B2B контент-маркетинг — это стратегия создания и распространения ценного и релевантного контента для привлечения и удержания деловых клиентов (B2B), т.е. компаний, организаций и предпринимателей. Эффективный B2B контент-маркетинг помогает установить авторитет, повысить узнаваемость бренда, генерировать лиды и, в конечном итоге, увеличивать продажи. Вот некоторые ключевые аспекты B2B контент-маркетинга:

  1. Понимание Целевой Аудитории:

    • Исследуйте и понимайте свою целевую B2B аудиторию. Какие проблемы они решают? Какие вопросы у них возникают? Какие решения они ищут?
  2. B2B контент-маркетинг . Цель и Стратегия:

    • Определите цель вашего контент-маркетинга (например, увеличение узнаваемости бренда, привлечение лидов, удержание клиентов) и разработайте стратегию для достижения этой цели.
  3. Ценный и Авторитетный Контент:

    • Создавайте контент, который приносит ценность вашей аудитории. Это может быть в виде статей, белых книг, исследований, вебинаров, кейс-стади и других форматов.
  4. B2B контент-маркетинг . Оптимизация под SEO:

    • Оптимизируйте свой контент под поисковые системы (SEO), чтобы он был легко обнаруживаемым вашей целевой аудиторией.
  5. Использование Различных Форматов:

    • Разнообразьте форматы контента. Включите текстовый, визуальный и интерактивный контент, чтобы привлечь различные типы аудитории.
  6. Анализ Результатов:

    • Используйте аналитику для оценки эффективности вашего контент-маркетинга. Оценивайте уровень участия, конверсии, трафик и другие метрики.
  7. B2B контент-маркетинг . Лид-Генерация:

    • Используйте контент для генерации лидов. Это может включать в себя создание лендинг-страниц, предлагающих бесплатные ресурсы в обмен на контактные данные.
  8. Email-Маркетинг:

    • Включите контент в свои email-кампании. Рассылайте обновления, статьи, информацию о продуктах и другие материалы своим подписчикам.
  9. Сотрудничество с Влиятельными Лицами:

    • Рассматривайте возможность сотрудничества с влиятельными лицами в вашей отрасли для увеличения доверия к вашему бренду.
  10. B2B контент-маркетинг . Продвижение в Социальных Сетях:

    • Активно продвигайте свой контент в социальных сетях. Создавайте обсуждения, вовлекайте аудиторию, ищите обратную связь.
  11. Кейс-Стади и Отзывы:

    • Включите кейс-стади и отзывы клиентов в свой контент. Эти материалы могут служить подтверждением эффективности ваших решений.
  12. B2B контент-маркетинг . Обратная Связь и Взаимодействие:

    • Взаимодействуйте с вашей аудиторией. Отвечайте на комментарии, задавайте вопросы, создавайте опросы. Получайте обратную связь, чтобы улучшить свой контент.

B2B контент-маркетинг требует систематического подхода и постоянного анализа результата. Создание ценного и релевантного контента, соответствующего потребностям вашей целевой аудитории, поможет вам установить долгосрочные отношения с клиентами и укрепить свой бренд в B2B-сегменте.

Информационные бюллетени. B2B контент-маркетинг

Информационные бюллетени представляют собой одну из форм B2B контент-маркетинга, которая используется для регулярного предоставления ценной информации вашей целевой аудитории. В B2B контексте информационные бюллетени могут быть эффективным средством установления авторитета, удержания клиентов и генерации лидов. Вот несколько ключевых моментов по созданию информационных бюллетеней в рамках B2B контент-маркетинга:

  1. Определение Целей:

    • Четко определите цели вашего информационного бюллетеня. Это может быть информирование о новых продуктах, обучение клиентов, демонстрация экспертности и т.д.
  2. B2B контент-маркетинг . Целевая Аудитория:

