Konsultantska kuća: Kako odabrati onu koja će vam donijeti najbolje rezultate?

Konsultantska kompanija. Odabir konsultantske kuće nije lak zadatak, posebno za firme koje ranije nisu radile s njom. Gotovo svaka konsultantska agencija tvrdi da ima značajno iskustvo i opsežno znanje o uslugama koje pružaju. Mnogi od njih imaju opsežan portfelj sa desetinama završenih projekata i odličnim recenzijama. Dakle, kako procijeniti koja će konsultantska kuća najbolje raditi i pomoći vam da ostvarite svoje poslovne ciljeve?

U ovom članku predstavljamo ključni aspekti što treba uzeti u obzir pri odabiru konsultanta. Prihvatamo gledište klijenta konsultantske kuće i razgovarajte o praktičnim savjetima koje mogu koristiti i male kompanije i velike organizacije. Oni će vam dobro doći prilikom odabira partnera za određeni projekat, kao i kada odlučite da započnete dugoročnu poslovnu vezu.

 

Kakav je profil konsultantske kuće?

Najvažniji kriterij za odabir konsultantske kuće je njihova sposobnost da zadovolje konkretnu potrebu. Stoga bi potraga za konsultantom uvijek trebala početi sa definicijom za specifične svrhe koje će firma morati da ispuni. Tek kada imate to znanje, možete početi provjeravati prijedloge – provjeravati da li je firma dovoljno sposobna da ostvari te ciljeve, odnosno da li ima pravi profil. Konsultantska kompanija

Postoji mnogo različitih konsultantskih firmi. Svaki od njih ima različite kompetencije i specijaliziran je za različita područja poslovanja. Evo nekoliko primjera:

• kompanije sa najširim spektrom kompetencija , koji često potiču iz segmenta finansijskog konsaltinga i postepeno proširuju svoje aktivnosti (npr. PwC),
• konsultantske kompanije za upravljanje (na primjer, Bain & Company),
• kompanije koje se bave konsaltingom prvenstveno u oblastima tržišta i proizvoda (na primjer, PMR),
• kompanije specijalizovane za jednu oblast , na primjer tehničko savjetovanje ili savjetovanje o okolišu.

I dok je početna reakcija često odabir agencije s uskim fokusom, vrijedi zastati na trenutak kako biste razmotrili druge opcije. Savjetnik iz određene oblasti možda nije uvijek pravi partner.

Ako je poslovni problem širi i zahtijeva poznavanje različitih industrija i tržišta, sposobnost pristupa temi iz više perspektiva jednako je važna kao i stručnost u toj oblasti. Ovo je podjednako važno kada se razmišlja o dugoročnom partnerstvu. Tada će vam trebati konsultant koji ima iskustvo u mnogim oblastima i može pružiti potrebnu podršku kada je to potrebno.

 

Koje usluge? Konsultantska kompanija

Definiranje ciljeva projekta također pomaže u odlučivanju o tome da li konsultantska kuća nudi niz usluga koje zadovoljavaju potrebe klijenta. Vrijedi odvojiti malo vremena da saznate šta oni nude i provjerite mogu li konsultanti pružiti sveobuhvatnu podršku ili pomoći samo u određenim fazama projekta.

Naravno, možete odabrati agenciju koja nema sve potrebne vještine. Ali morate biti svjesni da ovo može dovesti do jedne od dvije situacije:

• konsultantska agencija će dio posla povjeriti drugoj osobi, što u određenom smislu može dovesti do ograničenja ili gubitka kontrole nad ovim dijelom projekta,
• klijent će morati potražiti druge konsultante za izvođenje preostalih faza projekta - to uključuje dodatne radove kao npr. u potrazi za novim partnerom i upoznati ga sa strateškim planovima vaše kompanije.

Primjer:

Ukoliko je klijent zainteresovan za ulazak na novo tržište, na raspolaganju je nekoliko vrsta konsultanata. Neki će im pomoći u opštijim pitanjima, a neki u specijalizovanijim. Konsultantska kompanija

Konsultantska kuća koja nudi analizu tržišta i savjete dok ulazite na novo tržište bila bi dobar izbor – još bolje ako agencija ima iskustva u istraživanju tržišta (analiza ponašanja i preferencija potrošača, istraživanje brenda, analiza konkurencije, koncept proizvoda i testiranje, itd.) .d.). Ovaj širok spektar usluga osigurava da se projekat tretira kao cjelina, bez potrebe za uključivanjem dodatnih organizacija. Naprotiv, kompanije koje nemaju istraživačke centre predaće dio projekta kooperantima. Kada planirani ulazak na novo tržište uključuje i kupovinu druge kompanije, biće potrebne dodatne mogućnosti. 

