מנוי הוא הסכם או חוזה בין שני צדדים שבו צד אחד מסכים לספק שירותים, תוכן או מוצרים מסוימים לצד השני תמורת תשלום מוגדר למשך פרק זמן מוגדר. הסכמים כאלה משמשים לרוב בתחומים ותעשיות שונות, במיוחד בעידן הדיגיטלי.
זוכרים את הימים בעבר הלא רחוק שבהם מנוי רק פירושו מנוי לחדר כושר ומשלוח עיתון? כיום יש מנוי כמעט לכל אירוע. למעשה, אם תרצה, תוכל בקלות למלא את כל היום שלך במינויים מתחילתו ועד סופו. הקפה שאתם שותים, הבגדים והאיפור שאתם לובשים, התוכנה שבה אתם משתמשים, הארוחות שאתם מבשלים והמשקאות שאתם שותים, המופעים שאתם זורמים - כל זה ועוד יכולים להיות מועברים ישירות אליכם עד לדלתכם על בסיס קבוע.
הדו"ח האחרון של ReCharge בנושא מסחר המנויים מצא שיותר חנויות מנויים נכנסו לשוק מאי פעם, עם עלייה של 90% במספר המנויים משנה לשנה.
כאשר אתה מנוי, רכישות חד פעמיות הופכות למכירות חוזרות. במילים אחרות, עסקאות הופכות ליחסים. לעסק שלך יש הזדמנות להכיר את הלקוחות הנאמנים ביותר שלך לאורך זמן, לחדד את ההצעות שלך כדי לפגוש אותם היכן שהם נמצאים. עם דילוגים על משלוחים, החלפות מוצרים, מכירות צולבות, מכירות גבוהות ועוד, הגמישות וההתאמה האישית של המנויים מספקות יתרונות עצומים הן ללקוחות והן לסוחרים.
שוקלים אפשרות להירשם למותג שלך? בואו לצלול לתוך עולם הרכישות החוזרות ולגלות כיצד תוכלו לפגוש את המנויים שלכם עם ההצעה הזו.
מהו מנוי למסחר אלקטרוני?
מותגים מחפשים לבחון את האפשרות לספק אפשרויות חוזרות ללקוחות שלהם בתמורה לערך חיים גבוה יותר (LTV) וירידה בנטישה. בעוד שרכישות חד פעמיות משמעותו בעבר קשרים קצרים יותר עם לקוחות ועבודה קשה יותר לרכישה חוזרת, כיום מנויים מציעים למותגים את ההזדמנות לתקשר עם הלקוחות שלהם על בסיס ארוך יותר וצפוי יותר.
אז מה זה מנוי מסחר אלקטרוני? כאשר חברות גובות תשלומים חוזרים עבור מוצרים או שירותים שהן מציעות בצרור בתדירות חוזרת, הן מספקות שירות מנוי. כאשר מוצרים או שירותים אלה נמכרים באינטרנט, הם שירותי מנוי למסחר אלקטרוני.
שירותי מנויים יכולים לכלול קטגוריות מוצרים רבות ושונות, מהפופולריים ביותר (כמו שירותי מנוי לאוכל ושתייה) ועד לפריטים חדשים כמו קופסאות תחביב, וכל מה שביניהם.
שלושה סוגים של מנויי מסחר אלקטרוני
מנויי מסחר אלקטרוני מתחלקים בדרך כלל לאחת משלוש קטגוריות: מנויי מילוי מחדש, מנויי איסוף (הידועים גם בשם "הירשם ושמור") ומנויי גישה. בואו נסתכל מקרוב על כל אחד מהם כדי לחקור את ההבדלים שלהם באוריינטציה של המוצר היתרונות שלהם הן למוכרים והן ללקוחות.
1. מילוי מנוי.
המהווים 32% מכלל שוק המנויים, מנויי מילוי הם בין המוצרים שנמצאים בשימוש על בסיס קבוע. תחשוב על דאודורנטים, חומרי ניקוי כביסה ושייק חלבון - מועדון גילוח דולר הוא דוגמה מצוינת. קופסאות מנוי אלה מסתמכות על נוחות המשלוח הרגיל ללקוחות, ומספקות להם את המוצרים האהובים עליהם כשהם עומדים להיגמר. נקראים גם "הירשם ושמור" (חשבו על האופציה של אמזון), מנויים אלו מציעים לרוב הנחות ללקוחות שבוחרים לקבל מוצר יותר מפעם אחת בתדירות קבועה.
