Empresa consultora. Escollir una empresa de consultoria no és una tasca fàcil, especialment per a les empreses que no han treballat amb una abans. Gairebé totes les agències de consultoria afirmen tenir una experiència significativa i un ampli coneixement sobre els serveis que ofereixen. Molts d'ells tenen carteres extenses amb desenes de projectes finalitzats i excel·lents ressenyes. Aleshores, com avalueu quina empresa de consultoria funcionarà millor i us ajudarà a assolir els vostres objectius empresarials?
En aquest article us presentem aspectes clau que s'ha de tenir en compte a l'hora d'escollir un consultor. Acceptem punt de vista client d'una empresa de consultoria i comentar consells pràctics que poden ser utilitzats tant per petites empreses com per grans organitzacions. Seran útils a l'hora d'escollir un soci per a un projecte concret, així com quan decidiu iniciar una relació comercial a llarg termini.
Quin és el perfil de l'empresa consultora?
El criteri més important per triar una empresa de consultoria és la seva capacitat per satisfer una necessitat concreta. Per tant, la recerca d'un consultor hauria de començar sempre per una definició amb finalitats específiques que l'empresa haurà de complir. Només quan tinguis aquests coneixements pots començar a revisar les propostes, comprovant si l'empresa és prou capaç d'assolir aquests objectius, és a dir, si té el perfil adequat. Empresa de consultoria
Hi ha moltes empreses de consultoria diferents. Cadascun d'ells té competències diferents i s'especialitza en diferents àrees de negoci. Aquests són alguns exemples:
- empreses amb el més ampli ventall de competències , que sovint provenen del segment de la consultoria financera i estan ampliant progressivament les seves activitats (per exemple, PwC),
- empreses de consultoria de gestió (per exemple, Bain & Company),
- empreses consultores principalment en les àrees de mercats i productes (per exemple, PMR),
- empreses especialitzades en un àmbit , per exemple consultoria tècnica o consultoria ambiental.
I tot i que la reacció inicial sovint és triar una agència amb un enfocament limitat, val la pena aturar-se un moment per considerar altres opcions. Un assessor d'una àrea de nínxol pot no ser sempre el soci adequat.
Si el problema empresarial és més ampli i requereix coneixements de diferents indústries i mercats, la capacitat d'abordar el tema des de múltiples perspectives és tan important com l'experiència en el camp. Això és igualment important quan es planteja una associació a llarg termini. Aleshores necessitareu un consultor amb experiència en molts àmbits i que us pugui oferir el suport necessari quan sigui necessari.
Quins serveis? Empresa de consultoria
La definició dels objectius del projecte també és útil per decidir si la consultora ofereix la gamma de serveis que satisfan les necessitats del client. Val la pena dedicar-se una estona a esbrinar què ofereixen i veure si els consultors poden oferir un suport integral o només ajudar en determinades fases del projecte.
Per descomptat, podeu triar una agència que no tingui totes les habilitats necessàries. Però heu de ser conscients que això pot provocar una d'aquestes dues situacions:
- l'agència consultora confiarà part del treball a una altra persona, cosa que en algun sentit pot comportar la limitació o la pèrdua de control sobre aquesta part del projecte,
- el client haurà de buscar altres consultors per dur a terme les etapes restants del projecte; això implica un treball addicional com ara buscant una nova parella i familiaritzar-lo amb els plans estratègics de la seva empresa.
Exemple
Si un client està interessat a entrar en un nou mercat, hi ha diversos tipus de consultors disponibles. Alguns els ajudaran amb qüestions més generals, i altres amb d'altres més especialitzats. Empresa de consultoria
Una empresa de consultoria que ofereix anàlisis de mercat i assessorament a mesura que entres a un nou mercat seria una bona opció, encara millor si l'agència té experiència en investigació de mercat (anàlisi del comportament i preferències del consumidor, investigació de la marca, anàlisi de la competència, concepte de producte i proves, etc.). etc.) .d.). Aquesta àmplia gamma de serveis garanteix que el projecte sigui tractat com un tot, sense necessitat d'implicar organitzacions addicionals. Al contrari, les empreses que no disposen de centres de recerca subcontractaran part del projecte a subcontractistes. Quan l'entrada prevista a un nou mercat també inclogui l'adquisició d'una altra empresa, es requeriran capacitats addicionals.