Trebat će vam konsultantska kuća koja nudi ne samo istraživanje i analizu ciljnog tržišta, već i pomoć u razvoju strategije ulaska na tržište i obavljanje akvizicija (kupovinske kompanije). Kao rezultat toga, klijent koji odluči kupiti kompaniju koja posluje na datom tržištu radi sa istim partnerom tokom cijelog projekta. Konsultantska kuća ne samo da će pripremiti klijenta za ulazak na tržište, već će ga voditi kroz cijeli proces i pružiti podršku u ranim fazama rada na novom tržištu (na primjer, identificiranje strana od interesa i vođenje pregovora). Konsultantska kompanija

 

Na kojim tržištima radi konsultant? Konsultantska kompanija

Jedan od najvažnijih kriterijuma za odabir konsultanata (osim cijene usluga) je obično iskustvo u industriji. I to je tačno, jer od toga zavisi efikasnost projekta.

Prvi aspekt koji biste trebali provjeriti je znanje i broj završenih projekata u datoj industriji (npr. prehrambena, farmaceutska, građevinska, ICT, maloprodaja). Preporučujemo da saznate nekoliko detalja:

• koje vrste projekata je kompanija realizovala u određenoj industriji,
• kada su održani
• zašto je kupac izabrao baš ovaj obim projekta,
• zašto se klijent odlučio na saradnju sa ovom agencijom,
• da li je klijent zadovoljan radom kompanije,
• klijent se vratio sa drugim projektima.

Drugi važan aspekt je razumijevanje iskustva kompanije u sljedećim segmentima: B2B (business-to-business) i B2C (business-to-consumer). Svaki od ovih segmenata je uređen po potpuno različitim pravilima. Ako je predmet konsultantskog projekta proizvod ili usluga upućena i poslovnom i pojedinačnom klijentu, tada je iskustvo u oba segmenta kritično.

 

U kojim zemljama kompanija posluje? Kakav je njihov poslovni model na međunarodnim tržištima?

Prilikom odlučivanja o projektu u određenoj zemlji (ili zemljama), vrijedi provjeriti kako konsultantska kuća posluje u tim zemljama. Evo dva glavna modela:

• Kompanija ima ured u ovoj zemlji. Njihove projekte provode konsultanti koji rade u lokalnoj kancelariji. Konsultantska kompanija
• Kompanija nema predstavništvo u određenoj zemlji, ali je aktivna u regionu. U ovoj situaciji, on može uzeti jedan od dva pristupa: može ili delegirati konsultante s iskustvom na određenom tržištu (ponekad govore lokalni jezik) ili privući partnere ili podizvođače za vođenje projekta. U oba slučaja vrijedi provjeriti kakvo iskustvo konsultanti imaju na određenom tržištu. A u slučaju kompanije koja radi sa partnerom, treba pogledati i koje projekte su zajednički realizovali i kakav je bio kvalitet tih projekata.

Izbor će biti još teži ako jedna kompanija izvodi različite projekte na različitim geografskim lokacijama. Odlučujući faktor tada bi trebalo da bude iskustvo u određenoj poslovnoj oblasti i/ili kategoriji proizvoda, a ne iskustvo u određenoj zemlji. To ne znači da ne trebamo biti sigurni da je konsultantska kuća sposobna da realizuje međunarodne projekte, i ako jeste, u kojim zemljama. 

Kada se planira da se projekat istovremeno realizuje u više zemalja, postavlja se drugo pitanje. Da li firma ima iskustva u koordinaciji istovremenog rada u mnogim zemljama, ponekad na različitim kontinentima, u različitim vremenskim zonama i u različitim kulturama? Ponekad projekat može imati razočaravajući ishod (ili čak potpuno propasti) zbog nemogućnosti upravljanja složenim multinacionalnim projektima.

 

Kako konsultantska kompanija komunicira sa klijentom?

Klijentu može biti važno kako konsultantska kompanija upravlja projektom. Važan faktor je način na koji firma raspoređuje odgovornosti. I, pored toga, kako on dijeli područja odgovornosti između pojedinih članova projektnog tima. Ovo je posebno važno kada se projekat sastoji od različitih kompetencija, tržišta ili tematskih područja.

Glavni faktor ovdje je komunikacija sa klijentom. Ona mora biti organizovana na način da obezbedi potpune informacije klijentu o projektu, ali i na što kraći način. Ako na projektu radi više ljudi (često specijalisti u određenoj oblasti, odgovorni samo za mali dio projekta), a ne postoji jedinstveni koordinator, onda to nije zgodno rješenje za klijenta.

