Preisgestaltung

Die Preisgestaltung ist der Plan oder die Methode, mit der ein Unternehmen die Preise für seine Produkte oder Dienstleistungen festlegt. Diese Strategie bestimmt, wie ein Unternehmen die Preise festlegt, um seine Ziele zu erreichen, und berücksichtigt dabei das Wettbewerbsumfeld, die Produktionskosten, die Preissensibilität der Kunden und andere Faktoren. Die Preisstrategie ist entscheidend für den finanziellen Erfolg und die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens auf dem Markt.

PREIS – Der Geldbetrag, der für ein Produkt oder eine Dienstleistung berechnet wird, oder der Wertbetrag, den Verbraucher gegen die Vorteile eintauschen, die sich aus dem Besitz oder der Nutzung des Produkts oder der Dienstleistung ergeben.

„Der Preis kann als der Preis definiert werden, den Menschen zahlen müssen, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen.“ Was denkt der Käufer? Für den Käufer ist der Preis der Wert dessen, was getauscht wird. Etwas Wertvolles – normalerweise Kaufkraft – wird gegen Zufriedenheit oder Nutzen eingetauscht. Die Kaufkraft hängt vom Einkommen, der Kreditwürdigkeit und dem Vermögen des Käufers ab.

Die Preisbedenken der Käufer beziehen sich auf ihre Erwartungen hinsichtlich der Produktzufriedenheit oder des Produktnutzens. Käufer müssen entscheiden, ob der durch den Tausch erzielte Nutzen den Kaufkraftverlust wert ist. Zur Beschreibung des Preises verschiedener Tauschformen (Miete, Prämie, Zoll, Gebühr, Provision, Zinsen usw.) können unterschiedliche Begriffe verwendet werden.

Historisch gesehen war der Preis der Hauptfaktor, der die Wahl des Käufers beeinflusste. Dies gilt immer noch für ärmere Länder, ärmere Gruppen und Rohstoffe. Allerdings haben in den letzten Jahrzehnten auch nicht-preisliche Faktoren im Käuferverhalten an Bedeutung gewonnen.

Der Preis ist auch eines der flexibelsten Elemente des Marketing-Mix. Bist du einverstanden ? Im Gegensatz zu Produktfunktionen und Kanalverpflichtungen kann sich der Preis sehr schnell ändern. Gleichzeitig sind Preisgestaltung und Preiswettbewerb für viele Vermarkter das größte Problem.

PREISFESTLEGUNG -

Versuchen wir nun zu verstehen, wie Unternehmen Preise festlegen. Wann legt ein Unternehmen Preise fest? Ein Unternehmen muss einen Preis festlegen, wenn es zum ersten Mal ein neues Produkt entwickelt, wenn es sein herkömmliches Produkt in einem neuen Vertriebskanal oder in einer neuen geografischen Region einführt und wenn es Angebote für neue Auftragsarbeiten abgibt. Ist es einfach, Preise festzulegen? Es enthält eine Reihe von Annahmen über die Zukunft.

Sie möchten wissen, wie eine Organisation wie folgt vorgehen sollte:

1. Bestimmen Sie das Zielmarktsegment für das Produkt oder die Dienstleistung und entscheiden Sie, wie viel davon benötigt wird und wie schnell.
2. Bestimmen Sie die für Bewohner dieses Segments akzeptable Preisspanne. Auch wenn dies aussichtslos erscheint, ist es dennoch möglich, den Verbrauchern beizubringen, höhere Preise zu akzeptieren, auch wenn dies einige Zeit in Anspruch nehmen kann.
3. Recherchieren Sie die Preise (und, wenn möglich, Kosten) potenzieller oder tatsächlicher Wettbewerber.
4. Entdecken Sie die Bandbreite möglicher Preise bei verschiedenen Marketing-Mix-Kombinationen (z. B. unterschiedliche Produktqualitätsniveaus oder Vertriebsmethoden).
5. Bestimmen Sie, ob das Produkt zu jedem Preis basierend auf den erwarteten Verkaufsmengen mit Gewinn verkauft werden kann (d. h. durch Berechnung des Break-Even-Punkts), und wenn ja, ob diese Gewinne die strategischen Rentabilitätsziele erreichen.
6. Wenn nur ein geringer Gewinn erwartet wird, kann dieser unter dem von der Organisation für alle ihre Aktivitäten geforderten Schwellenwert liegen. Unter diesen Umständen kann eine Änderung erforderlich sein Produktspezifikationen nach unten, bis die Kosten ausreichend gesenkt werden, um den gewünschten Gewinn zu erzielen.

