ყიდვის ცენტრი არის ადამიანთა ჯგუფი კომპანიაში, როგორიცაა თანამშრომლები და სხვა ორგანიზაციის წევრები, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან ყიდვის პროცესის ორგანიზებაზე და პროდუქტის ან სერვისის შეძენის შესახებ ძირითადი გადაწყვეტილებების მიღებაზე. ორგანიზაციულ სტრუქტურაში, გასაღების შესყიდვა მოითხოვს მნიშვნელოვან ინფორმაციას ორგანიზაციის სხვადასხვა სეგმენტისგან, როგორიცაა ფინანსები, IT, შესყიდვები, ბუღალტერია და უფროსი მენეჯმენტი. შესყიდვების ცენტრის წევრები დამოკიდებულია შეძენილ საქონელზე ან მომსახურებაზე.
მაგალითად, როდესაც ორგანიზაცია გეგმავს მაღალტექნოლოგიურ შესყიდვებს, როგორიცაა IT დეპარტამენტის სისტემები ან ნებისმიერი საწარმოო მოწყობილობა, საჭიროა ტექნიკური ექსპერტების ან ტექნიკური დახმარების ჯგუფის ექსპერტიზა. ზოგიერთ შემთხვევაში, შესყიდვის ცენტრები შეიძლება გავიგოთ, როგორც არაფორმალური ad hoc ჯგუფი, ხოლო სხვა შემთხვევაში ისინი შეიძლება გავიგოთ, როგორც ოფიციალურად სანქცირებული ჯგუფი, რომელიც მოიცავს გარკვეულ კრიტერიუმებს, მანდატებსა და პროცედურებს.
რა არის შესყიდვების ცენტრი?
განმარტება: შესყიდვების ცენტრი განიმარტება, როგორც ადამიანების ან ორგანიზაციის წევრების ჯგუფი, რომელმაც უნდა ითამაშოს გადამწყვეტი როლი გარკვეული ნივთების შეძენასთან დაკავშირებული გადაწყვეტილების მიღებაში. შესყიდვების ცენტრები გავრცელებულია მცირე კორპორაციებში. ისინი შეიძლება იყოს მუდმივი ან დროებითი.
ზოგან ეს არის მუდმივი ორგანო, სხვა ორგანოების მსგავსად, რომელიც იღებს ყველა სახის ინფორმაციას და გადაწყვეტილების მიღების უფლებამოსილებას. ისინი ეხმარებიან მომწოდებლების არჩევაში, რათა მიიღონ საქონლის მიწოდება და გაიგონ კომპანიაში გარკვეული საქონლის საჭიროება.
შესყიდვების ცენტრი ასევე ცნობილია, როგორც გადაწყვეტილების მიღების ერთეული (DMU), რომელიც პასუხისმგებელია ორგანიზაციის ყველა იმ წევრის გაერთიანებაზე, რომლებიც უნდა იყვნენ ჩართული პროდუქტის ან მომსახურების შეძენის პროცესში. შესყიდვის გადაწყვეტილების პროცესის DMU კონცეფცია შეიმუშავეს Robinson, Farris and Wind-მა 1967 წელს.
შესყიდვების ცენტრების გაგება. შესყიდვების ცენტრი
შესყიდვების ცენტრი ნიშნავს კომპანიის ბიზნესზე პასუხისმგებელ ადამიანთა ჯგუფს, რომლებიც მოდიან და აგვარებენ პროდუქციის მარკეტინგის, პროდუქციის შეძენას და ა.შ. დაკავშირებულ გარკვეულ საკითხებს. ისინი მსგავსია ნივთების შერჩევასა და შეკეთებასთან. ბევრმა არ იცის ეს სიტყვა. ზოგიერთმა შეიძლება იფიქროს, რომ ყიდვის ცენტრი სავაჭრო ცენტრში მაღაზიას ჰგავს. მაგრამ ეს სრულიად განსხვავებული სიტყვაა.
