Vođenje konsultantske kompanije zahteva efikasnu kombinaciju menadžmenta, komunikacije, analitičkih i organizacionih veština.

Evo 7 lekcija 

Lekcija #1: Dan kada potpišete klijenta je dan kada počnete da ga gubite. Upravljanje konsultantskom kompanijom

Konsultantske kompanije imaju visoku stopu odliva. Neki konsultanti tvrde da nikada nisu izgubili klijenta, ali to je gomila konjskog sranja. Ako klijent ne obnovi ugovor, smatram ga izgubljenim.

Nikada ne znate koliko će klijent izdržati, stoga učinite sve što možete da ga zadržite. Evo šta sam uradio da klijenti ostanu što duže:

  • Upravljanje konsultantskom kompanijom. Postavite očekivanja od prvog dana

Prije nego što prihvatite klijenta, morate mu dati do znanja šta treba da očekuje i kada to može očekivati. Ako imaju nerealna očekivanja, recite im zašto.

  • Upućivanje poziva - njegova dostupnost 

 Sjajan način da budete sigurni da sve počinje desnom nogom. Jedinstvena stvar koju možete učiniti je da pošaljete svojim klijentima kolačiće ili grickalice poštom kako bi se osjećali kao da su s vama tokom poziva za početak.

  • Sedmični pozivi 

Svake sedmice trebate imati najmanje 5-minutni razgovor sa svojim klijentom. Recite im šta ste radili ove sedmice i pogledajte imaju li pitanja.

  • Upravljanje konsultantskom kompanijom. Pošaljite ažuriranja industrije

Ako ste dizajnerska agencija, morate slati jedinstvene vijesti o dizajnu svojim klijentima. Ako imate marketinšku agenciju, trebali biste joj poslati marketinške informacije. Slanje vijesti iz industrije vašim klijentima ne samo da pokazuje da znate najnovije i najbolje, već ih čini posebnim.

  • Mjesečni izvještaji 

Na kraju svakog mjeseca treba da pošaljete svojim klijentima detaljan izvještaj o svemu što ste uradili. U idealnom slučaju, trebalo bi da sadrži atraktivne grafikone i druge oblike vizuelnih pomagala. Izvještaj morate proći sa klijentom telefonom ili lično.

  • Upravljanje konsultantskom kompanijom. Mjesečne ankete

Na kraju svakog mjeseca preporučujem da svojim klijentima pošaljete brzu anketu. Anketa ne bi trebalo da sadrži opšta pitanja poput „Da li ste srećni?“ već bi trebalo da sadrži konkretna pitanja koja će vam pomoći poboljšati kvalitet tvoj posao. Uključite pitanja poput "kako možemo poboljšati mjesečni izvještaj?"

Lekcija #2: Kupci su uvijek u pravu, osim kada nisu u pravu.

Uvijek ćete imati klijente koji vam govore šta žele. I iako vas plaćaju, ne bi trebali da vam govore šta da radite.

Vidite, primljeni ste jer imate specifično iskustvo koje oni nemaju. Zato klijentu morate reći šta je najbolje za njega. Nije bitno da li im se sviđa ono što kažete ili ne. Vaš posao kao konsultanta je da uradite ono što je najbolje za klijenta.

Ako se fokusirate na to da radite ono što je najbolje za njih, vaš rad će donijeti bolje rezultate za njihovu kompaniju.

Kada pokušavate da uradite ono što je najbolje za svog klijenta, naići ćete na prepreke. Najbolji način da se pripremite za to je da im pokažete podatke koji podržavaju ono što želite da radite, a to pokazuje da je to najbolje rješenje za njih.

Poslovni citati

Lekcija #3: Vrijediš svaki peni, pa pokaži to.

S vremena na vrijeme ćete imati klijente koji će dati sarkastične primjedbe o tome koliko vas plaćaju ili kako osjećaju da mogu raditi vaš posao bolje od vas. Ne uzimajte sranja od klijenata; pobrinite se da im pokažete da vrijedite svaki peni. Upravljanje konsultantskom kompanijom

To možete učiniti tako što ćete im pokazati povrat investicije. Na primjer, u mom konsultantska kompanija Pogledali smo tri metrike: prosječan prihod po transakciji, stopu konverzije i promet tražilice. Koristili smo ove metrike da pokažemo koliko smo dodatnog prihoda ostvarili našim naporima.

Ovo pokazuje koliko cijenite imovinu, pod pretpostavkom da zaista dajete rezultate. Sljedeći put kada budu razmišljali o tome da vas konzerviraju, dvaput će razmisliti jer znaju da zapravo donosite više novca nego što vrijedite.

