B2B маркетинг (англ. Business-to-Business marketing) — это стратегия маркетинга, которая ориентирована на продвижение товаров и услуг от одного бизнеса к другому бизнесу. В B2B маркетинге компании продвигают свои товары и услуги через целенаправленные маркетинговые кампании, которые охватывают бизнес-клиентов.

В общем, любая компания, которая занимается продажей продуктов или услуг другим компаниям или предприятиям, а не потребителям, использует маркетинговые стратегии B2B. Читайте дальше, чтобы получить полное представление о мире B2B-маркетинга.

Оценка клиентов – определение, важность, идеи и стратегии

Что такое B2B маркетинг?

Определение —  B2B-маркетинг определяется как маркетинг продуктов или услуг для других предприятий / предприятий с целью привлечения потенциальных клиентов и оптимизации конверсии.

Когда предприятия или поставщики услуг продают свои продукты или услуги другим бизнес-клиентам, они используют маркетинг между предприятиями как эффективную маркетинговую стратегию для оптимизации присутствия бизнеса перед его целевой аудиторией, построения отношений, стимулирования генерации потенциальных клиентов , и увеличение продаж. Например, «программное обеспечение как услуга» предоставляет многим предприятиям лицензию и подписку на программное обеспечение. Другими примерами могут быть решения безопасности, канцелярские товары , финансовые услуги, инструменты и многое другое.

Стратегия B2B-маркетинга ставит человека, обладающего полномочиями по принятию решений, в центр внимания и фокусируется на регулировании их решений о покупке по всей воронке продаж . От понимания пути покупателя до создания образа покупателя и разработки маркетингового контента b2b лицам, принимающим решения, необходимо использовать различные стратегии b2b для повышения узнаваемости бренда на целевом рынке .

Как продать свою книгу ? 72 идеи по маркетингу книг

Важность B2B маркетинга

Некоторые из основных причин, по которым маркетинговые усилия в сфере b2b важны для маркетинговой команды, а также для команды продаж, перечислены ниже:

1. Расширенный диапазон распространения

Маркетинговая стратегия B2 B позволяет компаниям расширить сферу своей деятельности и привлечь больше клиентов под свою юрисдикцию. Им не нужно ограничивать себя от рискованных походов в уголки мира. Используя Интернет, они могут без проблем обращаться к самым разным клиентам.

2. Снижение стоимости продуктов и услуг. B2B маркетинг

Стратегия B2B требует, чтобы компании знали интересы и потребности клиента, на которого они собираются ориентироваться. Это в значительной степени увеличивает объем инвестиций. Кроме того, предприятия должны знать своих местных поставщиков и клиентов. Для этого можно проводить интервью или опросы.

3. Методы маркетинга с нулевыми затратами

Сейчас реклама вышла за рамки телевидения и газет. С помощью Интернета вы можете ориентироваться на свою аудиторию по всему миру. Это эпоха инноваций и творчества, поэтому вам нужно следить за тем, чтобы контент был запоминающимся. Реклама в социальных сетях — это вся игра.

4. Создает пространство для инноваций. B2B маркетинг

С помощью электронной коммерции предприятия могут продавать свои продукты или услуги самыми разными способами. Это также позволяет им поддерживать стабильный и надежный имидж на рынке. Виртуальный банкинг , покупки в Интернете, бизнес-операции в Интернете и т. Д. — все это упрощается благодаря электронной коммерции.

5. Снижение эксплуатационных расходов.

Первоначально эксплуатационные расходы слишком высоки. Использование новых технологий , рекламы, расширения продуктов или услуг и т. Д. Требует значительных инвестиций. В краткосрочной перспективе это может быть дорого, но выгода, которую бизнес получает в долгосрочной перспективе, перевешивает затраты.

B2B маркетинг против B2C-маркетинга

Разница между маркетингом B2B и маркетингом B2C заключается в основном в их аудиториях, так как в маркетинге B2B целевая аудитория — это другой бизнес, а в b2c целевая аудитория — платящий клиент. Маркетинг B2B и маркетинг B2C также различаются способами коммуникации, поскольку маркетинг B2B уделяет внимание построению отношений, а маркетинг B2C уделяет внимание быстрым решениям.
Маркетинговые стратегии B2B разработаны таким образом, что они могут доказать окупаемость инвестиций для бизнес-клиентов, в то время как маркетинговые стратегии B2C учитывают создание привлекательного контента для преобразования целевой аудитории.

