, bir startup'ın çekmeye ve tatmin etmeye çalıştığı pazarın bir parçasıdır.

2. Bir startup için hedef pazarı belirlemek neden önemlidir?

   • Cevap: Hedef pazar tanımlamak, startup'ın belirli tüketicilere odaklanmasına, daha etkili pazarlama stratejileri geliştirmesine, hedef kitlesinin ihtiyaçlarını daha iyi karşılayan bir ürün yaratmasına ve pazarda daha başarılı bir şekilde rekabet etmesine yardımcı olur.

3. Bir startup için hedef pazar araştırması nasıl yapılır?

   • Cevap: Hedef pazar araştırması, demografik verilerin analizini, tüketici davranışlarının incelenmesini, rakiplerin değerlendirilmesini, pazar eğilimlerinin ve gereksinimlerinin belirlenmesini ve geri bildirimi içerir. potansiyel müşterilerden gelen iletişim.

4. Bir startupın hedef kitlesi nasıl belirlenir?

   • Cevap: Hedef kitleyi tanımlamak, ideal müşterilerin özelliklerini ve ihtiyaçlarını belirlemeyi, davranış ve alışkanlıklarını analiz etmeyi ve satın alma kararlarını etkileyen faktörleri dikkate almayı içerir.

5. Hedef pazar zamanla değişebilir mi?

   • Cevap: Evet, hedef pazar, startup'ın iş stratejisindeki, ürün veya hizmetlerindeki değişikliklerin yanı sıra pazar koşullarındaki veya tüketici eğilimlerindeki değişiklikler sonucunda da değişebilir.

6. Bir girişimin birçok farklı potansiyel müşterisi varsa hedef pazar nasıl seçilir?

   • Cevap: Startup'ın hedeflerine ve benzersiz avantajlarına en uygun, en umut verici ve öncelikli pazar segmentlerini belirleyerek başlamanız önerilir. Yavaş yavaş diğer segmentlere genişleyebilirsiniz.

7. Startup pazarlama stratejinizde hedef pazarınızı nasıl kullanabilirsiniz?

   • Cevap: Hedef pazar, pazarlama stratejilerinin geliştirilmesinin temelini oluşturur. Bu, kişiselleştirilmiş iletişim oluşturmayı, promosyon kanallarını seçmeyi, benzersiz satış tekliflerini belirlemeyi ve hedef kitlelerin ilgisini çekecek içerik oluşturmayı içerir.

8. Hedef pazarınızı tanımlarken hatalardan nasıl kaçınılır?

   • Cevap: Rakip analizi ve potansiyel müşterilerden gelen geri bildirimler de dahil olmak üzere kapsamlı bir pazar araştırması yapmak önemlidir. Ayrıca, yeni veriler elde edilirse veya piyasa koşulları değişirse stratejinizi değiştirmeye de hazırlıklı olmalısınız.

9. Aynı anda birden fazla hedef pazara sahip olmak mümkün mü?

   • Cevap: Evet, bir startup, özellikle ürün veya hizmetleri farklı ihtiyaçları karşılayabiliyorsa, birden fazla hedef pazarı hedefleyebilir. Ancak her segment için pazarlama stratejilerinin uyumlu hale getirilmesi önemlidir.

10. Hedef pazar bir girişimin başarısını nasıl etkiler?

    • Cevap: Düzgün seçilmiş ve etkili bir şekilde hizmet verilen bir hedef pazar, müşteri ihtiyaçlarını daha iyi karşılayarak, rekabeti azaltarak ve pazarlama etkinliğini artırarak bir girişimin başarı şansını artırabilir.