Eine Organisation führt bei der Einrichtung ihrer Preispolitik die folgenden Schritte durch.

Lassen Sie uns nun den Prozess im Detail besprechen.

1) Auswahl der Preisziele -

Stimmen Sie zu, der erste Schritt besteht darin, Ihre Preisziele festzulegen. Ein Unternehmen entscheidet zunächst, wo es sein Marketingangebot platzieren möchte. Je klarer die Ziele des Unternehmens sind, desto einfacher ist es, den Preis festzulegen. Was sind die Ziele der Preisgestaltung? Durch die Preisgestaltung kann ein Unternehmen eines von fünf Hauptzielen verfolgen: Überleben, maximaler aktueller Gewinn, maximaler Marktanteil, maximaler Marktrückzug oder Produktführerschaft.

Unternehmen verfolgen das Überleben als oberstes Ziel, wenn sie unter einem intensiven Wettbewerb um überschüssige Produktionskapazitäten oder veränderten Verbraucherwünschen leiden. Solange die Preise die variablen Kosten und einen Teil der Fixkosten decken, bleibt das Unternehmen im Geschäft. Das Überleben ist ein kurzfristiges Ziel: Langfristig muss ein Unternehmen lernen, seinen Wert zu steigern, sonst droht der Untergang.

Was passiert, wenn Unternehmen Gewinne maximieren wollen?

Viele Unternehmen versuchen, einen Preis festzulegen, der den aktuellen Gewinn maximiert. Sie schätzen die Nachfrage und die mit Alternativpreisen verbundenen Kosten ein und wählen den Preis, der den aktuellen Gewinn maximiert. Cashflow oder Kapitalrendite. Diese Strategie geht davon aus, dass das Unternehmen seine Nachfrage- und Kostenfunktionen kennt; in Wirklichkeit sind sie schwer zu bewerten.

Manche Unternehmen wollen ihren Marktanteil maximieren. Sie glauben, dass ein höheres Verkaufsvolumen zu niedrigeren Stückkosten und höheren langfristigen Gewinnen führen wird. Sie legen den niedrigsten Preis fest und gehen davon aus, dass der Markt preissensibel ist. Die folgenden Bedingungen ermöglichen es Ihnen, einen niedrigen Preis festzulegen. Der Markt ist sehr preissensibel und niedrige Preise treiben das Marktwachstum voran. Die Produktions- und Vertriebskosten sinken mit zunehmender Fertigungserfahrung; Ein niedriger Preis schreckt den tatsächlichen und potenziellen Wettbewerb ab. Unternehmen, die neue Technologien einführen, entscheiden sich dafür, hohe Preise zu verlangen, um den Markt zu schlagen. Sony verwendet häufig Marktpreise.

Was auch immer das spezifische Ziel ist, Unternehmen, die den Preis als strategisches Instrument nutzen, werden mehr Gewinn erzielen als diejenigen, die ihre Preisgestaltung einfach vom Preis oder vom Markt bestimmen lassen.

2) Ermittlung der Nachfrage - Preisgestaltung

Nach der Festlegung der Ziele muss das Unternehmen die Nachfrage ermitteln. Jeder Preis führt zu einer anderen Nachfrage und hat daher unterschiedliche Auswirkungen auf die Marketingziele des Unternehmens. Normalerweise sind Nachfrage und Preis umgekehrt proportional: Je höher der Preis, desto geringer die Nachfrage. Bei Prestigegütern verläuft die Nachfragekurve teilweise nach oben. Beispielsweise hat ein Parfümunternehmen seinen Preis erhöht und mehr Parfüm verkauft als weniger! Manche Verbraucher wählen einen höheren Preis, um auf ein besseres Produkt hinzuweisen. Ist der Preis jedoch zu hoch, kann die Nachfrage sinken.

Stimmen Sie zu, dass Käufer im Allgemeinen am preissensibelsten für Artikel sind, die teuer sind oder häufig gekauft werden? Sie sind weniger preissensibel für preiswerte Artikel oder Artikel, die sie selten kaufen. Sie sind auch weniger preissensibel, wenn der Preis nur einen kleinen Teil der Gesamtkosten für den Kauf, den Betrieb und die Wartung des Produkts während seiner Lebensdauer ausmacht. Ein Verkäufer kann einen höheren Preis als die Konkurrenz verlangen und trotzdem das Geschäft behalten, wenn das Unternehmen den Käufer davon überzeugen kann, dass es die niedrigsten Gesamtbetriebskosten (TCO) bietet.