Давайте посмотрим на некоторые другие различия между маркетингом b2b и маркетингом b2c в сравнительной таблице ниже.

ОСНОВАНИЕ ДЛЯ РАЗЛИЧИЯ B2B маркетинг B2C МАРКЕТИНГ
Имея в виду Маркетинг товаров и услуг между двумя коммерческими структурами — это маркетинг B2B. Тип маркетинга, при котором компания продает свои продукты и услуги потребителю, — это маркетинг B2C.
Покупатель Организация, бизнес, компания или несколько предприятий Конечный пользователь
Сфокусируйся на Построение отношений с целевым бизнесом Продажа продукта или услуги конечному пользователю
Количество товаров Большой Небольшой
Отношение Поставщик — Изготовитель
Изготовитель — Оптовый
торговец Оптовый торговец — Розничный торговец		 Розничный продавец — Потребитель
Цели отношений Длительный срок В ближайщем будущем
Цикл покупки и продажи Длительный короткий
Решение о покупке Хорошо спланированный и рациональный в соответствии с требованиями Эмоциональный в соответствии с потребностями или желанием пользователя
Создание ценности бренда Доверие и взаимные отношения Реклама и продвижение

Маркетинговые стратегии B2B

 

1. Исследования и анализ

В маркетинге B2B бизнесу нужно начинать с исследования. Исследования охватывают все, от отрасли до бренда, и являются краеугольным камнем, когда речь идет о рациональном и обоснованном процессе принятия решений .

Исследования позволяют вам узнать отраслевую информацию, узнать вашего клиента, его потребности и предпочтения, чтобы предоставить им индивидуальные решения. Маркетинговые исследования предоставляют широкие возможности для улучшения вашей работы .

2. Нишевый маркетинг. В2В маркетинг

Таргетинг на нишу — важный шаг для b2b-маркетинга, обеспечивающий более быстрый рост. Ориентация на конкретную отраслевую область, в которой они имеют полное представление, позволяет им наиболее эффективно подниматься над игроками.

Использование нишевого маркетинга в b2b-маркетинге связано с продвижением и продажей продукта или услуги в специализированном сегменте рынка. Это одна из мощных рекламных стратегий , направленных на оптимизацию присутствия бренда на уникальном целевом рынке .

3. Повышение производительности веб-сайта.

В наши дни веб-сайт организации является не чем иным, как активом для эффективного b2b-маркетинга. Веб-сайт определяет видимость бизнеса и позволяет им донести свое сообщение до посетителей.

Ваш веб-сайт должен быть таким, чтобы ваши клиенты могли его найти, не углубляясь в него. К нему следует относиться как к важному бизнес-инструменту, поскольку популярность бизнеса полностью зависит от него. Другими словами, эффективность веб-сайта определяет эффективность бизнеса.

4. Поисковая оптимизация. В2В маркетинг

Поисковая оптимизация на сайте — это практика, в которой основное внимание уделяется ключевым словам. Эти ключевые слова делают работу по доведению вашего контента до клиентов; какие бы услуги или продукты вы ни предлагали, должны отражаться используемые вами ключевые слова.

С другой стороны, внешнее SEO относится к той практике, которая имеет место за пределами вашего веб-сайта. Например, ваша компания может предоставлять гостевые статьи, чтобы получить взамен обратную ссылку. Это значительно увеличит присутствие вашего бизнеса.

Технические методы SEO в маркетинге B2B вращаются вокруг SEO на месте (исследование ключевых слов, релевантный контент, заголовки, заголовки, входящие ссылки, метаописания, изображения альтернативных тегов и т. Д.) И стороннего SEO (общий контент, охват влиятельных лиц, обзорный маркетинг , социальные сети, гостевые блоги и т. д.), чтобы оптимизировать присутствие компании в поисковых системах и различных цифровых каналах .

7. Эффективная реклама

Вы можете найти бесконечное количество каналов для рекламы своего продукта или услуги. Существуют отраслевые веб-сайты, социальные сети, реклама Google и файлы cookie ретаргетинга, которые отслеживают ваших целевых клиентов через Интернет и соответственно рекламируют им ваши продукты.

Платная поисковая реклама также является одной из мощных форм рекламы, которую можно использовать в маркетинговых практиках b2b для оптимизации охвата одного бизнеса перед другими.

8. Стратегия реферального маркетинга. В2В маркетинг

То, как работает реферальная маркетинговая стратегия, с годами значительно изменилось. Сейчас лучший бизнес — это тот, который следует тенденции.

