Motivació de vendes: 9 maneres de motivar el vostre equip de vendes

La motivació de vendes és el procés d'influir en els venedors o en un equip de vendes per motivar els seus esforços, millorar els resultats i assolir els objectius de vendes. Aquest procés implica l'ús de diversos mètodes i estratègies per inspirar i mobilitzar els empleats perquè estiguin més compromesos, efectius i exitosos en les vendes.

La motivació de vendes és una de les principals tasques d'un responsable de vendes. Prendrà totes les mesures per mantenir la motivació del seu equip. És important mantenir motivats els representants comercials perquè cada dia s'enfronten a diferents situacions que afecten el seu nivell de motivació. Per exemple, poden rebre rebuigs repetits, trobar-se amb clients abusius o tenir dificultats per vendre productes.

Situacions com aquestes poden desmotivar qualsevol representant de vendes, per molt bons que siguin. Per tant, és important que un director de vendes entusiasme el seu equip de vendes de tant en tant.

Tendències de la indústria de l'embalatge

A continuació es mostren algunes tècniques que podeu utilitzar per motivar les vendes.

Com motivar un equip de vendes?

1. Establiu un objectiu/motivació de vendes

 

Un objectiu de vendes és una de les millors maneres de motivar el vostre equip de vendes. Tanmateix, podríeu pensar que cada organització té objectius de vendes evidents durant un període determinat. Però en la majoria dels casos, l'objectiu de vendes està determinat pel més alt lideratge i s'assigna als representants de vendes. Aquesta manera d'establir objectius pressionarà els vostres representants de vendes en lloc de motivar-los.

Publicitat comparada

Els objectius de vendes s'han de definir en presència dels representants de vendes perquè els representants de vendes són els que aconseguiran l'objectiu. Entenen el mercat millor que ningú. A més, quan els representants de vendes participen en l'establiment d'objectius, se senten responsables i intenten fer un esforç addicional per assolir els seus objectius.

Assegureu-vos que l'objectiu no és ni massa gran ni massa petit. Això no només hauria d'espantar, sinó també emocionar els venedors.

2. Valoració. Motivació de vendes

Valoreu els representants de vendes per sobre dels altres quan aconsegueixen alguna cosa. Això no només motivarà la persona a fer més esforç, sinó també els altres representants de vendes.

Hi ha un gran poder en l'avaluació. Amb només dir unes quantes paraules, podeu augmentar la moral dels vostres representants de vendes, que us poden ajudar a assolir el vostre objectiu de vendes.

3. Minimitzar la diferència entre el cap i els empleats.

 

Com a gerent, us serà una mica difícil implementar-ho, però creieu-me, minimitzar la diferència entre caps i empleats pot comportar molts canvis positius. Tancar la bretxa vol dir que els vostres empleats siguin responsables. La consciència de la propietat aporta felicitat als teus empleats. Tingueu en compte l'opinió de cada membre de l'equip, sobretot quan inicieu un nou projecte.
Per exemple, quan inicieu un nou projecte, feu que un membre de l'equip sigui el líder de l'equip i doneu-li la responsabilitat de planificar l'estratègia. Doneu a cada membre de l'equip l'oportunitat de gestionar l'equip. D'aquesta manera, se sentiran més compromesos i podeu obtenir resultats inesperats.

4. Generar confiança. Motivació de vendes

La confiança és la base de la motivació. Si els membres del vostre equip no confien en vosaltres, per molt que ho intenteu, mai els podreu motivar. Els membres del vostre equip han de confiar en vosaltres i confiar que teniu els seus millors interessos en el cor i els seus millors interessos. Si els membres del teu equip confien en tu, sens dubte seguiran les teves instruccions i faran un esforç addicional per assolir els seus objectius de vendes.

Un líder pot lidereu el vostre equip de manera efectiva, si el seu equip confia en ell. Per tant, un director de vendes ha de guanyar-se la confiança dels membres del seu equip. Podeu guanyar-vos la confiança dels vostres empleats si és honest amb ells. Comparteix la més mínima informació amb ells, parla amb ells directament i no et trobis per la vegetació. Parleu-ho tot amb ells i compartiu tots els vostres problemes amb ells.
Quan treballeu amb els vostres empleats de vendes, assegureu-vos de crear un entorn positiu per a ells. Mantingueu-vos d'humor per ajudar. Intenteu resoldre els problemes dels empleats en lloc de renyar-los i castigar-los tot el temps. Els vostres esforços haurien de ser tals que els vostres els empleats podrien desenvolupar les seves habilitats i carreres sota el vostre lideratge.

