Myynnin hallinta. Potentiaalisen myyntijohtajan tunnistaminen

Myynnin johtaminen on prosessi, jossa suunnitellaan, organisoidaan, koordinoidaan ja ohjataan organisaation myyntitoimintaa. Se sisältää erilaisia ​​myyntitavoitteiden saavuttamiseen ja myynnin kasvattamiseen tähtääviä strategioita, menetelmiä ja työkaluja.

Myyntipäällikkö on mahdollinen kontakti, joka voi olla henkilö tai yhteisö, joka on suoraan tai välillisesti ilmaissut kiinnostuksensa tuotteisiisi tai palveluihisi.

Myyntitiedot, jotka on saatu linkeistä olemassa olevaan asiakkaaseen, sekä mainonnasta tai mainonnasta saadusta suorasta vastauksesta. Tyypillisesti yrityksen markkinointiosasto vastaa liidien luomisesta. Myyntiviiri ei ole tietty asiakas tai vahvistettu myynti. Hän on potentiaalinen kohde, jonka parissa myyjät voivat työskennellä ja muuttaa hänet asiakkaaksi.

Ensinnäkin myyntiliidistä tulee myyntipotentiaali, jonka jälkeen yritykset työskentelevät sen parissa ja muuttavat ne mahdolliseksi uudeksi asiakkaaksi. Myyntijohtoihin liittyy monia markkinointiosastojen suorittamia toimintoja, kuten suoria mittauksia, kolmannen osapuolen tapaamisia, messuja ja asiakaspalautetta. Kaikista näistä lähteistä saadut linkit ovat päteviä ja välitetään myyntitiimille.

Tietojen ohella jaetaan myös heidän yhteystietonsa. Myyntitiimit työskentelevät heidän kanssaan myyntipuheessaan ja testaavat tarkoitusta ja nappaavat johdon sen mukaisesti. Joskus ostaja ei aio ostaa tuotetta, mutta kysyy sitä. Nämä johtopäätökset hylätään. Jotkut johtajat ovat saattaneet jo ostaa kilpailijan tuotteen, jota pidetään sivussa myyntitiimien myöhempää työtä varten.

Myyntilähteet. Myynnin hallinta

Myyntilähteet

Myyntiprosessi alkaa liidien hankkimisella. Liidien luontimenetelmä sisältää kaikki markkinointiin liittyvät toimet. Liidien luominen voi olla yhtä helppoa kuin viittausten saaminen olemassa olevilta asiakkailta. Yritysten, jotka haluavat kasvattaa tulojaan lyhyemmässä ajassa, tulisi käyttää liidien luontimenetelmiä.

Useimmat yritykset ostavat nykyään luettelon potentiaalisista asiakkaista yritykseltä, jolla on tietokanta kaikista asiakkaista ja yritysjohtajista. Tätä luetteloa käytetään sähköpostimarkkinointiin, markkinointiin tai markkinointikampanjoihin, jotka ovat myyntitapahtumien edeltäjä.

Digitaalisen markkinoinnin, kuten inbound-markkinoinnin, sähköpostimarkkinoinnin, avulla voidaan tavoittaa paljon enemmän liidejä. Sosiaalisen median markkinointi on myös auttanut luomaan monia liidejä monille yrityksille. Markkinointi sisään sosiaaliset verkostot on yksi halvimmista sukupolven vaihtoehdoista, joka voi saavuttaa paljon enemmän viittauksia kuin perinteiset markkinointimuodot ja pienin kustannuksin.

LinkedInillä voidaan pääasiassa luoda suuri määrä liidejä, jotka voidaan muuntaa myyntiin. Sinun tulee julkaista ammattimaista sisältöä, joka kuvastaa ammattimaista käyttäytymistä, ja ihmiset, jotka ovat vuorovaikutuksessa tämän viestin kanssa, ovat myyntipäällikkösi. Jokainen tehtävän kanssa vuorovaikutuksessa oleva henkilö ei voi olla myyntipäällikkö ja muuttua asiakkaaksi, mutta voit aina työskennellä sen parissa, ja jos se ei auta, voit pyytää heidän suosituksiaan, mikä voi johtaa lisää liideihin. ,

Saapuva markkinointi voi sisältää blogikirjoituksen, infografiikan, kuvan tai videon. Heillä on näkemyksiä, tykkäyksiä tai reaktioita. Tätä voidaan seurata yksittäisten käyttäjien osalta, ja myyntitiimi voi seurata heistä asiakkaita. Myynnin hallinta

Verkko luokitellaan myös sukupolvimenetelmiksi. Verkosto tarjoaa myyntiä monille yrityksille, kuten myös paikallinen kauppakamari. Palveluistasi ja tuotteistasi keskusteleminen ja niiden julkistaminen paikallisen mainonnan kautta auttaa myös houkuttelemaan potentiaalisia asiakkaita.