    • Знайте свою целевую аудиторию. Кто ваши клиенты? Какие вопросы и интересы у них? Какие проблемы они решают?
  3. Регулярность и План Рассылки:

    • Определите регулярность вашей рассылки. Это может быть еженедельный, ежемесячный или другой график. Составьте план рассылки на определенный период.
  4. Заголовки и Анонсы:

    • Создавайте привлекательные заголовки и анонсы для каждого выпуска бюллетеня. Они должны быть краткими, информативными и мотивирующими к дальнейшему чтению.
  5. B2B контент-маркетинг . Ценный Контент:

    • Предоставляйте ценный контент. Это может включать в себя статьи, кейс-стади, советы, отзывы клиентов, обзоры рынка, исследования и другие материалы, полезные для вашей аудитории.
  6. Визуальное Оформление:

    • Создавайте бюллетени с учетом визуального оформления. Добавляйте изображения, графику, таблицы, чтобы сделать контент более привлекательным.
  7. B2B контент-маркетинг . Адаптивный Дизайн:

    • Учтите, что ваш бюллетень может читаться на различных устройствах. Обеспечьте адаптивный дизайн для удобства чтения на компьютерах, планшетах и мобильных устройствах.
  8. CTA (Вызов к Действию):

    • Включите в бюллетень элементы CTA. Поддерживайте читателей взаимодействовать с вами: переходить на веб-сайт, заполнять формы, делиться материалами и т.д.
  9. Подписка и Отписка:

    • Обеспечьте простую систему подписки и отписки. Дайте вашей аудитории возможность выбирать, какие темы они хотят получать.
  10. B2B контент-маркетинг . Аналитика и Оценка:

    • Используйте аналитические инструменты для оценки эффективности ваших бюллетеней. Измеряйте открытия, клики, реакции на CTA и другие метрики.
  11. Обратная Связь:

    • Поощряйте обратную связь от вашей аудитории. Это может помочь вам лучше соответствовать их ожиданиям и интересам.
  12. Сегментация:

    • Рассмотрите возможность сегментации вашей аудитории для персонализации контента. Различные сегменты могут иметь разные потребности.

Создание информационных бюллетеней — это инструмент, который позволяет поддерживать постоянное взаимодействие с вашей B2B аудиторией, предоставляя им ценный и актуальный контент.

Маркетинг B2B

 

Почему вы производите контент?

Вопросы не приходят более простые, чем это. На вопрос многие фирмы пытаются придумать последовательный ответ: «Это то, что мы всегда делали», «Это часть маркетингового набора», «Наши конкуренты делают это, поэтому мы тоже должны» или «Люди заметят». если мы остановились ».
Это может быть шоком, но мир не ждет вашего следующего контента. Слова без цели редко вызывают интерес.
Контент должен иметь миссию, цель, которая отражает бизнес-цели. Это не означает, что вы пишете о том, насколько прекрасны ваши продукты или услуги, но это означает определение дифференциации или прохождение теста «Чем мы хотим славиться?». В конкурентной среде, где у некоторых конкурентов будет больше ресурсов, это означает, что вы должны пойти в свою нишу и сформулировать миссию контента, чтобы соответствовать.
Приоритизация определенных секторов или тем означает принятие того, что другие области будут преуменьшены. И это нормально. Это ключ к стратегии, внесение ясности в ваше предложение и ваше сообщение.

Вы (действительно) знаете, чего хотят ваши клиенты? B2B контент-маркетинг.