2. מנוי לאצור. מה זה מנוי?
סוג המנויים הפופולרי ביותר, עם פופולריות של 55%, המנויים שנאספו היו מהראשונים שיצאו לשוק בעולם המנויים החוזרים, והם הפכו פופולריים רק בעשור האחרון. מינויים שנאספו הם עבור קופסאות של מוצרים שנשלחו ישירות לצרכנים. סוגי מוצרים יכולים להשתנות בתוך הקופסה או להתאים לנושא, כגון חטיפים בינלאומיים, ערכות ארוחות או מוצרי טיפוח לעור. דוגמאות פופולריות לסוג זה של מנוי כוללות Birchbox ו- Blue Apron.
3. גישה למנויים.
הגישה משמשת לרוב להצעת חברות או זמינות של הטבות מיוחדות, תוכן או הנחות - למשל שירותי סטרימינג כמו נטפליקס. ככל שדברים כמו חומרה מחוברת וצמיחת קהילה הופכים פופולריים יותר, השימוש בשירותי מנוי גישה הופך לאטרקטיבי יותר עבור סוחרים.
יתרונות השימוש. מה זה מנוי?
כעת, לאחר שכיסינו את סוגי המנויים שאתה יכול להציע, בואו נסתכל על המשמעות של הצעות אלו עבור העסק שלך. הכנסות חוזרות, הגדלת גיוס ושימור לקוחות, חיזוי קל ומדויק יותר ובניית קהילה של תומכי מותג - כל זה ועוד אפשרי עם הצעות מנוי מכוונות.
1. הגדל את טווח ההגעה שלך. מִנוּי
מחקרים מראים שלקוחות חדשים מצטרפים בקצב חסר תקדים. הדו"ח האחרון של ReCharge של מצב מסחר המנויים, שבחן את המנויים הפיזיים, מצא כי מ-2019 עד 2020, מספר המנויים גדל בממוצע של 90% בכל הענפים. מעצם טבעם, למנויי מסחר אלקטרוני יש מניעי ערך מרובים המושכים לקוחות חדשים, כולל תמריצים כספיים, נוחות, חידושים או בידור.
עם היכולת הייחודית שלהם לחזק את קשרי הלקוחות באמצעות האופי החוזר של ההצעות שלהם, מנויי מסחר אלקטרוני ממוקמים באופן ייחודי להניע צמיחה ברכישות. אלה עם קהילות עוקבות חזקות יכולים להשתמש בביקורות חיוביות, בהשתתפות רשתות חברתיות ואפילו תוכן משפיע כדי למשוך לקוחות חדשים ולעודד הרשמות. ומכיוון שחברות אלו יכולות ללמוד את התנהגות המנויים שלהן לאורך זמן באמצעות ניתוח ומחקר שוק, יש להן את היכולת למקד בצורה יעילה יותר את מאמצי גיוס הלקוחות שלהן ללקוחות פוטנציאליים.
2. הגדל את השמירה.
ככל שמספר המנויים גדל בשנת 2020, כך גדל גם הערך הכולל. דוח מצב מסחר המנויים הראה צמיחה ממוצעת של LTV של 2020% בשנת 11. במילים אחרות, מנויי מנוי מוציאים יותר כדי להשתמש בשירות לפני שהם נוטשים אותו.
ההזדמנות העיקרית לחנויות מקוונות להגביר את נאמנות ושימור הלקוחות טמון בהקמתם. לפי מקינזי, על פי המחקר, 28% מהמנויים שנאספו והגישה אליהם אמרו שהסיבה החשובה ביותר לשמירה על מנוי היא חוויה מותאמת אישית. זה יכול לכלול הכל, החל מהתאמה אישית של בחירת מוצר (כגון החלפת מוצר אחד באחר או הוספת רכישת תוספת חד פעמית למנוי) ועד להגדרות תקשורת (כגון היכולת להפעיל התראות SMS) ועד לתדירות הרכישה. (לדוגמה, מתן אפשרויות לתדרי משלוח שונים או אפשרות לדלג על משלוח). מתן אפשרות למנויים לנהל את המנוי שלהם ולהתאים אותו לסגנון החיים שלהם בונה אמון בעסק ומשמר את הלקוחות הללו לאורך זמן.
3. הקל על חיזוי. מה זה מנוי?
