Wahrgenommener Kundennutzen

Der wahrgenommene Kundennutzen ist eine zusammenfassende Beurteilung, wie gut ein Produkt oder eine Dienstleistung die Erwartungen und Bedürfnisse des Kunden erfüllt. Dieser Wert kann mehrere Aspekte umfassen:

• Dienstprogramm:

Der Käufer bewertet, wie gut das Produkt seine spezifischen Bedürfnisse erfüllt und die Probleme löst, mit denen er konfrontiert ist. Je nützlicher das Produkt ist, desto höher ist der wahrgenommene Wert.

• Vom Kunden wahrgenommener Wert. Qualität:

Die Qualität eines Produkts oder einer Dienstleistung wird im Zusammenhang mit der Übereinstimmung mit den Standards und Erwartungen des Kunden beurteilt. Высокое качество kann die Kundenzufriedenheit beeinflussen und den wahrgenommenen Wert steigern.

• Preis:

Wert für Geld ist ein wichtiger Faktor. Wenn der Käufer davon überzeugt ist, dass das Produkt seinen Preis wert ist und einen ausreichenden Wert bietet, stärkt dies die Wertwahrnehmung.

• Zufriedenheit mit dem Kundenservice:

Auch die Erfahrung mit einem Unternehmen, die Qualität des Kundenservice und die Verfügbarkeit des Supports können den insgesamt wahrgenommenen Wert erheblich beeinflussen.

• Vom Kunden wahrgenommener Wert. Marke und Ruf:

Abgeschlossene Käufe, Bewertungen anderer Kunden, der Ruf einer Marke und die öffentliche Meinung können großen Einfluss darauf haben, wie ein Kunde den Wert eines Produkts wahrnimmt.

• Innovation und Einzigartigkeit:

Innovative und einzigartige Eigenschaften eines Produkts können seinen Wert in den Augen des Käufers steigern.

• Zufriedenheitsgrad:

Das Gesamterlebnis bei der Nutzung eines Produkts, vom Kaufprozess über die Lieferung bis zum Endergebnis, beeinflusst die Zufriedenheit des Kunden und damit die Wertwahrnehmung.

• Emotionale Verbindung:

Emotionale Aspekte, wie das Zugehörigkeitsgefühl zu einer Marke oder Emotionen, die mit der Nutzung eines Produkts verbunden sind, können die Wertwahrnehmung maßgeblich beeinflussen.

Unternehmen, die den wahrgenommenen Wert maximieren möchten, konzentrieren sich häufig auf die Verbesserung der Produktqualität und des Service Kunden, effektives Preismanagement und Schaffung eines positiven Markenimages. Die erfolgreiche Kombination dieser Faktoren kann zu einer erhöhten Kundenbindung und Wiederholungskäufen führen.

 

Wahrgenommener Kundennutzen (CPV) ist der Unterschied zwischen Beurteilung durch einen potenziellen Kunden alle Vorteile und alle Kosten des Vorschlags und der vorgeschlagenen Alternativen.

Gesamtwert für den Verbraucher ist der wahrgenommene Geldwert eines Pakets oder der wirtschaftliche, funktionale und psychologische Nutzen, den Kunden von einem bestimmten Marktangebot erwarten.

Gesamtkosten für Kunden - Das Gesamtheit die Kosten, mit denen Kunden bei der Bewertung, dem Empfang, der Nutzung und der Umsetzung eines bestimmten Marketingangebots rechnen.

Ein Beispiel hilft hier weiter.

Nehmen wir an, ein Käufer eines großen Bauunternehmens möchte einen Traktor von Caterpillar oder Komatsu kaufen. Konkurrierende Verkäufer beschreiben ihre Angebote sorgfältig. Der Käufer möchte den Traktor im Wohnungsbau einsetzen. Er möchte, dass der Traktor ein gewisses Maß an Zuverlässigkeit, Haltbarkeit, Leistung und Effizienz bietet. Er bewertet die Traktoren und kommt zu dem Schluss, dass Caterpillar einen überlegenen Produktwert hat, basierend auf der wahrgenommenen Zuverlässigkeit, Haltbarkeit, Leistung und dem Wiederverkaufswert. Er sieht auch Unterschiede bei den damit verbundenen Dienstleistungen – Lieferung, Schulung und Wartung – und kommt zu dem Schluss, dass Caterpillar einen besseren Service und eine sachkundigere und reaktionsfähigere Belegschaft bietet. Schließlich legt er großen Wert auf das Unternehmensimage von Caterpillar. Er fasst den gesamten Wert dieser vier Quellen zusammen – Produkt, Service, Mitarbeiter und Image – und ist davon überzeugt, dass Caterpillar den Kunden einen großen Mehrwert bietet. Wahrgenommener Kundennutzen