Somit führt der Bedarfsschätzungsprozess zu

• ich. Bewertung der Marktpreissensitivität
• ii. Schätzung und Analyse der Nachfragekurve
• iii. Preisermittlung Nachfrageelastizität . Preisgestaltung

3. Kostenschätzung

Die Nachfrage legt eine Obergrenze für den Preis fest, den ein Unternehmen für sein Produkt verlangen kann. Können Sie diese Aussage im Detail besprechen? Die Kosten legen ein Mindestniveau fest. Das Unternehmen möchte einen Preis verlangen, der seine Produktions-, Vertriebs- und Vertriebskosten deckt Produktverkäufe, inklusive einer fairen Gegenleistung für Ihre Mühen und Risiken.

Kennen Sie die unterschiedlichen Organisationskosten? Wie hängen diese Kosten mit der Preisgestaltung zusammen? Es gibt zwei Arten von Unternehmenswerten: feste und variable. Fixkosten (auch Gemeinkosten genannt) sind Kosten, die unabhängig vom Produktions- oder Umsatzerlös sind. Das Unternehmen muss monatliche Rechnungen für Wärmemiete, Zinsen, Löhne usw. bezahlen. , Unabhängig von der Ausgabe. Variable Kosten hängen direkt vom Produktionsniveau ab. Diese Kosten sind normalerweise pro produzierter Produktionseinheit konstant. Sie werden Variablen genannt, weil ihre Gesamtzahl von der Anzahl der produzierten Einheiten abhängt. Die Gesamtkosten bestehen aus der Summe der fixen und variablen Kosten für ein bestimmtes Produktionsniveau. Die Durchschnittskosten sind die Kosten pro Einheit auf Produktionsebene; Es entspricht den Gesamtkosten dividiert durch die Produktion. Um angemessene Preise festzulegen, muss das Management wissen, wie sich die Kosten je nach Produktionsniveau ändern.

Möchten Sie wissen, was die Japaner tun? Preisgestaltung

Japanische Methode – TARGET COST – Kosten ändern sich aufgrund der konzentrierten Bemühungen von Designern, Ingenieuren und Einkäufern, sie zu senken. Die Japaner verwenden eine Methode namens Target Costing. Sie nutzen Marktforschung, um die gewünschten Eigenschaften eines neuen Produkts zu ermitteln. Anschließend legen sie den Preis fest, zu dem das Produkt verkauft wird, und berücksichtigen dabei dessen Attraktivität und die Preise der Wettbewerber. Von diesem Preis ziehen sie ihre gewünschte Rendite ab, so dass ein Zielkostenwert übrig bleibt, den sie erreichen müssen.

4. Analyse von Kosten, Preisen und Angeboten der Wettbewerber - Preisgestaltung

Stimmen Sie zu, dass auch die Analyse von Kosten, Preisen und Angeboten der Wettbewerber ein wichtiger Faktor bei der Preisgestaltung ist. Im Rahmen möglicher Preise, die durch die Marktnachfrage und die Kosten des Unternehmens bestimmt werden, muss das Unternehmen die Kosten, Preise und möglichen Preisreaktionen des Wettbewerbers berücksichtigen. Während die Nachfrage die Obergrenze und die Kosten die Untergrenze der Preise festlegen, stellen die Preise der Wettbewerber einen Zwischenpunkt dar, den Sie bei der Preisfestlegung berücksichtigen müssen. Finden Sie den Preis und die Qualität der Produkte oder Dienstleistungen jedes Mitbewerbers heraus, indem Sie Vergleichskäufer schicken, um den Preis herauszufinden und zu vergleichen.

Sammeln Sie die Preislisten der Wettbewerber, kaufen Sie die Produkte der Wettbewerber und analysieren Sie diese. Fragen Sie die Kunden auch, wie sie es wahrnehmen Preis und Qualität des Produkts oder die Leistungen jedes Konkurrenten. Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem eines großen Mitbewerbers ähnelt, müssen Sie einen Preis nahe am Preis des Mitbewerbers ansetzen, sonst verlieren Sie Umsätze. Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung minderwertig ist, können Sie nicht den gleichen Preis wie ein Mitbewerber verlangen. Bedenken Sie, dass Wettbewerber als Reaktion auf Ihren Preis sogar ihre Preise ändern können.