האופי החוזר של תשלומי המנוי מציע יתרונות עצומים לא רק ללקוחות, אלא גם לסוחרים. היבטים כאלה של המודל העסקי מנויים, גם פרטי תשלום מאוחסנים וגם הזמנות מתוזמנות יוצרים זרם הכנסה צפוי. זה יכול להפוך את החיזוי לקלה ומדויקת יותר, ובתמורה להועיל להיבטים של העסק כמו ניהול מלאי ושרשרת אספקה.
אופי חוזר זה אומר גם שהמנויים הם כלי רב ערך למעקב אחר ביצועי המוצר והתנהגות הלקוחות לאורך זמן. אם מותגי מנויים מכוונים בנתונים ובניתוח שלהם, הם יכולים לחדד את מדדי ה-KPI שלהם לאורך זמן כדי להגיע לצרכנים בצורה יעילה עוד יותר.
4. בנה קהילת מותג חזקה יותר.
עם היכולת שלהם לעקוב אחר התנהגות הלקוחות וביצועי המוצר לאורך זמן, כמו גם נקודות מגע מרובות לאינטראקציה עם הלקוחות שלהן, חברות המנויים ממוקמות באופן ייחודי לבנות מותגים חזקים. סוג זה של מעורבות מציע יתרונות רבים למנויים שיכולים בסופו של דבר לעזור להרחיב את המותג. מותגים יכולים למשוך לקוחות חדשים באמצעות חברי קהילה קיימים אשר משאירים ביקורות חיוביות ומקיימים אינטראקציה עם המותג רשתות חברתיות. זה לא רק מקדם נאמנות למותג וערך לכל החיים, אלא גם יוצר לולאות משוב חשובות לשיפור היצע מוצרי המנויים. וכאשר מותגים מקיימים אינטראקציה עם חברי קהילה שמקיימים אינטראקציה רשתות חברתיות, הם שולחים אות שהם נוכחים ויכולים לספק תמיכת לקוחות אמינה.
אתגרים פוטנציאליים בעת יצירת שירות מנוי למסחר אלקטרוני
מהם החסמים לשימוש בשירות מנוי מסחר אלקטרוני? עבור עסקים רבים, אתגר מרכזי הוא המעבר ממודל עסקי עסקי למודל מסחר יחסי. הצעת מנויי מסחר אלקטרוני פירושה כיול מחדש של התהליכים העסקיים שלך כדי לאמץ את השינוי הזה.
1. מעבר לתהליכים עסקיים של מסחר יחסי מהו מנוי?
בחנות מסחר אלקטרוני עסקה, המטרה העיקרית שלך היא למשוך לקוחות ולבצע מכירה ואז לעבור ללקוח הבא.
עם מודל מנוי ומסחר יחסי, אתה לא מתמקד בדבר אחד או מבצע המרות. קמעונאים שומרים על עוקבים על ידי יצירת חיבור ותחושת קהילה סביב המוצרים שלהם, מה שמגביר את נאמנות המותג ומעודד רכישות חוזרות.
העוקבים נאמנים יותר למותגים חזקים שההצעות שלהם תואמות את הערכים האישיים שלהם. כאשר אתה יכול לבנות קהילת מותג סביב הצעות המנויים שלך וליצור קבוצה מעורבת של לקוחות, זו האפשרות הטובה ביותר.
2. חוסר בידול משירותי מנויים אחרים.
מדוע לקוחות עתידיים צריכים להירשם לתוכנית המנוי שלך? מה מייחד אותך מהמתחרים שלך או מניע צרכנים להפוך למנויים? אלו הם הדברים העיקריים שמוכרי מנויים צריכים לחשוב עליהם כדי לעשות זאת מצליח.
בידול וגיוון הם המפתח לבלוט בשוק רווי. להיות קטן יותר או רק בתחילת הדרך מאפשר לך להיות גמיש יותר ולחדש. אנשי מכירות מצליחים יכולים להשתמש בנתונים שלהם כדי להבין את הלקוחות שלהם, לגבש תוכנית פעולה ולפגוש לקוחות איפה הם נמצאים ולאן הם הולכים.
