საკონსულტაციო კომპანია. საკონსულტაციო კომპანიის არჩევა არ არის ადვილი საქმე, განსაკუთრებით იმ ფირმებისთვის, რომლებსაც აქამდე არ უმუშავიათ. თითქმის ყველა საკონსულტაციო სააგენტო აცხადებს, რომ აქვს მნიშვნელოვანი გამოცდილება და ფართო ცოდნა მათ მიერ მოწოდებულ სერვისებთან დაკავშირებით. ბევრ მათგანს აქვს ვრცელი პორტფელი ათობით დასრულებული პროექტით და შესანიშნავი მიმოხილვებით. მაშ, როგორ შეაფასებთ რომელი საკონსულტაციო ფირმა იმუშავებს საუკეთესოდ და დაგეხმარებათ თქვენი ბიზნეს მიზნების მიღწევაში?
ამ სტატიაში წარმოგიდგენთ ძირითადი ასპექტები რაც გასათვალისწინებელია კონსულტანტის არჩევისას. Ჩვენ ვიღებთ შეხედულება საკონსულტაციო ფირმის კლიენტი და განიხილავენ პრაქტიკულ რჩევებს, რომელთა გამოყენება შეუძლიათ როგორც მცირე კომპანიებს, ასევე დიდ ორგანიზაციებს. ისინი გამოგადგებათ კონკრეტული პროექტისთვის პარტნიორის არჩევისას, ასევე, როცა გადაწყვეტთ გრძელვადიანი საქმიანი ურთიერთობის დაწყებას.
როგორია საკონსულტაციო კომპანიის პროფილი?
საკონსულტაციო კომპანიის არჩევის ყველაზე მნიშვნელოვანი კრიტერიუმია მათი უნარი დააკმაყოფილონ კონკრეტული საჭიროება. ამიტომ კონსულტანტის ძებნა ყოველთვის უნდა დაიწყოს განსაზღვრებით კონკრეტული მიზნებისთვის რომ ფირმას მოუწევს შეხვედრა. მხოლოდ მაშინ, როცა ეს ცოდნა გექნებათ, შეგიძლიათ დაიწყოთ წინადადებების შემოწმება - შეამოწმოთ რამდენად შეუძლია ფირმას ამ მიზნების მისაღწევად, ანუ აქვს თუ არა მას სწორი პროფილი. საკონსულტაციო კომპანია
ბევრი სხვადასხვა საკონსულტაციო ფირმაა. თითოეულ მათგანს აქვს სხვადასხვა კომპეტენცია და სპეციალიზირებულია ბიზნესის სხვადასხვა სფეროში. Აი ზოგიერთი მაგალითი:
- კომპეტენციების ყველაზე ფართო სპექტრის მქონე კომპანიები , რომლებიც ხშირად მომდინარეობენ ფინანსური საკონსულტაციო სეგმენტიდან და თანდათან აფართოებენ თავიანთ საქმიანობას (მაგალითად, PwC),
- მენეჯმენტის საკონსულტაციო კომპანიები (მაგალითად, Bain & Company),
- კომპანიები, რომლებიც ახორციელებენ კონსულტაციას ძირითადად ბაზრებისა და პროდუქტების სფეროებში (მაგალითად, PMR),
- კომპანიები სპეციალიზირებულია ერთ სფეროში მაგალითად, ტექნიკური კონსულტაცია ან გარემოსდაცვითი კონსულტაცია.
და მიუხედავად იმისა, რომ თავდაპირველი რეაქცია ხშირად არის ვიწრო ფოკუსირებული სააგენტოს არჩევა, ღირს ერთი წუთით შეჩერება სხვა ვარიანტების განხილვისთვის. მრჩეველი ნიშის სფეროდან ყოველთვის არ შეიძლება იყოს სწორი პარტნიორი.
თუ ბიზნეს პრობლემა უფრო ფართოა და მოითხოვს სხვადასხვა ინდუსტრიისა და ბაზრის ცოდნას, თემის მრავალი პერსპექტივიდან მიახლოების უნარი ისეთივე მნიშვნელოვანია, როგორც ექსპერტიზა დარგში. ეს თანაბრად მნიშვნელოვანია გრძელვადიანი პარტნიორობის განხილვისას. მაშინ დაგჭირდებათ კონსულტანტი, რომელსაც აქვს გამოცდილება მრავალ სფეროში და საჭიროების შემთხვევაში შეძლებს საჭირო მხარდაჭერას.