ყველგან მათ შეიძლება ეწოდოს ადამიანები, რომლებიც იღებენ გადაწყვეტილებას ყიდვის ან შეძენის შესახებ კომპანიაში. შეგიძლიათ მათ მყიდველებიც კი უწოდოთ. ისინი არიან აგენტები, რომლებიც გადაწყვეტენ თუ არა პროდუქტი შეძენილია უფრო მაღალ ფასად თუ არა. მათი გადაწყვეტილება კომპანიისთვის ძალიან მნიშვნელოვანია. ამ ადამიანებმა უნდა გადაწყვიტონ ის საქონელი და მომსახურება, რომელსაც შეიძენს კომპანიისთვის.
თუ რაიმე პრობლემა იქმნება, ეს ამ ადამიანებმა უნდა მოაგვარონ. ისინი ასევე პასუხისმგებელნი არიან სხვადასხვა ტიპის სამუშაოებზე, როგორიცაა მიზნობრივი აუდიტორია და დარწმუნდნენ, რა არის საჭირო წარმოებისთვის და რა არა.
თუ ამ ადამიანების მიერ შერჩეული პროდუქცია არ გაიყიდება, მაშინ არის შესაძლებლობა, ეს ადამიანები თანამდებობიდან გაათავისუფლონ. ეს არის რთული ამოცანა, როდესაც მყიდველებს არ შეუძლიათ თქვან, გაიყიდება თუ არა მათ მიერ არჩეული პროდუქტი. მათ უნდა აირჩიონ საუკეთესო პროდუქტები საუკეთესო ფასებიდან.
მნიშვნელობა. შესყიდვების ცენტრი
შესყიდვების ცენტრები აუცილებელია ყველა სახის ბიზნესში, რაც შეიძლება იყოს მცირე ბიზნესი. იმიტომ რომ ყველას თავისი არჩევანი აქვს. კომპანია უნდა იყოს საკმარისად კარგი, რომ მიიღოს ყველა ასეთი ადამიანის იდეები და გამოიყენოს ისინი. შესყიდვების ცენტრი არ შედგება ერთი ადამიანისგან. იგი მოიცავს ერთზე მეტ ადამიანს, რომელიც პასუხისმგებელია გარკვეული საკითხების გადაწყვეტაზე.
მაგალითად, თუ კომპანია ყიდის ჩანთებს, მას აქვს შესყიდვის ცენტრი, სადაც კომპანიაში ყველა სხვადასხვა ნივთს გვთავაზობს. მწარმოებელი Insider თვალსაზრისები ყველას, რათა მან ზოგადად ბევრ ადამიანზე მიაღწიოს. ეს არის შესყიდვების ცენტრის უპირველესი მნიშვნელობა. აქ გამყიდველი ყურადღებას ამახვილებს ადამიანზე და ამოწმებს არის თუ არა პროდუქტი გარემოსთვის შესაფერისი.
ისინი გეხმარებიან გარკვეული ნივთების წარმოებისთვის სათანადო ხარჯების დაგეგმვაშიც კი. ფინანსური დაგეგმვა ძალიან აუცილებელია და რაც შეეხება დაგეგმვას, მისი ორგანიზება შესაძლებელია, თუ ამას მეტი ადამიანი შესთავაზებს. პროდუქციის კარგი გაყიდვისთვის აუცილებელია შესყიდვების ცენტრები.
შესყიდვის ცენტრის მონაწილეთა 6 როლი
შესყიდვების ცენტრის წევრები ექვს განსხვავებულ როლს ასრულებენ შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღებისას:
1. ინიციატორები
ისინი აკეთებენ შეთავაზებებს პროდუქტის ან მომსახურების შესაძენად
2. ინფლუენსერები. შესყიდვების ცენტრი
ისინი ცდილობენ თავიანთი აზრით გავლენა მოახდინონ გადაწყვეტილების შედეგზე
3. გადაწყვეტილების მიმღებები
ისინი იღებენ საბოლოო შეძენის გადაწყვეტილებას
4. მყიდველები. შესყიდვების ცენტრი
ეს არის პოტენციური მყიდველები, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან კონტრაქტზე.
5. დასასრული მონაწილე
ისინი შეძენილი პროდუქტის მომხმარებლები არიან.
6. კარიბჭეები
ისინი პასუხისმგებელნი არიან ინფორმაციის ნაკადის კონტროლზე.