Исследования показали новый результат: более 81,5% обращений были сделаны теми, кто не входил в клиентскую базу компании.

9. Управление взаимоотношениями с клиентами и привлечение потенциальных клиентов

Система управления взаимоотношениями с клиентами — это программное обеспечение, которое обычно используют организации. Они зависят от него в организации, записи и хранении данных и информации о своих клиентах.

Lead Nurturing зависит от вашего веб-сайта и стратегии электронного маркетинга для формирования прочных и долгосрочных отношений с вашими клиентами. В основе вашей стратегии электронного маркетинга должна лежать аналитика, так как это поможет вам хорошо заботиться о своих клиентах.

10. Цифровой маркетинг. В2В маркетинг

Без цифрового присутствия компании никогда не смогут подняться по карьерной лестнице. Активность в цифровом формате через веб-сайт, платная реклама, поисковая оптимизация и т. Д. Поможет им добиться своей репутации.

Это жизненно важно как для организаций B2B, так и для B2C. Стратегия цифрового маркетинга B2B должна начинаться с определения целевого клиента. За этим должно последовать создание веб-сайта, оптимизация цифрового присутствия и, наконец, запуск кампаний с оплатой за клик.

11. Контент-маркетинг

Ваши лиды разбросаны по Интернету.  Все, что вам нужно сделать, это найти людей , которые ищут ваш веб-сайт, и предложить им контент, который они ищут. Таким образом, вы можете превратиться в ваших потенциальных клиентов.

Маркетинг содержание стратегия должна быть направлена на информирование и обучение покупателя о вашем бизнесе. Это то, что делает ваш контент привлекательным.

12. Каналы социальных сетей. В2В маркетинг

Теперь все предпочитают совершать покупки в Интернете, будь то бизнес или обычные покупатели. Разработка стратегии социальных сетей — ключ не только для B2B, но и для компаний B2B.

Маркетинг в социальных сетях на первых порах может вызвать серьезную нагрузку на компании B2B, поскольку их цикл продаж обычно затягивается. С бизнесом B2C дело обстоит иначе.
Даже LinkedIn получил известность во всем мире как одна из первых социальных сетей для b2b-бизнеса. Кроме того, в настоящее время Facebook , Twitter , Instagram — все они играют решающую роль в b2b-маркетинге и рекламе.

13. Электронный маркетинг

Дело в том, что электронную почту и спользуют 93% бизнес- маркетологов. Это эффективная маркетинговая тактика для охвата других предприятий и клиентов. Более того, это помогает конвертировать подписчиков в потенциальных клиентов, которые затем могут быть легко превращены в клиентов.

Все, что вам нужно сделать, это ввести интересные строки темы и использовать только один призыв к действию в каждом электронном письме. Отправляйте холодные электронные письма, поскольку это работоспособно. Кроме того, должен быть удачно создан дизайн электронного письма.

14. B2B маркетинг влияния

Использование влиятельных B2B маркетинговых практик полезно для согласования мыслей и идей отраслевых экспертов и лидеров мнений с видением бизнеса.

Когда компании используют отраслевых влиятельных лиц для продвижения бизнеса, это оптимизирует доверие к бизнесу и, следовательно, автоматически оптимизирует конверсии бизнеса. В2В маркетинг

15. Входящий маркетинг

Методы входящего маркетинга B2B используются для согласования маркетинговых усилий вашего бизнеса с последними процессами принятия решений вашим покупателем. Он проходит через процессы осознания, рассмотрения и принятия решений.

Входящий маркетинг B2B генерирует потенциальных клиентов, привлекая, конвертируя, закрывая и восхищая клиентов с помощью персонализированных кампаний. Стратегии автоматизации продаж с помощью программного обеспечения для автоматизации маркетинга — один из распространенных способов использования входящего b2b-маркетинга.

Лучшие практики. B2B маркетинг

Как B2B-бизнес, ваша главная цель — быть лучшими в создании ценности. Примите следующие принципы, чтобы создать имидж вашего бизнеса в отрасли.

1. Сохраняйте человечность

Следует иметь в виду, что даже если ваш бизнес — это B2B, это не означает, что вы предоставляете свои услуги некоторым зданиям. В том, что вы делаете, есть человеческий фактор, и его нельзя игнорировать.

Отличная стратегия — исследовать не только компании, но и тех, кто ими руководит. Вы не имеете дело с роботами, поэтому постарайтесь сделать свой маркетинг максимально человечным. B2B-маркетинг

2. Стремитесь к таргетингу. B2B маркетинг

Не начинайте просто продавать свой контент практически кому угодно. Было бы полезно, если бы у вас была правильная стратегия таргетинга, которая начинается с определения и сегментации ваших клиентов. Это необходимый шаг, если вы не хотите тратить зря ресурсы.