טיפים להשקת שירות המנוי הטוב ביותר למסחר אלקטרוני
ללא קשר לענף או לתחום העסק שלך, ישנם כמה נושאים מרכזיים להקמת שירות מנוי מסחר אלקטרוני בהצלחה. בשורה התחתונה: הכירו את הלקוחות שלכם לעומק האפשרי, עקבו אחר הידע שלכם לאורך זמן ושנו את ההצעות שלכם כדי לענות על צרכי הלקוחות. ככל שתהפוך את חווית המשתמש שלך לחלקה יותר, כך הלקוחות שלך יהיו מאושרים ונאמנים יותר.
1. עקוב אחר מדדי KPI ונתונים. מה זה מנוי?
קל להניח הנחות לגבי הלקוחות שלך והרגלי ההוצאות שלהם, אבל אם אתה לא משתמש בנתונים כדי לגבות את האמונות שלך, אתה מועד בכוונה בחושך. מעקב נכון אחר הנתונים הנכונים הוא לרוב נשמת החיים של פלטפורמות מסחר אלקטרוני משגשגות למנויים. מדדים שחשוב לקחת בחשבון הם שיעור נטישה של לקוחות, עלות רכישת לקוחות (CAC), ערך הזמנה ממוצע (AOV) ואורך חיים הערך של הלקוח שלך (LTV) או ערך לקוח ממוצע.
בגלל האופי החוזר שלהם, המינויים מספקים הזדמנות מדהימה לסוחרים לאסוף נתונים על הצרכנים שלהם שניתן להשתמש בהם להתאמה אישית עמוקה יותר (חשבו על המלצות, הצעות או הנחות מותאמות אישית).
2. ודא שיש לך את פלטפורמת המסחר האלקטרוני הנכונה.
האם אתה רוצה להתחיל מנוי חודשי פשוט למדי? האם אתה מחפש מבנה נישה מותאם אישית ללא ראש? או שברצונך ליישם מודל עסקי רב-ערוצים, שבו הלקוחות מקבלים את אותה חווית מותג איכותית בין אם הם קונים באתר האינטרנט שלך, במדיה החברתית או בחנות פיזית? מה יהיה הדגם שלך? תמחור? באילו שערי תשלום תשתמשו? מה יהיו עמלת העסקה בפלטפורמה שלך? מסחר אלקטרוני? איך נראה ניהול מנויים?
אלו שאלות חשובות שיש לענות עליהן בעת ניהול עסק מבוסס מנויים. צריך למצוא לזה פתרון מסחר אלקטרוני, שהוא הטוב ביותר ב-BigCommerce. Shopify. מנויי Woocommerce. רזה. פלטפורמות מסחר אלקטרוני שונות טובות יותר לצרכים שונים, אך עם כל כך הרבה אפשרויות שונות לבחירה, זה יכול להיות קשה לקבוע איזו מהן מתאימה ביותר עבור פלטפורמת המנויים שלך מתאימה לך, ופלטפורמות שונות טובות יותר לצרכים שונים. לדוגמה, עבור סוחרים שרוצים להציע ריבוי ערוצים מודל עסקי, BigCommerce היא הפלטפורמה המושלמת. ארבעת עמודי התועד שלהם להצלחה בכל הערוצים (ערוצי מכירות, שיווק ופרסום, תפעול והגשמה) מאפשרים לך לפגוש את הלקוחות שלך היכן שהם נמצאים.
בצע את המחקר שלך לפני שאתה מתחייב לפלטפורמת מסחר אלקטרוני מנוי ומצא את הפלטפורמה המתאימה ביותר לצרכי העסק שלך.
3. תמריץ תשלומים אוטומטיים וחידושים אוטומטיים. מה זה מנוי?
המנויים אידיאליים לעסקים בשל האופי הצפוי של התשלומים החוזרים שלהם. ביצוע הזמנות מחדש קלות ככל האפשר מועיל הן לסוחרים והן למנויים, והבטחה של לקוחות יכולים לבצע הזמנה מחדש מקומית תועיל למעורבות ולקידום אתרים שלכם.
תמריץ תשלומים אוטומטיים עבור המנויים שלך מספק נוחות ללקוחות ומאפשר לעסק לחזות בצורה מדויקת יותר הכנסות עתידיות. אתה יכול לתמרץ מנויים למוצרים ותשלומים אוטומטיים במקום רכישות חד פעמיות עם הנחות או הצעות מצורפות.
מצד שני, חידוש אוטומטי יכול להיות אסטרטגיית שמירה בעלת ערך רב. איבוד לקוח נאמן בגלל שפג תוקפו של כרטיס האשראי שלו או בגלל שהוא שכח לחדש את המנוי שלו הוא תוצאה הרת אסון.
