გაყიდვის შეცდომები არის არასწორი ქმედებები, მიდგომები ან სტრატეგიები, რომლებიც გამყიდველებმა გააკეთეს გაყიდვის პროცესში, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს მარცხი ან გაყიდვების შესრულების შემცირება. გაყიდვის შეცდომები შეიძლება იყოს განსხვავებული და განსხვავდებოდეს სიტუაციისა და კონტექსტის მიხედვით. გსურთ მიიღოთ კარგი გაყიდვები?
თუ გსურთ ფულის შოვნა გაყიდვით, არ უნდა იყოთ კარგი გამყიდველი. თქვენ უბრალოდ უნდა აიცილოთ ეს ჩვეულებრივი შეცდომები:
არ დაგავიწყდეთ კვალიფიკაცია
სანამ გაყიდვას შეძლებ, უნდა მოძებნო ვინმე, ვისაც გაყიდე, უფლება ? მიუხედავად იმისა, ვინმე მოვა თქვენთან თუ იპოვით ვინმეს, ვისაც გაყიდეთ, პირველი რაც უნდა გააკეთოთ არის თქვენი პერსპექტივის იდენტიფიცირება. გაყიდვების შეცდომები
თუ დაგავიწყდათ საკვალიფიკაციო ეტაპის დასრულება, თქვენი დროის დიდი პროცენტი დაიხარჯება პერსპექტიულებზე, რომლებსაც ნამდვილად არ სჭირდებათ ან არ შეუძლიათ თქვენი შეთავაზება.
ყველა შესაძლებლობა არ არის თანაბარი. კვალიფიკაციის საშუალებით თქვენ უკეთ გაიგებთ, რა სურს თითოეულ კლიენტს, როდის სურს მას და რა სურს მას. ბიუჯეტი. რაც მთავარია, თქვენ გექნებათ იმის გარკვევა, ესაუბრებით თუ არა ადამიანს, რომელსაც რეალურად შეუძლია გადაწყვეტილების მიღება.
თუ არ ხართ დარწმუნებული, როგორ დააკმაყოფილოთ ადამიანები, საკმარისია დაუსვათ მათ მარტივი კითხვები, როგორიცაა:
- კონკრეტულად რას ეძებ?
- რა არის თქვენი ბიუჯეტი?
- როდის გინდა დაიწყო?
ნუ იქნები "დიახ" ადამიანი. გაყიდვების შეცდომები
იცით, რა არის გაყიდვების ყველაზე დიდი შეცდომა, რაც შეგიძლიათ დაუშვათ? ახსოვს მომზადება . ამბობს დიახ.
როდესაც პოტენციური კლიენტი აკეთებს მოთხოვნას, ბუნებრივია, გინდათ თქვათ დიახ. და თუ რამდენჯერმე თქვით დიახ, მიხვდებით, რომ მოლიპულ ფერდობზე მიდიხართ, რადგან კლიენტი განაგრძობს თხოვნებს. თითოეული ეს მოთხოვნა არა მხოლოდ ფულს დაგიჯდებათ, არამედ საშუალებას მისცემს კლიენტს გააცნობიეროს, რომ ის შეიძლება იყოს მომთხოვნი და მოგცემთ მუშტს.
თუ ის, რაც კლიენტს სურს, თქვენთვის სასარგებლოა და შეგიძლიათ გადმოგცეთ, თქვით დიახ. თუ მოთხოვნა არაგონივრულია, თქვით არა. ამ პრეცედენტის ადრეული შექმნით, თქვენ მიიღებთ უფრო ბედნიერ მომხმარებელს.
როდესაც პირველად დავიწყე გაყიდვა მრავალი წლის წინ, მქონდა მიდრეკილება გამუდმებით მეთქვა დიახ, მაშინაც კი, როცა ვერ ვახერხებდი რეალიზებას. ამან უკმაყოფილება გამოიწვია კლიენტებს და ბიზნესს არასაჭირო სტრესს უმატებდა. ასე რომ, არ გააკეთო ის, რაც მე გავაკეთე .
