Modello di abbonamento. Come generare vendite ricorrenti?

Modello di abbonamento. Ogni azienda deve trovare modi creativi per incrementare le vendite.

Certo, stai andando bene oggi, ma come pensi di fare soldi domani? Che ne dici del mese prossimo o dell'anno prossimo?

Sia che la tua azienda venda un prodotto o offra un servizio, dovresti prendere in considerazione l'utilizzo di un modello di business in abbonamento per vendite ricorrenti.

Storicamente, l’implementazione di un modello di business in abbonamento si è rivelata molto redditizia.

Negli ultimi cinque anni, l’utilizzo di questo modello è cresciuto di oltre il 100%.

Le aziende che sanno offrire abbonamenti di valore si ritrovano con clienti estremamente fedeli, motivo per cui è così efficace strategia di fidelizzazione dei clienti .

Anche i marchi e-commerce utilizzare gli abbonamenti per stimolare le vendite.

Questo perché il mercato consumer ha abbracciato questo modello, portandolo ad aumentare la sua popolarità nell’ultimo anno.

Una volta che riesci a convincere i clienti a pagare un abbonamento, riceverai vendite regolari su base mensile o annuale.

Di conseguenza, la tua azienda sarà in una posizione eccellente per una crescita sostenibile nel tempo.

Ma se non hai mai implementato un modello di abbonamento nella tua azienda, può essere scoraggiante. Da dove cominciare?

E se hai già impostato un modello di abbonamento, potrebbe non funzionare come pensavi.

Ecco perché ho creato questa guida.

Se sei nuovo al concetto di abbonamento o desideri apportare modifiche al modello di abbonamento esistente, ti spiegherò cosa devi fare per avere successo in questa regione.

Non addebitare alcun costo per il pacchetto base. Modello di abbonamento.

Offri gratuitamente il tuo pacchetto più semplice.

Ora, per alcuni di voi questo potrebbe non essere realistico. Ad esempio, se offri abbigliamento o accessori che vengono consegnati mensilmente ai tuoi clienti, non puoi semplicemente regalarli ogni mese.

Ma se offri un servizio immateriale, questo è un ottimo modo per attirare l'interesse delle persone se disponi di più pacchetti.

Ecco alcuni settori in cui puoi utilizzare un pacchetto gratuito per convincere i tuoi clienti a pagare per il servizio:

• игры
• app mobili
• servizi di streaming

Se disponi di un'app mobile, questa strategia è un ottimo modo per aumentare la redditività della tua app mobile piccola impresa .

Diamo un'occhiata ai pacchetti Pandora come esempio:

Pandora è un servizio di streaming musicale.

Come puoi vedere sul suo sito web, ha tre diversi pacchetti di ascolto. Il pacchetto base è gratuito. Modello di abbonamento.

Questo pacchetto introduttivo introduce le persone al servizio. Se avessero dovuto pagare dall'inizio, probabilmente non ci avrebbero provato fin dall'inizio.

Ma se offri qualcosa gratuitamente, le persone saranno più propense a usarlo perché non ci sono rischi.

Ora avrai maggiori possibilità di ottenerli gli abbonati gratuiti passano a un servizio a pagamento.

Offri una prova gratuita per i tuoi servizi premium. Modello di abbonamento.

Quindi hai offerto il tuo pacchetto base gratuitamente. Ma i client non sono ancora stati aggiornati.

Perché no?

Beh, non sanno cosa si perdono.

Se offri loro una prova gratuita di un servizio a pagamento, sarà più difficile per loro tornare alla versione base. Usiamo di nuovo l'esempio di Pandora.

La piattaforma offre una prova gratuita di 30 giorni per un pacchetto di $ 4,99. Per un mese, i clienti vedranno contenuti personalizzati senza pubblicità.

Una volta che torneranno alla musica non personalizzata e saranno costretti ad ascoltare la pubblicità, saranno più disposti a pagare una tariffa mensile per un'esperienza migliore.

Circa il 60% di tutte le aziende è in grado di convertire gli utenti della prova gratuita in clienti:

Questi tassi di conversione sono eccezionali.

Se offri prodotti fisici, come una scatola di prodotti inviata mensilmente ai clienti, puoi utilizzare questa strategia.

Anche se non puoi farcela a lungo termine, puoi comunque offrire gratuitamente un mese o due del tuo pacchetto.

Ecco qualcos'altro da considerare. Più costoso è il tuo abbonamento, più lungo dovrebbe essere il periodo di prova gratuito.

Ancora una volta, continueremo a utilizzare Pandora come esempio.

Offre una prova gratuita di 60 giorni per i clienti che desiderano provare il pacchetto più costoso a $ 9,99 al mese.

Vale la pena concedere due mesi se puoi guadagnare $ 120 all'anno per abbonato.