რა სერვისები? საკონსულტაციო კომპანია
პროექტის მიზნების განსაზღვრა ასევე სასარგებლოა იმისთვის, რომ გადაწყვიტოს, სთავაზობს თუ არა საკონსულტაციო ფირმა კლიენტის საჭიროებებს. ღირს გარკვეული დროის დახარჯვა იმის გასარკვევად, თუ რას სთავაზობენ ისინი და ნახოთ, შეუძლიათ თუ არა კონსულტანტებს ყოვლისმომცველი მხარდაჭერა ან დახმარება მხოლოდ პროექტის გარკვეულ ეტაპებზე.
რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ აირჩიოთ სააგენტო, რომელსაც არ გააჩნია ყველა საჭირო უნარები. მაგრამ თქვენ უნდა იცოდეთ, რომ ამან შეიძლება გამოიწვიოს ორიდან ერთ-ერთი სიტუაცია:
- საკონსულტაციო სააგენტო ანდობს სამუშაოს ნაწილს სხვა პირს, რამაც გარკვეულწილად შეიძლება გამოიწვიოს პროექტის ამ ნაწილზე კონტროლის შეზღუდვა ან დაკარგვა,
- კლიენტს მოუწევს მოძებნოს სხვა კონსულტანტები პროექტის დარჩენილი ეტაპების განსახორციელებლად - ეს მოიცავს დამატებით სამუშაოებს, როგორიცაა ახალი პარტნიორის ძიებაში და გაეცანით მას თქვენი კომპანიის სტრატეგიულ გეგმებთან.
მაგალითი
თუ კლიენტი დაინტერესებულია ახალ ბაზარზე შესვლით, არსებობს რამდენიმე ტიპის კონსულტანტი. ზოგი მათ დაეხმარება უფრო ზოგად საკითხებში, ზოგი კი უფრო სპეციალიზებულ საკითხებში. საკონსულტაციო კომპანია
საკონსულტაციო კომპანია, რომელიც გთავაზობთ ბაზრის ანალიზს და რჩევებს ახალ ბაზარზე შესვლისას კარგი არჩევანი იქნება - კიდევ უკეთესი, თუ სააგენტოს აქვს ბაზრის კვლევის გამოცდილება (მომხმარებლის ქცევისა და პრეფერენციების ანალიზი, ბრენდის კვლევა, კონკურენტების ანალიზი, პროდუქტის კონცეფცია და ტესტირება, და სხვ.) .დ.). სერვისების ეს ფართო სპექტრი უზრუნველყოფს, რომ პროექტი განიხილება მთლიანობაში, დამატებითი ორგანიზაციების ჩართვის გარეშე. პირიქით, კომპანიები, რომლებსაც არ აქვთ კვლევითი ცენტრები, პროექტის ნაწილს ქვეკონტრაქტორებს გადასცემენ. როდესაც დაგეგმილი შესვლა ახალ ბაზარზე ასევე მოიცავს სხვა კომპანიის შეძენას, საჭირო იქნება დამატებითი შესაძლებლობები.
თქვენ დაგჭირდებათ საკონსულტაციო კომპანია, რომელიც გთავაზობთ არა მხოლოდ მიზნობრივი ბაზრის კვლევასა და ანალიზს, არამედ დახმარებას განვითარებაში ბაზარზე შესვლის სტრატეგიები და შესყიდვების (შემსყიდველი კომპანიების) განხორციელება. შედეგად, კლიენტი, რომელიც გადაწყვეტს შეიძინოს მოცემულ ბაზარზე მოქმედი კომპანია, მუშაობს იმავე პარტნიორთან მთელი პროექტის განმავლობაში. საკონსულტაციო ფირმა არა მხოლოდ მოამზადებს კლიენტს ბაზარზე გასასვლელად, არამედ უხელმძღვანელებს მას მთელი პროცესის განმავლობაში და გაუწევს მხარდაჭერას ახალ ბაზარზე მუშაობის ადრეულ ეტაპებზე (მაგალითად, დაინტერესებული მხარეების იდენტიფიცირება და მოლაპარაკებების წარმოება). საკონსულტაციო კომპანია
რომელ ბაზრებზე მუშაობს კონსულტანტი? საკონსულტაციო კომპანია
კონსულტანტების შერჩევის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი კრიტერიუმი (გარდა ფასები მომსახურებისთვის) ჩვეულებრივ ინდუსტრიის გამოცდილებაა. და ეს სწორია, რადგან პროექტის ეფექტურობა ამაზეა დამოკიდებული.