Используйте ключевые сообщения для общения с вашей целевой аудиторией. Постарайтесь предложить как можно больше индивидуальных услуг.

3. Лидерство в мыслях

Этот вид контент-маркетинга считается чрезвычайно полезным органом, принимающим решения на высшем уровне в организации. В2В маркетинг

4. Вращайте вокруг контекста

Бизнес должен удовлетворять потребности своих клиентов, делая свой контент более персонализированным. Но что еще более важно, контент следует администрировать таким образом, чтобы он соответствовал контексту сайта, на котором он отображается.

Например, более длинные видеоролики творит чудеса на YouTube , но они могут не работать одинаково хорошо на других платформах социальных сетей.

Примеры B2B маркетинг

1. Программное обеспечение STR

 

STR Software — это компания B2B, которая входит в отрасль планирования ресурсов предприятия .

Стратегия контент-маркетинга:

  • В основном направлен на предоставление образовательного контента
  • Создал закрытый контент, чтобы получать информацию от потенциальных клиентов.
  • Направленные и привлеченные лиды с использованием этих данных.
  • Использовали автоматизацию электронной почты для отправки своего контента.
  • Рекламировали свой университет на своем веб-сайте.

Результат:

  • Повышенная конверсия
  • Больше органического трафика
  • Посещаемость сайта увеличилась на 54%
  • Просмотры страниц увеличились на 67%. B2B-маркетинг

2. Просто бизнес

Это известный страховой брокер в Соединенном Королевстве.

Стратегия контент-маркетинга:

  • Вместо продажи страховки он нацелен на маркетинг своего содержания.
  •  Повышенная продуктивность электронной почты
  • WordPress
  • Социальные медиа
  • Google Рекламы

Результат:

  • Более высокий рейтинг в поисковой выдаче
  • Больше органического трафика

3. Salesforce/ B2B маркетинг

 

Это крупнейший в мире дилер по управлению взаимоотношениями с клиентами.

Стратегия контент-маркетинга:

  • Интересные видеоролики о продажах и маркетинге.
  • Создал первую в мире покадровую презентацию.
  • Использовал Prezi для создания успеха у клиентов .

Все это было сделано для увеличения платного трафика и поиска.

Результат:

  • Трафик увеличился на 80%
  • 10000 загрузок электронных книг
  • 6500 подписок на рассылку новостей. B2B-маркетинг

Активный и пассивный маркетинг: ключевые различия

4. SAP. B2B маркетинг

SAP успешно зарекомендовала себя как один из лучших поставщиков и разработчиков программного обеспечения в мире.

Стратегия контент-маркетинга:

  • Он адаптировал свою стратегию контент-маркетинга почти для 19 различных клиентских сегментов.
  • Предоставлял индивидуальные сообщения, посвященные различным темам в зависимости от отрасли.
  • Предоставили контент, основанный на решении, и объяснили преимущества своего продукта.
  • Он использовал соответствующий контент для каждого из целевых клиентских сегментов. Он включал твиты, блоги, виртуальные события , электронную почту, прямые трансляции и т. Д.

Таким образом, можно сказать, что его стратегия заключалась в сегментации .

Результат:

  • Маркетинговые операции на сумму 3 675 000 долларов США
  • Рост маркетинга равен 50 037 709 долларов США. B2B-маркетинг

5. LeadPages. B2B маркетинг

 

Это своего рода бизнес B2B, ориентированный на разработку шаблонов для целевых страниц, а также на предоставление услуг по тестированию.

Стратегия контент-маркетинга:

  • Создал маркетинговый блог для привлечения потенциальных клиентов.
  • Использовал A / B-тестирование для разработки контента и эффективно предотвращал утечку лидов.
  • Предоставляется образовательный контент, такой как электронные книги, курсы, тематические исследования и т. Д.
  • В рамках своего образовательного маркетинга они еженедельно вводили и организовывали вебинары.
  • Запустили собственный подкаст, который ведет не кто иной, как Тим Пейдж.

Их маркетинговая стратегия в основном была направлена ​​на то, чтобы конкурировать и превосходить своего конкурента HubSpot.

Результат:

  • Их клиентская база увеличилась на 35000 клиентов.
  • Им удалось добиться этого за три года.
  • В 2015 году их общий доход увеличился до более чем 16 миллионов долларов.