Imposta diversi piani di abbonamento. Modello di abbonamento.

I modelli di abbonamento redditizi hanno piani diversi. Ci sono diverse ragioni per questo.

Prima di tutto, non tutti possono permettersi l'abbonamento più costoso, ma non vuoi necessariamente escludere quelle persone dai clienti paganti.

In secondo luogo, vuoi offrire piani basati sulle esigenze dei diversi clienti.

Le persone non vogliono pagare per una funzionalità o un vantaggio che non utilizzeranno. Ma se qualcuno sa di aver bisogno di qualcosa, sarà felice di pagare la tariffa extra.

Diamo un'occhiata ai piani di abbonamento Netflix come esempio:

Tutti i piani offrono il primo mese gratuito e la possibilità di disdire in qualsiasi momento. I clienti Netflix possono guardare i contenuti dai loro laptop, tablet, telefoni e TV.

Ma l'abbonamento base non offre video HD e ti consente di guardare solo su uno schermo alla volta.

Per coloro che non dispongono di un televisore HD e non intendono condividere l'account con nessun altro, questa è un'opzione adatta.

Ma se hai una famiglia che condivide un account e trasmette in streaming su più dispositivi HD contemporaneamente, dovrai abbonarti all'opzione più costosa.

permesso i clienti scelgono i loro piani offrendo loro un'esperienza personalizzata. Inoltre, sappiamo già che personalizzare il tuo sito web aumenta le conversioni.

Analizza le caratteristiche del tuo prodotto o servizio e offri diversi piani di abbonamento su misura per le esigenze dei diversi clienti.

Fornire sconti ai clienti che pagano in anticipo. Modello di abbonamento.

Ovviamente, vuoi mantenere i tuoi clienti abbonati il ​​più a lungo possibile. Ecco come guadagni dalle vendite regolari.

Ma non vuoi forzare i tuoi clienti a stipulare contratti a lungo termine.

Questa strategia potrebbe rendere le persone riluttanti a iscriversi. Ai consumatori piace poter recedere in qualsiasi momento senza dover pagare alcuna penalità.

Questo è il motivo per cui i piani di abbonamento mensile sono così comuni.

Il problema con gli abbonamenti mensili è che se il cliente annulla sottoscrizione dopo un paio di mesi, non hai alcuna possibilità di trarne profitti elevati.

Chi lo sa. Potrebbero non aver avuto l'opportunità di sfruttare appieno il tuo piano di abbonamento in quel breve periodo di tempo.

Se desideri che le persone si impegnino per periodi di tempo più lunghi, puoi offrire sconti sulle commissioni anticipate. Dai un'occhiata a questo esempio di Constant Contact:

Come puoi vedere, il sito offre uno sconto del 10% e uno sconto del 15% agli abbonati che pagano rispettivamente per 6 mesi e 12 mesi.

Anche se guadagni meno per cliente al mese, li blocchi più a lungo.

Questa è una strategia molto più efficace che costringere i tuoi clienti a stipulare un contratto annuale con pagamenti mensili. Modello di abbonamento.

Dare loro l’opportunità avvantaggia entrambi. Riceveranno uno sconto e avrai la garanzia di guadagnare soldi.

Inoltre, aggiunge un tocco personale, un argomento di cui ho discusso in precedenza e che sarà discusso ancora dettagli in questa guida.

Fornisci ulteriori vantaggi ai tuoi clienti

A seconda della tua attività, offrire un abbonamento esclusivo potrebbe non essere nel tuo interesse.

Puoi comunque utilizzare altri modelli di business oltre al modello di abbonamento.

Se rientri in questa categoria, devi assicurarti che il servizio in abbonamento offra vantaggi che valgano il costo per i tuoi clienti.

Altrimenti non avranno alcun incentivo ad aderire. Modello di abbonamento.

Un ottimo esempio di ciò di cui sto parlando è l'abbonamento ad Amazon Prime:

Non devi pagare una tariffa mensile o annuale per acquistare qualcosa su Amazon. Chiunque può utilizzare questa piattaforma e-commerce.

Ma i clienti che fanno acquisti frequentemente e desiderano che i loro articoli vengano consegnati il ​​più rapidamente possibile potrebbero essere più propensi a pagare un abbonamento Amazon Prime.

Questa iscrizione offre la spedizione gratuita per due giorni. Modello di abbonamento.

Oltre ai vantaggi di consegna, i membri di Amazon Prime hanno anche accesso ai servizi di streaming di musica e video.

Come ho spiegato prima, la piattaforma dispone di pacchetti pensati per tutti.

I clienti che desiderano solo il servizio di streaming video possono pagare $ 8,99 al mese.

