ניהול מכירות. זיהוי מוביל מכירות פוטנציאלי

ניהול מכירות הוא תהליך של תכנון, ארגון, תיאום ובקרה של פעילויות המכירות של ארגון. הוא כולל אסטרטגיות, שיטות וכלים שונים שמטרתם השגת יעדי מכירות והגדלת המכירות.

מוביל מכירות הוא איש קשר פוטנציאלי, שיכול להיות אדם או ישות שהביעו עניין במישרין או בעקיפין במוצרים או בשירותים שלכם.

נתוני מכירות המתקבלים מקישורים ללקוח קיים, וכן מתגובה ישירה שהתקבלה מפרסום או פרסום. בדרך כלל, מחלקת השיווק של החברה אחראית על יצירת לידים. מוביל מכירות אינו לקוח ספציפי או מכירה מאושרת. הוא יעד פוטנציאלי שאנשי מכירות יכולים לעבוד עליו ולהמיר אותו ללקוח.

ראשית, מוביל מכירות הופך לפוטנציאל מכירות, ולאחר מכן עסקים עובדים עליהם וממירים אותם ללקוח חדש פוטנציאלי. לידים למכירות כוללים פעילויות רבות המבוצעות על ידי מחלקות השיווק, כגון מדידות ישירות, פגישות צד שלישי, תערוכות ומשוב מלקוחות. קישורים המתקבלים מכל המקורות הללו מוסמכים ומועברים לצוות המכירות.

יחד עם המידע, גם פרטי ההתקשרות שלהם משותפים. צוותי מכירות עובדים איתם על קידום המכירות שלהם ובודקים את הכוונה וחוטפים את הליד בהתאם. לפעמים קונה לא מתכוון לקנות מוצר, אלא שואל על כך. מסקנות אלו נמחקות. ייתכן שחלק מהמנהיגים כבר רכשו מוצר של מתחרה שנשמר בצד כדי שצוותי מכירות יוכלו לעבוד עליו מאוחר יותר.

מקורות מכירה. ניהול מכירות

מקורות מכירה

תהליך המכירה מתחיל ברכישת לידים. שיטת יצירת לידים כוללת את כל הפעילויות הקשורות לשיווק. יצירת לידים יכולה להיות פשוטה כמו קבלת הפניות מלקוחות קיימים. שיטות יצירת לידים צריכות לשמש חברות המעוניינות להגדיל את הכנסותיהן בפחות זמן.

רוב החברות קונות כיום רשימה של לקוחות פוטנציאליים מחברה שיש לה מאגר מידע של כל הלקוחות ומנהיגי העסקים. רשימה זו משמשת לביצוע קמפיינים שיווקיים, שיווקיים או שיווקיים בדוא"ל המהווים קודמים לעסקאות מכירה.

בעזרת שיווק דיגיטלי כמו שיווק נכנס, שיווק במייל, ניתן להגיע להרבה יותר לידים. שיווק ברשתות חברתיות סייע גם ביצירת לידים רבים עבור חברות רבות. שיווק ב רשתות חברתיות היא אחת החלופות הדורות הזולות ביותר שיכולה להגיע להרבה יותר לידים מאשר צורות שיווק קונבנציונליות, ובעלות מינימלית.

לינקדאין יכולה לשמש בעיקר ליצירת מספר רב של לידים שניתן להמיר למכירות. עליך לפרסם תוכן מקצועי המשקף התנהגות מקצועית, והאנשים שמקיימים אינטראקציה עם הפוסט הזה הם מובילי המכירות שלך. לא כל אדם שמקיים אינטראקציה עם התפקיד יכול להיות מנהל מכירות ויהפוך ללקוח, אבל אתה תמיד יכול לעבוד על זה ואם זה לא עובד, אתה יכול לבקש את ההמלצות שלו, מה שיכול להוביל לעוד לידים נוספים. ,

שיווק נכנס יכול לכלול פוסט בבלוג, אינפוגרפיקה, תמונה או סרטון. יש להם דעות, לייקים או תגובות. ניתן לעקוב אחר זה עבור משתמשים בודדים וצוות המכירות יכול לעקוב כדי להמיר אותם ללקוח. ניהול מכירות

רשת מסווגת גם כשיטות יצירה. הרשת מספקת מכירות לעסקים רבים, וכך גם לשכת המסחר המקומית. דיון ופרסום השירותים והמוצר שלך באמצעות פרסום מקומי מועיל גם למשיכת לקוחות פוטנציאליים.