ნუ შესთავაზებთ ზედმეტ ინფორმაციას. გაყიდვების შეცდომები
რაც უფრო მეტ ინფორმაციას შესთავაზებთ ადამიანებს, მით უფრო დიდია მათი დაბნევის ალბათობა. როდესაც ადამიანები უხერხულნი არიან, ისინი არ ხდებიან მომხმარებლები.
ისწავლეთ გამოხატოთ თქვენი გზავნილი სწრაფად და მოკლედ, რადგან უფრო ადვილი იქნება მისი გაგება. ჭკვიანურად გამოჩენის მცდელობა რთული ენის გამოყენებით ან ტექნიკური ჟარგონით ლაპარაკის გამოყენებით, უბრალოდ სისულელეა.
კლიენტებთან მიახლოებისას აუცილებლად უთხარით მათ მხოლოდ რაც მათ სჭირდებათ და სურთ იცოდნენ. მე აღმოვაჩინე, რომ როცა მათ იმაზე მეტს ეუბნები, ვიდრე მათ სურთ იცოდნენ, ცდილობთ დაამატოთ ისეთი რამ, რაც თვალშისაცემია, ხანდახან გაზრდით გარიგების დახურვის ალბათობას, მაგრამ უმეტეს შემთხვევაში თქვენ უბრალოდ მოსაწყენი ხართ მათ სიკვდილამდე . ადამიანებს აქვთ მოკლე ყურადღების დიაპაზონი, ამიტომ ფრთხილად იყავით საგნების გადაზიდვისას.
არ გადააჭარბოთ. გაყიდვების შეცდომები
ანალოგიურად, რათა არ შევთავაზოთ პოტენციალი ძალიან ბევრი ინფორმაცია კლიენტებისთვის, არ უნდა გაყიდოთ. თუ ზედმეტად მძაფრი ხართ, ბევრს გამორთავთ.
თქვენ უნდა იფიქროთ გაყიდვებზე, როგორიცაა გაცნობა. თუ სასოწარკვეთის სუნი გაგიჩნდებათ, არავინ მოგხიბლავთ. ფრთხილად უნდა იყოთ თქვენი გაყიდვების ტექნიკასთან და იმოქმედოთ ისე, თითქოს არ გსურთ გაყიდვის განხორციელება. ყოველივე ამის შემდეგ, თუ თქვენი პროდუქტი ან სერვისი ასეთი კარგია, ადამიანი, რომელსაც ყიდით, უნდა იგრძნოს პრივილეგია გამოიყენოს იგი.
თუ თქვენ ხართ ერთ-ერთი იმ ადამიანთაგანი, ვისაც სურს იყოს ცოტა დაჟინებული და არა უბრალოდ ლოდინი, ყოველთვის შეგიძლიათ შექმნათ გადაუდებელი გრძნობა გარიგების დასასრულებლად. გარდა ამისა, როგორც ჩანს, არ ყიდით. .
მაგალითად, როცა მქონდა საკონსულტაციო კომპანიამე ვეუბნებოდი პოტენციურ პერსპექტივებს, რომ თუ მათ სურდათ ჩემთან მუშაობა, მათ უნდა მოეწერათ კონტრაქტი X თარიღამდე, რადგან მე მხოლოდ ერთი გახსნა მქონდა მომდევნო თვეში. მე გავზარდე ჩემი დახურვის მაჩვენებელი 50%-ზე მეტით ამ ტაქტიკის გამოყენებით. ამავდროულად, არ უნდა გამოიყენოთ ის, თუ ის სიმართლეს არ შეესაბამება, რადგან ეს არის პოტენციალის ტყუილი კლიენტები - ცუდი სამუშაო ურთიერთობის დაწყების გზა.
არ დაკარგოთ მიზანი. გაყიდვების შეცდომები
თქვენ ხართ გაყიდვების შეხვედრებზე გაყიდვების განსახორციელებლად, უფლება ? Რა თქმა უნდა. მაშ, რატომ კარგავთ დროს პოტენციურ კლიენტთან შემთხვევით თემებზე საუბრისას?