Istaknite se od svojih konkurenata. 4 načina da se izdvojite pomoću digitalnog marketinga

Lekcija #4: Morate se obući da biste impresionirali.

Što se bolje oblačite, viši nivo konsultantskih usluga možete tražiti.

Dobra garderoba ne samo da pokazuje potencijalnim klijentima da ste uspješni, već vam pomaže i da podignete samopouzdanje. Pored toga, klijenti žele da plate ljudima koji postigao uspeh, jer se nadaju da mogu donijeti isti uspjeh svojoj kompaniji. Upravljanje konsultantskom kompanijom

Lekcija #5: Što više naplaćujete, manje se žale.

Što više novca klijent plati, manje će se žaliti.

Veliki korisnici koji plaćaju obično imaju mnogo više gotovine, tako da trošenje nije tako teško. Oni znaju da ako žele da nastave da rastu, moraju trošiti novac. I nekada stvari uspeju, a nekada ne,  ali na kraju dana moraju nastaviti da se klade . Upravljanje konsultantskom kompanijom

Manji klijenti, s druge strane, nemaju toliko novca. Dakle, ako vas zaposle, a vi zabrljate, oni obično nemaju luksuz da unajme nekog drugog kao što to imaju veliki klijenti.

Kada tek počinjete, možda ćete morati prihvatiti klijente s manjim uplatama, ali vaš cilj bi trebao biti da što prije prijeđete na veće klijente.

Lekcija #6: Lažirajte dok ne napravite. Upravljanje konsultantskom kompanijom

Ako imate gomilu studija slučaja ili godina iskustva iza sebe, ne brinite. Još uvijek možeš zaključati velike momke .

Sve što treba da uradite je da shvatite šta vašu konsultantsku kompaniju izdvaja od velikih. Veliki klijenti obično plaćaju velikim konsultantskim firmama, ali ako možete da pokažete zašto ste bolji od velikih, blokiraćete ih.

 

Lekcija #7: Kad pada kiša, pljušti. Upravljanje konsultantskom kompanijom

Kao što sam ranije spomenuo, izgubit ćete kupce. Samo je pitanje vremena. Zbog toga bi trebalo da pokušate da uštedite što više novca. Kada stvari krenu na jug, ne morate otpuštati ljude; umjesto toga želite koristiti svoje rezerve.

Nekoliko načina da uštedite novac:

  1. Postoji jeftina kancelarija — moja kancelarija je bila jeftina i nije imala prozore. Ni ja nisam imao otmjen namještaj, a pazio sam da ga moji klijenti ne vide kada su imali privatne sastanke u svojim kancelarijama.
  2. Kreirajte plan varijabilne kompenzacije — kada mi je dobro išlo, moji zaposleni su bili dobro plaćeni. A kada nije, nisu. Svaki je imao nisku osnovnu platu i zarađivao je postotak profita.
  3. Održavajte zdravu rezervu — Nikada nisam iscrpio svoj korporativni bankovni račun prihvatanjem visoke plate. Uvijek sam ostavljao 6 mjeseci rezerve za 1 godinu u banci prije nego što sam dobro platio.
  4. Nemojte rasti prebrzo - Čak i ako stalno dobijate novu klijentelu, nemojte zapošljavati prebrzo. Prije nego zapošljavate nove zaposlenike, razmislite o tome da dio svog posla predate lokalnoj firmi. Na ovaj način, ako izgubite nekoliko klijenata, nećete morati otpuštati svoje zaposlenike.
  5. Uvijek budite blizu – čak i kada sve izgleda dobro, zapamtite da neko to ipak ima bolje od vas. Nikada nemojte prestati pokušavati privući više kupaca jer će to pomoći vašem poslovanju da ostane na površini. Upravljanje konsultantskom kompanijom

Zaključak. Upravljanje konsultantskom kompanijom

Voditi konsultantsku kompaniju nije lako. Puno je posla, a imate gomilu šefova (svaki od vaših klijenata je vaš šef). Iako se može isplatiti, može biti i vrlo stresno.

Ako želite da smanjite stres kao konsultant, pobrinite se da učite iz svojih grešaka i prihvatite samo klijente za koje zaista možete dati rezultate, jer biti s klijentom je kao biti u braku. Ponekad uđete u to iz pogrešnih razloga i na kraju vas udari u lice.

Zato učini sebi uslugu i nemoj se ženiti osim ako ne znaš da će to uspjeti.

 

Tipografija ABC