לקוחות נוכחיים

לקוחות נוכחיים הם גם אחד המקורות החשובים ביותר לדור. אתה תמיד יכול להודות להם ולבקש עזרה בעסק שלך על ידי מתן כמה הפניות ללקוחות. כדי שזה יקרה, עליכם לוודא שאתם מספקים שירותים נאותים ומספקים אותו כלקוח.

יש לנקות את כל הספקות והשאלות שלו ויש לו קשר מצוין עם החברה ולהיות חיובי כלפי המוצר. אם יש לך את המאפיינים האלה אצל לקוח, אותו לקוח יכול לא רק לתת לך הפניות, אלא הוא גם ישמש מפה לאוזן עבור החברה.

כך או כך, זיקוק הלידים הללו הוא הדרך הטובה ביותר להחזיר את המכירות האבודות שלך, כמו גם למשוך לקוחות חדשים. ייתכן שהלקוח רכש מוצר מסוים מהמתחרים. עם זאת, אתה תמיד יכול לנסות להגיש אחרים מוצרים בתיק שלה ובמקביל לספק שירותים טובים יותר. אם תעשה את זה נכון, אתה יכול להשיג הרבה יותר מכירות ממה שציפית. ניהול מכירות

תכונת הצ'אט החי של אתרים היא גם מקור טוב ליצירת לידים. עליך להגדיר את האתר שלך ולהשתמש בבונה צ'אטבוטים כדי לקבל גישה נוחה לצ'אט לשיחות אישיות עם לקוחות.

סוגי מכירות. ניהול מכירות

להלן הסוגים השונים של לקוחות פוטנציאליים:

1. חשודים. ניהול מכירות

חשודים הם לקוחות פוטנציאליים שנמצאים ממש בתחילת משפך המכירה, וייתכן שהם הביעו עניין במוצר או בשירות שלך כאשר הם מבקרים באתר אינטרנט או מקבלים מידע כללי כאשר הם מבקרים בחנות.

2. לידים קרים, חמים, חמים

סיווג המכירות כקר, חם או חם יהיה תלוי ברמת העניין או הנכונות של הלקוח הפוטנציאלי להשלים את רכישת המוצר או השירות. לדוגמה, אם לקוח הציע שהוא צריך לקנות מוצר ספציפי או לבצע שירות מסוים באופן מיידי, אז זה יסווג כליד חם.

לקוח שנתן מסגרת זמן של כחודשיים שבתוכם יקבל החלטות רכישה יסווג כלקוח אמין, בעוד שלקוח שהתעניין אך לא נתן מסגרת זמן לביצוע רכישה נקרא לקוח קר. . ,

3. Market Qualified Leader. ניהול מכירות

קונה פוטנציאלי נקרא מוביל שוק שהראה בבירור עניין במוצר, אך אינו מוכן לבצע רכישה בעתיד הקרוב. בהשוואה למנהיגי מכירות מוסמכים שציינו כוונת רכישה, מובילי שוק מוסמכים אלה עשויים לדרוש מידע נוסף או תמיכה הקשורה למוצר או לשירות.

תמיכה עשויה להגיע מצוות השיווק או מחלקת המכירות.

4. מנהיגות מיומנת במכירות

מוביל מכירות מוסמך הוא לקוח שהביע עניין מיידי ברכישת מוצר. צוות השיווק מפיץ את הלידים האלה ישירות אליו צוות מכירות.

ניהול מכירות

לאחר שהשלמת את שלבי יצירת לידים שהוזכרו לעיל, ייתכן שיהיו שפע של לידים מוסמכים זמינים עבור העסק. כדי למקסם את הפוטנציאל של לידים אלו, ארגון חייב לפתח תהליך ניהול לידים, הנקרא גם תהליך ניהול הכנסות מוביל. לתהליך הזה יש שיטות ומערכות לאיסוף, מעקב והפצת לידים לנציגי מכירות מתאימים כדי שיוכלו לסגור את הליד ולמכור את המוצר.

