Motivazione alle vendite: 9 modi per motivare il tuo team di vendita

La motivazione alle vendite è il processo con cui si influenzano i venditori o un team di vendita a motivare i propri sforzi, migliorare i risultati e raggiungere gli obiettivi di vendita. Questo processo prevede l’utilizzo di vari metodi e strategie per ispirare e mobilitare i dipendenti affinché siano più impegnati, efficaci e di successo nelle vendite.

La motivazione alle vendite è uno dei compiti principali di un responsabile delle vendite. Prenderà tutte le misure per mantenere motivata la sua squadra. È importante mantenere motivati ​​i rappresentanti di vendita perché ogni giorno affrontano situazioni diverse che influiscono sul loro livello di motivazione. Ad esempio, potrebbero ricevere ripetuti rifiuti, incontrare clienti abusivi o avere difficoltà a vendere prodotti.

Situazioni come queste possono demotivare qualsiasi rappresentante di vendita, non importa quanto sia bravo come venditore. Pertanto, diventa importante per un responsabile delle vendite entusiasmare di tanto in tanto il suo team di vendita.

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Di seguito sono riportate alcune tecniche che è possibile utilizzare per motivare le vendite.

Come motivare un team di vendita?

1. Stabilisci un obiettivo/motivazione di vendita

 

Un obiettivo di vendita è uno dei modi migliori per motivare il tuo team di vendita. Tuttavia, potresti pensare che ogni organizzazione abbia obiettivi di vendita evidenti per un certo periodo. Ma nella maggior parte dei casi, l'obiettivo di vendita è determinato dal più alto guida ed è assegnato ai rappresentanti di vendita. Questo modo di fissare gli obiettivi metterà pressione sui tuoi rappresentanti di vendita anziché motivarli.

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Gli obiettivi di vendita dovrebbero essere definiti in presenza dei rappresentanti di vendita perché i rappresentanti di vendita sono quelli che raggiungeranno l'obiettivo. Capiscono il mercato meglio di chiunque altro. Inoltre, quando i rappresentanti di vendita partecipano alla definizione degli obiettivi, si sentono responsabili e cercano di impegnarsi ulteriormente per raggiungere i propri obiettivi.

Assicurati che il bersaglio non sia né troppo grande né troppo piccolo. Ciò non dovrebbe solo spaventare, ma anche entusiasmare i venditori.

2. Apprezzamento. Motivazione alle vendite

Apprezza i rappresentanti di vendita rispetto agli altri quando ottengono qualcosa. Ciò non motiverà solo la persona a impegnarsi di più, ma anche gli altri rappresentanti di vendita.

C’è un grande potere nella valutazione. Semplicemente dicendo poche parole, puoi aumentare il morale dei tuoi rappresentanti di vendita, che possono aiutarti a raggiungere il tuo obiettivo di vendita.

3. Ridurre al minimo la differenza tra capo e dipendenti.

 

Come manager, sarà un po’ difficile per te implementare tutto questo, ma credimi, ridurre al minimo la differenza tra capi e dipendenti può portare molti cambiamenti positivi. Colmare il divario significa responsabilizzare i tuoi dipendenti. La consapevolezza della proprietà porta felicità ai tuoi dipendenti. Considera l'opinione di ciascun membro del team, soprattutto quando si avvia un nuovo progetto.
Ad esempio, quando inizi un nuovo progetto, nomina un membro del team come leader del team e dagli la responsabilità della pianificazione della strategia. Dai a ciascun membro del team l'opportunità di gestire il team. In questo modo si sentiranno più coinvolti e potresti ottenere risultati inaspettati.

4. Costruisci fiducia. Motivazione alle vendite

La fiducia è la base della motivazione. Se i membri del tuo team non si fidano di te, non importa quanto ci provi, non sarai mai in grado di motivarli. I membri del tuo team devono fidarsi di te e confidare che tu abbia a cuore i loro migliori interessi e che tu abbia a cuore i loro migliori interessi. Se i membri del tuo team si fidano di te, senza dubbio seguiranno le tue istruzioni e si impegneranno ulteriormente per raggiungere i loro obiettivi di vendita.

Un leader può guidare efficacemente la tua squadra, se la sua squadra si fida di lui. Pertanto, un responsabile delle vendite deve guadagnarsi la fiducia dei membri del suo team. Puoi guadagnare la fiducia dei tuoi dipendenti essendo onesto con loro. Condividi con loro la minima informazione, parla con loro direttamente e non giri di parole. Discuti tutto con loro e condividi tutti i tuoi problemi con loro.
Quando lavori con i tuoi addetti alle vendite, assicurati di creare un ambiente positivo per loro. Rimani dell'umore giusto per aiutare. Cerca di risolvere i problemi dei dipendenti invece di rimproverarli e punirli continuamente. I tuoi sforzi dovrebbero essere tali che il tuo i dipendenti potranno sviluppare le proprie competenze e la propria carriera sotto la vostra guida.

