Gestió de vendes. Identificació d'un potencial líder de vendes

La gestió de vendes és el procés de planificar, organitzar, coordinar i controlar les activitats de vendes d'una organització. Inclou diverses estratègies, mètodes i eines destinades a assolir els objectius de vendes i augmentar les vendes.

Un client potencial de vendes és un contacte potencial, que pot ser una persona o una entitat que hagi expressat directament o indirectament interès pels vostres productes o serveis.

Dades de vendes obtingudes dels enllaços a un client existent, així com de la resposta directa rebuda de publicitat o publicitat. Normalment, el departament de màrqueting d'una empresa és responsable de generar clients potencials. Un client potencial de vendes no és un client específic ni una venda confirmada. És un objectiu potencial en el qual els venedors poden treballar i convertir-lo en client.

En primer lloc, un client potencial de vendes es converteix en un potencial de vendes, després de la qual cosa les empreses treballen en ells i els converteixen en un nou client potencial. Els contactes de vendes impliquen moltes activitats realitzades pels departaments de màrqueting, com ara mesuraments directes, reunions amb tercers, fires comercials i comentaris dels clients. Els enllaços rebuts de totes aquestes fonts es qualifiquen i es transmeten a l'equip de vendes.

Juntament amb la informació, també es comparteix la seva informació de contacte. Els equips de vendes treballen amb ells en el seu argument de vendes i comproven la intenció i aconsegueixen el lideratge en conseqüència. De vegades, un comprador no té intenció de comprar un producte, sinó que ho pregunta. Aquestes conclusions es descarten. És possible que alguns líders ja hagin comprat un producte de la competència que s'està deixant de banda perquè els equips de vendes treballin més tard.

Fonts de vendes. Gestió de vendes

Fonts de vendes

El procés de venda comença amb l'adquisició de clients potencials. El mètode de generació de leads inclou totes les activitats relacionades amb el màrqueting. La generació de contactes pot ser tan senzill com obtenir referències de clients existents. Els mètodes de generació de leads haurien d'utilitzar les empreses que busquen augmentar els seus ingressos en menys temps.

La majoria de les empreses en aquests dies compren una llista de clients potencials d'una empresa que té una base de dades de tots els clients i líders empresarials. Aquesta llista s'utilitza per dur a terme campanyes de màrqueting per correu electrònic, màrqueting o màrqueting que són precursors de transaccions de vendes.

Amb l'ajuda del màrqueting digital, com ara màrqueting entrant, màrqueting per correu electrònic, es poden arribar a molts més clients potencials. Màrqueting a les xarxes socials també ha ajudat a generar molts clients potencials per a moltes empreses. Màrqueting a xarxes socials és una de les alternatives generacionals més barates que pot arribar a molts més clients potencials que les formes convencionals de màrqueting, i amb un cost mínim.

LinkedIn es pot utilitzar principalment per generar un gran nombre de clients potencials que es poden convertir en vendes. Hauríeu de publicar contingut professional que reflecteixi el comportament professional i les persones que interactuen amb aquesta publicació són els vostres clients potencials. No totes les persones que interactuen amb la posició poden ser executius de vendes i es convertiran en client, però sempre podeu treballar-hi i, si això no funciona, podeu demanar les seves recomanacions, que poden donar lloc a més clients potencials. ,

El màrqueting entrant pot incloure una publicació de bloc, una infografia, una imatge o un vídeo. Tenen opinions, m'agrada o reaccions. Això es pot fer un seguiment per a usuaris individuals i l'equip de vendes pot fer un seguiment per convertir-los en client. Gestió de vendes

La xarxa també es classifica com a mètodes de generació. La xarxa ofereix vendes per a moltes empreses, igual que la cambra de comerç local. Parlar i donar a conèixer els vostres serveis i productes a través de la publicitat local també és útil per atraure clients potencials.

Clients actuals

Els clients actuals també són una de les fonts més importants per a una generació. Sempre els pots agrair i demanar ajuda en el teu negoci proporcionant algunes referències per als clients. Perquè això passi, has d'assegurar-te de prestar els serveis adequats i de satisfer-lo com a client.

S'han d'aclarir tots els seus dubtes i preguntes i ha de tenir una excel·lent relació amb l'empresa i ser positiu amb el producte. Si tens aquestes característiques en un client, aquest client no només pot donar-te referències, sinó que també farà de boca a boca per a l'empresa.

De qualsevol manera, perfeccionar aquests clients potencials és la millor manera de recuperar les vendes perdudes i atraure nous clients. El client pot haver comprat un producte específic de la competència. Tanmateix, sempre podeu provar d'enviar-ne altres продукты en la seva cartera i alhora oferir millors serveis. Si es fa correctament, podeu obtenir moltes més vendes de les que esperàveu. Gestió de vendes

La funció de xat en directe dels llocs web també és una bona font de generació de contactes. Hauríeu de configurar el vostre lloc web i utilitzar un creador de chatbot per tenir fàcil accés al xat per a converses personals amb els clients.

Tipus de vendes. Gestió de vendes

A continuació es mostren els diferents tipus de clients potencials:

1.Sospitosos. Gestió de vendes

Els sospitosos són clients potencials que es troben al principi de l'embut de vendes i poden haver expressat interès pel vostre producte o servei quan visiten un lloc web o reben informació general quan visiten una botiga.