Nykyiset asiakkaat

Nykyiset asiakkaat ovat myös yksi sukupolven tärkeimmistä lähteistä. Voit aina kiittää heitä ja pyytää apua yritykseesi tarjoamalla referenssejä asiakkaille. Jotta tämä tapahtuisi, sinun on varmistettava, että tarjoat asianmukaiset palvelut ja tyydytät hänet asiakkaana.

Kaikki hänen epäilyksensä ja kysymyksensä tulee selvittää, ja hänellä tulee olla erinomainen suhde yritykseen ja olla positiivinen tuotetta kohtaan. Jos sinulla on nämä ominaisuudet asiakkaassa, asiakas ei voi vain antaa sinulle viittauksia, vaan hän toimii myös yrityksen suullisesti.

Joka tapauksessa näiden liidien tarkentaminen on paras tapa saada takaisin menetetty myyntisi ja houkutella uusia asiakkaita. Asiakas on voinut ostaa tietyn tuotteen kilpailijoilta. Voit kuitenkin aina yrittää esittää muita Tuotteet portfoliossaan ja tarjota samalla parempia palveluja. Jos teet oikein, voit saada paljon enemmän myyntiä kuin odotit. Myynnin hallinta

Verkkosivustojen live-chat-ominaisuus on myös hyvä lähde liidien luomiseen. Sinun tulee määrittää verkkosivustosi ja käyttää chatbotin rakennustyökalua, jotta pääset helposti keskustelemaan henkilökohtaisista keskusteluista asiakkaiden kanssa.

Myynnin tyypit. Myynnin hallinta

Alla on erityyppisiä potentiaalisia asiakkaita:

1. Epäillyt. Myynnin hallinta

Epäillyt ovat potentiaalisia asiakkaita, jotka ovat aivan myyntisuppilon alussa, ja he ovat saattaneet ilmaista kiinnostuksensa tuotettasi tai palveluasi kohtaan vieraillessaan verkkosivustolla tai saada yleistä tietoa käydessään kaupassa.

2. Kylmät, lämpimät, kuumat johdot

Myynnin luokittelu kylmäksi, lämpimäksi tai kuumaksi riippuu mahdollisen asiakkaan kiinnostuksen tasosta tai valmiudesta ostaa tuotteen tai palvelun loppuun. Jos asiakas esimerkiksi ehdottaa, että hänen on ostettava tietty tuote tai suoritettava tietty palvelu välittömästi, se luokitellaan kuumaksi liidiksi.

Asiakas, joka on antanut noin kahden kuukauden aikarajan ostopäätösten tekoon, luokitellaan luotettavaksi asiakkaaksi, kun taas asiakasta, joka on osoittanut kiinnostusta, mutta ei ole antanut aikarajaa oston tekemiselle, kutsutaan kylmäksi asiakkaaksi. . ,

3. Markkinapätevä johtaja. Myynnin hallinta

Potentiaalista ostajaa kutsutaan markkinajohtajaksi, joka on selvästi osoittanut kiinnostusta tuotteeseen, mutta ei ole valmis tekemään ostoa lähitulevaisuudessa. Verrattuna päteviin myyntijohtajiin, jotka ovat ilmoittaneet ostoaikeistaan, nämä pätevät markkinajohtajat saattavat tarvita lisätietoa tai tukea tuotteeseen tai palveluun liittyen.

Tuki voi tulla markkinointitiimiltä tai myyntiosastolta.

4. Myynnin taitava johtajuus

Pätevä myyntipäällikkö on asiakas, joka on ilmaissut välittömän kiinnostuksensa tuotteen ostamiseen. Markkinointitiimi jakaa nämä liidit suoraan myyntitiimi.

Myynnin hallinta

Kun olet suorittanut edellä mainitut liidien luontivaiheet, yrityksellä voi olla tarjolla runsaasti päteviä liidejä. Näiden liidien potentiaalin maksimoimiseksi organisaation on kehitettävä liidien hallintaprosessi, jota kutsutaan myös johtavaksi tulonhallintaprosessiksi. Tällä prosessilla on keräysmenetelmiä ja -järjestelmiä, seurata ja jakaa liidejä asianmukaisille myyntiedustajille, jotta he voivat sulkea liidin ja myydä tuotteen.

