שוק יעד של סטארט-אפ. איך לקבוע?

שוק יעד של סטארט-אפ. לא כולם רוצים לקנות את מה שאתה מוכר. כדי שחברת הסטארטאפ שלך תצליח, עליך לזהות את שוק היעד שלך. זהו אחד הצעדים הראשונים של השקת חברת סטארטאפ. אבל זה הרבה יותר קל לומר מאשר לעשות. אם אין לכם קהל יעד ברור, הקמפיינים השיווקיים שלכם יעלו לכם הון תועפות. יהיה לך גם שיעור המרה נמוך ועלויות גיוס הלקוחות שלך יהיו גבוהות יותר. שיווק לכל אחד ואחד הוא רק בזבוז של מאמץ, זמן וכסף. במקום זאת, מקד את מאמצי המיתוג והשיווק שלך אסטרטגיה על קבוצה מסוימת של אנשים שבאמת צריכים, רוצים או מתעניינים בחברה שלך. שוק יעד של סטארט-אפ.

מזומן בבנק חשוב כמובן לכל עסק, אבל לסטארט-אפים זה גלגל ההצלה שלהם. אם מסעות הפרסום שלך לא יצליחו, הסטארט-אפ שלך הולך לבזבז כסף. תסתכל על הסיבות העיקריות מדוע סטארטאפים נכשלים:

שוק יעד של סטארט-אפ. בואו נתמקד בשניים הראשונים.

סיבה מס '1 : 42% מהסטארט-אפים נכשלו כי לא היה שוק להצעתם. זו הסיבה שהגדרת השוק שלך צריכה להיות אחד הצעדים הראשונים. אם אתה מגלה שאין שוק למה שיש לסטארטאפ שלך להציע, אולי תרצה לחזור ללוח השרטוטים ולנסות משהו אחר לפני שתבזבז יותר מדי זמן וכסף.

סיבה מס' 2 : 29% מהסטארט-אפים נכשלו כי נגמר להם הכסף. אובדן של ערך תקציב שיווק מיקוד לקהל הלא נכון יכול לגרום לחברה שלך לפשוט רגל. עם מזומנים מוגבלים בבנק, ייתכן שלא תוכל להתאושש מזה.

אבל אל תדאג. אני אסביר מה אתה צריך לעשות כדי לזהות את שוק היעד שלך, ולאפשר לחברת הסטארט-אפ שלך לעשות זאת מצליח.

התחל עם הנחות כלליות וצמצם בהדרגה את המיקוד שלך. שוק יעד של סטארט-אפ.

אל תתחיל עם קהל צר מאוד עכשיו. במקום זאת, התחל עם קבוצות גדולות יותר שלדעתך עשויות להתעניין במותג שלך. מכאן אתה יכול להתחיל בהדרגה להיות ספציפי יותר.

השתמש בכמה מהפלחים הפשוטים והנפוצים הבאים כדי להתחיל:

• פול
• גיל
• מקום

אתה יכול גם להשתמש בקבוצות רחבות אלה כדי לחסל אנשים שאינם נמצאים בשוק היעד שלך. שוק יעד של סטארט-אפ.

לדוגמה, בואו נסתכל על כמה מוצרים מ חברת טקסס בירד:

הם מוכרים דברים כמו שמן זקן, מברשות, מזור, מסרקים וכל אביזרים שאתה צריך בשביל זקן בריא. אז אם הייתה לכם חברת סטארטאפ כזו, הייתם יכולים מיד להוציא נשים מקהל היעד שלכם. שלא תבינו אותי לא נכון, אני לא אומר שנשים לא יקנו את המוצרים האלה. ייתכן שנשים ירכשו מהמותג הזה כמתנה לגברים בחייהן. אבל אתה לא תהפוך אותם לחלק מקהל היעד שלך.

מה עוד אפשר לומר על גברים שמחפשים מוצרי זקן?

שוק יעד של סטארט-אפ. קחו בחשבון את הגיל שלהם.