Конечно, знание того, чего хочет ваша организация, — это только половина уравнения. Знание того, чего хотят ваши клиенты — это вторая половина. Это значит спрашивать их и наблюдать, как они взаимодействуют с уже предоставленным вами контентом, чтобы оценить, что работает, а что нет.
Знание того, что хотят ваши клиенты, — это не просто перечисление интересующих их тем. Речь идет о понимании проблем, с которыми они сталкиваются, об их изменяющихся потребностях в цикле покупок, об их кругах влияния, о форматах, которые они предпочитают, и даже о днях недели и времени суток, когда они ищут тип контента, который вы можете предоставить.
Наше исследование «В2В» рассматривало потребности и потребности C-suite, работающего в компаниях FTSE 350. Некоторые из результатов могут удивить — например, предпочтение коротких текстовых статей тексту, а не видео и другим мультимедийным наворотам — но основное сообщение не должно вызывать удивления. Руководители высшего звена хотят иметь продуманное лидерство, которое помогает им опережать новые тенденции (66%) и помогает им принимать более обоснованные решения (60%). Ваш контент доставляет либо? Если нет, переписать, переосмысление, переосмыслить.

Знаете ли вы, где контент вписывается в процесс развития бизнеса?

На самом деле, перед этим стоит более фундаментальный вопрос — полностью ли вы понимаете процесс развития бизнеса? Если нет, то пришло время выяснить, а затем применить к нему стратегию контент-маркетинга.
Это означает, что нужно подумать о том, какая информация может понадобиться вашей аудитории на данном этапе, а также создать и указать полезный контент, который предвидит и отвечает на их самые насущные вопросы. Если важные звенья в этой цепочке отсутствуют или сломаны, существует вероятность, что они будут искать в другом месте.
Маркетинг способствует диалогу между теми, кто продает, и теми, кто покупает. В этом контексте контент должен быть основным инструментом взаимодействия, хотя и не единственным. Получите повествование и правильное время, и вы сможете сократить и укрепить путь покупателя B2B.
Без решения этих трех вопросов ваш контент никогда не будет делать то, что вы от него хотите.
10 (или около того) секретов, которые помогут вам добиться успеха в B2B контент-маркетинг
Согласно исследованию, проведенному Eccolo Media, покупатели B2B считают, что большая часть существующего контента B2B слишком длинная, слишком общая и имеет слишком много рекламной шумихи вокруг предложения B2B, а также их особенностей и преимуществ. Так что же должны делать маркетологи B2B в своем контенте? Что на самом деле считается эффективным контентом?
Ведущий эксперт Дэн Стелтер (Dan Stelter) изучил 100 веб-сайтов компаний-разработчиков программного обеспечения и технологий B2B, чтобы выяснить, чего именно не хватает в контенте B2B, который ищут сегодняшние потребители, и вот шесть идей, которые вы можете использовать для активизации своих усилий по маркетингу контента B2B в новом году:

Облегчить боль покупателя. B2B контент-маркетинг

Стелтер обнаружил, что более трех четвертей компаний, на которые он смотрел, не смогли адекватно решить болевые точки целевой аудитории. И даже тем, кто это сделал, содержание не было достаточно убедительным, чтобы заставить его чувствовать, что болевые точки были должным образом устранены.
Это большая упущенная возможность, так как опрос, проведенный Google, Motista и CEB, показал, что клиенты B2B, по сравнению с потребителями, гораздо более эмоционально связаны со своими поставщиками. Это объясняется тем, что на карту поставлено больше для покупателей B2B, чем для потребителей, принимающих решение о покупке.
С продуктом, которым они не удовлетворены, потребители обычно могут вернуть их для полного возврата или возврата кредита. Покупки B2B, с другой стороны, не работают так же. Принимая во внимание, насколько дорогими могут быть эти инвестиции (шесть или даже семь цифр за раз), покупатели B2B в среднем должны работать от пяти до двадцати лиц, принимающих решения, и заинтересованных сторон. И если они приняли плохое решение о покупке, это может стоить покупателям B2B их профессиональной репутации, авторитета и даже их работы.
Говоря о болевых точках, с которыми сталкиваются ваши целевые покупатели B2B, и выступая в качестве их стратегического партнера и советника, вы сможете более эффективно выделяться среди конкурентов, общаться и взаимодействовать с вашими клиентами через ваш контент.