პირველი ასპექტი, რომელიც უნდა შეამოწმოთ, არის ცოდნა და დასრულებული პროექტების რაოდენობა მოცემულ ინდუსტრიაში (მაგ. საკვები, ფარმაცევტული, სამშენებლო, ICT, საცალო ვაჭრობა). ჩვენ გირჩევთ გაეცნოთ რამდენიმე დეტალს:
- რა ტიპის პროექტები განახორციელა კომპანიამ კონკრეტულ ინდუსტრიაში,
- როდესაც ისინი გაიმართა
- რატომ აირჩია მომხმარებელმა ეს კონკრეტული პროექტის ფარგლები,
- რატომ გადაწყვიტა კლიენტმა ამ სააგენტოსთან თანამშრომლობა,
- იყო თუ არა კლიენტი კმაყოფილი კომპანიის მუშაობით,
- კლიენტი დაბრუნდა სხვა პროექტებით.
კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ასპექტია კომპანიის გამოცდილების გაგება შემდეგ სეგმენტებში: B2B (ბიზნესი-ბიზნესი) და B2C (ბიზნესი-მომხმარებელზე). თითოეული ეს სეგმენტი რეგულირდება სრულიად განსხვავებული წესებით. თუ საკონსულტაციო პროექტის საგანია პროდუქტი ან სერვისი, რომელიც მიმართულია როგორც ბიზნეს კლიენტს, ასევე ინდივიდუალურ კლიენტს, მაშინ გამოცდილება ორივე სეგმენტში გადამწყვეტია.
რომელ ქვეყნებში მუშაობს კომპანია? როგორია მათი ბიზნეს მოდელი საერთაშორისო ბაზრებზე?
კონკრეტულ ქვეყანაში (ან ქვეყნებში) პროექტზე გადაწყვეტილების მიღებისას ღირს იმის შემოწმება, თუ როგორ მუშაობს საკონსულტაციო ფირმა ამ ქვეყნებში. აქ არის ორი ძირითადი მოდელი:
- კომპანიას აქვს ოფისი ამ ქვეყანაში. მათ პროექტებს ადგილობრივ ოფისში მომუშავე კონსულტანტები ახორციელებენ. საკონსულტაციო კომპანია
- კომპანიას არ აქვს ოფისი კონკრეტულ ქვეყანაში, მაგრამ აქტიურია რეგიონში. ამ სიტუაციაში, მას შეუძლია გამოიყენოს ორი მიდგომადან ერთი: მას შეუძლია დელეგირება მოახდინოს კონსულტანტები, რომლებსაც აქვთ გამოცდილება კონკრეტულ ბაზარზე (ზოგჯერ ადგილობრივ ენაზე საუბრობენ) ან მოიყვანონ პარტნიორები ან ქვეკონტრაქტორები პროექტის განსახორციელებლად. ორივე შემთხვევაში, ღირს შემოწმება, თუ რა გამოცდილება აქვთ კონსულტანტებს კონკრეტულ ბაზარზე. ხოლო იმ კომპანიის შემთხვევაში, რომელიც პარტნიორთან მუშაობს, ასევე უნდა ნახოთ, რა პროექტები აქვთ განხორციელებული ერთობლივად და როგორი იყო ამ პროექტების ხარისხი.
არჩევანი კიდევ უფრო რთული იქნება, თუ ერთი კომპანია განახორციელებს სხვადასხვა პროექტს სხვადასხვა გეოგრაფიულ ადგილას. მაშინ გადამწყვეტი ფაქტორი უნდა იყოს გამოცდილება კონკრეტულ ბიზნეს სფეროში და/ან პროდუქტის კატეგორიაში, ვიდრე გამოცდილება კონკრეტულ ქვეყანაში. ეს არ ნიშნავს იმას, რომ არ უნდა ვიყოთ დარწმუნებული, რომ საკონსულტაციო ფირმას შეუძლია განახორციელოს საერთაშორისო პროექტები და თუ ასეა, რომელ ქვეყნებში.
როდესაც იგეგმება პროექტის ერთდროულად განხორციელება რამდენიმე ქვეყანაში, ჩნდება სხვა კითხვა. აქვს თუ არა ფირმას ერთდროული მუშაობის კოორდინაციის გამოცდილება ბევრ ქვეყანაში, ზოგჯერ სხვადასხვა კონტინენტზე, სხვადასხვა დროის სარტყელში და სხვადასხვა კულტურაში? ზოგჯერ პროექტს შეიძლება ჰქონდეს იმედგაცრუებული შედეგი (ან თუნდაც მთლიანად წარუმატებელი იყოს) რთული მრავალეროვნული პროექტების მართვის უუნარობის გამო.
