Ошибки продаж – это неправильные действия, подходы или стратегии, совершаемые продавцами во время процесса продажи, которые могут привести к неудаче или снижению эффективности продаж. Ошибки продаж могут быть разными и варьироваться в зависимости от ситуации и контекста. Вы хотите получить хорошие продажи?  

Если вы хотите зарабатывать на продажах, вам не обязательно быть хорошим продавцом . Вам просто нужно избегать этих распространенных ошибок:

Не забудьте пройти отбор.

Прежде чем вы сможете продать, вы должны найти кого-то, чтобы продать, верно ? Независимо от того, идет ли кто-то к вам или вы находите кого-то, кому можно продать, первое, что вам нужно сделать, – это определить вашего потенциального клиента. Ошибки продаж

Если вы забудете выполнить квалификационный этап, большой процент вашего времени будет потрачен на потенциальных клиентов, которые действительно не нуждаются в вашем предложении или не могут его себе позволить.

Каждая возможность не равна. Благодаря квалификации вы получите лучшее понимание того, что хочет каждый клиент, когда он или она хочет этого и каков его или ее бюджет. Самое главное, вы сможете выяснить, разговариваете ли вы с человеком, который действительно может принять решение.

Если вы не уверены, как квалифицировать людей, все, что вам нужно сделать, это задать им простые вопросы, такие как:

  • Что вы ищете конкретно?
  • Какой у тебя бюджет?
  • Когда вы хотите начать?

Не будь человеком “да”. Ошибки продаж.

Вы знаете, какую самую большую ошибку в продажах вы можете совершить? Это не забывает готовиться . Это говорит «да».

Когда потенциальный клиент делает запрос, вы, естественно, хотите сказать «да». И как только вы скажете «да» несколько раз, вы поймете, что идете по скользкому склону, потому что клиент будет продолжать делать запросы. Каждый из этих запросов не только будет стоить вам денег, но также позволит клиенту понять, что он или она может быть требовательным, и обойти вас.

Если то, что хочет клиент, выгодно для вас и вы можете выполнить, скажите «да». Если запрос необоснованный, скажите нет. Установив этот прецедент на ранней стадии, вы получите больше счастливых клиентов.

Когда я впервые начал продавать много лет назад, у меня была склонность постоянно говорить да, даже когда я не мог доставить. Это вызвало недовольство клиентов и добавило ненужный стресс бизнесу. Так что не делай то, что я сделал .

Не предлагайте слишком много информации. Ошибки продаж.

Чем больше информации вы предлагаете людям, тем больше вероятность того, что они будут сбиты с толку. Когда люди смущены, они не становятся клиентами.

Научитесь быстро и кратко излагать свое сообщение, так как его будет легче понять. Попытка выглядеть умно, используя сложный язык или говорить на техническом жаргоне, просто глупа.

Обращаясь к клиентам, убедитесь, что вы говорите им только то, что им нужно и хотите знать. Я обнаружил, что когда вы говорите им больше, чем они хотят знать, пытаясь добавить что-то, что поражает воображение, иногда вы увеличиваете вероятность закрытия сделки, но в большинстве случаев вы просто утомляете их до смерти . Люди имеют короткие промежутки внимания, поэтому будьте осторожны при перетаскивании предметов.

Не переоценивать. Ошибки продаж.

Точно так же, чтобы не предлагать потенциальным клиентам слишком много информации, вы должны не перепродавать. Если вы слишком настойчивы, вы выключите много людей.

Вы должны думать о продажах, как знакомства. Если вы пахнете отчаянием, вас никто не привлечет. Вы должны быть осторожны с вашими методами продаж и вести себя так, как будто вы не хотите совершать продажу. В конце концов, если ваш продукт или услуга настолько хороши, человек, которому вы продаете, должен чувствовать привилегию использовать его.

Если вы один из тех людей, которые хотят быть немного настойчивыми, а не просто ждать, вы всегда можете создать ощущение срочности, чтобы закрыть сделку. Плюс, не похоже, что вы перепродаете .

Например, когда у меня была консалтинговая компания, я говорил потенциальным потенциальным клиентам, что, если они хотят работать со мной, они должны подписать контракт к X дате, поскольку у меня было только одно открытие в следующем месяце. При использовании этой тактики я увеличил коэффициент закрытия более чем на 50%. В то же время, вы не должны использовать это, если это не правда, потому что ложь потенциальным клиентам – плохой способ начать рабочие отношения.

Не упускать из виду цель. Ошибки продаж

Вы на торговых встречах, чтобы делать продажи, верно ? Конечно же. Итак, почему вы тратите свое время, болтая о случайных темах с потенциальным клиентом?

У вас нет неразделенного внимания людей навсегда. Поэтому убедитесь, что вы отслеживаете время, чтобы донести свое сообщение как можно быстрее. Если после этого у вас будет свободное время, вы можете начать болтать об общих интересах, так как это поможет установить более прочную связь, но вы не должны этого делать, пока не разберетесь со всеми основными моментами и не поднимете себе человека.

Не откладывайте продажи

Если ваш продукт или услуга не готовы, у вас будет тенденция не продавать, пока они не будут готовы. Большая проблема в том, что вы не можете предсказать, когда все будет готово. Да, ваши инженеры могут дать вам дату завершения, но есть вероятность, что будут задержки.

Так почему бы не начать продавать сейчас? Вам не нужно предоставлять своим клиентам ваш продукт или услугу прямо сейчас. Вы можете дать им доступ к нему в будущем. Если вы зарегистрируетесь прямо сейчас, вы всегда можете дать им скидку, чтобы соблазнить их.

