საკონსულტაციო კომპანიის მართვა მოითხოვს მენეჯმენტის, კომუნიკაციის, ანალიტიკური და ორგანიზაციული უნარების ეფექტურ კომბინაციას.
აქ არის 7 გაკვეთილი
გაკვეთილი #1: იმ დღეს, როცა კლიენტს მოაწერთ ხელი, არის დღე, როდესაც დაიწყებთ მათ დაკარგვას. საკონსულტაციო კომპანიის მენეჯმენტი
საკონსულტაციო კომპანიებს აქვთ გადახურების მაღალი მაჩვენებელი. ზოგიერთი კონსულტანტი ამტკიცებს, რომ მათ არასოდეს დაუკარგავთ კლიენტი, მაგრამ ეს ცხენის სისულელეა. თუ კლიენტი არ განაახლებს კონტრაქტს, მიმაჩნია, რომ ის წაგებულია.
თქვენ არასოდეს იცით რამდენ ხანს გაგრძელდება კლიენტი, ამიტომ დარწმუნდით, რომ ყველაფერს აკეთებთ მის შესანარჩუნებლად. აი, რა გავაკეთე იმისთვის, რომ კლიენტები დარჩნენ რაც შეიძლება დიდხანს:
-
საკონსულტაციო კომპანიის მენეჯმენტი. დაადგინეთ მოლოდინი პირველივე დღიდან
სანამ კლიენტს შეუდგებით, უნდა აცნობოთ მას, რას უნდა ელოდონ და როდის უნდა ელოდონ მას. თუ მათ არარეალური მოლოდინები აქვთ, აცნობეთ რატომ.
-
გააკეთეთ საწყისი ზარი - მისი ხელმისაწვდომობა
შესანიშნავი გზა იმის დასარწმუნებლად, რომ ყველაფერი იწყება მარჯვენა ფეხით. ერთი უნიკალური რამ, რისი გაკეთებაც შეგიძლიათ, არის გაუგზავნოთ თქვენს კლიენტს ქუქი-ფაილები ან საჭმელები ფოსტით, რათა მათ იგრძნონ, რომ თქვენთან არიან დაწყების ზარის დროს.
-
ყოველკვირეული ზარები
ყოველ კვირას უნდა გქონდეთ მინიმუმ 5 წუთიანი ზარი თქვენს კლიენტთან. უთხარით მათ რა გააკეთეთ ამ კვირაში და ნახეთ, აქვთ თუ არა რაიმე შეკითხვები.
-
საკონსულტაციო კომპანიის მენეჯმენტი. გაგზავნეთ ინდუსტრიის განახლებები
თუ თქვენ ხართ დიზაინის სააგენტო, თქვენ უნდა გაუგზავნოთ უნიკალური დიზაინის სიახლეები თქვენს კლიენტებს. თუ თქვენ გაქვთ მარკეტინგული სააგენტო, უნდა გაუგზავნოთ მარკეტინგული ინფორმაცია. თქვენი კლიენტებისთვის ინდუსტრიის სიახლეების გაგზავნა არა მხოლოდ გვიჩვენებს, რომ თქვენ იცით უახლესი და საუკეთესო, არამედ მათ თავს განსაკუთრებულად აგრძნობინებთ.
-
ყოველთვიური ანგარიშები
ყოველი თვის ბოლოს თქვენ უნდა გაუგზავნოთ თქვენს კლიენტებს დეტალური ანგარიში ყველაფრის შესახებ, რაც გააკეთეთ. იდეალურ შემთხვევაში, ის უნდა შეიცავდეს მიმზიდველ გრაფიკებს და ვიზუალური საშუალებების სხვა ფორმებს. თქვენ უნდა გაიაროთ ანგარიში კლიენტთან ტელეფონით ან პირადად.
-
საკონსულტაციო კომპანიის მენეჯმენტი. ყოველთვიური გამოკითხვები
ყოველი თვის ბოლოს გირჩევთ, თქვენს კლიენტებს გაუგზავნოთ სწრაფი გამოკითხვა. გამოკითხვას არ უნდა ჰქონდეს ზოგადი კითხვები, როგორიცაა „ბედნიერი ხარ?“ არამედ უნდა ჰქონდეს კონკრეტული კითხვები, რომლებიც გამოგადგებათ ხარისხის გაუმჯობესება შენი ნაშრომი. ჩართეთ კითხვები, როგორიცაა „როგორ გავაუმჯობესოთ ყოველთვიური ანგარიში?“
გაკვეთილი #2: მომხმარებლები ყოველთვის მართლები არიან, გარდა იმ შემთხვევისა, როდესაც ისინი ცდებიან.
თქვენ ყოველთვის გექნებათ მომხმარებლები, რომლებიც გეტყვიან რა სურთ. და მიუხედავად იმისა, რომ გიხდიან, არ უნდა გითხრან, რა უნდა გააკეთო.