Per ottenere tutti i vantaggi dell'abbonamento, costa $ 12,99 al mese, inclusi video in streaming, spedizione in due giorni, streaming musicale, archiviazione di foto, lettura illimitata e consegna gratuita in giornata su articoli selezionati.

Ciò equivale a poco meno di $ 156 all'anno, supponendo che l'abbonamento non venga annullato.

Ma se un cliente vuole risparmiare e sa che utilizzerà il servizio tutto l'anno, può pagare $ 119 all'anno e risparmiare circa il 25% sul proprio abbonamento.

Amazon offre anche una prova gratuita di 30 giorni per il suo servizio Premier.

Vedete come l'azienda ha implementato la maggior parte delle strategie di cui ho parlato finora?

È sempre una buona idea seguire l’esempio delle aziende di successo e applicare i loro concetti alla tua attività.

Imposta il rinnovo automatico dell'abbonamento.

Supponiamo che tu convinca qualcuno a iscriversi a uno dei tuoi abbonamenti. Questa è un'ottima notizia!

Hai i dati della loro carta di credito e sei pronto per iniziare a elaborare il loro account.

Ma vuoi assicurarti di impostare il rinnovo automatico dell'abbonamento.

Non preoccuparti: non sto dicendo che dovresti farlo per ingannare o frodare i tuoi clienti. Basta includerlo nei termini che accettano al momento dell'iscrizione.

Non vuoi infastidirli ogni mese chiedendo loro nuovamente i dati della loro carta di credito. Ottieni il loro permesso per fatturare le tue carte ogni mese dall'inizio.

Questo è un ottimo modo per ottenere vendite ripetute. Modello di abbonamento.

Se offri al cliente l'opportunità di annullare ogni mese, potrebbe decidere di annullare.

Ma se la loro carta viene semplicemente addebitata senza alcun contatto o notifica, possono semplicemente mantenere il servizio indipendentemente dal fatto che lo utilizzino o meno.

Ad esempio, quanti di voi hanno o hanno avuto un abbonamento in palestra? Vieni pagato ogni mese, sia che ti presenti ogni giorno o che non ti presenti.

Non lo annulli perché è una grande seccatura passare attraverso quel processo e poi iscriverti di nuovo quando vuoi farlo.

I tuoi clienti si sentiranno allo stesso modo riguardo a questa iscrizione. Ovviamente vuoi che i tuoi clienti traggano vantaggio dai prodotti e dai servizi che offri.

Ma se pagano comunque, ha importanza se utilizzano il servizio oppure no? Non proprio.

Consenti ai tuoi clienti di personalizzare i loro abbonamenti

Ho parlato un po' della personalizzazione in questa guida.

Puoi portare questo concetto a un livello superiore consentendo ai tuoi clienti di personalizzare completamente i loro abbonamenti. Dai un'occhiata a questo esempio tratto da Sirius XM Radio:

Dispone di opzioni di abbonamento che consentono ai clienti di scegliere quali stazioni desiderano sui propri account.

Puoi trovare modi per applicare lo stesso concetto alla tua attività.

Ad esempio, supponiamo che il tuo marchio venda barbe e prodotti per la rasatura da uomo.

Vendi prodotti direttamente dal tuo sito web e hai anche la possibilità di iscriverti per ricevere una scatola di prodotti mensilmente. Lascia che gli abbonati al tuo abbonamento personalizzino ogni ordine.

Alcuni clienti potrebbero desiderare più rasoi, mentre altri potrebbero desiderare più crema da barba e dopobarba.

I prezzi dell'abbonamento varieranno a seconda del tipo di articoli e del numero di articoli che il cliente desidera spedire ogni mese.

conclusione

Il modello di business in abbonamento è estremamente redditizio e sta diventando sempre più popolare.

Che tu stia aggiungendo abbonamenti alla tua attività per la prima volta o apportando modifiche a un modello esistente, i suggerimenti e i trucchi contenuti in questa guida aumenteranno le tue possibilità di successo.

Offri gratuitamente il tuo pacchetto base. Quindi consenti ai clienti di provare le opzioni premium con una prova gratuita. Modello di abbonamento.

Crea diversi piani di abbonamento per una gamma più ampia di potenziali clienti.

Il tuo abbonamento standard deve essere fatturato mensilmente e rinnovato automaticamente.

Incoraggia i clienti a pagare in anticipo offrendo sconti sui piani annuali.

Fornisci vantaggi aggiuntivi per assicurarti che i tuoi abbonamenti valgano il costo.

Concentrarsi sulla personalizzazione e sulla personalizzazione, incoraggiando i consumatori a iscriversi a un servizio in abbonamento.

Se segui i suggerimenti che espongo in questa guida, puoi ottenere una crescita sostenibile sotto forma di vendite ricorrenti di abbonamenti.