თქვენ სამუდამოდ არ გაქვთ ხალხის განუყოფელი ყურადღება. ასე რომ, დარწმუნდით, რომ თვალყურს ადევნებთ დროს, რომ თქვენი შეტყობინება რაც შეიძლება სწრაფად გაიგოთ. თუ ამის შემდეგ გექნებათ თავისუფალი დრო, შეგიძლიათ დაიწყოთ საუბარი საერთო ინტერესებზე, რადგან ეს ხელს შეუწყობს უფრო ძლიერი კავშირის დამყარებას, მაგრამ ეს არ უნდა გააკეთოთ მანამ, სანამ ყველა საფუძველს არ გააცნობთ და ვინმეს არ დაუკავშირდებით.
ნუ გადადებთ გაყიდვას
თუ თქვენი პროდუქტი ან სერვისი მზად არ არის, თქვენ გექნებათ ტენდენცია არ გაყიდოთ სანამ ის მზად არ იქნება. დიდი პრობლემა ის არის, რომ ვერ იწინასწარმეტყველებ, როდის იქნება ყველაფერი მზად. დიახ, თქვენს ინჟინერებს შეუძლიათ მოგაწოდოთ დასრულების თარიღი, მაგრამ დიდია შანსი, რომ დაგვიანებები იქნება.
მაშ, რატომ არ დაიწყოთ გაყიდვა ახლა? თქვენ არ გჭირდებათ ახლავე მიაწოდოთ თქვენს მომხმარებლებს თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება. თქვენ შეგიძლიათ მისცეთ მათ წვდომა მომავალში. თუ ახლა დარეგისტრირდებით, ყოველთვის შეგიძლიათ მისცეთ ფასდაკლება მათ მოსაზიდად.
რისი გაკეთებაც მე მომწონს არის გაყიდვების ადრე დახურვა და კომპანიებს ვაცნობო, რომ შემობრუნების დრო 30-დან 60 დღემდეა, რადგან ეს დაზოგავს ჩემს დროს. ეს ნამდვილად კარგად მუშაობს სერვისზე ორიენტირებულ ბიზნესში.
არ ისაუბროთ გაყიდვაზე. გაყიდვების შეცდომები
გარიგების დახურვის შემდეგ, თქვენ უნდა ისწავლოთ საუბრის შეწყვეტა. მე მინახავს ადამიანები უთვალავჯერ კარგავენ გარიგებებს, რადგან ისინი აგრძელებენ საუბარს მას შემდეგ, რაც პერსპექტივა მზად არის გახდეს კლიენტი. ისინი ამას აკეთებენ რაღაც სისულელის თქმით, რაც ამ ადამიანს ორჯერ აფიქრებს.
ისწავლეთ პირის ღრუს დახურვა მას შემდეგ, რაც ვინმე გეტყვით, რომ სურს გახდეს კლიენტი. თუ არ შეგიძლია, ეს საუკეთესო დროა შემთხვევითი თემების შესახებ სასაუბროდ რომელსაც არაფერი აქვს საერთო პოლიტიკასთან და რელიგიასთან . გაყიდვების შეცდომები
გამოყვანის
არ არის აუცილებელი იყო კარგი გამყიდველი გარიგების დასასრულებლად. თქვენ უბრალოდ უნდა აიცილოთ თავიდან ის შეცდომები, რომლებიც ზემოთ აღვნიშნე. თუ ამას შეძლებთ, დაიწყებთ მეტი გარიგების დახურვას და მეტი ფულის გამომუშავებას.
ასე რომ, ნუ გაამახვილებთ თქვენს დროს იმაზე, რომ გახდეთ მხოლოდ შესანიშნავი გამყიდველი. უბრალოდ ყურადღება გაამახვილეთ იმაზე, რომ თავიდან აიცილოთ საერთო შეცდომები, რომლებიც მე განვიხილეთ.
დატოვე კომენტარი