როგორ ურთიერთობს საკონსულტაციო კომპანია კლიენტთან?
როგორ მართავს საკონსულტაციო კომპანია პროექტს, შესაძლოა მნიშვნელოვანი იყოს კლიენტისთვის. მნიშვნელოვანი ფაქტორია ის, თუ როგორ ანაწილებს ფირმა პასუხისმგებლობებს. და, გარდა ამისა, როგორ ანაწილებს პასუხისმგებლობის სფეროებს პროექტის გუნდის ცალკეულ წევრებს შორის. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, როდესაც პროექტი შედგება სხვადასხვა კომპეტენციებისგან, ბაზრებისგან ან თემატური სფეროებისგან.
მთავარი ფაქტორი აქ არის კლიენტთან კომუნიკაცია. ის ისე უნდა იყოს ორგანიზებული, რომ უზრუნველყოს სრული ინფორმაცია კლიენტისთვის პროექტის შესახებ, არამედ რაც შეიძლება მოკლედ. თუ პროექტზე რამდენიმე ადამიანი მუშაობს (ხშირად გარკვეული სფეროს სპეციალისტები, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან პროექტის მხოლოდ მცირე ნაწილზე) და არ არის ერთი კოორდინატორი, მაშინ ეს არ არის მოსახერხებელი გადაწყვეტა კლიენტისთვის.
თუ არის პროექტის მენეჯერი, მაშინაც კი, თუ მას არ გააჩნია პროექტებზე მომუშავე ექსპერტის კომპეტენციები, ეს კლიენტისთვის დიდი პლიუსია. პროექტის მენეჯერი მონიტორინგს გაუწევს გუნდს და მის მუშაობას, შეაგროვებს ინფორმაციას პროექტის ყველა ასპექტზე, დაუკავშირდება და აცნობებს კლიენტს ნებისმიერი პოტენციური რისკის შესახებ. ამ გზით პროექტის მენეჯერს შეუძლია გამოხმაუროს კლიენტთან კომუნიკაცია პროექტის თითოეულ ეტაპზე და მიაწოდოს ინფორმაცია ნებისმიერი პრობლემის შესახებ, რომელიც შეიძლება წარმოიშვას. საკონსულტაციო კომპანია
კლიენტისთვის უფრო მოსახერხებელია კონტაქტის ერთი წერტილის არსებობა ასევე, როდესაც მას სჭირდება კრიტიკული კომენტარის გაკეთება ან უკმაყოფილების გამოხატვა ნამუშევრის ნაწილის ან მთლიანად. ასეთ ვითარებაში ერთადერთი, ვისაც კრიტიკა ემართება, არის პროექტის მენეჯერი. კლიენტს არ სჭირდება ფიქრი გამოვლენილ პრობლემაზე კომპანიისთვის პასუხისმგებლობის გადანაწილებაზე, რადგან პრობლემას შიდა პროდუქტის მენეჯერი მოაგვარებს.
ვისთვის მუშაობდა საკონსულტაციო კომპანია?
კიდევ ერთი ელემენტი, რომელიც უნდა შეამოწმოთ ფირმასთან ურთიერთობის დამყარებამდე, არის მათი კლიენტების პორტფელი. ეს საშუალებას მოგცემთ გამოიტანოთ გარკვეული დასკვნები კომპანიის პროფილისა და საქმიანობის შესახებ. თუმცა, მათში დარწმუნებული რომ იყოთ, პოტენციური პარტნიორის შემდგომი შემოწმებისას უნდა დაადასტუროთ ჩამოყალიბებული ვარაუდები.
აქ არის რამდენიმე მაგალითი:
- თუ კომპანია მუშაობს დიდ საერთაშორისო მოთამაშეებთან, შეიძლება ვივარაუდოთ, რომ მან განახორციელა რთული მრავალეროვნული პროექტები,
- თუ პორტფელი ძირითადად შედგება ადგილობრივი კომპანიებისგან, ეს შეიძლება ნიშნავს, რომ კომპანია არ არის ორიენტირებული ექსკლუზიურად დიდ პროექტებზე, მაგრამ ასევე შეუძლია განახორციელოს მცირე პროექტები მცირე კლიენტებისთვის,
- თუ პორტფელი შედგება მხოლოდ რამდენიმე ინდუსტრიაში მომუშავე კომპანიებისგან, შეიძლება ვივარაუდოთ ინდუსტრიის სპეციალიზაცია,
- თუ ფირმის კლიენტები მოდიან სხვადასხვა ინდუსტრიიდან, ფირმას შეიძლება ჰქონდეს ფუნქციური სპეციალიზაცია (მაგ. ბაზრის ანალიზი, პროდუქტის ტესტირება და განხორციელება, დაფინანსება). საკონსულტაციო კომპანია
რა ლინკები აქვს კომპანიას?
