הנעת מכירות - 9 דרכים להניע את צוות המכירות שלך

הנעת מכירות היא תהליך של השפעה על אנשי מכירות או צוות מכירות כדי להניע את מאמציהם, לשפר תוצאות ולהשיג יעדי מכירות. תהליך זה כולל שימוש בשיטות ואסטרטגיות שונות כדי לעורר השראה ולגייס עובדים להיות מחויבים, יעילים ומצליחים יותר במכירות.

הנעת מכירות היא אחת המשימות העיקריות של מנהל מכירות. הוא ינקוט בכל האמצעים כדי לשמור על מוטיבציה של הצוות שלו. חשוב לשמור על מוטיבציה לנציגי המכירות מכיוון שבכל יום הם מתמודדים עם מצבים שונים המשפיעים על רמת המוטיבציה שלהם. לדוגמה, הם עשויים לקבל דחיות חוזרות ונשנות, להיתקל בלקוחות פוגעניים או להתקשות במכירת מוצרים.

מצבים כאלה יכולים להפחית את המוטיבציה של כל נציג מכירות, לא משנה כמה הוא איש מכירות טוב. לפיכך, חשוב שמנהל מכירות ירגש את צוות המכירות שלו מעת לעת.

מגמות תעשיית האריזה

להלן מספר טכניקות בהן תוכל להשתמש כדי להניע מכירות.

איך להניע צוות מכירות?

1. הגדר יעד/מוטיבציית מכירות

 

יעד מכירה הוא אחת הדרכים הטובות ביותר להניע את צוות המכירות שלך. עם זאת, אתה עשוי לחשוב שלכל ארגון יש יעדי מכירה ברורים לתקופה מסוימת. אבל ברוב המקרים, יעד המכירות נקבע לפי הגבוה ביותר руководством ומוקצה לנציגי מכירות. דרך זו של הגדרת יעדים תפעיל לחץ על נציגי המכירות שלך במקום להניע אותם.

פרסום השוואתי

יש להגדיר יעדי מכירות בנוכחות נציגי המכירות כי נציגי המכירות הם אלו שהולכים להשיג את המטרה. הם מבינים את השוק טוב יותר מכל אחד אחר. יתרה מכך, כאשר נציגי מכירות משתתפים בהגדרת יעדים, הם חשים אחריות ומנסים להתאמץ נוסף כדי להשיג את מטרותיהם.

ודא שהמטרה לא גדולה מדי ולא קטנה מדי. זה לא רק צריך להפחיד, אלא גם לרגש את המוכרים.

2. הערכה. מוטיבציה למכירות

העריכו נציגי מכירות על פני אחרים כשהם משיגים משהו. זה לא רק יניע את האדם להתאמץ יותר, אלא גם את נציגי המכירות האחרים שלך.

יש כוח גדול בהערכה. פשוט על ידי אמירת כמה מילים, אתה יכול להגביר את המורל של נציגי המכירות שלך, שיכולים לעזור לך להשיג את יעד המכירות שלך.

3. צמצמו למינימום את ההבדל בין הבוס לעובדים.

 

כמנהל, יהיה לך קצת קשה ליישם את זה, אבל תאמין לי, צמצום ההבדל בין הבוסים לעובדים יכול להביא הרבה שינויים חיוביים. סגירת הפער פירושה לחייב את העובדים שלך באחריות. מודעות לבעלות מביאה אושר לעובדים שלך. שקול את דעתו של כל חבר צוות, במיוחד כאשר מתחילים פרויקט חדש.
לדוגמה, כאשר אתה מתחיל פרויקט חדש, הפוך חבר צוות לראש הצוות ותן לו אחריות על תכנון האסטרטגיה. תן לכל חבר צוות את ההזדמנות לנהל את הצוות. בדרך זו, הם ירגישו יותר מעורבים וייתכן שתקבלו תוצאות בלתי צפויות.