Necessitareu una empresa de consultoria que ofereixi no només recerca i anàlisi del mercat objectiu, sinó també assistència en el desenvolupament estratègies d'entrada al mercat i realització d'adquisicions (empreses compradores). Com a resultat, un client que decideix comprar una empresa que opera en un mercat determinat treballa amb el mateix soci durant tot el projecte. La consultora no només prepararà el client per entrar al mercat, sinó que també el guiarà durant tot el procés i donarà suport en les primeres etapes del treball en el nou mercat (per exemple, identificant les parts interessades i conduint negociacions). Empresa de consultoria
En quins mercats treballa el consultor? Empresa de consultoria
Un dels criteris més importants per seleccionar consultors (excepte preus dels serveis) sol ser experiència en el sector. I això és correcte, perquè d'això depèn l'eficàcia del projecte.
El primer aspecte que hauríeu de comprovar és el coneixement i el nombre de projectes realitzats en la indústria determinada (per exemple, alimentació, farmacèutica, construcció, TIC, comerç minorista). Us recomanem que esbrineu alguns detalls:
- quins tipus de projectes va dur a terme l'empresa en una indústria determinada,
- quan es van celebrar
- per què el client va triar aquest abast del projecte en particular,
- per què el client va decidir cooperar amb aquesta agència,
- si el client estava satisfet amb el treball de l'empresa,
- el client va tornar amb altres projectes.
Un altre aspecte important és entendre l'experiència de l'empresa en els següents segments: B2B (business-to-business) i B2C (business-to-consumer). Cadascun d'aquests segments es regeix per regles completament diferents. Si el tema d'un projecte de consultoria és un producte o servei adreçat tant a un client empresarial com a un client individual, l'experiència en ambdós segments és fonamental.
En quins països opera l'empresa? Quin és el seu model de negoci als mercats internacionals?
Quan es decideix un projecte en un país (o països) concrets, val la pena comprovar com opera la consultora en aquests països. Aquests són els dos models principals:
- L'empresa té una oficina en aquest país. Els seus projectes són implementats per consultors que treballen en una oficina local. Empresa de consultoria
- L'empresa no té una oficina en un país concret, però és activa a la regió. En aquesta situació, pot adoptar un de dos enfocaments: pot delegar consultors amb experiència en un mercat determinat (de vegades parlant l'idioma local) o contractar socis o subcontractistes per executar el projecte. En tots dos casos, val la pena comprovar quina experiència tenen els consultors en un mercat concret. I en el cas d'una empresa que treballa amb un soci, també s'ha de mirar quins projectes han realitzat conjuntament i quina ha estat la qualitat d'aquests projectes.
L'elecció serà encara més difícil si una empresa porta a terme diferents projectes en diferents ubicacions geogràfiques. Aleshores, el factor decisiu hauria de ser l'experiència en una àrea de negoci i/o categoria de producte específica, en lloc de l'experiència en un país concret. Això no vol dir que no haguem de confiar que la consultora sigui capaç de dur a terme projectes internacionals i, si és així, en quins països.
Quan es preveu que un projecte s'executi simultàniament en diversos països, sorgeix una altra qüestió. L'empresa té experiència coordinant treballs simultanis en molts països, de vegades en diferents continents, en diferents fusos horàries i en diferents cultures? De vegades, un projecte pot tenir un resultat decebedor (o fins i tot fracassar completament) a causa de la incapacitat de gestionar projectes multinacionals complexos.
Com es comunica una empresa de consultoria amb un client?
La manera com l'empresa consultora gestiona el projecte pot ser important per al client. Un factor important és com l'empresa distribueix les responsabilitats. I, a més, com reparteix les àrees de responsabilitat entre els membres individuals de l'equip del projecte. Això és especialment important quan el projecte consta de diferents competències, mercats o àrees temàtiques.
El factor principal aquí és comunicació amb el client. S'ha d'organitzar de manera que proporcioni informació completa al client sobre el projecte, però també de la manera més breu possible. Si diverses persones treballen en un projecte (sovint especialistes en un camp determinat, responsables només d'una petita part del projecte) i no hi ha cap coordinador únic, aquesta no és una solució convenient per al client.