Myyntiliidien hallintaan kuuluu tiettyjen liidien kehittäminen, jotka auttavat luomaan myyntiliiketoimintaa yritykselle. Sitä odotettiin Markkinointiosasto vastaa mahdollisten asiakkaiden arvioinnista, mikä ei ole muuta kuin liidien arviointia ja sijoittelua ostajan potentiaalin mukaan myyntisuppilossa. Myyntisuppilo, joka tunnetaan myös nimellä myyntisykli tai ostajan matka, alkaa ostajan kiinnostuksesta, tuotetietoisuudesta ja päättyy lopulta myyntiin. Myynnin hallinta

Liidien hallinta ja mahdollisen asiakkaan siirtäminen prosessin oikeaan vaiheeseen on erittäin tärkeää liidien muuntamisen kannalta. Jokainen myyntisuppilon vaihe, liidien luomisesta myynnin sulkemiseen, vaatii erilaista lähestymistapaa asiakkaisiin, jotta asiakkaat sujuvat sujuvasti myyntisuppilon läpi.

АЗБУКА

Usein kysytyt kysymykset (FAQ). Myynnin hallinta.

1. Mitä on myynnin hallinta?

   • Vastaus: Myynnin hallinta on prosessi, jossa suunnitellaan, koordinoidaan, valvotaan ja arvioidaan myyntitoimintaa korkean myynnin suorituskyvyn ja asiakastyytyväisyyden saavuttamiseksi.

2. Mitkä ovat myynnin johtamisen päätehtävät?

   • Vastaus: Myynnin johtamisen päätehtäviä ovat potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen, sopimusten tekeminen, asiakassuhteiden hallinta, myynnin suunnittelu, tulosten analysointi ja myynnin kasvun edistäminen.

3. Miten myynnin johtaminen vaikuttaa liiketoiminnan menestykseen?

   • Vastaus: Tehokas myynninhallinta auttaa lisäämään myyntiä, parantamaan asiakaskokemusta, vahvistamaan asiakassuhteita, virtaviivaistamaan prosesseja ja parantamaan liiketoiminnan yleistä kannattavuutta.

4. Mitä myynnin johtamisstrategia sisältää?

   • Vastaus: Myynnin johtamisstrategia sisältää myyntitavoitteiden määrittelyn, asiakkaiden houkuttelemisen menetelmien valinnan, henkilöstön koulutuksen, asiakastyytyväisyyden parantamiskeinojen tunnistamisen, kilpailijoiden analysoinnin ja toimenpiteiden toteuttamisen myyntiprosessien parantamiseksi.

5. Kuinka valita oikea myynninhallintajärjestelmä yrityksellesi?

   • Vastaus: Myynnin hallintajärjestelmän valinta riippuu yrityksen tarpeista ja koosta. On tärkeää ottaa huomioon toimivuus, skaalautuvuus, integrointi muihin järjestelmiin ja toteutuksen helppous.

6. Kuinka mitata myynnin hallinnan tehokkuutta?

   • Vastaus: Myynnin hallinnan tehokkuutta voidaan mitata keskeisillä suorituskykyindikaattoreilla (KPI), kuten myyntivolyymilla, konversioilla, keskimääräisellä lipulla, asiakkaiden säilyttämisellä, myyntisyklin kestolla ja muilla mittareilla.

7. Kuinka varmistaa tehokas viestintä myyntiosaston ja yrityksen muiden osien välillä?

   • Vastaus: Tehokas kommunikaatio myyntiosaston ja yrityksen muiden osien välillä saavutetaan CRM-järjestelmien käytön, säännöllisten tapaamisten, henkilöstön koulutuksen, tiedon jakamisen ja yhteisten tavoitteiden asettamisen avulla.

8. Miten teknologia vaikuttaa myynnin johtamiseen?

   • Vastaus: Teknologiat, kuten CRM-järjestelmät, data-analytiikka, prosessiautomaatio, mobiilisovellukset ja tekoäly voivat merkittävästi parantaa myynnin hallinnan tehokkuutta, parantaa asiakasvuorovaikutusta ja tarjota tarkempaa data-analyysiä.

9. Miten henkilöstön koulutus vaikuttaa onnistuneeseen myynnin johtamiseen?

   • Vastaus: Henkilöstön koulutus auttaa parantamaan myyntitaitoja, parantamaan asiakaspalvelu, joka tuo innovaatioita myyntiin ja tarjoaa henkilöstölle tarvittavat tiedot ja työkalut.

10. Miten myyntijohtaminen liittyy asiakaspalveluun?

    • Vastaus: Myynnin hallinta ja asiakaspalvelu kietoutuvat tiiviisti yhteen, koska onnistunut myynti edellyttää tyytyväisiä asiakkaita. Säännöllinen palaute, ongelmanratkaisu ja positiivisten kokemusten luominen auttavat vahvistamaan asiakassuhteita ja parantamaan myyntiä.