4. בנה אמון. מוטיבציה למכירות

אמון הוא הבסיס למוטיבציה. אם חברי הצוות שלך לא סומכים עליך, אז לא משנה כמה תנסה, לעולם לא תוכל להניע אותם. חברי הצוות שלך צריכים לסמוך בך ולסמוך על כך שהאינטרסים שלהם נמצאים על הלב ושטובים שלהם בלב. אם חברי הצוות שלך סומכים עליך, הם ללא ספק ימלאו אחר ההוראות שלך וישקיעו מאמץ נוסף כדי להשיג את יעדי המכירה שלהם.

מנהיג יכול להוביל ביעילות את הצוות שלך, אם הצוות שלו סומך עליו. לכן, מנהל מכירות צריך לזכות באמון חברי הצוות שלו. אתה יכול לזכות באמון העובדים שלך על ידי כנות איתם. שתפו אותם במידע הקטן ביותר, דברו איתם ישירות ואל תתעסקו. שוחח איתם על הכל ושתף אותם בכל הבעיות שלך.
כשאתה עובד עם עובדי המכירות שלך, וודא שאתה יוצר עבורם סביבה חיובית. הישאר במצב רוח לעזור. נסו לפתור בעיות של עובדים במקום לנזוף ולהעניש אותם כל הזמן. המאמצים שלך צריכים להיות כאלה שלך עובדים יכולים לפתח את כישוריהם ואת הקריירה שלהם בהנהגתך.

5. דגש על פעילות מסחר. מוטיבציה למכירות

 

אחת הטעויות הנפוצות שעושים כל מנהלי המכירות היא שהם מתמקדים רק ביעד המכירה ולא בפעילויות המכירה. התמקדות ביעדי מכירות בלבד יכולה ליצור סביבה מלחיצה ולהשפיע על הביצועים של נציגי המכירות שלך.

מצד שני, אם אתה מתמקד במכירות, אתה יכול לעזור לעובדים שלך להגיע ליעדי מכירות מהר יותר על ידי שיפור פעולות המכירות הדרושות להשגת תוצאות. הסיבה לכך היא שכמנהל מכירות, אתה יכול לשלוט בפעילויות המכירות ולא לשלוט בתוצאות המכירות.
לדוגמה, אתה יכול לשלוט במספר הלקוחות הפוטנציאליים שבהם נציגי המכירות שלך מבקרים בכל יום, אך אינך יכול לשלוט כיצד לקוחות פוטנציאליים אלה מגיבים. הסיכוי להשיג יעדי מכירות גדל כאשר נציגי המכירות שלך מגיעים ליותר הזדמנויות בכל יום. לכן, כאשר אתה מניע בעקיפין את נציגי המכירות שלך על ידי עזרה להם לשפר אותם פעילות מסחר.

6. תגמול כספי. מוטיבציה למכירות

כסף הוא ללא ספק המניע הטוב ביותר. אנשים במכירות מונעים בעיקר מכסף או ממה שכסף יכול לקנות. מסיבה זו, ארגונים רבים מתגמלים את נציגי המכירות שלהם על השגת מטרותיהם. ישנן דרכים שונות לספק תמריצים במזומן לנציגי המכירות שלך, כגון:

1. אתה יכול לתת להם עמלה על כל מכירה שהם עושים.
2. תן להם יעד מכירה והזכיר פרס אם הם מגיעים ליעד הזה.
3. דון ביעדים עתידיים עם נציגי המכירות שלך וחזק אותם.

7. תן הזדמנות

אנשי מכירות רבים מונעים מהזדמנות. אנשים שונים מתלהבים מהזדמנויות שונות. לפעמים לנציג מכירות יש מוטיבציה לעבוד על לקוחות פוטנציאליים קשים, ולפעמים נציג מכירות מונע מגודל ההזמנה שהוא יכול לקבל על ידי עבודה על הזדמנות.