5. Enfasi sulle attività commerciali. Motivazione alle vendite

 

Uno degli errori comuni commessi da tutti i responsabili delle vendite è quello di concentrarsi solo sull'obiettivo di vendita e non sulle attività di vendita. Concentrarsi esclusivamente sugli obiettivi di vendita può creare un ambiente stressante e influire sulle prestazioni dei tuoi rappresentanti di vendita.

D'altra parte, se ti concentri sulle vendite, puoi aiutare i tuoi dipendenti a raggiungere gli obiettivi di vendita più velocemente migliorando le operazioni di vendita necessarie per ottenere risultati. Questo perché in qualità di responsabile delle vendite puoi controllare le attività di vendita e non puoi controllare i risultati delle vendite.
Ad esempio, puoi controllare il numero di potenziali clienti visitati ogni giorno dai tuoi rappresentanti di vendita, ma non puoi controllare il modo in cui tali potenziali clienti rispondono. Le possibilità di raggiungere gli obiettivi di vendita aumentano quando i tuoi rappresentanti di vendita partecipano a più opportunità ogni giorno. Pertanto, quando motivi indirettamente i tuoi rappresentanti di vendita aiutandoli migliorarli attività commerciali.

6. Ricompensa in denaro. Motivazione alle vendite

Il denaro è senza dubbio il miglior motivatore. Le persone che lavorano nelle vendite sono motivate principalmente dal denaro o da ciò che il denaro può comprare. Per questo motivo, molte organizzazioni premiano i propri rappresentanti di vendita per il raggiungimento dei propri obiettivi. Esistono vari modi per fornire incentivi in ​​denaro ai rappresentanti di vendita, ad esempio:

1. Puoi dare loro una commissione su ogni vendita che effettuano.
2. Assegna loro un obiettivo di vendita e menziona una ricompensa se raggiungono tale obiettivo.
3. Discuti gli obiettivi futuri con i tuoi rappresentanti di vendita e rafforzali.

7. Fornire opportunità

Molti venditori sono motivati ​​dalle opportunità. Persone diverse sono entusiaste di opportunità diverse. A volte un rappresentante di vendita è motivato a lavorare su prospettive difficili, e talvolta un rappresentante di vendita è motivato dalla dimensione dell'ordine che può ottenere lavorando su un'opportunità.

Pertanto, diventa importante per un responsabile delle vendite conoscere i propri rappresentanti di vendita e cosa funzionerà per ciascun individuo. Utilizzando queste informazioni, dovrebbe offrire ai rappresentanti di vendita opportunità che non solo li motivino ma li incoraggino anche a impegnarsi ulteriormente.

8. Date loro l'indipendenza. Motivazione alle vendite

Alcuni rappresentanti di vendita sono motivati ​​dal lavorare mentre dormono, mentre altri ottengono risultati migliori quando lavorano in modo indipendente. Concedere autonomia agli agenti di vendita può sembrare scoraggiante per alcuni responsabili delle vendite, ma se fatto con la dovuta attenzione e pianificazione, può dare risultati eccezionali.

Dare indipendenza ai rappresentanti di vendita significa dare loro autorità, libertà, controllo e potere nel loro lavoro. Spesso, i responsabili delle vendite ignorano questa motivazione e si concentrano su altri metodi perché temono che ciò possa portare a comportamenti arroganti da parte dei rappresentanti di vendita o a scarse prestazioni sul lavoro. Ma se fatto con cura, questo fattore può aiutare i tuoi rappresentanti di vendita a raggiungere rapidamente i loro obiettivi di vendita.

Puoi fare quanto segue per garantire l'indipendenza ai tuoi rappresentanti di vendita:

1. Lascia che i tuoi rappresentanti di vendita conducano una riunione di vendita o un segmento di una riunione di vendita.
2. Assegna progetti o incarichi speciali ai tuoi dipendenti.
3. Dare autorità e responsabilità aggiuntive ai dipendenti meritevoli.

9. Perfezione

 

Mentre alcune persone sono motivate dall’indipendenza, altre sono motivate dall’eccellenza. Queste persone vogliono fare un buon lavoro, anche se al momento non stanno andando bene. I rappresentanti di vendita motivati ​​dall'eccellenza non sono motivati ​​da problemi o opportunità, ma sono motivati ​​dal raggiungimento dei propri obiettivi personali e dal superamento delle proprie aspettative. È facile per così tanti rappresentanti di vendita demotivarsi quando si fissano obiettivi ambiziosi. Funzionano bene quando hanno la possibilità di scegliere il proprio obiettivo di vendita. Motivazione alle vendite

Il comportamento delle persone che motiva l'eccellenza è determinato da una teoria comportamentale chiamata effetto Pigmalione. Secondo questa teoria, le tue aspettative e la tua fiducia in una persona vengono trasmesse alla persona attraverso il linguaggio del corpo, il tono della parola, le azioni e altre interazioni verbali.