Si hi ha un gestor de projectes, encara que no tingui les competències d'un expert que treballa en projectes, això és un gran avantatge per al client. El responsable del projecte supervisarà l'equip i el seu treball, recopilarà informació sobre tots els aspectes del projecte, comunicarà i informarà al client dels possibles riscos. D'aquesta manera, el director del projecte pot donar comentaris comunicació amb el client en cada fase del projecte i proporcionar informació sobre els problemes que puguin sorgir. Empresa de consultoria
Tenir un únic punt de contacte és més convenient per al client també quan necessiti fer un comentari crític o expressar disconformitat amb una part o la totalitat de l'obra. En aquesta situació, l'única persona a qui s'adrecen les crítiques és el responsable del projecte. El client no s'ha de preocupar de reassignar la responsabilitat del problema identificat a l'empresa, perquè el problema serà resolt internament pel responsable de producte.
Per a qui treballava la consultora?
Un altre element que hauríeu de comprovar abans d'establir una relació amb una empresa és la seva cartera de clients. Això pot permetre extreure certes conclusions sobre el perfil i les activitats de l'empresa. Tanmateix, per tenir confiança en ells, heu de confirmar els supòsits formulats quan comproveu més un possible soci.
Aquests són alguns exemples:
- si una empresa treballa amb grans actors internacionals, es pot suposar que ha implementat projectes multinacionals complexos,
- si la cartera està formada principalment per empreses locals, això pot significar que l'empresa no es centra exclusivament en grans projectes, sinó que també pot dur a terme projectes més petits per a clients més petits,
- si la cartera està formada només per empreses que operen en diverses indústries, es pot suposar l'especialització del sector,
- Si els clients d'una empresa provenen de diferents indústries, l'empresa pot tenir una especialització funcional (per exemple, anàlisi de mercat, prova i implementació de productes, finançament). Empresa de consultoria
Quins enllaços té l'empresa?
Les referències són una font de coneixement molt útil però sovint passat per alt sobre una empresa i els seus èxits. Una bona pràctica és mirar les ressenyes de l'empresa que esteu considerant. Però això no és suficient per avaluar amb precisió un futur soci comercial.
Per tant, val la pena preguntar al consultor sobre l'oportunitat de parlar amb un o dos clients per obtenir coneixements addicionals. Quan parleu amb aquestes empreses, podeu preguntar, entre altres coses, sobre:
- satisfacció general amb la cooperació,
- qualitat dels materials subministrats,
- manera i velocitat de comunicació,
- flexibilitat en la implementació del projecte,
- nivell de comprensió dels mercats i dels problemes empresarials.
Sol·licitar parlar amb diversos clients d'una empresa no és estrany; de fet, és una pràctica habitual a la indústria.
Quina és la relació qualitat-preu?
L'últim criteri per triar l'empresa consultora que representem és l'estimació del cost del projecte. Aquest element és molt subjectiu. Per tant, hauríeu de considerar l'elecció, tenint en compte les capacitats de l'empresa, l'escala del projecte, el mètode de finançament, etc. Aquesta és una pregunta molt àmplia, per la qual cosa ens agradaria cridar la vostra atenció només sobre dos casos habituals. . Empresa de consultoria
Alguns projectes de consultoria -per la seva naturalesa específica- requeriran d'una empresa de consultoria reconeguda com a experta líder en un camp concret. Alguns d'aquests projectes poden ser, per exemple, projectes d'anàlisi de mercat amb la finalitat d'obtenir finançament d'un banc o d'una altra entitat financera o amb finalitats d'informació relacionades amb els requisits del mercat públic.
El client pot optar per treballar amb una empresa de consultoria coneguda (i, per tant, cara). Potser fins i tot molt més car del que suggereix la relació qualitat-preu, però el factor decisiu pot ser la reputació i força de marca.
Sovint passa que les grans empreses només treballen amb grans consultores. Considerem un enfocament diferent per un moment. Si es dóna una oportunitat a una empresa petita (però professional i competent), el projecte es pot dur a terme amb molta més cura i diligència, i l'actitud envers l'abast del projecte serà més flexible a causa de la importància d'un gran client per un gran client. empresa més petita. En aquest cas el principi relació qualitat-preu podria ser una gran elecció.
Deixa un comentari