אפשר להניח שלא בני נוער ולא יותר מדי אנשים מבוגרים לא ירכשו את המוצרים האלה. כתוצאה מכך, תחריג גברים מתחת לגיל 20 ומעלה 60 מקהל היעד שלך. מה עוד אתה יכול לומר על אנשים שעשויים להתעניין במוצרים שלך? או שיש להם זקן או שהם רוצים לגדל זקן. בדוגמה שבה השתמשנו זה עתה, כבר צמצמת את שוק היעד שלך לגברים בגילאי 20 עד 60 שיש להם זקן.

ככל שנמשיך בתהליך זה, נצמצם עוד יותר את קהל היעד שלנו, אך לעת עתה זהו מקום מצוין להתחיל בו.

נתח את המתחרים שלך

לעתים רחוקות אנשים מגיעים עם מוצר או שירות שעוד לא קיים. למרות שרעיון הסטארט-אפ שלך עשוי להיות ייחודי במקצת, אתה עדיין תהיה חלק מתעשייה קיימת. אנשים אחרים כבר עושים את מה שאתה מנסה לעשות. עליך להבין כיצד למקם את החברה שלך בענף שלך:

כדי לעשות זאת נכון, אתה צריך לעשות מחקר על המתחרים שלך. גלה מה הם עושים טוב ומה הם צריכים לשפר. למי מכוונים המתחרים שלך? שוק יעד של סטארט-אפ.

צפו במודעות שלהם, בקר באתר האינטרנט שלהם, הצטרף לרשימות שלהם מנויים למייל אתה יכול לנסות ללכת אחרי אותו שוק יעד או להתמקד בקבוצה שהמתחרים שלך אולי מתעלמים ממנה. התבונן בתמונה למעלה כהתייחסות. האם אתה מתכוון למקד לקהל נישה או למכור להמונים? האם למותג שלך תהיה איכות גבוהה מוצרים/שירותים במחיר גבוה יותר או שאתה מתכנן לכוון לצרכנים רגישים לעלות? יהיה לך קל יותר לענות על שאלות אלו לאחר לימוד התחרות.

שוק יעד של סטארט-אפ.

ניתוח המתחרים שלך יכול לעזור לך להגדיל את הרווחים שלך גם לאחר השקת הסטארט-אפ שלך. ניתוח תחרותי יכול גם להראות לך כיצד צרכנים מתנהגים בתעשייה זו:

באופן אידיאלי, אתה רוצה לבנות קשרים ארוכי טווח עם הלקוחות שלך. אבל רעיון זה עשוי להשתנות בהתאם למוצרים, השירותים, המותג והתעשייה שלך. עליך למקד את שוק היעד שלך בהתאם. לדוגמה, נניח שחברת הסטארט-אפ שלך מוכרת מכוניות או מוצרים דומים. כיום, ייתכן שלקוח לא יהיה מוכן לקנות רכב אחר עוד עשור. במקרה זה, אינך יכול לסמוך על לקוחות קבועים וחוזרים. במקום זאת תצטרך להתמקד אסטרטגיות משיכת לקוחות .

גלה כיצד המתחרים שלך מסוגלים לשווק באופן עקבי ללקוחות שונים ועד כמה מצליחים הקמפיינים שלהם.

דבר עם אנשים. שוק יעד של סטארט-אפ.

בעוד שניחוש וניתוח של המתחרים שלך הם מקומות הגיוניים להתחיל בהם, האסטרטגיות הללו רק יביאו אותך עד כה. אם אתה באמת רוצה להתמקד בשוק היעד האידיאלי עבור חברת הסטארטאפ שלך, אתה צריך לעשות הרבה יותר עבודה. אתה צריך לדבר עם הצרכנים. בדוק אם הניחושים שלך נכונים. ערכו ראיונות אחד על אחד והשתמשו בקבוצות מיקוד כדי לבחון את ההנחות שלכם. לדוגמה, נניח ששוק היעד העיקרי של המותג שלך הוא נשים בגילאי 25 עד 40.