5. Auswahl einer Preismethode -

Kennen Sie Preismethoden? Können Sie als Verbraucher zwischen Preisstrategien unterscheiden? Schauen wir uns die verschiedenen Preismethoden an.

WAS SIND DIE VERSCHIEDENEN PREISMETHODEN?

Ein Unternehmen kann drei Preismethoden verwenden:
1. Kostenbasierte Preisgestaltung
2. Wettbewerbsfähige Preise
3. Marketingorientierte Preisgestaltung

Kostenbasierende Preiswahl

Unternehmen nutzen bei der Preisfestlegung häufig kostenbasierte Preismethoden. Üblicherweise werden zwei Methoden verwendet

Vollpreispreis - Können Sie versuchen, das zu erklären? Was macht das Unternehmen hier? Hier ermittelt das Unternehmen die direkten und Fixkosten für jede Produktionseinheit. Das erste Problem bei der Preisgestaltung zum Vollpreis besteht darin, dass der Preis tendenziell steigt, wenn er fällt. Vertrieb. Dieser Prozess ist auch nicht intuitiv, da ein Unternehmen zur Ermittlung der Stückkosten vorhersehen muss, wie viele Produkte es verkaufen wird. Dies ist eine nahezu unmögliche Vorhersage. Diese Methode konzentriert sich auf die unternehmensinternen Kosten und nicht auf die Zahlungsbereitschaft potenzieller Kunden.

Preisgestaltung mit direkten (oder Grenz-)Kosten

Haben Sie eine Idee dazu? Dabei werden nur die Kosten berechnet, die mit zunehmender Produktion voraussichtlich steigen werden. Die indirekten oder festen Kosten (Anlagen, Ausrüstung usw.) bleiben gleich, unabhängig davon, ob eine Einheit oder tausend Einheiten produziert werden. Wie bei der Vollkostenpreisgestaltung beinhaltet diese Methode eine Gewinnspanne im Endpreis. Der Direktkostenansatz ist beispielsweise bei der Preisgestaltung von Dienstleistungen nützlich. Denken Sie an Flugzeugsitze; Werden sie im Flug nicht genutzt, entgehen Einnahmen. Diese verbleibenden Sitzplätze werden möglicherweise mit einem Rabatt angeboten, um einen Teil der Flugkosten auszugleichen. Dabei besteht die Gefahr, dass andere Kunden, die den vollen Preis bezahlt haben, von dem vergünstigten Angebot erfahren und sich beschweren. Bei den direkten Kosten wird dann der niedrigste Preis aufgeführt, zu dem es sinnvoll ist, das Unternehmen zu gründen, wenn die Alternative stillstehende Autos, Flugzeugsitze oder Hotelzimmer sind.

Wettbewerbsorientierter Ansatz

Preise nach Pauschalpreis – Bei der Festpreispreisgestaltung orientiert sich ein Unternehmen in erster Linie an den Preisen der Wettbewerber und legt weniger Wert auf die eigenen Kosten oder die eigene Nachfrage. Ein Unternehmen kann die gleichen, mehr oder weniger verlangen als seine Hauptkonkurrenten. Wenn die von Unternehmen einer bestimmten Branche angebotenen Produkte sehr ähnlich sind, fällt es der Öffentlichkeit oft schwer zu verstehen, welches Unternehmen ihren Bedürfnissen am besten entspricht. In solchen Fällen (z. B. in der Finanzdienstleistungsbranche usw.) Lieferservice) Ein Unternehmen versucht möglicherweise, die Liefer- oder Servicequalität zu differenzieren, um einen höheren Verkaufspreis zu rechtfertigen.

Ausschreibung – Viele Aufträge werden durch Ausschreibung gewonnen oder verloren. Der gängigste Prozess besteht darin, detaillierte Spezifikationen für das Produkt zu erstellen und den Auftrag auszuschreiben. Potenzielle Lieferanten geben einen Preis an, der für sie und den Käufer vertraulich ist. Bei der geschlossenen Angebotspreisgestaltung (d. h. nur dem Kunden bekannt und nicht anderen Parteien, die für die Dienstleistung bieten), bieten Firmen auf offene Stellen, wobei die Firmen den Preis auf dem basieren, was ihrer Meinung nach andere Firmen anbieten werden, und nicht auf Ihre eigenen Kosten oder brauchen. Unter sonst gleichen Bedingungen wählt der Käufer den Anbieter, der den niedrigsten Preis bietet.

Marketingorientierte Preisgestaltung.

