Законът за търсенето и предлагането е един от основните принципи на пазарната икономика и описва взаимодействието между търсенето на стоки и услуги и тяхното предлагане на пазара. Според закона за търсенето, когато цената на даден продукт нараства, търсенето му намалява, а когато цената намалява, търсенето му се увеличава. Това е така, защото колкото по-висока е цената, толкова по-малко хора са склонни да купят продукта поради намаляване на тяхната покупателна способност. Напротив, колкото по-ниска е цената, толкова повече хора могат да си позволят да купят продукта, следователно търсенето на продукта се увеличава.
Според закона за предлагането, когато цената на една стока нараства, нейното производство и предлагане се увеличават, а когато цената намалява, тя намалява. Това е така, защото когато цената на даден продукт е висока, производителите печелят повече и могат да произвеждат повече от продукта, за да отговорят на търсенето. Обратно, когато цената на дадена стока е ниска, печалбите на производителите намаляват и те могат да произвеждат по-малко от стоката.
Пресечната точка на кривите на търсенето и предлагането на пазара се нарича равновесна цена и количество. В този момент предлагането и търсенето на стоки и услуги се съчетават, осигурявайки максимална ефективност на пазара. Ако цената на дадена стока е над равновесната цена, ще има повече предлагане от търсене и цената ще пада, докато достигне равновесие. Ако цената на дадена стока е под равновесната цена, ще има повече търсене отколкото предлагане и цената ще расте, докато достигне равновесие.
Според основните икономически принципи, цената на вашия продукт или услуга определя се от търсенето и предлагането. Това е жалък факт, който много от нас се опитват да отрекат, но науката е там:
Търсене и предлагане:
- P - цена
- Q - количество стоки
- S - доставка
- D - търсене
Четири основни закона на търсенето и предлагането:
- Ако търсенето се увеличи, а предлагането остане непроменено, това води до по-висока равновесна цена и повече количество.
- Ако търсенето намалее, а предлагането остане непроменено, това води до намаляване на равновесната цена и намаляване на количеството.
- Ако предлагането се увеличи, а търсенето остане непроменено, това води до намаляване на равновесната цена и увеличаване на количеството.
- Ако предлагането намалее, но търсенето остане непроменено, това води до по-висока равновесна цена и по-малко количество.
Не съм сигурен за вас, но аз не харесвам тези икономически принципи. Не вярвам, че са верни и не трябва да... освен ако не искате те да са верни за вас. Ако сте готови да мислите и действате стратегически, можете лесно да манипулирате законите на търсенето и предлагането. Сигурно е изненадващо обаче да знаете, че като манипулирате законите на търсенето и предлагането, можете да реализирате повече печалби за по-малко време и с много по-малко главоболия. Закон за търсенето и предлагането
Управлението на търсенето и предлагането всъщност не е трудно, защото участват само две променливи: търсене и предложението . Ако можете да получите контрол върху тези две променливи, можете да получите контрол върху вашата цена и марж на печалба.
Организирайте идеите си за печалба пари на едно място във всички приложения за документи, които използвате.
Урок №1: Позиционирайте себе си като рядка стока. Закон за търсенето и предлагането
Диамантите са рядка стока, нали? грешно! Всъщност някои от най-големите производители на диаманти в света имат трезори, пълни с диаманти, и ако ги пуснат на пазара, цените на диамантите ще паднат рязко. Това възприемане на редки диаманти започна с брилянтен маркетинг от De Beers. Може би сте чували известния лозунг, който измислиха: диамантът е вечен. Всъщност през 2000 г. списанието Advertising Age обяви „Диамантът е вечен“ за най-добрия рекламен слоган на двадесети век.
По същество De Beers и други компании за добив на диаманти се позиционираха по начина, по който потенциалните им клиенти искаха да се чувстват. Те разбраха, че техните перспективи искат да се чувстват успешни, важни, по-добри от другите, обгрижвани и ангажирани. De Beers се увери, че позицията му е в съответствие с желаните перспективи и след това просто го обяви.