מדובר באחוז עצום מהאוכלוסייה. תצטרך למצוא דרכים אחרות לפלח את שוק היעד הזה לקבוצות קטנות יותר שמתעניינות באמת במותג שלך. שוק יעד של סטארט-אפ.

הנה דרך לפלח את שוק היעד שלך:

קבוצות מיקוד וראיונות יכולים לתת לך מידע נוסף על לקוחות פוטנציאליים עבור החברה שלך. קבוצות המיקוד שלך צריכות לכלול בין 10 ל-12 משתתפים. הראה לאנשים אלה את המוצרים, השירותים או הקמפיינים השיווקיים השונים שהסטארט-אפ שלך מתכנן להשתמש בהם. שוק יעד של סטארט-אפ.

ראה עד כמה הם פתוחים למה שאתה מראה להם. גלה מידע נוסף על אנשים שיש להם תגובה חיובית. אם אתה מראיין רק נשים בגילאי 25 עד 40, אילו מאפיינים משותפים להם? 

לדוגמה, ייתכן שתגלה שכל הנשים שאהבו את המוצרים שלך היו נשואות. 

אתה יכול גם לגלות שנשים מסוימות כיתה חברתית או הכנסה שנתית של משק בית היו פתוחים יותר למותג שלך מאשר אחרים. ודא שאתה מוצא מידע רב ככל האפשר על כל קבוצות המיקוד שלך. השתמש בתרשים פילוח השוק לעיל לעיון. בקשו מכל המשתתפים שלכם למלא שאלון לפני תחילת הראיון או קבוצת המיקוד. אבל הבינו שלא תמצאו את כל מה שאתם צריכים אחרי פגישה אחת או ראיון אחד. שוק יעד של סטארט-אפ.

שלב זה של מחקר שוק הוא תהליך מתמשך. ככל שתוכל לתקשר איתם יותר אנשים, כך הנתונים שלך יהיו מדויקים יותר. כתוצאה מכך, יהיה לך קל יותר לזהות את שוק היעד שלך.

צור דמות לקוח

כעת, לאחר שיש לך הבנה טובה יותר של שוק היעד שלך, צור אישיות של לקוחות כדי ללמוד עוד יותר על התנהגות הרכישה שלהם. פרסונות לקוחות יעזרו לך בסופו של דבר לשווק לקהל זה. שוק יעד של סטארט-אפ.

כך נראית דמות לקוח:

הפוך את הפרסונה ספציפית לחברה שלך. אפשר לומר שהדוגמה למעלה מיועדת לעסק שמוכר נעליים. פרסונת הלקוח הזו מתקשה למצוא נעליים שמתאימות לה כי יש לה רגליים צרות. כעת חברת הסטארטאפ שלך יכולה למכור נעליים לגברים ולנשים כאחד. אבל כל אדם חייב להיות ייחודי. שוק יעד של סטארט-אפ.

שוק היעד הכולל שלך בפלח זה יכול להיות:

• נשים
• מ 30 ל 40 שנים
• שכר שנתי 30-45 אלף דולר
• חי במערב ארצות הברית.

אישיות הלקוח שלך צריכה להיות יותר ספציפית. שימו לב שהדוגמה מציגה אישה ש:

• שנתי 36
• משכורת שנתית של 38 אלף דולר
• ממוקם בלוס אנג'לס, קליפורניה.

אתה רואה את ההבדל?

תוצאות הראיונות וקבוצות המיקוד שלך יכולות לעזור לך ליצור לידים אלה. לא כל הלקוחות שלך קונים מאותה סיבה. מטרת פרסונת הלקוח היא לגלות את גישות הרכישה הפסיכולוגיות וההתנהגותיות של צרכנים בשוק היעד שלך. אם אתה מגלה שרוב שוק היעד שלך הוא בעל מקצוע דומה או מתגורר באותו אזור בארץ, תוכל להתאים את הקמפיינים השיווקיים שלך בהתאם.