შესყიდვების ცენტრი შედგება...
შესყიდვების ცენტრი შედგება სხვადასხვა ადამიანებისგან. ყველა ეს წევრი ჯგუფში მნიშვნელოვან ადამიანად ითვლება. ისინი პასუხისმგებელნი არიან ყველა საქმიანობაზე.
1. ინიციატორები
ესენი არიან ისინი, ვინც პირველად მოდიან პროდუქტების პირადად შესამოწმებლად. მაგალითად, გამყიდველი ელოდება ვებსაიტის ვიზიტორების რეკვიზიტების მიღებას, რათა როდესაც ვინმე ეწვევა საიტს, მათ შექმნან იგივე საჭიროება. ისინი ათვალიერებენ პროდუქტებს.
2. მომხმარებლები
ინიციატორების შემდეგ ეს არის ადამიანთა ჯგუფი, რომელიც მოდის ინიციატორების გვერდით და იყენებს პროდუქტს. ესენი არიან ისინი, ვინც პირადად იყენებენ მას მის მიმოხილვებზე სასაუბროდ. მათ გონებაში ექნებათ გარკვეული სპეციფიკაციები და მათ მიხედვით იმუშავებენ.
3. მყიდველები. შესყიდვების ცენტრი
ისინი არიან შესყიდვების აგენტი, რომელსაც აქვს ოფიციალური უფლებამოსილება, შეარჩიოს მიმწოდებელი და მოლაპარაკება მოახდინოს შესყიდვის პირობებზე. ისინი გადამწყვეტია მიმწოდებლის შერჩევისა და მოლაპარაკებებისთვის და ასევე მნიშვნელოვან როლს ასრულებენ ჩამოყალიბებაში პროდუქტის სპეციფიკაციები.
4. ინფლუენსერები
ეს ის ადამიანები არიან, რომლებმაც შესაძლოა იცოდნენ პროდუქტის შესახებ და შესაძლოა გამოიყენეს იგი. მათ ეცოდინებათ ყველაფერი, რაც თქვენ უნდა იცოდეთ.
5. კარიბჭეები
ეს ის ხალხია, ვისაც უნდა გაეცნოთ, მაგალითად, დიდ კომპანიაში წასვლამდე. ეს ის ხალხია, ვინც წყვეტს და ამოწმებს არის თუ არა პროდუქტი პასუხისმგებელი, შეიძლება თუ არა მისი გაყიდვა კომპანიაში. იმისთვის, რომ იმუშაო, უნდა გქონდეს ცოდნა და გამოცდილება. კარიბჭეები შეასრულებენ თავიანთ საქმეს გულდასმით შემოწმებით, კარგია თუ არა პროდუქტი.
6. გადაწყვეტილების მიმღებები. შესყიდვების ცენტრი
ისინი არიან საბოლოო ავტორიტეტი, რომელიც იღებს საბოლოო გადაწყვეტილებას იყიდოს თუ არა პროდუქტი. ეს არ არის ერთი-ერთზე გარიგება; ეს არის ჯგუფი, რომელიც განსაზღვრავს საჭიროა თუ არა პროდუქტი.
7. დამამტკიცებელი
ეს ის პირები არიან, რომლებიც უფლებას აძლევენ გადაწყვეტილების მიმღებთა ან მყიდველების შემოთავაზებულ ქმედებებს. ეს შეიძლება იყვნენ ადამიანები უფროსი მენეჯმენტიდან ან ფინანსური განყოფილებიდან, ან მომხმარებლები.
გადაწყვეტილების მიღების პროცესი შესყიდვების ცენტრში
შესყიდვების ცენტრი მნიშვნელოვანი ორგანოა ნივთების შეძენის გადაწყვეტილების მიღებისას და გადაწყვეტილების მიღების პროცესი გარკვეულ ნაბიჯებს მოიცავს. შესყიდვების ცენტრი
პირველი ნაბიჯი გულისხმობს კომპანიაში არსებული პრობლემის ამოცნობას, რამაც გამოიწვია შესყიდვის ცენტრის იდეა. მეორეც, ის მოიცავს, რომ პროდუქტის სპეციფიკაცია აუცილებელია გადაწყვეტილების მიღებისას. პროდუქტის სპეციფიკაციის გარეშე z არაფერი გაკეთდება. ამრიგად, გასათვალისწინებელია შესასყიდი პროდუქტი და გადაწყვეტილი უნდა იყოს.