Что мне также нравится делать, так это заранее закрывать продажи и сообщать компаниям, что срок реализации составляет от 30 до 60 дней, поскольку это экономит мне время. Это действительно хорошо работает в сервис-ориентированном бизнесе.

Не говорите мимо продажи. Ошибки продаж

После того, как вы заключите сделку, вам нужно научиться перестать говорить. Я видел, как люди теряли сделки бесчисленное количество раз, потому что они продолжают говорить после того, как потенциальный клиент готов стать клиентом. Они делают это, говоря что-то глупое, что заставляет этого человека дважды подумать.

Научитесь держать язык за зубами после того, как кто-то скажет вам, что хочет стать клиентом. Если вы не можете, это лучшее время, чтобы поболтать о случайных предметах , которые не имеют отношения к политике или религии . Ошибки продаж

Вывод

Вам не нужно быть хорошим продавцом, чтобы заключить сделку. Вы просто должны избежать ошибок, о которых я говорил выше. Если вы сможете сделать это, вы начнете заключать больше сделок и зарабатывать больше денег.

Так что не сосредотачивайте свое время на попытках стать исключительно великим продавцом. Просто сосредоточьтесь на том, чтобы избежать распространенных ошибок, которые я обсуждал.

Часто задаваемые вопросы. Ошибки продаж.

1. Какие самые распространенные ошибки в продажах?

  1. Недостаток подготовки: Плохое знание продукта или услуги, а также слабое понимание потребностей клиента.
  2. Отсутствие слушания: Игнорирование того, что говорит клиент, и недостаточное внимание к его проблемам и потребностям.
  3. Агрессивные продажи: Слишком настойчивый подход, который может отпугнуть клиентов.
  4. Неправильное позиционирование продукта: Представление продукта не в той форме, которая лучше всего соответствует интересам и потребностям клиента.
  5. Отсутствие последующих действий: Пропускание этапа последующих звонков или писем после первой встречи или презентации.

2. Почему недостаток подготовки может быть проблемой в продажах?

Недостаток подготовки приводит к тому, что продавец не может дать ответы на вопросы клиента, представить продукт в лучшем свете или правильно обработать возражения. Это снижает доверие к продавцу и уменьшает вероятность заключения сделки.

3. Как избежать ошибки отсутствия слушания клиента?

  • Активное слушание: Будьте внимательны к тому, что говорит клиент, и показывайте это, задавая уточняющие вопросы.
  • Подтверждение: Повторите услышанное своими словами, чтобы убедиться, что вы правильно поняли клиента.
  • Записи: Ведите записи ключевых моментов разговора, чтобы не упустить важные детали.

4. Почему агрессивные продажи часто приводят к отказу клиента?

Агрессивные продажи могут создавать давление на клиента, заставляя его чувствовать себя некомфортно. Клиенты предпочитают делать покупки на своих условиях, поэтому чрезмерное давление может привести к тому, что они уйдут к менее настойчивому конкуренту.

5. Что такое неправильное позиционирование продукта и как его избежать?

Неправильное позиционирование продукта — это представление его характеристик и преимуществ таким образом, который не соответствует интересам и потребностям клиента. Избежать этого можно путем тщательного исследования целевой аудитории и адаптации презентации продукта под конкретные запросы клиента.

6. Почему важно следить за последующими действиями после первой встречи или презентации?

Последующие действия показывают клиенту, что вы заинтересованы в нем и его потребностях. Это помогает поддерживать связь и напоминает клиенту о вашем предложении. Без этого клиент может забыть о вас или перейти к конкуренту.

7. Какие другие распространенные ошибки можно выделить?

  • Неверное ценообразование: Установление слишком высокой или слишком низкой цены.
  • Отсутствие уникального торгового предложения (USP): Недостаток четкого и понятного объяснения, почему клиент должен выбрать именно ваш продукт.
  • Плохая презентация: Недостаток визуальных материалов или неубедительное представление продукта.
  • Слабое управление временем: Неэффективное распределение времени между разными клиентами и задачами.
  • Недооценка конкуренции: Игнорирование сильных сторон конкурентов и их предложений.

8. Как улучшить навыки продаж и избежать ошибок?

  • Обучение и тренировки: Постоянно улучшайте свои знания о продукте и техники продаж.
  • Анализ ошибок: Учитесь на собственных ошибках и старайтесь не повторять их в будущем.
  • Получение обратной связи: Слушайте, что говорят клиенты и коллеги, и используйте эту информацию для улучшения своих подходов.
  • Использование технологий: Применяйте CRM-системы и другие инструменты для улучшения управления продажами и взаимодействия с клиентами.

9. Что делать, если ошибка уже совершена?

  • Признание ошибки: Будьте честны и признайте свою ошибку перед клиентом.
  • Исправление ситуации: Сделайте все возможное, чтобы исправить ошибку и минимизировать ее последствия.
  • Обучение на ошибке: Проанализируйте ситуацию и определите, что можно сделать, чтобы избежать подобных ошибок в будущем.

10. Какие книги и ресурсы можно использовать для улучшения навыков продаж?

  • “Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей” Дейла Карнеги: Классика о построении взаимоотношений.
  • “СПИН-продажи” Нила Рекхэма: О методике продаж, основанной на задавании вопросов.
  • “Продажи на автопилоте” Брэндада Хоффмана: Об автоматизации процесса продаж.
  • Онлайн-курсы и тренинги: Платформы такие как Coursera, Udemy, и LinkedIn Learning предлагают курсы по продажам.
  • Блоги и подкасты: Подписывайтесь на блоги и подкасты ведущих экспертов в области продаж для получения актуальной информации и советов.

Избежание ошибок в продажах требует постоянного обучения и самоанализа. Важно быть внимательным к клиентам, улучшать свои навыки и адаптировать подходы в зависимости от ситуации.