Какво мислите, че би се случило с De Beers, ако магазините му бяха в лоша част на града и имаха дупки в килима, груби търговски представители и еднокаратови диаманти, започващи от $10? Ако предполагате, че веднага ще разрушат статуса на редки предмети, за който са работили толкова усилено, сте напълно прави. Точно това обаче правят повечето предприемачи. Работим смело, за да позиционираме и продадем нашия продукт или услуга, и съсипваме всичките си усилия поради едно или две прости неща.
Урок №2: Поемете контрол над предложението. Закон за търсенето и предлагането
Не, не препоръчвам да участвате в монополни практики, въпреки че според съобщенията това е подходът, който De Beers е възприел. Беше дори съобщено, че De Beers е закупил големи запаси от диаманти от своите конкуренти и просто ги трупа, за да получи контрол върху доставките на диаманти.
И така, като предприемач с ограничен бюджет, какви стъпки можете да предприемете, за да поемете контрол върху пускането на вашия продукт или услуга на пазара? Реалистично ли е да мислим, че някога можем да контролираме доставките? Отговорът е категорично "ДА!" За да направите това обаче, първо трябва внимателно да обмислите и обмислите позицията си на пазара.
Например, предполагам, че първите стъпки на Ник Суинмърн са звучали по следния начин: „Хей, имам страхотна идея да отворя магазин за обувки, който продава обувки онлайн. Интересувате ли се да сте част от него? И тогава си представям, че е чул малко мълчание... и МНОГО „НЕ“. В крайна сметка, кой нормален би купил обувки, без да може да ги види, пипне и най-важното – пробва?
наNi Xie, сега известен с това, че премести Zappos от затруднена компания в компания с над 1 милиард долара приходи, почти изтри оригиналната гласова поща на Nick Swinmurn, принуждавайки го да инвестира в компанията. Защо? Защото можете да си купите обувки навсякъде! Вие нямате контрол върху доставките... или не? Закон за търсенето и предлагането
Ако сте запознати със Zappos, помислете за момент как те успешно контролират своите доставки. Имате ли примери? Ето го моя:
-
Единичен достъп -
Можете да закупите обувки на хиляди места, но ако купувате обувки от Zappos, има само едно място, където можете да го направите, и това е Zappos.com.
-
Изглежда, че Безкраен инвентар -
Разбира се, можете да си купите нов чифт ботуши в местния магазин, но имат ли 3251 различни ботуши, от които да избирате? Не мисля така.
-
Удивително прекрасно обслужване-
Няма нищо по-лошо от това да отидете до магазина, за да купите тези нови ботуши и когато стигнете там, търговският представител да започне да разкрива всички причини, поради които днес е най-лошият ден в живота му. Чувате, че на път за работа колата му се е повредила (но не неговата, а на приятелката му). Той трябваше да пътува на стоп, за да стигне до работа и с късмет човекът, който го взе, познаваше приятелката му.
Той не само я познаваше, но я познаваше много добре... твърде добре. Вашият търговски представител продължава да ви разказва всички подробности за битката между него и приятеля на гаджето на приятелката му... и всички причини, поради които е знаел, че приятелката му е скитница. Всичко това се случва, докато вие седите и чакате той да вземе обувките, а двете ви деца са заети да унищожават отдела за обувки. Zappos разбра тежката работа (за някои) на пътуванията до магазина за обувки и като цяло лошото обслужване. Така че, ако искате невероятно страхотно обслужване при пазаруване на обувки, имате нужда от Zappos. Закон за търсенето и предлагането
-
Шокираща политика за връщане -
Повечето са запознати със скандалната история за връщане на гуми на Nordstrom. Това е мястото, където клиент влиза в магазина и иска възстановяване на сумата за гума, която е закупил. Въпреки че Nordstrom никога не е продавал гумите, търговецът е възстановил сумата на купувача. Шокиращо... нали? Ето защо тази история е споделяна и споделяна от десетилетия, но тя е знак на почит към изключително либералната политика на Nordstrom за връщане.