5. Èmfasi en les activitats comercials. Motivació de vendes

 

Un dels errors habituals que cometen tots els responsables de vendes és que es centren només en l'objectiu de vendes i no en les activitats de vendes. Centrar-se només en els objectius de vendes pot crear un entorn estressant i afectar el rendiment dels vostres representants de vendes.

D'altra banda, si us centreu en les vendes, podeu ajudar els vostres empleats a assolir els objectius de vendes més ràpidament millorant les operacions de vendes necessàries per aconseguir resultats. Això es deu al fet que com a gerent de vendes, podeu controlar les activitats de vendes i no podeu controlar els resultats de vendes.
Per exemple, podeu controlar el nombre de clients potencials que visiten els vostres representants de vendes cada dia, però no podeu controlar com responen aquests clients potencials. Les possibilitats d'assolir els objectius de vendes augmenten quan els vostres representants de vendes assisteixen a més oportunitats cada dia. Per tant, quan motives indirectament els teus representants de vendes ajudant-los millorar-los activitats comercials.

6. Recompensa en efectiu. Motivació de vendes

Els diners són sens dubte el millor motivador. Les persones que fan vendes estan motivades principalment pels diners o pel que els diners poden comprar. Per aquest motiu, moltes organitzacions premien els seus representants de vendes per assolir els seus objectius. Hi ha diverses maneres d'oferir incentius en efectiu als vostres representants de vendes, com ara:

1. Podeu donar-los una comissió per cada venda que facin.
2. Doneu-los un objectiu de vendes i mencioneu una recompensa si assoleixen aquest objectiu.
3. Discutiu els objectius futurs amb els vostres representants de vendes i reforceu-los.

7. Oferir oportunitat

Molts venedors estan motivats per l'oportunitat. Diferents persones estan emocionades per diferents oportunitats. De vegades, un representant de vendes està motivat per treballar en perspectives difícils i, de vegades, un representant de vendes està motivat per la mida de la comanda que poden obtenir treballant en una oportunitat.

Per tant, és important que el director de vendes conegui els seus representants de vendes individuals i què funcionarà per a cada individu. Utilitzant aquesta informació, hauria de proporcionar oportunitats als representants de vendes que no només els motiven, sinó que també els animen a fer un esforç addicional.

8. Donar-los independència. Motivació de vendes

Alguns representants de vendes estan motivats per treballar mentre dormen i alguns tenen un millor rendiment quan treballen de manera independent. Donar autonomia als representants de vendes pot semblar descoratjador per a alguns gestors de vendes, però si es fa amb la deguda cura i planificació, us pot donar resultats excel·lents.

Donar independència als representants comercials significa donar-los autoritat, llibertat, control i poder en la seva feina. Sovint, els directors de vendes ignoren aquesta motivació i se centren en altres mètodes perquè temen que això condueixi a un comportament arrogant dels representants de vendes o a un mal rendiment a la feina. Però si es fa amb cura, aquest factor pot ajudar els vostres representants de vendes a assolir els seus objectius de vendes ràpidament.

Podeu fer el següent per garantir la independència dels vostres representants de vendes:

1. Deixeu que els vostres representants de vendes liderin una reunió de vendes o un segment d'una reunió de vendes.
2. Assigna projectes o encàrrecs especials als teus empleats.
3. Donar autoritat i responsabilitats addicionals als empleats mereixedors.

9. La perfecció

 

Mentre que algunes persones estan motivades per la independència, en canvi, algunes estan motivades per l'excel·lència. Aquestes persones volen fer una bona feina, encara que actualment no els vagi bé. Els representants de vendes motivats per l'excel·lència no estan motivats per problemes o oportunitats, sinó per assolir els seus objectius personals i superar les seves expectatives. És fàcil que tants representants de vendes es desmotivin quan es fixen objectius elevats. Funcionen bé quan tenen l'oportunitat de triar el seu propi objectiu de vendes. Motivació de vendes

El comportament de les persones que motiva l'excel·lència està determinat per una teoria del comportament anomenada efecte Pigmalió. Segons aquesta teoria, les teves expectatives i confiança en una persona es transmeten a la persona a través del teu llenguatge corporal, to de parla, accions i altres interaccions verbals.