Se il responsabile delle vendite ha fiducia nei suoi rappresentanti di vendita e ritiene che siano in grado di raggiungere i propri obiettivi. Condivide le sue opinioni con i rappresentanti di vendita. Ciò motiva e ispira i rappresentanti di vendita ed è più probabile che raggiungano e addirittura superino i loro obiettivi. Al contrario, se non ti fidi del tuo team di vendita e pensi che non possano raggiungere il loro obiettivo, questo li demotivarà e ridurrà la loro fiducia. La diminuzione della fiducia in se stessi e la demotivazione influenzeranno le loro prestazioni e potrebbero peggiorare.

Di seguito sono elencate le cose che puoi fare come responsabile delle vendite per aiutare i tuoi rappresentanti di vendita a rimanere motivati ​​e a migliorare le loro prestazioni.

1. Discuti gli obiettivi personali e professionali dei tuoi dipendenti. Preparare un piano d'azione con loro. Ciò li motiverà e li farà concentrare sul raggiungimento del loro obiettivo.
2. Ignora piccoli errori dei tuoi rappresentanti di vendita e assicurati di discuterne i loro errori di persona e non davanti agli altri.
3. Incoraggiateli a sviluppare i loro punti di forza.
4. Apprezzoli per i loro risultati e per aver fatto progressi verso i loro obiettivi.

Persone diverse sono motivate da fattori diversi. Non è possibile applicare a tutti la stessa teoria o lo stesso metodo. In qualità di responsabile delle vendite, è tua responsabilità imparare cosa funzionerà e cosa no. Assicurati di lavorare individualmente con ciascun dipendente. Aiutalo a raggiungere il suo potenziale.

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Domande frequenti (FAQ). Motivazione alle vendite.

1. Cos’è la motivazione alle vendite e perché è importante?

   • Risposta: La motivazione alle vendite è il processo di influenza dei dipendenti per stimolare il loro entusiasmo. Rafforzare gli sforzi e raggiungere gli obiettivi di vendita. Questo è un aspetto importante per avere successo nelle vendite. I dipendenti motivati ​​sono spesso più produttivi e dediti al proprio lavoro.

2. Quali fattori influenzano la motivazione alle vendite?

   • Risposta: I fattori motivazionali possono includere premi, riconoscimenti, sviluppo di carriera, competizione, lavoro di squadra, obiettivi chiari e programmi bonus.

3. Motivazione alle vendite. Come creare un sistema di ricompensa efficace?

   • Risposta. Definire obiettivi specifici, stabilire regole trasparenti per ricevere premi. Fornire una varietà di incentivi in ​​base alle preferenze dei dipendenti. Aggiorna regolarmente il sistema per mantenere l'interesse.

4. Come aumentare il livello di entusiasmo tra i venditori?

   • Risposta. Mantieni un atteggiamento positivo cultura aziendale. Condurre corsi di formazione e seminari motivazionali, stabilire obiettivi realistici ma stimolanti. Fornire feedback e riconoscimenti per i risultati ottenuti.

5. Come superare i problemi di demotivazione dei dipendenti nelle vendite?

   • Risposta. Comunicare con i dipendenti, identificare i loro bisogni, fornire risorse e supporto per superare gli ostacoli. Condurre sessioni motivazionali e, se necessario, rivedere il sistema di ricompensa.

6. Motivazione alle vendite. Come utilizzare l'elemento competitivo?

   • Risposta: Organizzare concorsi con premi interessanti. Crea gare di squadra. Stabilire obiettivi che possono essere raggiunti dai dipendenti in un’atmosfera competitiva.

7. Che ruolo giocano la formazione e lo sviluppo nella motivazione alle vendite?

   • Risposta: La formazione e lo sviluppo continui aiutano i dipendenti a migliorare le proprie competenze. Sentiti più sicuro e di successo, il che a sua volta ti motiva ad aumentare la produttività.

8. Come rispondere ai cambiamenti nella motivazione dei dipendenti?

   • Risposta: Condurre questionari e sondaggi per identificare i problemi. Ascolta attentamente i dipendenti. Implementare modifiche al sistema di motivazione in risposta al feedback.

9. Motivazione alle vendite. Come evitare il burnout lavorativo tra i venditori?

   • Risposta: Mantenere un equilibrio tra lavoro e vita personale. Fornire pause. Mantenere uno stile di vita sano, creare un'atmosfera positiva nella squadra.

10. Come valutare l'efficacia di un programma di incentivi alle vendite?

    • Risposta: Usa la chiave indicatori di prestazione (KPI). Analizza i tuoi risultati. Misura la soddisfazione dei dipendenti e raccogli regolarmente feedback dal tuo team.