2. Cables freds, càlids i calents

La classificació de les vendes com a fredes, càlides o calentes dependrà del nivell d'interès o de disposició del client potencial per completar la compra del producte o servei. Per exemple, si un client va suggerir que necessitava comprar un producte específic o realitzar un servei específic immediatament, es classificaria com a client potencial.

Un client que hagi donat un termini d'uns dos mesos dins del qual prendrà decisions de compra serà classificat com a client fiable, mentre que un client que ha mostrat interès però no ha donat un termini per fer una compra s'anomena client fred. . ,

3. Líder qualificat de mercat. Gestió de vendes

Un comprador potencial s'anomena líder del mercat que ha mostrat clarament interès pel producte, però no està preparat per fer una compra en un futur proper. En comparació amb els líders de vendes qualificats que han indicat la intenció de compra, aquests líders de mercat qualificats poden requerir informació addicional o assistència relacionada amb el producte o servei.

El suport pot venir de l'equip de màrqueting o del departament de vendes.

4. Lideratge especialitzat en vendes

Un líder de vendes qualificat és un client que ha expressat interès immediat a comprar un producte. L'equip de màrqueting distribueix aquestes pistes directament equip de vendes.

Gestió de vendes

Un cop hàgiu completat els passos de generació de contactes esmentats anteriorment, pot ser que hi hagi una gran quantitat de contactes qualificats disponibles per al negoci. Per maximitzar el potencial d'aquests clients potencials, una organització ha de desenvolupar un procés de gestió de clients potencials, també anomenat procés de gestió d'ingressos líder. Aquest procés té mètodes i sistemes de recollida, el seguiment i la distribució dels clients potencials als representants de vendes adequats perquè puguin tancar el client potencial i vendre el producte.

La gestió de clients potencials implica desenvolupar clients potencials específics que ajudin a generar negocis de vendes per a una empresa. Ho esperava El departament de màrqueting serà l'encarregat d'avaluar els clients potencials, que no és més que avaluar i classificar els clients potencials segons el potencial del comprador a l'embut de vendes. L'embut de vendes, també conegut com a cicle de vendes o viatge del comprador, comença amb l'interès del comprador, la consciència del producte i, finalment, acaba amb una venda. Gestió de vendes

La gestió de leads i moure el client potencial pel pas correcte del procés és molt important per a la conversió de leads. Cada pas dels embuts de vendes, des de la generació de contactes fins al tancament de vendes, requereix un enfocament del client diferent per garantir un flux fluid per als clients a través de l'embut de vendes.

АЗБУКА

Preguntes freqüents (FAQ). Gestió de vendes.

1. Què és la gestió de vendes?

   • Resposta: La gestió de vendes és el procés de planificació, coordinació, control i avaluació de les activitats de vendes per aconseguir un alt rendiment de vendes i la satisfacció del client.

2. Quines són les principals tasques de la gestió de vendes?

   • Resposta: Les tasques principals de la gestió de vendes inclouen identificar clients potencials, tancar ofertes, gestionar les relacions amb els clients, planificar les vendes, analitzar resultats i impulsar el creixement de les vendes.

3. Com afecta la gestió de vendes a l'èxit empresarial?

   • Resposta: La gestió de vendes eficaç ajuda a augmentar les vendes, millorar l'experiència del client, enfortir les relacions amb els clients, agilitzar els processos i millorar la rendibilitat global del negoci.

4. Què inclou una estratègia de gestió de vendes?

   • Resposta: Una estratègia de gestió de vendes inclou definir objectius de vendes, triar mètodes per atraure clients, formar el personal, identificar maneres de millorar la satisfacció del client, analitzar els competidors i prendre mesures per millorar els processos de vendes.

5. Com triar el sistema de gestió de vendes adequat per a la vostra empresa?

   • Resposta: L'elecció del sistema de gestió de vendes depèn de les necessitats i la mida de l'empresa. És important tenir en compte la funcionalitat, l'escalabilitat, la integració amb altres sistemes i la facilitat d'implementació.

6. Com mesurar l'eficàcia de la gestió de vendes?

   • Resposta: L'efectivitat de la gestió de vendes es pot mesurar mitjançant indicadors clau de rendiment (KPI) com ara el volum de vendes, la conversió, el bitllet mitjà, la retenció de clients, el temps del cicle de vendes i altres mètriques.

7. Com garantir una comunicació eficaç entre el departament de vendes i altres parts de l'empresa?

   • Resposta: La comunicació efectiva entre el departament de vendes i altres parts de l'empresa es pot aconseguir mitjançant l'ús de sistemes CRM, reunions periòdiques, formació del personal, intercanvi d'informació i fixació d'objectius comuns.

8. Com afecta la tecnologia a la gestió de vendes?

   • Resposta: Tecnologies com els sistemes CRM, l'anàlisi de dades, l'automatització de processos, les aplicacions mòbils i la intel·ligència artificial poden millorar significativament l'eficiència de la gestió de vendes, millorar les interaccions amb els clients i proporcionar una anàlisi de dades més precisa.

9. Com afecta la formació del personal a la gestió de vendes amb èxit?

   • Resposta: La formació del personal ajuda a millorar les habilitats de vendes, millorar servei al client, aportant innovació en els plantejaments de vendes i aportant al personal els coneixements i les eines necessàries.

10. Com es relaciona la gestió de vendes amb el servei al client?

    • Resposta: La gestió de vendes i el servei al client estan estretament entrellaçats perquè les vendes reeixides requereixen clients satisfets. Els comentaris regulars, la resolució de problemes i la creació d'experiències positives ajuden a enfortir les relacions amb els clients i millorar les vendes.