ცნობები არის ძალიან სასარგებლო, მაგრამ ხშირად შეუმჩნეველი ცოდნის წყარო კომპანიისა და მისი მიღწევების შესახებ. კარგი პრაქტიკაა გადახედოთ იმ კომპანიის მიმოხილვებს, რომლებსაც განიხილავთ. მაგრამ ეს საკმარისი არ არის მომავალი ბიზნეს პარტნიორის ზუსტად შესაფასებლად.
ამიტომ, ღირს კონსულტანტს ჰკითხოთ ერთ ან ორ კლიენტთან საუბრის შესაძლებლობის შესახებ დამატებითი ცოდნის მისაღებად. ამ კომპანიებთან საუბრისას, სხვა საკითხებთან ერთად შეიძლება გკითხოთ:
- საერთო კმაყოფილება თანამშრომლობით,
- მიწოდებული მასალების ხარისხი,
- კომუნიკაციის წესი და სიჩქარე,
- მოქნილობა პროექტის განხორციელებაში,
- ბაზრებისა და ბიზნესის საკითხების გაგების დონე.
კომპანიის რამდენიმე კლიენტთან საუბრის მოთხოვნა არ არის უჩვეულო - სინამდვილეში, ეს ინდუსტრიაში გავრცელებული პრაქტიკაა.
რა არის ფასი-ხარისხის თანაფარდობა?
საკონსულტაციო კომპანიის არჩევის ბოლო კრიტერიუმი, რომელსაც ჩვენ წარმოვადგენთ, არის პროექტის ხარჯთაღრიცხვა. ეს ელემენტი ძალიან სუბიექტურია. ამიტომ არჩევანი უნდა გაითვალისწინოთ კომპანიის შესაძლებლობების, პროექტის მასშტაბის, დაფინანსების მეთოდის და ა.შ. ეს ძალიან ფართო კითხვაა, ამიტომ გვინდა თქვენი ყურადღება მხოლოდ ორ გავრცელებულ შემთხვევაზე გავამახვილოთ. . საკონსულტაციო კომპანია
ზოგიერთი საკონსულტაციო პროექტი - თავისი სპეციფიკიდან გამომდინარე - მოითხოვს კონკრეტულ სფეროში წამყვან ექსპერტად აღიარებულ საკონსულტაციო კომპანიას. ზოგიერთი ეს პროექტი შეიძლება იყოს, მაგალითად, ბაზრის ანალიზის პროექტები ბანკიდან ან სხვა ფინანსური ინსტიტუტიდან დაფინანსების მისაღებად ან საჯარო ბაზრის მოთხოვნებთან დაკავშირებული ანგარიშგების მიზნებისთვის.
მომხმარებელს შეუძლია აირჩიოს ცნობილ (და შესაბამისად ძვირადღირებულ) საკონსულტაციო ფირმასთან მუშაობა. შესაძლოა იმაზე ძვირიც კი, ვიდრე ფასი-ხარისხის თანაფარდობა გვთავაზობს, მაგრამ გადამწყვეტი ფაქტორი შეიძლება იყოს რეპუტაცია და ბრენდის სიძლიერე.
ხშირად ხდება, რომ მსხვილი კომპანიები მუშაობენ მხოლოდ მსხვილ საკონსულტაციო ფირმებთან. მოდი ერთი წუთით განვიხილოთ განსხვავებული მიდგომა. თუ პატარა (მაგრამ პროფესიონალ და კომპეტენტურ) კომპანიას მიეცემა შანსი, პროექტი შეიძლება განხორციელდეს ბევრად მეტი ზრუნვით და მონდომებით, ხოლო პროექტის მოცულობისადმი დამოკიდებულება უფრო მოქნილი იქნება მსხვილი კლიენტის მნიშვნელობიდან გამომდინარე. დიდი კლიენტი. პატარა კომპანია. ამ შემთხვევაში პრინციპი ფულის ღირებულება შეიძლება იყოს შესანიშნავი არჩევანი.
დატოვე კომენტარი