Si el responsable de vendes confia en els seus representants comercials i creu que són capaços d'assolir els seus objectius. Comparteix les seves opinions amb els representants de vendes. Això motiva i inspira els representants de vendes, i és més probable que aconsegueixin i fins i tot superin els seus objectius. En canvi, si no confies en el teu equip de vendes i creus que no poden assolir el seu objectiu, els desmotivarà i disminuirà la seva confiança. La seva disminució de l'autoconfiança i la desmotivació afectaran el seu rendiment i poden tenir pitjor rendiment.

A continuació, es mostren coses que podeu fer com a gerent de vendes que ajudaran els vostres representants de vendes a mantenir-se motivats i millorar el seu rendiment.

1. Parleu dels objectius personals i professionals dels vostres empleats. Preparar un pla d'acció amb ells. Això els motivarà i els farà centrar-se en assolir el seu objectiu.
2. Ignoreu els errors menors dels vostres representants de vendes i assegureu-vos de parlar els seus errors en persona i no davant dels altres.
3. Animeu-los a desenvolupar els seus punts forts.
4. Valoreu-los pels seus èxits i per avançar cap als seus objectius.

Diferents persones estan motivades per diferents factors. No es pot aplicar la mateixa teoria o el mateix mètode a tothom. Com a gerent de vendes, és la vostra responsabilitat aprendre què funcionarà i què no. Assegureu-vos de treballar individualment amb cada empleat. Ajuda'l a assolir el seu potencial.

Impremta АЗБУКА 

 

Sigues un mal escriptor per convertir-te en un gran escriptor

Preguntes freqüents (FAQ). Motivació de vendes.

1. Què és la motivació de vendes i per què és important?

   • Resposta: La motivació de vendes és el procés d'influir en els empleats per estimular el seu entusiasme. Reforçar els esforços i assolir els objectius de vendes. Aquest és un aspecte important per tenir èxit en les vendes. Els empleats motivats sovint són més productius i es dediquen a la seva feina.

2. Quins factors influeixen en la motivació de vendes?

   • Resposta: Els factors de motivació poden incloure recompenses, reconeixement, desenvolupament professional, competició, treball en equip, objectius clars i programes de bonificacions.

3. Motivació de vendes. Com crear un sistema de recompensa eficaç?

   • Resposta. Definir objectius específics, establir regles transparents per rebre recompenses. Proporcioneu una varietat d'incentius basats en les preferències dels empleats. Actualitzeu el sistema periòdicament per mantenir l'interès.

4. Com augmentar el nivell d'entusiasme entre els venedors?

   • Resposta. Mantenir un positiu cultura corporativa. Realitzeu entrenaments i seminaris de motivació, establiu objectius realistes però desafiants. Proporcioneu retroalimentació i reconeixement dels assoliments.

5. Com superar els problemes de desmotivació dels empleats a les vendes?

   • Resposta. Comunicar-se amb els empleats, identificar les seves necessitats, proporcionar recursos i suport per superar obstacles. Realitzar sessions de motivació i, si cal, revisar el sistema de recompensa.

6. Motivació de vendes. Com utilitzar l'element competitiu?

   • Resposta: Organitzar concursos amb premis atractius. Crea competicions per equips. Establir objectius que poden assolir els empleats en un ambient competitiu.

7. Quin paper tenen la formació i el desenvolupament en la motivació de vendes?

   • Resposta: La formació i el desenvolupament continus ajuda els empleats a millorar les seves habilitats. Sentiu-vos més segur i reeixit, cosa que us motiva a augmentar la productivitat.

8. Com respondre als canvis en la motivació dels empleats?

   • Resposta: Realitzar qüestionaris i enquestes per identificar problemes. Escolteu atentament els empleats. Implementar canvis en el sistema de motivació com a resposta a la retroalimentació.

9. Motivació de vendes. Com evitar l'esgotament laboral entre els venedors?

   • Resposta: Mantenir un equilibri entre la vida laboral i personal. Oferir descansos. Mantenir un estil de vida saludable, crear un ambient positiu en l'equip.

10. Com avaluar l'efectivitat d'un programa d'incentius de vendes?

    • Resposta: Utilitza la clau indicadors de rendiment (KPI). Analitza els teus èxits. Mesureu la satisfacció dels empleats i recolliu regularment comentaris del vostre equip.