Zappos взе страница от книгата на Nordstrom, когато се стигна до структуриране на политиката му за връщане. Имате цели 365 дни, за да върнете обувките... освен ако, разбира се, не ги закупите на 29 февруари, което ви дава право на 4-годишна политика за връщане. Точно така, можете да изчакате до следващата високосна година, за да върнете обувките си. Zappos не само е либерален с времето, което ви дават, за да върнете обувките си, но и ще покрие разходите за обратно изпращане на обувките.
-
Пазаруване по бельо -
Не препоръчвам това, но ако решите да направите това, може да се наложи да поръчате следващия си чифт обувки, докато седите на дивана по бельо. Това прави пазаруването на обувки лесно. И с безплатна доставка в двете посоки, какво можете да загубите? Те направиха пазаруването на обувки на Zappos.com наистина безрисково. Ако искате най-голямата селекция от обувки в света, чудесно обслужване на клиенти, водеща в индустрията политика за връщане и пазаруване, докато си седите вкъщи в розово бельо на точки...тогава имате само ЕДИН избор - и това е Zappos.com. Сега виждате как контролират доставките.
Ето как управлявате доставките си:
Вашият график. Закон за търсенето и предлагането
Е, какво ще кажете за вас? Как можете да контролирате доставките? Да приемем, че вие сте щастливият собственик бизнес маркетингови консултации. Вие сте секретар, IT специалист, продавач и консултант. Например, помислете, че сте малко заети. Добре, нека бъдем честни. Отчаяно се нуждаете от нови клиенти. Телефонът звъни, вие отговаряте (което не трябва) и това е вашата мечтана перспектива, която иска да уреди среща с вас.
Вашата и моята естествена реакция е да кажа, че мога да се срещнем всеки ден и когато пожелаете. Всъщност, ако кажете това, ще направите огромна грешка. Като признавате, че можете да се срещнете с вашия потенциален клиент по всяко време, вие признавате, че графикът ви не е много пълен. Ако признаете, че графикът ви не е много пълен, вие имплицитно признавате, че трябва да не сте много добър в това, което правите. В крайна сметка, ако сте толкова добър в маркетинга, няма ли графикът ви да е напълно зает?
Не се безпокой! Ситуацията не е толкова ужасна, колкото си мислите. Вие контролирате графика си, нали? Вие определяте кога сте на разположение, нали? Разбира се, че го правиш. Въпреки че може да нямате срещи с други клиенти и потенциални клиенти, трябва да имате планирани срещи със себе си. Трябва да научите най-новите маркетингови техники, имате предложения за писане, телефонни обаждания за провеждане и деца за игра на софтбол. Зает си! Имате ограничено време, така че бъдете сигурни, че вашият потенциален клиент знае това.
Вашата позиция. Закон за търсенето и предлагането
Да станете най-уважаваният маркетинг консултант е предизвикателна задача, която не бих препоръчал да правите. Въпреки това, да станеш номер едно маркетингов консултант с директен отговор в индустрията за грижа за тревата не е толкова трудно. Забелязвате ли разликата? Едната е много неясна и широка, а другата е много тясна и конкретна.
Опитът да се позиционирате на общия пазар като най-уважавания маркетингов консултант е много като начинаещ алпинист, който решава да опита да изкачи Еверест като своя първа планина. Тази начинаеща катерачка бързо ще открие, че просто няма издръжливостта да достигне върха и бързо ще се откаже от възвишената си цел. Точно това правят повечето предприемачи. Първо се опитват да изкачат най-големия връх, но не успяват и след това губят надежда.
Един интелигентен начинаещ катерач разбира своите граници и избира по-малки върхове за покоряване, преди да се предизвика към Еверест. Веднъж покорил първата си планина, той печели увереност, признание и авторитет на истински алпинист. След това той може да използва уменията и знанията, придобити от изкачването на по-малки върхове, за да изкачи успешно Еверест.