სამიზნე პროდუქტი უნდა შედგებოდეს იმ პროდუქტებისგან, რომლებიც კომპანიას სჭირდება მიზნების მისაღწევად. შედეგის დადგენის შემდეგ, შემდეგი ნაბიჯი არის ბესტსელერის პოვნა. გამყიდველი უნდა იყოს ისეთი, რომ ერთდროულად შეასრულოს ყველა სახის მოთხოვნა.
მესამე ნაბიჯი მოიცავს ბესტსელერის პოვნას შეფასების გზით. შექმნილი კომიტეტი შეაფასებს წინადადებებს, რათა უზრუნველყოს, რომ ყველაფერი დაფარულია. უფრო მეტიც, ისინი შეამოწმებენ, არის თუ არა რეკომენდაციები რეალური ადამიანებისგან. ეს არის მნიშვნელოვანი ნაბიჯი, რომლის გარეშეც არ იქნება საქონლის სათანადო მიწოდება.
მას შემდეგ, რაც წინადადება მიიღება, პასუხისმგებელი პირი უნდა უზრუნველყოს სამუშაოს სწორად დასრულება.
ტრანზაქციების დინამიკა. შესყიდვების ცენტრი
შესყიდვების ცენტრის დინამიკა არც ისე რთულია. ყველა ზემოხსენებულ ადამიანს თავისი მნიშვნელობა უნდა ჰქონდეს. ისინი ითვლებიან ადამიანები, რომლებიც მნიშვნელოვანია კომპანიისთვის ნივთების შესაძენად.
მათ უნდა გააკეთონ სამუშაო პოტენციურად, რათა მომავალში პრობლემები არ შექმნიან. ეს ადამიანები პასუხისმგებელნი არიან გარკვეული თაღლითური ქმედებების შემოწმებაზე, რომელიც შესაძლოა მომხდარიყო. ამ ადამიანებს უწევთ ბევრი ადამიანის გასაუბრება, რომ ბევრისგან საუკეთესო მიიღონ.
ეს არ არის რთული პროცესი, მაგრამ ეს უნდა გაკეთდეს სწორად. ეს უნდა გაკეთდეს სტრატეგიით; წინააღმდეგ შემთხვევაში შესაძლოა მომავალში პრობლემები შექმნას.
როგორ გახადოთ თქვენი გადაწყვეტილების მიღების პროცესი წარმატებული?
შესყიდვების ცენტრი შედგება ადამიანებისგან, რომლებმაც უნდა გაითვალისწინონ ეს პუნქტები. როდესაც ისინი განიხილავენ ამ პუნქტებს, არის შანსი, რომ მათ მიიღონ კარგი იდეა სწორი გადაწყვეტილების მისაღებად.
-
- ყოველ ჯერზე გადაწყვეტილების მიღებისას აუცილებელია გავითვალისწინოთ როგორც კომპანიის, ისე ინდივიდის ინტერესები. ორივე ინტერესი განსხვავებულია და თუ ისინი ცალ-ცალკე განიხილავენ, დიდი შანსია, რომ პროდუქტი, რომელსაც ისინი მიზნად ისახავს, გამოიმუშავებს კარგ მოგებას. ეს იმიტომ, რომ მათი ორივე ინტერესი განსხვავებულია, ერთი კოლექტიური ინტერესია და მეორე ინდივიდუალური ინტერესი. შესყიდვების ცენტრი
კოლექტიური ინტერესები ყოველთვის განსხვავებულია და ინდივიდუალური ინტერესები არ იქნება მსგავსი კოლექტიური ინტერესებისა. კოლექტიურ ინტერესებში მათ უნდა გაითვალისწინონ ბევრი ადამიანი და მათი ყველა ინტერესი ერთნაირი უნდა იყოს, ხოლო ინდივიდუალურ ინტერესებში სამიზნე ადამიანი ერთი ადამიანია. ამიტომ, ეს არის პირველი პუნქტი, რომელსაც ყურადღება უნდა მიაქციოთ.