Der Preis des Produkts sollte entsprechend der Marketingstrategie festgelegt werden. Die Gefahr besteht darin, dass der Preis isoliert betrachtet wird (wie es bei der Vollkostenpreisgestaltung der Fall ist), ohne Bezug auf andere Marketingentscheidungen wie Positionierung, strategische Ziele, Werbung, Vertrieb und Produktvorteile. Um dieses Problem zu lösen, muss man erkennen, dass die Preisentscheidung von anderen Entscheidungen abhängt, die zuvor im Marketingplanungsprozess getroffen wurden. Bei neuen Produkten hängt der Preis von der Positionierung und Strategie ab und bei bestehenden Produkten hängt der Preis von strategischen Zielen ab.

6. Auswahl des Endpreises 

Preismethoden schränken den Bereich ein, aus dem ein Unternehmen seinen Endpreis auswählen muss. Bei der Auswahl dieses Preises muss ein Unternehmen zusätzliche Faktoren berücksichtigen, darunter psychologische Preisgestaltung, Belohnungs- und Risikopreisgestaltung, die Auswirkungen anderer Marketingelemente auf den Preis, die Preispolitik des Unternehmens und die Auswirkungen des Preises auf andere Parteien.

FAQ. Preisgestaltung.

1. Was ist Preisgestaltung?

   • Beim Pricing handelt es sich um den Prozess der Festlegung des Preises eines Produkts oder einer Dienstleistung. Dazu gehört die Berücksichtigung verschiedener Faktoren wie Kosten, Marktwettbewerbsfähigkeit, Wahrnehmung Werte von Kunden und Unternehmensstrategie.

2. Was sind die wichtigsten Preismethoden?

   • Es gibt verschiedene Preismethoden, darunter den Kostenansatz (basierend auf den Kosten), den Marktansatz (basierend auf den Preisen der Wettbewerber) und den strategischen Ansatz (basierend auf der Strategie des Unternehmens).

3. Welche Faktoren beeinflussen die Preisgestaltung?

   • Zu den Faktoren gehören Produktionskosten, Wettbewerbsumfeld, Wertwahrnehmung der Kunden, Unternehmensziele und -strategien, Inflation, saisonale Faktoren und andere.

4. Wie werden Kosten bei der Preisgestaltung berücksichtigt?

   • Kosten können durch die Kostenpreismethode, bei der der erforderliche Gewinn zu den Kosten addiert wird, oder durch die Grenzgewinnmethode erfasst werden.

5. Was ist eine Differenzpreisgestaltung?

   • Differential Pricing ist eine Strategie, bei der ein Unternehmen je nach Eigenschaften oder Bedürfnissen unterschiedliche Preise für verschiedene Marktsegmente oder für verschiedene Versionen eines Produkts festlegt.

6. Wie wirken sich saisonale Faktoren auf die Preisgestaltung aus?

   • Saisonale Faktoren können sich auf die Preisgestaltung auswirken, da die Nachfrage nach bestimmten Waren oder Dienstleistungen je nach Jahreszeit variieren kann. Beispielsweise können die Preise für Feiertags- oder Saisonartikel in Zeiten hoher Nachfrage erhöht werden.

7. Wie ermittelt man den optimalen Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung?

   • Die Ermittlung des optimalen Preises umfasst Marktanalyse, Konkurrenzforschung, Beurteilung der Wertwahrnehmung des Kunden, Kostenrechnung und Festlegung von Gewinnzielen.

8. Was ist dynamische Preisgestaltung?

   • Bei der dynamischen Preisgestaltung werden Preise in Echtzeit in Abhängigkeit von verschiedenen Faktoren wie Angebot, Nachfrage, Tageszeit, Wochentag oder sogar dem Verhalten eines bestimmten Kunden geändert.

9. Wie verwaltet man Preise in einem Wettbewerbsumfeld?

   • Die Verwaltung von Preisen in einem Wettbewerbsumfeld umfasst die Analyse von Wettbewerbern, die Identifizierung einzigartiger Wettbewerbsvorteile, die aktive Überwachung der Preise auf dem Markt und die Reaktion auf Veränderungen bei Angebot und Nachfrage.

10. Wie wirkt sich die Preisgestaltung auf die Rentabilität eines Unternehmens aus?

    • Eine effektive Preisgestaltung kann sich auf die Rentabilität eines Unternehmens auswirken, indem sie das Gleichgewicht zwischen Preis und Verkaufsvolumen optimiert, den Umsatz maximiert und die Wettbewerbsfähigkeit des Marktes fördert.