აჰა, დაქირავებულები ხართ იმიტომ, რომ გაქვთ კონკრეტული გამოცდილება, რაც მათ არ აქვთ. ამიტომ თქვენ უნდა უთხრათ კლიენტს რა არის მისთვის საუკეთესო. არ აქვს მნიშვნელობა მოსწონთ რას ამბობთ თუ არა. თქვენი, როგორც კონსულტანტის ამოცანაა გააკეთოთ ის, რაც საუკეთესოა კლიენტისთვის.
თუ თქვენ ფოკუსირდებით იმაზე, რაც მათთვის საუკეთესოა, თქვენი სამუშაო უკეთეს შედეგს გამოიღებს მათი კომპანიისთვის.
როდესაც ცდილობთ გააკეთოთ ის, რაც საუკეთესოა თქვენი კლიენტისთვის, თქვენ წააწყდებით დაბრკოლებებს. ამისთვის მომზადების საუკეთესო გზა არის მათთვის ისეთი მონაცემების ჩვენება, რომლებიც მხარს უჭერს იმას, რისი გაკეთებაც გსურთ და ეს აჩვენებს, რომ ეს მათთვის საუკეთესო გამოსავალია.
გაკვეთილი #3: ყოველი გროში ღირს, ასე რომ აჩვენე.
დროდადრო გეყოლებათ კლიენტები, რომლებიც სარკასტულ შენიშვნებს გააკეთებენ იმის შესახებ, თუ რამდენს გიხდიან ან როგორ ფიქრობენ, რომ თქვენზე უკეთ შეუძლიათ თქვენი საქმის გაკეთება. ნუ მიიღებთ სისულელეს კლიენტებისგან; დარწმუნდით, რომ აჩვენეთ მათ, რომ ღირს ყოველი პენი. საკონსულტაციო კომპანიის მენეჯმენტი
ამის გაკეთება შეგიძლიათ მათი ჩვენებით ინვესტიციის დაბრუნება. მაგალითად, ჩემს საკონსულტაციო კომპანია ჩვენ განვიხილეთ სამი მეტრიკა: საშუალო შემოსავალი თითო ტრანზაქციაზე, კონვერტაციის კურსი და საძიებო სისტემის ტრაფიკი. ჩვენ გამოვიყენეთ ეს მეტრიკა იმის საჩვენებლად, თუ რამდენი დამატებითი შემოსავალი მივიღეთ ჩვენი ძალისხმევით.
ეს გვიჩვენებს, თუ რამდენად აფასებთ აქტივს, თუ ვივარაუდებთ, რომ რეალურად აწვდით შედეგებს. შემდეგ ჯერზე, როცა ისინი თქვენს დაკონსერვებაზე იფიქრებენ, ორჯერ დაფიქრდებიან, რადგან იციან, რომ თქვენ რეალურად იმაზე მეტი ფული მოაქვთ, ვიდრე ღირს.
გამოირჩეოდი შენი კონკურენტებისგან. ციფრული მარკეტინგით გამორჩევის 4 გზა
გაკვეთილი #4: თქვენ უნდა ჩაიცვათ შთაბეჭდილების მოხდენის მიზნით.
რაც უფრო კარგად ჩაიცვამთ, მით უფრო მაღალი დონის საკონსულტაციო სერვისების მოთხოვნა შეგიძლიათ.
კარგი გარდერობი არა მხოლოდ აჩვენებს პოტენციურ კლიენტებს, რომ თქვენ წარმატებული ხართ, არამედ დაგეხმარებათ თქვენი ნდობის ამაღლებაში. გარდა ამისა, კლიენტებს სურთ გადაიხადონ ადამიანები, რომლებიც მიაღწია წარმატებას, რადგან იმედოვნებენ, რომ მათ შეუძლიათ იგივე წარმატება მოუტანონ თავიანთ კომპანიას. საკონსულტაციო კომპანიის მენეჯმენტი
გაკვეთილი #5: რაც უფრო მეტს გადაიხდით, მით უფრო ნაკლებ წუწუნებენ.
რაც უფრო მეტ ფულს გადაიხდის კლიენტი, მით უფრო ნაკლებ ჩივის.
მსხვილ გადამხდელ მომხმარებლებს ჩვეულებრივ აქვთ ბევრად მეტი ნაღდი ფული, ამიტომ მისი დახარჯვა არც ისე რთულია. მათ იციან, რომ თუ მათ სურთ განაგრძონ ზრდა, უნდა დახარჯონ ფული. და ხან რაღაცები გამოდის, ხან კი არა, მაგრამ დღის ბოლოს მათ უნდა გააგრძელონ ფსონი . საკონსულტაციო კომპანიის მენეჯმენტი
მეორეს მხრივ, მცირე კლიენტებს არ აქვთ იმდენი ფული. ასე რომ, თუ დაგიქირავებენ და თქვენ ამას გააფუჭებთ, მათ ჩვეულებრივ არ აქვთ იმის ფუფუნება, დაიქირაონ სხვები, როგორც ამას დიდი კლიენტები აკეთებენ.
