Dirigir una empresa de consultoria requereix una combinació eficaç d'habilitats de gestió, comunicació, anàlisi i organització.

Aquí teniu 7 lliçons 

Lliçó núm. 1: el dia que firmes un client és el dia que comences a perdre'l. Gestió d'una empresa de consultoria

Les empreses de consultoria tenen una taxa de rotació elevada. Alguns consultors afirmen que mai han perdut un client, però això és un munt de merda de cavalls. Si un client no renova el seu contracte, el considero perdut.

Mai se sap quant de temps durarà un client, així que assegureu-vos de fer tot el possible per retenir-lo. Això és el que vaig fer perquè els clients es quedessin el màxim de temps possible:

  • Gestió d'una empresa de consultoria. Establir expectatives des del primer dia

Abans d'agafar un client, has de fer-li saber què ha d'esperar i quan ho espera. Si tenen expectatives poc realistes, feu-los saber per què.

  • Feu la trucada inicial: la seva disponibilitat 

 Una bona manera d'assegurar-se que tot comença amb el peu dret. Una cosa única que podeu fer és enviar galetes o aperitius als vostres clients per correu per fer-los sentir com si estiguessin amb vosaltres durant la trucada inicial.

  • Trucades setmanals 

Cada setmana hauríeu de tenir una trucada mínima de 5 minuts amb el vostre client. Expliqueu-los què heu fet aquesta setmana i mireu si tenen cap pregunta.

  • Gestió d'una empresa de consultoria. Envieu actualitzacions del sector

Si sou una agència de disseny, heu d'enviar notícies de disseny úniques als vostres clients. Si teniu una agència de màrqueting, hauríeu d'enviar-li informació de màrqueting. Enviar notícies del sector als vostres clients no només demostra que coneixeu les novetats i les millors, sinó que també els fa sentir especials.

  • Informes mensuals 

Al final de cada mes, hauríeu d'enviar als vostres clients un informe detallat de tot el que heu fet. Idealment, hauria d'incloure gràfics atractius i altres formes d'ajuda visual. Heu de revisar l'informe amb el client per telèfon o personalment.

  • Gestió d'una empresa de consultoria. Enquestes mensuals

Al final de cada mes, us recomano que envieu als vostres clients una enquesta ràpida. L'enquesta no hauria de tenir preguntes generals com "Estàs content?", sinó que hauria de tenir preguntes específiques que t'ajudaran millorar la qualitat el teu treball. Incloeu preguntes com ara "com podem millorar l'informe mensual?"

Lliçó núm. 2: Els clients sempre tenen raó, excepte quan s'equivoquen.

Sempre tindreu clients que us diguin el que volen. I encara que et paguin, no t'han de dir què has de fer.

Mira, t'han contractat perquè tens una experiència específica que ells no tenen. Per això has de dir al client què és el millor per a ell. No importa si els agrada el que dius o no. La teva feina com a consultor és fer el que millor per al client.

Si us centreu a fer el que és millor per a ells, el vostre treball produirà millors resultats per a la seva empresa.

Quan intenteu fer el millor per al vostre client, trobareu obstacles. La millor manera de preparar-se per a això és mostrar-los dades que donen suport al que voleu fer, i això demostra que és la millor solució per a ells.

Cotitzacions empresarials

Lliçó #3: vals cada cèntim, així que demostra-ho.

De tant en tant, tindreu clients que faran comentaris sarcàstics sobre quant et paguen o com creuen que poden fer la teva feina millor que tu. No prenguis merda dels clients; assegura't de demostrar-los que vals cada cèntim. Gestió d'una empresa de consultoria

Podeu fer-ho mostrant-los retorn de la inversió. Per exemple, al meu empresa consultora Hem analitzat tres mètriques: ingressos mitjans per transacció, percentatge de conversió i trànsit del motor de cerca. Hem utilitzat aquestes mètriques per mostrar quants ingressos addicionals hem generat amb els nostres esforços.

Això mostra quant valoreu l'actiu, suposant que realment esteu donant resultats. La propera vegada que pensin en conservar-te, ho pensaran dues vegades perquè saben que realment aportes més diners dels que vales.