ако отиваш успявам на избрания от вас пазар първо трябва да се позиционирате като единствения във вашата област. И единственият начин да направите това е да изберете малък пазар и да поискате своята титла. Позиционирайки се по този начин, вие незабавно получавате контрол върху предлагането, както и производственото търсене за себе си. Закон за търсенето и предлагането
Урок #3: Търсене на производство
Хората обичат да купуват и да правят бизнес с тези, които се търсят. Помислете за Apple, Lamborghini, най-горещия клуб в Лос Анджелис, хотел Zaza и Ричард Брансън. Всички са търсени. Всеки иска или да има такъв, или да бъде свързан с такъв. Ако разгледате по-отблизо всеки от тях, ще откриете, че всички те имат премиум цени, свързани с тях. Всички те успешно манипулираха закона за търсенето и предлагането чрез производственото търсене. Apple обаче прави просто проучване как да генерира търсене. Ето как генерират търсене:
Започнете с евангелистите
Те са страхотни в създаването на шум около най-новата джаджа, която ще бъде пусната. Ако проучите внимателно, ще откриете, че Apple винаги започва процеса на генериране на търсене със своите евангелисти. Те пълнят публиката с журналисти, блогъри и други инфлуенсъри, а след това изненадват с всички нови функции и предимства джаджа.
Кажете им какво да споделят. Закон за търсенето и предлагането
На събитията за стартиране на Apple всяка част от събитието беше внимателно проектирана и репетирана, за да се гарантира едно нещо: техните евангелисти разбират основното послание, което Apple иска да предаде на своите пазари. Те не само искат те да разберат основното им послание, но също така искат те да имат думата как точно се предава.
Семена от растения
Забелязвали ли сте някога как преди всяко голямо пускане на джаджа от Apple, прототип на джаджата се озовава в ресторант или клуб и магически попада в ръцете на репортер? Съвпадение? Може би, но се съмнявам. Въпреки че Apple никога няма да го признае, бих се обзаложил, че тези „злополуки“ са внимателно планирани от Apple.
Поливайте семената. Закон за търсенето и предлагането
Възможно е с наближаването на пускането на Apple повече информация да стигне до неговите евангелисти. Те магически намират гориво, за да увеличат огъня на своите евангелисти, за да им помогнат да разпространят словото.
Оставете семената да покълнат
Apple винаги обявява пускането на най-новата си джаджа много преди датата на пускане на пазара. Това дава достатъчно време на евангелистите да разпространят посланието на Apple и на критиците да започнат своята атака. Критиката е жизненоважна за разпространението на посланието на Apple. Тази битка между критици и евангелисти кара и двамата да затвърдят убежденията си относно продуктите на Apple. Това кара техните евангелисти страстно да защитават своите вярвания и подкрепа за притурката, която скоро ще бъде пусната на пазара.
Ами ти?
С вашия ограничен бюджет и ограничено време, какво можете да направите, за да отговорите на търсенето? Добрата новина е, че можете да следвате процеса на Apple, но в по-малък мащаб. Първата стъпка е да идентифицирате и разберете вашите евангелисти. Трябва да се отнасяте към тях по различен начин от редовните си клиенти. Освен това трябва да им предоставите достъп и информация за вашия нов продукт или услуга. Трябва да им кажете какво послание да разпространяват и как да го разпространяват.
Не усложнявайте процеса. Бъдете по-прости. Просто го направи.
Урок №4: Никога не забравяйте Урок №1 Законът за търсенето и предлагането
Сериозен съм. Не забравяйте урок №1.
Продукция
Всичко звучи твърде просто, нали? Всичко, което трябва да направите, е да убедите вашите клиенти и потенциални клиенти, че сте рядка стока. Но как можете да направите това с факта, че ви продаваш ли? DeBeers го направи с диаманти. Много други компании, малки и големи, направиха същото със своите продукти и услуги.
Просто трябва да намерите начин да контролирате предлагането на това, което произвеждате или предоставяте. Това не е възможно с Вашият продукт? Zappos може да каже и това. В крайна сметка има милион магазини за обувки, но те са единствените, които предоставят свободата и количеството, което правят. Какво можете да предложите на другите на вашия пазар? И накрая, започнете да създавате собствено търсене. Закон за търсенето и предлагането
„Но всичко това звучи като теории на конспирацията и съмнителни бизнес практики.“ Продължавайте да си казвате това, докато вашите конкуренти бягат и започват да предявяват свои собствени изисквания, точно както направи Apple. Така че да, лесно е. Просто трябва да приложите тези формули на практика.
Оставете коментар