השתמש בסקרים. שוק יעד של סטארט-אפ.

לאחר שהסטארט-אפ שלך פעיל, תוכל להשתמש בסקרי לקוחות כדי ללמוד עוד על קהל היעד שלך. הסקרים האלה יכולים לעזור ללקוחות שלך להראות כמה אכפת לך מהם:

האם אתה רוצה לברר מידע נוסף על הלקוחות שלך כדי לשפר אותם קניות. אבל אתה גם תשתמש בתוצאות הסקר האלה כדי להגדיר את השוק שלך. גלה מי הם ולמה הם משתמשים במוצרים או בשירותים שלך.

קבל מידע הקשור אליהם:

• דמוגרפי
• מיקום גיאוגרפי
• תכונות פסיכוגרפיות
• נטיות התנהגותיות

קודם לכן אמרתי לך להתחיל עם הנחה לגבי שוק היעד הפוטנציאלי שלך. אבל עכשיו, כשיש לך לקוחות אמיתיים, אין לך סיבה לנחש. יש לך אנשים אמיתיים שנמשכים לחברת הסטארטאפ שלך. זה שוק היעד שלך. עכשיו אתה צריך לקבוע בדיוק מי הם כדי שתוכל למקד לאנשים אחרים באותו פלח.

נצל את היתרון של ניתוח ומשאבים אחרים. שוק יעד של סטארט-אפ.

אני מניח שלחברת הסטארט-אפ שלך יש אתר אינטרנט. אם לא, אני מקווה שאתה בתהליך של יצירת אחד בהקדם האפשרי. מי מבקר באתר שלך? תנועה לאתר שלך יכולה להיות אינדיקטור טוב לקהל היעד שלך.

Google Analytics  יכול להראות לך מי מבקר באתר שלך:

זוהי דוגמה לנתונים הדמוגרפיים שתוכלו לקבל מניתוחים אלה. התנועה ממדגם זה היא בעיקר גברים, בין הגילאים 18 ל-34.

גוגל לוקחת את הניתוחים הללו צעד אחד קדימה ומציגה מידע אחר כגון:

• הפעלות
• קצב הקפיצה
• דפים לכל מפגש
• משך הפגישה הממוצע
• פעולות
• משתמשים חדשים.

דוחות נוצרים ומקובצים לפי מידע דמוגרפי. זה יעזור לך לקבוע אילו משתמשים באתר שלך הם בעלי הערך הרב ביותר. כך תוכל לקבוע את שוק היעד שלך. שוק יעד של סטארט-אפ.

מסקנה (היה מוכן לבצע שינויים)

כפי שאתה יכול לראות, זיהוי שוק היעד שלך הוא תהליך ארוך. כשאתה רק מתחיל, אתה צריך להניח הנחות כלליות לגבי הלקוחות הפוטנציאליים שלך מכיוון שעדיין אין לך נתונים ספציפיים. התחל בהדרגה לצמצם את השוק הזה בהתבסס על המותג, המוצרים, השירותים והתעשייה שלך. להשתמש כלי ניתוח מתחריםכדי לראות למי חברות אחרות בענף שלך מכוונות. האם אתה מתכוון להשתמש באותה גישה? או שתתמקד בקטע אחר?

דבר עם אנשים.

ראיון ו קבוצות מיקוד היא דרך מצוינת לעזור לך לצמצם את שוק היעד שלך. פרסונות לקוחות מאפשרות לך להתמקד בלקוחות ספציפיים עם צרכים ייחודיים. ברגע שהחברה שלך מתחילה להשיג מכירות, נסה לראיין לקוחות קיימים כדי לברר מידע נוסף עליהם. אתה יכול גם להשתמש בכלי ניתוח מקוונים כדי לראות מי מבקר באתר שלך. פשוט תהיה מוכן לעשות שינויים. שוק יעד של סטארט-אפ. ייתכן שההנחות הראשוניות שלך לגבי שוק היעד שלך שגויות.