לכן, חשוב למנהל המכירות ללמוד על נציגי המכירות האישיים שלו ומה יעבוד עבור כל אדם. באמצעות מידע זה, עליו לספק הזדמנויות לנציגי מכירות שלא רק מניעות אותם אלא גם מעודדות אותם להשקיע מאמץ נוסף.

8. תנו להם עצמאות. מוטיבציה למכירות

חלק מנציגי המכירות מונעים מעבודה בזמן שהם ישנים, וחלקם מתפקדים טוב יותר כשהם עובדים באופן עצמאי. מתן אוטונומיה לנציגי מכירות עשוי להיראות מרתיע עבור חלק ממנהלי המכירות, אך אם נעשה בזהירות ובתכנון הראויים, זה יכול לתת לך תוצאות יוצאות דופן.

מתן עצמאות לנציגי מכירות פירושו לתת להם סמכות, חופש, שליטה וכוח בעבודתם. לעתים קרובות, מנהלי מכירות מתעלמים מהמניע הזה ומתמקדים בשיטות אחרות מכיוון שהם חוששים שזה יוביל להתנהגות נציג מכירות מתנשא או לביצועים גרועים בעבודה. אבל אם נעשה בזהירות, גורם זה יכול לעזור לנציגי המכירות שלך להגיע ליעדי המכירה שלהם במהירות.

אתה יכול לעשות את הפעולות הבאות כדי להבטיח עצמאות לנציגי המכירות שלך:

1. תן לנציגי המכירות שלך להוביל פגישת מכירות או פלח אחד של פגישת מכירות.
2. הקצה פרויקטים או משימות מיוחדות לעובדים שלך.
3. לתת סמכות ואחריות נוספת לעובדים הראויים.

9. שלמות

 

בעוד שחלק מהאנשים מונעים על ידי עצמאות, מצד שני, יש אנשים שמונעים על ידי מצוינות. האנשים האלה רוצים לעשות עבודה טובה, גם אם הם לא מצליחים כרגע. נציגי מכירות בעלי מוטיבציה מצוינות אינם מונעים על ידי בעיות או הזדמנויות, אלא מונעים על ידי השגת מטרותיהם האישיות ומעבר לציפיותיהם. קל לכל כך הרבה נציגי מכירות להיות מופחתים כשהם מציבים יעדים גבוהים. הם עובדים היטב כאשר יש להם הזדמנות לבחור יעד מכירות משלהם. מוטיבציה למכירות

התנהגותם של אנשים המניעה מצוינות נקבעת על ידי תיאוריה התנהגותית הנקראת אפקט פיגמליון. לפי תיאוריה זו, הציפיות והביטחון שלך באדם מועברים לאדם באמצעות שפת הגוף שלך, טון הדיבור, המעשים ואינטראקציות מילוליות אחרות.

אם מנהל המכירות סומך על נציגי המכירות שלו ומאמין שהם מסוגלים להשיג את מטרותיהם. הוא חולק את דעותיו עם נציגי מכירות. זה מניע ומעורר השראה לנציגי מכירות, ויש סיכוי גבוה יותר שהם ישיגו ואף יעלו על המטרות שלהם. לעומת זאת, אם אתה לא סומך על צוות המכירות שלך וחושב שהם לא יכולים להשיג את המטרה שלהם, זה יפחית את המוטיבציה שלהם ויוריד את הביטחון שלהם. הירידה בביטחון העצמי והירידה במוטיבציה שלהם ישפיעו על הביצועים שלהם והם עלולים לתפקד גרוע יותר.

להלן דברים שאתה יכול לעשות כמנהל מכירות שיעזרו לנציגי המכירות שלך לשמור על מוטיבציה ולשפר את הביצועים שלהם.

1. דון במטרות האישיות והמקצועיות של העובדים שלך. הכינו איתם תוכנית פעולה. זה יניע אותם ויגרום להם להתמקד בהשגת מטרתם.
2. התעלם מטעויות קלות של נציגי המכירות שלך וודא שאתה מדבר הטעויות שלהם באופן אישי ולא מול אחרים.
3. עודדו אותם לפתח את החוזקות שלהם.
4. מעריך אותם על הישגיהם ועל התקדמות לקראת המטרות שלהם.