როდესაც ახლახან იწყებთ, შეიძლება მოგიწიოთ კლიენტების მიღება მცირე გადახდებით, მაგრამ თქვენი მიზანი უნდა იყოს რაც შეიძლება სწრაფად გადახვიდეთ უფრო დიდ კლიენტებზე.
გაკვეთილი #6: გააყალბეთ სანამ არ გააკეთებთ. საკონსულტაციო კომპანიის მენეჯმენტი
თუ თქვენ გაქვთ უამრავი საქმის შესწავლა ან წლების გამოცდილება, არ ინერვიულოთ. თქვენ მაინც შეგიძლიათ ჩაკეტოთ დიდი ბიჭები .
საკმარისია გაარკვიოთ, რა განასხვავებს თქვენს საკონსულტაციო კომპანიას დიდი კომპანიებისგან. დიდი კლიენტები, როგორც წესი, უხდიან დიდ საკონსულტაციო ფირმებს, მაგრამ თუ თქვენ შეგიძლიათ აჩვენოთ, რატომ ხართ მსხვილზე უკეთესი, თქვენ დაბლოკავთ მათ.
გაკვეთილი #7: როცა წვიმს, ასხამს. საკონსულტაციო კომპანიის მენეჯმენტი
როგორც უკვე აღვნიშნე, თქვენ დაკარგავთ მომხმარებელს. ეს მხოლოდ დროის საკითხია. ამის გამო, თქვენ უნდა შეეცადოთ დაზოგოთ რაც შეიძლება მეტი ფული. როცა საქმე სამხრეთისკენ მიდის, არ უნდა გაათავისუფლოთ ხალხი; ამის ნაცვლად გსურთ გამოიყენოთ თქვენი რეზერვები.
ფულის დაზოგვის რამდენიმე გზა:
- არის იაფი ოფისი — ჩემი ოფისი იაფი იყო და ფანჯრები არ ჰქონდა. მე ასევე არ მქონდა ლამაზი ავეჯი და დავრწმუნდი, რომ ჩემს კლიენტებს ეს არ ენახათ, როცა მათ ოფისებში პირად შეხვედრებს მართავდნენ.
- შექმენით ცვლადი კომპენსაციის გეგმა — როცა კარგად ვმუშაობდი, ჩემს თანამშრომლებს კარგად ანაზღაურებდნენ. და როდესაც ეს არ იყო, მათ არ გააკეთეს. თითოეულს დაბალი საბაზისო ხელფასი ჰქონდა და მოგების პროცენტს იღებდა.
- შეინახეთ ჯანსაღი რეზერვი — მე არასდროს გამომიწურებია ჩემი კორპორატიული საბანკო ანგარიში მაღალი ხელფასის მიღებით. მე ყოველთვის ვტოვებდი 6 თვიან რეზერვს 1 წლის განმავლობაში ბანკში, სანამ კარგად გადავიხდიდი.
- არ გაიზარდოთ ძალიან სწრაფად - მაშინაც კი, თუ მუდმივად იღებთ ახალ კლიენტებს, ნუ დაქირავებთ ძალიან სწრაფად. ახალი თანამშრომლების დაქირავებამდე განიხილეთ თქვენი სამუშაოს აუთსორსინგი ადგილობრივ ფირმაში. ამ გზით, თუ დაკარგავთ რამდენიმე კლიენტს, არ მოგიწევთ თქვენი თანამშრომლების გათავისუფლება.
- იყავი ყოველთვის ახლოს - მაშინაც კი, როცა ყველაფერი კარგად გამოიყურება, დაიმახსოვრე, რომ ვიღაცას მაინც შენზე უკეთესი აქვს. არასოდეს შეწყვიტოთ მეტი მომხმარებლის მოზიდვის მცდელობა, რადგან ეს დაგეხმარებათ თქვენი ბიზნესის შენარჩუნებაში. საკონსულტაციო კომპანიის მენეჯმენტი
დასკვნა. საკონსულტაციო კომპანიის მენეჯმენტი
საკონსულტაციო კომპანიის მართვა ადვილი არ არის. ეს ბევრი სამუშაოა და თქვენ გყავთ უამრავი ავტორიტეტი (თქვენი თითოეული კლიენტი არის თქვენი უფროსი). მიუხედავად იმისა, რომ მას შეუძლია ძალიან კარგი გადახდა, ის ასევე შეიძლება იყოს ძალიან სტრესული.
თუ გსურთ შეამციროთ სტრესი, როგორც კონსულტანტი, დარწმუნდით, რომ ისწავლით თქვენს შეცდომებს და იღებ მხოლოდ კლიენტებს, რომლებისთვისაც ნამდვილად შეძლებთ შედეგის მიღწევას, რადგან კლიენტთან ყოფნა დაქორწინებას ჰგავს. ხანდახან არასწორი მიზეზების გამო ხვდები მასში და ის მთავრდება სახეში დარტყმით.
ასე რომ, სიკეთე გააკეთე საკუთარ თავს და არ დაქორწინდე, თუ არ იცი, რომ ეს გამოდგება.
დატოვე კომენტარი