Vom Kunden wahrgenommener Wert

Kauft er einen Caterpillar-Traktor? Nicht unbedingt. Er betrachtet auch den Gesamtwert seiner Geschäfte mit Caterpillar im Vergleich zu Komalsu, bei dem es nicht nur um Geld geht. Wie Adam Smith vor mehr als zwei Jahrhunderten feststellte: „Der wahre Preis einer Sache ist die Mühe und Mühe, die mit dem Erwerb verbunden ist.“ „Die Gesamtkosten eines Kunden umfassen die Zeit-, Energie- und psychologischen Kosten des Kunden. Der Käufer bewertet diese Elemente zusammen mit einem Geldwert, um den Gesamtkundenwert zu bilden. Der Käufer entscheidet dann, ob die Gesamtkosten von Caterpillar für die Kunden im Vergleich zum Gesamtwert, den Caterpillar den Kunden bietet, zu hoch sind. Dann kann sich der Käufer für einen Komatsu-Traktor entscheiden. Ein Käufer kauft bei der Quelle, von der er glaubt, dass sie dem Verbraucher den höchsten wahrgenommenen Wert bietet.

Lassen Sie uns nun diese Entscheidungstheorie nutzen, um Caterpillar dabei zu helfen, erfolgreich an diesen Kunden zu verkaufen.

Caterpillar kann sein Angebot auf drei Arten verbessern.

• Erstens kann es den Gesamtwert für den Kunden steigern, indem das Produkt, die Dienstleistungen, das Personal und/oder das Image verbessert werden.
• Zweitens kann es Sachkosten reduzieren Kunden durch Reduzierung von Zeit-, Energie- und mentalen Kosten.
• Drittens kann es den Geldwert des Produkts für den Käufer verringern.

Angenommen, Caterpillar kommt zu dem Schluss, dass der Käufer sein Angebot für 20 US-Dollar wert hält. Nehmen Sie außerdem an, dass die Kosten für die Herstellung des Traktors bei Caterpillar 000 US-Dollar betragen. Das bedeutet, dass das Angebot von Caterpillar möglicherweise 14 US-Dollar über den Kosten des Unternehmens liegt, sodass Caterpillar einen Preis zwischen 000 und 6000 US-Dollar benötigt. Wenn er weniger als 14 US-Dollar verlangt, kann er seine Kosten nicht decken; Wenn es mehr als 000 US-Dollar kostet, wird es vom Markt verschwinden. Der von Carterpillar berechnete Preis bestimmt, wie viel Wert an den Kunden geliefert wird und wie viel an Caterpillar geliefert wird. Wahrgenommener Kundennutzen

Wenn Caterpillar beispielsweise 19 US-Dollar verlangt, schafft es 000 US-Dollar an wahrgenommenem Kundenwert und behält 1000 US-Dollar für sich. Je niedriger der von Caterpillar festgelegte Preis ist, desto höher ist der vom Kunden wahrgenommene Wert und desto größer ist daher der Kaufanreiz für den Käufer. Um den Verkauf zu gewinnen, muss Caterpillar den Kunden mehr Wert bieten als Komatsu.

Einige Vermarkter könnten argumentieren, dass der von uns beschriebene Prozess zu rationalisiert ist. Nehmen wir an, der Kunde hat sich für einen Komatsu-Traktor entschieden. Wie können wir diese Wahl erklären?

Vom Kunden wahrgenommener Wert. Hier gibt es drei Möglichkeiten:

1. Der Käufer kann eine Bestellung zum niedrigsten Preis aufgeben. Die Aufgabe des Caterpillar-Verkäufers besteht darin, den Einkäufermanager davon zu überzeugen, dass allein der Kauf auf den Preis den langfristigen Gewinn schmälert.
2. Der Käufer geht in den Ruhestand, bevor das Unternehmen erkennt, dass der Betrieb des Komatsu-Traktors teurer ist. Der Käufer wird kurzfristig eine gute Figur machen; er maximiert den persönlichen Gewinn. Die Aufgabe des Caterpillar-Verkäufers besteht darin, andere im Kundenunternehmen davon zu überzeugen, dass Caterpillar einen großen Kundennutzen bietet. Wahrgenommener Kundennutzen
3. Der Käufer hat eine langjährige freundschaftliche Beziehung zum Te Komatsu-Verkäufer. In diesem Fall muss der Aterpillar-Verkäufer dem Käufer nachweisen, dass der Komatsu-Traktor bei Traktorbetreibern zu Beschwerden führen wird, wenn diese feststellen, dass die Kraftstoffkosten hoch sind und häufige Reparaturen erforderlich sind.