Ako postoji projekt menadžer, onda čak i ako nema kompetencije stručnjaka koji radi na projektima, to je veliki plus za klijenta. Projekt menadžer će pratiti tim i njegov rad, prikupljati informacije o svakom aspektu projekta, komunicirati i obavještavati klijenta o svim potencijalnim rizicima. Na ovaj način menadžer projekta može dati povratne informacije komunikacija sa klijentom u svakoj fazi projekta i pružiti informacije o svim problemima koji se mogu pojaviti. Konsultantska kompanija

Imati jednu tačku kontakta je pogodnije za klijenta takođe kada treba da da kritički komentar ili izrazi nezadovoljstvo delom ili celim radom. U takvoj situaciji, jedina osoba kojoj se upućuje kritika je projekt menadžer. Klijent ne treba da brine o prenošenju odgovornosti za identifikovani problem na kompaniju, jer će problem interno rešavati produkt menadžer.

 

Za koga je radila konsultantska kuća?

Još jedan element koji biste trebali provjeriti prije uspostavljanja odnosa s firmom je njihov portfolio klijenata. Ovo vam može omogućiti da izvučete određene zaključke o profilu i aktivnostima kompanije. Međutim, da biste bili sigurni u njih, morate potvrditi formulirane pretpostavke prilikom daljnje provjere potencijalnog partnera.

Evo nekoliko primjera:

• ako kompanija radi sa velikim međunarodnim igračima, može se pretpostaviti da je realizovala složene multinacionalne projekte,
• ako se portfelj sastoji uglavnom od lokalnih kompanija, to može značiti da kompanija nije isključivo fokusirana na velike projekte, već može izvoditi i manje projekte za manje klijente,
• ako se portfelj sastoji samo od kompanija koje posluju u nekoliko industrija, može se pretpostaviti specijalizacija industrije,
• Ako klijenti firme dolaze iz različitih industrija, firma može imati funkcionalnu specijalizaciju (npr. analiza tržišta, testiranje i implementacija proizvoda, finansiranje). Konsultantska kompanija

 

Koje veze ima kompanija?

Reference su veoma koristan, ali često zanemaren izvor znanja o kompaniji i njenim dostignućima. Dobra praksa je da pogledate recenzije kompanije koju razmatrate. Ali to nije dovoljno za tačnu procjenu budućeg poslovnog partnera.

Stoga je vrijedno pitati konsultanta o mogućnosti da razgovara sa jednim ili dva klijenta kako bi stekli dodatna znanja. Kada razgovarate sa ovim kompanijama, možete pitati, između ostalog, o:

• opšte zadovoljstvo saradnjom,
• kvalitet isporučenog materijala,
• način i brzina komunikacije,
• fleksibilnost u implementaciji projekta,
• nivo razumijevanja tržišta i poslovnih pitanja.

Traženje razgovora sa nekoliko klijenata kompanije nije neuobičajeno – u stvari, to je uobičajena praksa u industriji.

 

Kakav je omjer cijene i kvaliteta?

Posljednji kriterij za odabir konsultantske kuće koju zastupamo je troškovnik projekta. Ovaj element je veoma subjektivan. Stoga treba razmotriti izbor, uzimajući u obzir mogućnosti kompanije, obim projekta, način finansiranja itd. Ovo je vrlo široko pitanje, pa bismo vam skrenuli pažnju na samo dva uobičajena slučaja . Konsultantska kompanija

Neki konsultantski projekti - zbog svoje specifične prirode - zahtijevat će konsultantsku kompaniju priznatu kao vodeći stručnjak u određenoj oblasti. Neki od ovih projekata mogu biti, na primjer, projekti analize tržišta u svrhu pribavljanja finansiranja od banke ili druge finansijske institucije ili za potrebe izvještavanja u vezi sa zahtjevima javnog tržišta.

 Kupac može izabrati da radi sa poznatom (a samim tim i skupom) konsultantskom firmom. Možda čak i mnogo skuplje nego što bi omjer cijene i kvaliteta sugerirao, ali odlučujući faktor može biti reputacija i snaga brenda.

Često se dešava da velike kompanije rade samo sa velikim konsultantskim kućama. Hajde da na trenutak razmotrimo drugačiji pristup. Ako se maloj (ali profesionalnoj i kompetentnoj) firmi pruži šansa, projekat se može izvesti sa mnogo više pažnje i marljivosti, a odnos prema obimu projekta biće fleksibilniji zbog važnosti velikog klijenta za veliki klijent. manja kompanija. U ovom slučaju princip vrijednost za novac mogao bi biti odličan izbor.