יידוע לקוחות על אפשרויות תשלום שונות ועידוד תכניות מנוי הכוללות חידוש אוטומטי יחסוך לעסק שלך טרחה מיותרת בעתיד. חברות חכמות גם יודעות להודיע ללקוחות שלהן לפני חידוש המנוי שלהן. אם אתה רוצה לשמר לקוחות בתוכנית המנויים שלך ולשמור על סנטימנט חיובי למותג (ולהימנע מכאבי ראש לצוות תמיכת הלקוחות שלך), הודע ללקוחותיך מראש על כל חיובים שיתרחשו בחשבונם.
לא פחות חשוב לכלול בהתראות המייל הללו את האפשרות לדלג על משלוח או להחליף פריט. הנתונים מראים שמנויים שמבצעים פעולות דילוג או החלפה נשארים ליותר מפי שניים יותר תקופות מנוי מאשר לקוחות סרק.
4. ודא שהמנויים מתאימים ליעדים העסקיים.
המנויים בעולם המסחר האלקטרוני מתפוצצים בפופולריות כרגע, והם לא מראים סימני האטה. אבל פתיחת עסק מנויים בגחמה אינה ערובה להצלחה.
ודא שהצעות המנוי שלך תואמות את היעדים העסקיים ארוכי הטווח שלך. האם תדגיש את השירותים והכלים הדרושים כדי לעזור לעסק המנויים שלך לשגשג? האם המוצרים שלך מותאמים למנויים או שהם נישה מכדי להזמין אותם על בסיס קבוע?
פלטפורמות מנוי, בידיים הנכונות ונתמכות במשאבים הנכונים, הן מכונות מניבות הכנסה. רק ודא שהעסק מספק את השירותים הנכונים כדי לשמור על מכונה זו משומנת היטב.
דוגמאות עיקריות למוכרי מנויי מסחר אלקטרוני
ברור שחברות מנויים יכולות ללבוש אינסוף צורות ולהציע פוטנציאל עצום לעסקים ולצרכנים כאחד. עכשיו בואו נצלול לכמה דוגמאות מרכזיות של מוכרים שמעלים את הרף עם היצע המוצרים החוזר שלהם.
1. WebEyeCare. מה זה מנוי?
WebEyeCare היא קמעונאית של עדשות מגע ומשקפי מרשם המציעה מותגים רבים ושונים לצרכנים. שירות המנויים שלהם נופל תחת מודל המנוי והשמור, ומציע הנחה על כל ההזמנות החוזרות. עם זאת, הוא מכיל גם כמה אלמנטים של מנוי גישה, שכן למנויים יש גישה לנציג שירות לקוחות ייעודי.
2. קופסת קאנה טהורה.
Pure Canna Box הוא שירות מנוי אצור המספק מבחר של מוצרי CBD מותאמים אישית וטבעיים מדי חודש. הפריטים בכל משלוח מותאמים אישית על סמך חידון ראשוני שלוקח בחשבון את העדפות הלקוח, כגון תדירותם ושיטת צריכת ה-CBD המועדפת שלהם וכל אלרגיה.
3. עזרה ראשונה ביוטי. מה זה מנוי?
First Aid Beauty הוא מותג טיפוח עור רגיש המציע את מוצריו הן בקמעונאים גדולים כמו Sephora, Ulta ו-JCPenny, כמו גם באתר האינטרנט שלו. מסחר אלקטרוני. היא מציעה את מוצריה גם עם אפשרות רכישה חד פעמית וגם עם 15% הנחה עם אפשרות הרשמה ושמירה להזמנות חוזרות, בנוסף להטבות נוספות כמו משלוח חינם וארבע דוגמאות חינם בכל הזמנה.
כאשר אתה שוקל כיצד ליצור מנוי מתחשב עבור העסק שלך, זכור: מערכות יחסים נבנות לאורך זמן. שמירה על לקוחותיך למשך זמן רב יותר תלויה במידת יכולתך ללמוד מאותם לקוחות ולהקשיב לצרכים שלהם, תוך כדי מתן מענה אליהם היכן שהם נמצאים עם חוויות לקוחות חלקות והצעות גמישות הניתנות להתאמה אישית. התוצאות - שיפור שביעות רצון הלקוחות, ערך הזמנה ממוצע, ערך לכל החיים ועוד - מדברות בעד עצמן.
השאירו תגובה