Der Sinn dieser Beispiele ist klar:

Kunden unterliegen unterschiedlichen Zwängen und treffen manchmal Entscheidungen, bei denen ihr persönlicher Nutzen wichtiger ist als der Nutzen des Unternehmens. Der vom Kunden wahrgenommene Wert ist jedoch ein nützlicher Rahmen, der auf viele Situationen anwendbar ist und umfassende Erkenntnisse liefert. Hier sind die Konsequenzen:

Zunächst muss der Verkäufer den Gesamtwert für den Kunden und die Gesamtkosten für den Kunden bewerten, die mit dem Angebot jedes Mitbewerbers verbunden sind, um herauszufinden, welchen Stellenwert sein Angebot in der Meinung des Käufers einnimmt. Wahrgenommener Kundennutzen

Zweitens der Verkäufer, der damit im Nachteil ist Sichtweise Für den Kundenwert gibt es zwei Alternativen: den Gesamtwert für den Kunden erhöhen oder die Gesamtkosten für den Kunden senken. Die erste fordert die Stärkung oder Steigerung der Produkte, Dienstleistungen, des Personals und des Images des Angebots. Letzteres erfordert Kürzungen bei Produkten, Dienstleistungen, Personal und Kundenimage. Letzteres erfordert die Reduzierung der Käuferkosten durch Preissenkung, die Vereinfachung des Bestell- und Liefervorgangs oder die Reduzierung des Käuferrisikos durch Gewährleistung.

FAQ. Wahrgenommener Kundennutzen.

1. Was ist der vom Kunden wahrgenommene Wert (CPV)?

   • Der vom Kunden wahrgenommene Wert ist die Einschätzung des Gesamtwerts eines Produkts oder einer Dienstleistung durch einen Kunden auf der Grundlage seiner Wahrnehmung, einschließlich Nutzen, Qualität, Preis, Zufriedenheit und anderer Faktoren.

2. Welche Faktoren beeinflussen den wahrgenommenen Wert eines Kunden?

   • Zu den Faktoren gehören Produktqualität, Marke, Preis, Benutzerfreundlichkeit, Kundendienst, Ruf des Unternehmens und allgemeine Kundenerfahrung.

3. Warum ist der vom Kunden wahrgenommene Wert für ein Unternehmen wichtig?

   • Der wahrgenommene Kundenwert beeinflusst die Kaufentscheidungen und die Markentreue der Kunden. Es kann auch Empfehlungen und Bewertungen beeinflussen und sich somit auf den Ruf des Unternehmens auswirken.

4. Wie misst man den vom Kunden wahrgenommenen Wert?

   • Die Messung des vom Kunden wahrgenommenen Werts kann Umfragen, Feedback-Analysen, Konkurrenzforschung und Messungen umfassen Kundentreue und Beurteilung des Grads der Zufriedenheit.

5. Können unterschiedliche Kunden unterschiedliche Wertvorstellungen haben?

   • Ja, der wahrgenommene Wert eines Kunden kann je nach den individuellen Bedürfnissen, Vorlieben, Erfahrungen und dem Kontext jedes Kunden variieren.

6. Wie können Sie den wahrgenommenen Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung steigern?

   • Verbesserung Qualität Produkt, die Optimierung der Preisgestaltung, die Bereitstellung zusätzlicher Dienstleistungen, die Verbesserung des Serviceniveaus und die Betonung einzigartiger Merkmale können dazu beitragen, den wahrgenommenen Wert zu steigern.

7. Wie können Unternehmen ihre Produkte so anpassen, dass sie den vom Kunden wahrgenommenen Wert erfüllen?

   • Kundenbedürfnisse zu verstehen, Feedback zu sammeln, Marktanforderungen zu analysieren und eine agile Produktentwicklungsstrategie zu haben, kann Unternehmen dabei helfen, ihre Produkte maßgeschneidert anzupassen.

8. Wie hängt der wahrgenommene Wert mit der Kundenzufriedenheit zusammen?

   • Der wahrgenommene Wert und die Kundenzufriedenheit hängen eng zusammen. Ein hoher wahrgenommener Wert führt in der Regel zu Zufriedenheit, während ein niedriger wahrgenommener Wert zu Unzufriedenheit führen kann.

9. Kann die Verbesserung des wahrgenommenen Werts die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens verbessern?

   • Ja, Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen mit hohem wahrgenommenem Wert anbieten, können starke Beziehungen zu Kunden aufbauen und sich einen Vorteil auf dem Markt verschaffen.

10. Wie können Unternehmen den wahrgenommenen Wert nutzen, um Marketingstrategien zu entwickeln?

    • Marketing Strategie kann sich darauf konzentrieren, die einzigartigen Eigenschaften des Produkts hervorzuheben, Vorteile für Kunden aufzuzeigen, ein positives Markenimage zu schaffen und sich auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zu konzentrieren.