זה בסדר.

כל עוד אתה יכול להתאים את הקמפיינים השיווקיים שלך על סמך מידע חדש, חברת הסטארטאפ שלך תשרוד ותפרח.

Часто задаваемые вопросы (שאלות נפוצות)

1. מהו שוק היעד של סטארטאפ?

   • תשובה: שוק היעד של סטארטאפ הוא פלח השוק או קבוצת הלקוחות הפוטנציאליים שאליהם מכוונים המוצרים או השירותים של הסטארטאפ. זה החלק בשוק שסטארטאפ מנסה למשוך ולספק.

2. מדוע חשוב לקבוע את שוק היעד עבור סטארטאפ?

   • תשובה: הגדרת שוק יעד מסייעת לסטארט-אפ להתמקד בצרכנים ספציפיים, לפתח אסטרטגיות שיווק יעילות יותר, ליצור מוצר העונה טוב יותר על צרכי הקהל שלו ולהתחרות בצורה מוצלחת יותר בשוק.

3. כיצד לבצע מחקר שוק יעד עבור סטארטאפ?

   • תשובה: מחקר שוק יעד כולל ניתוח נתונים דמוגרפיים, לימוד התנהגות צרכנים, הערכת מתחרים, זיהוי מגמות ודרישות שוק ומשוב תקשורת מלקוחות פוטנציאליים.

4. כיצד לקבוע את קהל היעד לסטארטאפ?

   • תשובה: הגדרת קהל היעד כרוכה בזיהוי המאפיינים והצרכים של הלקוחות האידיאליים, ניתוח ההתנהגות וההרגלים שלהם, והתחשבות בגורמים המשפיעים על החלטות הרכישה.

5. האם שוק היעד יכול להשתנות עם הזמן?

   • תשובה: כן, שוק היעד עשוי להשתנות כתוצאה משינויים באסטרטגיה העסקית של הסטארט-אפ, במוצרים או בשירותים, כמו גם משינויים בתנאי השוק או במגמות הצרכניות.

6. כיצד לבחור שוק יעד אם לסטארטאפ יש לקוחות פוטנציאליים רבים ושונים?

   • תשובה: מומלץ להתחיל בזיהוי פלחי השוק המבטיחים והעדיפות ביותר המתאימים ביותר למטרות וליתרונות הייחודיים של הסטארטאפ. אתה יכול להרחיב בהדרגה למקטעים אחרים.

7. כיצד להשתמש בשוק היעד שלך באסטרטגיית השיווק שלך לסטארט-אפ?

   • תשובה: שוק היעד משמש כבסיס לפיתוח אסטרטגיות שיווק. זה כולל יצירת תקשורת מותאמת אישית, בחירת ערוצי קידום, זיהוי הצעות מכירה ייחודיות ויצירת תוכן שמושך קהלי יעד.

8. כיצד להימנע מטעויות בעת הגדרת שוק היעד שלך?

   • תשובה: חשוב לבצע מחקר שוק יסודי, כולל ניתוח מתחרים ומשוב מלקוחות פוטנציאליים. אתה צריך גם להיות מוכן להתאים את האסטרטגיה שלך אם נתונים חדשים יהיו זמינים או תנאי השוק משתנים.

9. האם ניתן לקיים מספר שווקי יעד בו זמנית?

   • תשובה: כן, סטארטאפ יכול למקד לשווקי יעד מרובים, במיוחד אם המוצרים או השירותים שלו יכולים לענות על צרכים שונים. עם זאת, חשוב לבצע הרמוניה של אסטרטגיות שיווק עבור כל פלח.

10. כיצד משפיע שוק היעד על הצלחתו של סטארטאפ?

    • תשובה: שוק יעד שנבחר נכון ומוגש בצורה יעילה יכול להגדיל את סיכויי ההצלחה של סטארטאפ על ידי מתן מענה טוב יותר לצרכי הלקוחות, הפחתת התחרות ושיפור האפקטיביות השיווקית.