Destaca dels teus competidors. 4 maneres de destacar amb el màrqueting digital

Lliçó #4: Has de vestir-te per impressionar.

Com millor et vesteixis, més alt nivell de serveis de consultoria podràs exigir.

Un bon vestuari no només mostra als clients potencials que tens èxit, sinó que també ajuda a augmentar la teva confiança. A més, els clients volen pagar a les persones que èxit aconseguit, ja que esperen poder aportar el mateix èxit a la seva empresa. Gestió d'una empresa de consultoria

Lliçó 5: Com més cobres, menys es queixen.

Com més diners pagui un client, menys es queixarà.

Els clients grans que paguen solen tenir molt més efectiu, de manera que gastar-lo no és tan difícil. Saben que si volen seguir creixent, han de gastar diners. I de vegades les coses funcionen, i de vegades no,  però al final han de seguir apostant . Gestió d'una empresa de consultoria

Els clients més petits, en canvi, no tenen tants diners. Per tant, si et contracten i ho fas malbé, normalment no es poden permetre el luxe de contractar algú més com ho fan els grans clients.

Quan esteu començant, és possible que hàgiu d'agafar clients amb pagaments més petits, però el vostre objectiu hauria de ser passar a clients més grans el més aviat possible.

Lliçó núm. 6: fingi-ho fins que ho aconsegueixis. Gestió d'una empresa de consultoria

Si teniu tones d'estudis de casos o anys d'experiència al vostre cinturó, no us preocupeu. Encara pots tancar els nois grans .

Tot el que heu de fer és esbrinar què diferencia la vostra empresa de consultoria de les grans. Els grans clients solen pagar a les grans empreses de consultoria, però si pots demostrar per què ets millor que els grans, els bloquejaràs.

 

Lliçó #7: Quan plou, plou. Gestió d'una empresa de consultoria

Com he esmentat anteriorment, perdràs clients. Només és qüestió de temps. Per això, hauríeu d'intentar estalviar tants diners com sigui possible. Quan les coses van cap al sud, no cal acomiadar gent; voleu utilitzar les vostres reserves.

Diverses maneres d'estalviar diners:

  1. Hi ha una oficina barata — La meva oficina era barata i no tenia finestres. Tampoc tenia mobles de luxe i em vaig assegurar que els meus clients no els veiessin quan tenien reunions privades a les seves oficines.
  2. Crear un pla de compensació variable — Quan m'anava bé, els meus empleats estaven ben compensats. I quan no ho era, no ho feien. Cadascun tenia un sou base baix i guanyava un percentatge dels beneficis.
  3. Mantenir una reserva sana — Mai he esgotat el meu compte bancari corporatiu acceptant un sou elevat. Sempre vaig deixar una reserva de 6 mesos durant 1 any al banc abans de pagar bé.
  4. No creixis massa ràpid - Fins i tot si tens nova clientela constantment, no contractis massa ràpid. Abans de contractar nous empleats, considereu subcontractar part del vostre treball a una empresa local. D'aquesta manera, si perds uns quants clients, no hauràs d'acomiadar els teus empleats.
  5. Estigues sempre a prop, fins i tot quan tot es veu bé, recorda que algú encara ho té millor que tu. No deixeu mai d'intentar atraure més clients, ja que això ajudarà el vostre negoci a mantenir-se a flote. Gestió d'una empresa de consultoria

Conclusió. Gestió d'una empresa de consultoria

Dirigir una empresa de consultoria no és fàcil. És molta feina i tens un munt de caps (cadascun dels teus clients és el teu cap). Encara que pot pagar molt bé, també pot ser molt estressant.

Si voleu reduir l'estrès com a consultor, assegureu-vos d'aprendre dels vostres errors i acceptar només clients als quals realment podeu donar resultats, perquè estar amb un client és com estar casat. De vegades t'hi poses per raons equivocades i t'acaba colpejant a la cara.

Així que fes-te un favor i no et casis tret que sàpigues que funcionarà.

 

Tipografia ABC