Удалить страх потери. B2B контент-маркетинг

Страх потери — мощный мотиватор побуждать людей к действиям. И даже научные исследования подтверждают это. Исследования показывают, что, когда что-то считается утратой, люди более склонны предпринимать действия, чтобы избежать боли и потери, даже если результат в конце совпадает.
Но удивительно, что из 100 компаний, на которые смотрел Стелтер, только три компании обсуждали это на своих страницах.
Создавая контент, подумайте о том, как вы можете донести боль и убытки, которые ваше предложение B2B может помочь облегчить, сделать ваш контент более эффективным и привлекательным.

 Подчеркните особенности и преимущества

Стелтер обнаружил, что веб-сайты компании, на которые он смотрел, обычно выполняют одно из следующих двух действий: во-первых, они обсуждают в среднем от трех до шести основных преимуществ и возможностей своего предложения B2B; и во-вторых, они кратко упоминают их преимущества и особенности, не выделяя их подробно.
Возвращаясь к исследованию Eccolo Media, большинство покупателей B2B чувствовали, что сегодняшний контент слишком сосредоточен на продвижении преимуществ и особенностей продукта или услуги. Эти результаты могут свидетельствовать о том, что контент B2B, сфокусированный на особенностях и преимуществах, не так ценен для покупателей B2B, как это могут подумать некоторые бренды и маркетологи.

Решать конфликты с заинтересованными сторонами

Большая упущенная возможность, которую нашел Шелтер, касалась конфликтов с заинтересованными сторонами. Ни одна компания, на которую он смотрел, не обсуждала и не предлагала решения этих проблем.
Согласно исследованию CEB, большинство конфликтов с заинтересованными сторонами возникает в самом начале пути покупателя. Что могут сделать маркетологи B2B через свой контент, так это помочь покупателям B2B достичь консенсуса, и это может быть сделано путем:

Сосредоточение внимания на общих позициях между несколькими заинтересованными сторонами путем обсуждения общих тем и важных для них знаний.
Увеличение вознаграждений и снижение рисков для лиц, принимающих решения, которые имеют больше влияния на окончательное решение о покупке.
Предоставление этим лицам, принимающим решения, ресурсов и инструментов, которые им необходимы для продвижения вашего предложения B2B и влияния на других в их организации.

Несмотря на то, что вы хотите персонализировать свой контент, чтобы решать конфликты заинтересованных сторон, которые имеют отношение к вашим B2B-покупателям, вы также не хотите персонализировать свой обмен сообщениями настолько, чтобы он отталкивал потребности других заинтересованных сторон, которые участвуют в принятии решений. процесс изготовления. Потому что, когда это произойдет, консенсус не может быть достигнут и окончательное решение о покупке не будет принято.

Подчеркните преимущества для бизнеса, а также лица, принимающие решения. B2B контент-маркетинг

Стелтер обнаружил, что большинство компаний B2B имеют неотразимые и актуальные сообщения о преимуществах своего предложения B2B для бизнеса. Более слабые страницы компаний предлагали только общие преимущества, которые их продукт или услуга могут предоставить компаниям их целевой аудитории.

Если вы хотите улучшить свой контент B2B, вы захотите глубже понять ваших покупателей B2B и те бизнес-преимущества, которые важны и актуальны для них. Оттуда подумайте о том, как вы можете включить этот обмен сообщениями в ваш контент по мере его разработки.
Чтобы повысить эффективность своего контента, вам необходимо обратиться и выделить личную ценность в дополнение к бизнес-преимуществам, которые ваш продукт или услуга B2B могут предложить организации покупателя B2B.
Некоторые маркетологи B2B считают, что решения о покупке B2B принимаются исключительно на основе разума и логики, поскольку бизнес не должен быть «личным». Но реальность такова, что личные выгоды могут и играют центральную роль в принятии решений о покупке B2B.
По словам Капоста, личная ценность оказывает вдвое большее влияние, чем ценность бизнеса. 71% покупателей B2B, которые видят личную ценность в предложении B2B, купят продукт или решение. И 68% покупателей B2B, которые видят личную ценность в предложении B2B, готовы платить за него более высокую цену. Напротив, только 8,5% покупателей B2B, которые не видят никакой личной ценности, будут платить более высокую цену за предложение B2B.