אנשים שונים מונעים על ידי גורמים שונים. אי אפשר ליישם את אותה תיאוריה או את אותה שיטה על כולם. כמנהל מכירות, באחריותך ללמוד מה יעבוד ומה לא. ודאו שאתם עובדים בנפרד עם כל עובד. עזרו לו למצות את הפוטנציאל שלו.

בית דפוס АЗБУКА 

 

תהיה סופר גרוע כדי להפוך לסופר גדול

שאלות נפוצות (שאלות נפוצות). מוטיבציה למכירות.

1. מהי מוטיבציה למכירות ולמה היא חשובה?

   • תשובה: הנעת מכירות היא תהליך של השפעה על העובדים כדי לעורר את התלהבותם. חיזוק המאמצים והשגת יעדי מכירה. זהו היבט חשוב להצלחת המכירות. עובדים בעלי מוטיבציה הם לרוב פרודוקטיביים יותר ומסורים לעבודתם.

2. אילו גורמים משפיעים על מוטיבציית המכירות?

   • תשובה: גורמי מוטיבציה עשויים לכלול תגמולים, הכרה, פיתוח קריירה, תחרות, עבודת צוות, יעדים ברורים ותוכניות בונוס.

3. מוטיבציה למכירות. כיצד ליצור מערכת תגמול יעילה?

   • תשובה. הגדירו מטרות ספציפיות, קבעו כללים שקופים לקבלת תגמולים. לספק מגוון תמריצים המבוססים על העדפות העובדים. עדכן את המערכת באופן קבוע כדי לשמור על עניין.

4. איך להגביר את רמת ההתלהבות בקרב המוכרים?

   • תשובה. שמור על חיובי תרבות ארגונית. ערכו הדרכות מוטיבציה וסמינרים, הציבו יעדים ריאליים אך מאתגרים. לספק משוב והכרה להישגים.

5. איך להתגבר על הבעיות של ירידה במוטיבציה של עובדים במכירות?

   • תשובה. לתקשר עם העובדים, לזהות את הצרכים שלהם, לספק משאבים ותמיכה כדי להתגבר על מכשולים. ערכו מפגשי מוטיבציה ובמידת הצורך סקרו את מערכת התגמולים.

6. מוטיבציה למכירות. כיצד להשתמש באלמנט התחרותי?

   • תשובה: ארגן תחרויות עם פרסים אטרקטיביים. צור תחרויות קבוצתיות. הגדירו מטרות שניתן להשיג על ידי עובדים באווירה תחרותית.

7. איזה תפקיד ממלאים אימון ופיתוח במוטיבציה למכירות?

   • תשובה: הכשרה ופיתוח מתמשכים עוזרים לעובדים לשפר את כישוריהם. תרגיש בטוח יותר ומצליח יותר, מה שבתורו מניע אותך להגביר את הפרודוקטיביות.

8. איך להגיב לשינויים במוטיבציה של העובדים?

   • תשובה: ערוך שאלונים וסקרים לזיהוי בעיות. הקשיבו היטב לעובדים. יישום שינויים במערכת המוטיבציה בתגובה למשוב.

9. מוטיבציה למכירות. כיצד להימנע משחיקה בעבודה בקרב אנשי מכירות?

   • תשובה: לשמור על איזון בין העבודה לחיים האישיים. תן הפסקות. לשמור על אורח חיים בריא, ליצור אווירה חיובית בצוות.

10. כיצד להעריך את האפקטיביות של תוכנית תמריצים למכירות?

    • תשובה: השתמש במפתח מדדי ביצועים (KPI). נתח את ההישגים שלך. מדוד את שביעות רצון העובדים ואסוף באופן קבוע משוב מהצוות שלך.