Итоги B2B маркетинг !

Это некоторые из важных моментов, на которые стоит обратить внимание при завершении поста.

  • B2B маркетинг позволяет владельцу бизнеса связаться с другим владельцем бизнеса. Таким образом, привнесение человеческого подхода в вашу кампанию может помочь вам сформировать прочные связи.
  • Основные меры, которые следует предпринять как часть вашей стратегии B2B, — это определение вашей цели и аудитории, выбор маркетинговых каналов , начало работы с кампаниями контент-маркетинга и постоянная проверка оптимизации.
  • Социальные сети, блоги, электронная почта, технические документы, видео — среди прочего, являются одними из наиболее широко используемых маркетинговых инструментов .
  • Маркетинг B2B должен быть привлекательным, участвующим, сфокусированным и вращаться вокруг соответствующего контекста. Мыслительное лидерство также является чрезвычайно ценной частью этого.
  • Компании должны иметь свои учетные записи в LinkedIn, поскольку эта платформа социальных сетей выделяется как один из лучших маркетинговых инструментов.
Рекламное сообщение – определение, значение, важность и компоненты
Локус контроля – значение, типы и примеры
Маркетинговая этика – определение, значение, роль и примеры
Маркетинг люксовых брендов – концепция и стратегии
Маркетинг элитных брендов- концепция и стратегии

Часто задаваемые вопросы. B2B маркетинг.

  1. Что такое B2B маркетинг?

    • B2B маркетинг, или бизнес-к-бизнес маркетинг, относится к маркетинговым стратегиям и тактикам, направленным на привлечение и удержание клиентов в рамках бизнес-сегмента, где продажи и услуги предоставляются другим компаниям, а не конечным потребителям.

  2. Какие основные отличия B2B маркетинга от B2C маркетинга?

    • B2B маркетинг ориентирован на предоставление продуктов или услуг другим компаниям, в то время как B2C маркетинг целенаправлен на конечных потребителей. Решения в B2B маркетинге обычно принимаются группой лиц, а цикл продаж может быть более длительным и сложным.

  3. Какие каналы маркетинга эффективны в B2B сегменте?

    • Эффективные каналы B2B маркетинга включают в себя контент-маркетинг, почтовый маркетинг, участие в отраслевых мероприятиях, телефонные звонки, социальные сети, поисковую оптимизацию (SEO) и платную рекламу.

  4. Какова роль контент-маркетинга в B2B маркетинге?

    • Контент-маркетинг в B2B сфере играет ключевую роль в предоставлении ценной информации, установлении экспертности, привлечении потенциальных клиентов через блоги, статьи, видео, кейсы и другие формы контента.

  5. Какие стратегии используются для генерации лидов в B2B маркетинге?

    • Для генерации лидов в B2B маркетинге используются такие стратегии, как создание целевых контентов, участие в вебинарах, проведение мероприятий, оптимизация веб-сайта для поисковых систем и активное использование социальных сетей.

  6. Что такое цикл продаж в B2B маркетинге?

    • Цикл продаж в B2B маркетинге представляет собой временной интервал от начала маркетинговой кампании до завершения сделки. Он может быть длительным из-за сложности принятия решений и необходимости вовлечения нескольких стейкхолдеров.

  7. Какую роль играет персонализация в B2B маркетинге?

    • Персонализация в B2B маркетинге помогает адаптировать контент и коммуникации под потребности и интересы конкретных компаний или стейкхолдеров, что способствует более эффективной коммуникации и заключению сделок.

  8. Как измеряется успех B2B маркетинговых кампаний?

    • Успех B2B маркетинговых кампаний может измеряться через метрики, такие как количество сгенерированных лидов, конверсионные показатели, вовлеченность в социальных сетях, рост трафика на веб-сайте и ROI (возврат инвестиций).

  9. Как обеспечить эффективное взаимодействие с ключевыми клиентами в B2B маркетинге?

    • Эффективное взаимодействие с ключевыми клиентами в B2B маркетинге достигается через понимание их потребностей, предоставление высококачественного обслуживания, построение долгосрочных отношений и постоянное обновление стратегий маркетинга.

  10. Каковы основные вызовы в B2B маркетинге?

    • Основные вызовы в B2B маркетинге могут включать в себя долгий цикл продаж, сложность принятия решений, необходимость работы с несколькими стейкхолдерами, конкуренцию насыщенных рынков и эффективное использование технологий для привлечения внимания целевой аудитории.