Документируйте свою стратегию и сообщайте о прогрессе. B2B контент-маркетинг

Сравнительный отчет CMI по маркетингу B2B контента год от года обнаруживает, что есть четыре ключевые вещи, которые наиболее эффективные маркетологи делают по-разному по сравнению со своими коллегами:

Они понимают, как выглядит успешный контент-маркетинг.
Документируют свою стратегию контент-маркетинга.
Они разрабатывают и документируют свою редакционную миссию.
Они регулярно обсуждают стратегию и программу контент-маркетинга со своей командой.

61% наиболее эффективных маркетологов B2B говорят, что их команды встречаются ежедневно или еженедельно, чтобы обсудить прогресс и результаты своей контент-маркетинговой деятельности. Более 50% респондентов считают, что их встречи по внутреннему контент-маркетингу очень или очень ценны для того, чтобы помочь их организациям повысить эффективность контент-маркетинга.
Хотя многие исследования в прошлом показали положительное влияние, которое документирование их стратегии контент-маркетинга оказывает на успех контент-маркетинга, только 32% маркетологов B2B сообщили, что они документируют свою стратегию маркетингового контента.
Успех контент-маркетинга также возрастает для организаций, имеющих документально подтвержденную формулировку миссии. 48% наиболее эффективных маркетологов B2B утверждают, что их организации документируют свою редакционную миссию. B2B контент-маркетинг

Знать процесс формирования спроса

Процесс формирования спроса — это последовательность этапов, которые потребитель проходит от осознания своей потребности до принятия решения о покупке конкретного товара или услуги. Этот процесс часто описывается в виде воронки (лидорожи), которая представляет собой визуализацию шагов, которые потребитель делает на пути от осведомленности до совершения покупки. Вот общие этапы процесса формирования спроса:

  1. Осознание Проблемы или Потребности:

    • Потребитель осознает, что у него есть проблема или неудовлетворенная потребность. Это может произойти под воздействием внешних факторов или в результате внутреннего осмысления.
  2. B2B контент-маркетинг . Поиск Информации:

    • После осознания потребности потребитель начинает активно искать информацию о возможных способах ее удовлетворения. Это может включать в себя чтение отзывов, сравнение продуктов, консультации с друзьями и семьей, а также изучение рекламы.
  3. Оценка Альтернатив:

    • Потребитель анализирует различные альтернативы, доступные для удовлетворения его потребности. Важными факторами могут быть цена, качество, характеристики продукта, репутация бренда и другие параметры.
  4. B2B контент-маркетинг . Принятие Решения:

    • На этом этапе потребитель принимает окончательное решение о том, какой продукт или услугу он приобретет. В это решение влияют предыдущие этапы и различные факторы, такие как убеждения, личные предпочтения, бюджет и другие.
  5. Покупка:

    • Этап фактической покупки товара или услуги. Важными факторами на этом этапе могут быть удобство покупки, наличие скидок, льготные условия оплаты и т.д.
  6. Постпокупательное Поведение:

    • После совершения покупки потребитель оценивает свой опыт. Удовлетворенность продуктом или услугой может повлиять на его будущие решения о покупке, а также на решение делиться своим опытом с другими.

Важно отметить, что этапы процесса формирования спроса не всегда линейны и могут включать в себя обратные связи. Кроме того, в цифровую эпоху с появлением онлайн-каналов и социальных медиа этот процесс может быть дополнен интерактивными элементами, такими как обзоры в блогах, обсуждения в соцсетях и т.д.

17 уроков лидерства, решающих для будущих лидеров.

«АЗБУКА»