ניהול לידים במכירות כולל פיתוח לידים ספציפיים שעוזרים ליצור עסקי מכירות עבור חברה. ציפיתי לזה מחלקת השיווק תהיה אחראית להערכת לקוחות פוטנציאליים, שאינו אלא הערכת ודירוג לידים לפי הפוטנציאל של הקונה במשפך המכירות. משפך המכירה, המכונה גם מחזור המכירה או מסע הקונה, מתחיל בהתעניינות של הקונה, במודעות למוצר, ולבסוף מסתיים במכירה. ניהול מכירות

ניהול לידים והעברת הלקוח הפוטנציאלי בשלב הנכון של התהליך חשובים מאוד כדי להוביל המרה. כל שלב במשפכי המכירות, מיצירת לידים ועד סגירת מכירות, מצריך גישת לקוח שונה כדי להבטיח זרימה חלקה ללקוחות דרך משפך המכירות.

АЗБУКА

שאלות נפוצות (שאלות נפוצות). ניהול מכירות.

1. מהו ניהול מכירות?

   • תשובה: ניהול מכירות הוא תהליך של תכנון, תיאום, בקרה והערכה של פעילויות מכירות כדי להשיג ביצועי מכירות גבוהים ושביעות רצון לקוחות.

2. מהן המשימות העיקריות של ניהול מכירות?

   • תשובה: המשימות העיקריות של ניהול המכירות כוללות זיהוי לקוחות פוטנציאליים, סגירת עסקאות, ניהול קשרי לקוחות, תכנון מכירות, ניתוח תוצאות והנעת צמיחה במכירות.

3. כיצד משפיע ניהול המכירות על הצלחת העסק?

   • תשובה: ניהול מכירות יעיל מסייע בהגדלת המכירות, שיפור חווית הלקוח, חיזוק קשרי לקוחות, ייעול תהליכים ושיפור הרווחיות העסקית הכוללת.

4. מה כוללת אסטרטגיית ניהול מכירות?

   • תשובה: אסטרטגיית ניהול מכירות כוללת הגדרת יעדי מכירות, בחירת שיטות למשיכת לקוחות, הדרכת צוות, זיהוי דרכים לשיפור שביעות רצון הלקוחות, ניתוח מתחרים ונקיטת צעדים לשיפור תהליכי המכירה.

5. כיצד לבחור את מערכת ניהול המכירות הנכונה עבור החברה שלך?

   • תשובה: בחירת מערכת ניהול המכירות תלויה בצרכים ובגודל החברה. חשוב לקחת בחשבון פונקציונליות, מדרגיות, אינטגרציה עם מערכות אחרות וקלות היישום.

6. כיצד למדוד את האפקטיביות של ניהול מכירות?

   • תשובה: ניתן למדוד את האפקטיביות של ניהול המכירות באמצעות מדדי ביצועים מרכזיים (KPIs) כגון נפח מכירות, המרה, כרטיס ממוצע, שימור לקוחות, זמן מחזור מכירות ומדדים נוספים.

7. כיצד להבטיח תקשורת אפקטיבית בין מחלקת המכירות לשאר חלקי החברה?

   • תשובה: ניתן להגיע לתקשורת אפקטיבית בין מחלקת המכירות לשאר חלקי החברה באמצעות שימוש במערכות CRM, פגישות קבועות, הדרכת צוות, שיתוף מידע והצבת יעדים משותפים.

8. כיצד משפיעה הטכנולוגיה על ניהול המכירות?

   • תשובה: טכנולוגיות כגון מערכות CRM, ניתוח נתונים, אוטומציה של תהליכים, אפליקציות מובייל ובינה מלאכותית יכולות לשפר משמעותית את היעילות של ניהול המכירות, לשפר את האינטראקציות עם הלקוחות ולספק ניתוח נתונים מדויק יותר.

9. כיצד הכשרת צוות משפיעה על ניהול מכירות מוצלח?

   • תשובה: הכשרת כוח אדם עוזרת לשפר מיומנויות מכירה, לשפר שירות לקוחות, הבאת חדשנות בגישות למכירות ומתן לצוות את הידע והכלים הדרושים.

10. איך ניהול מכירות קשור לשירות לקוחות?

    • תשובה: ניהול מכירות ושירות לקוחות קשורים זה בזה, מכיוון שמכירות מוצלחות דורשות לקוחות מרוצים. משוב קבוע, פתרון בעיות ויצירת חוויות חיוביות עוזרים לחזק את קשרי הלקוחות ולשפר את המכירות.