ყოველთვის დაუკავშირდით კლიენტებსრომ იცოდეს მათი ინტერესები. დღესდღეობით, კომპანიას ასევე სურს დაუკავშირდეს თავის მომხმარებლებს, რათა დააკმაყოფილოს მათი ინტერესები და გაითვალისწინოს მათი ყველა გამოხმაურება.
თქვენ ყოველთვის უნდა მიიღოთ საჭირო ინფორმაცია მიმწოდებლისგან; არ უნდა იყოს ინფორმაციის ნაკლებობა. ეს აუცილებელია, რადგან ზოგჯერ გადაწყვეტილების მიღების პროცესი შეიძლება არასწორი იყოს ინფორმაციის ნაკლებობის გამო.
ისინი ეხმარებიან მყიდველებს გაიგონ თავიანთი პრობლემები ან იყიდონ და დაეხმარონ მისგან თავის დაღწევაში. ეს უნდა გაკეთდეს სხვაგვარად, რადგან ის დაეხმარება გადაწყვეტილების მიმღებებს გააცნობიერონ, რაზე უნდა გაამახვილონ ყურადღება.
შესყიდვების ცენტრს უწევს არჩევანის გაკეთება სხვადასხვა მომწოდებლებისგან, რაც სხვაგვარად უზარმაზარ პრობლემას ქმნის. ასევე, ეს შესყიდვების ცენტრები უნდა დაეხმარონ ყველასგან ერთი საუკეთესო მიმწოდებლის არჩევაში, რაც ხელს შეუწყობს ყველას მიწოდებას საუკეთესო ხარისხის პროდუქტები და დაგეხმარებათ მიაღწიოთ თქვენს სამიზნე აუდიტორიას. შესყიდვების ცენტრი
დასკვნა!
შესყიდვების ცენტრები კომპანიის ერთ-ერთი აუცილებელი ნაწილია იმის გასაგებად, თუ რა არის საჭირო და რა არა. თქვენ უნდა გადაწყვიტოთ, იყიდოთ თუ არა ყველაფერი, რაც გჭირდებათ კარგი პროდუქტის მისაღებად. შესყიდვების ცენტრი თავის როლს სათანადოდ ასრულებს და შემსყიდველ ცენტრებად მიჩნეული თანამდებობის პირები ყველაფერს სწორად უნდა ადევნონ თვალი, რაც სხვა შემთხვევაში უამრავ პრობლემას ქმნის.
მომხმარებლებთან დაკავშირების ერთ-ერთი საუკეთესო გზაა მომხმარებელთა უკუკავშირის მიღება და შემდეგ მიწოდებულ პროდუქტებზე ფოკუსირება, რასაც კარგი მოგება მოაქვს. შესყიდვების ცენტრმა ყოველთვის უნდა იფიქროს მომხმარებლის სიკეთეზე და მხოლოდ ამ გზით იყიდოს ნივთები. ამიტომ, შესყიდვების ცენტრი კომპანიის მნიშვნელოვანი ნაწილია.
ყიდვის ცენტრებში ჩართულ ადამიანებს შორის ინტერპერსონალური დინამიკა გადამწყვეტ როლს თამაშობს არჩევანში, რომელსაც ცენტრი აკეთებს შესყიდვის სიტუაციაში შესყიდვის სხვადასხვა ეტაპზე. იგი გამოიყენება როგორც B2C, ასევე B2B შესყიდვის პროცესებში. შესყიდვების ცენტრი
B2C შესყიდვები დიდწილად ორიენტირებულია სამრეწველო მარკეტინგისა და რეკლამაზე, რათა მიზანმიმართული იყოს მომხმარებლების დიდი რაოდენობა ერთდროულად რამდენიმე არხზე. ის ცდილობს დაამყაროს პირადი და პირდაპირი კონტაქტი ინდივიდუალურ მომხმარებლებთან და პოტენციურ კლიენტებთან, ხოლო B2B ყიდვის სიტუაციებში, შესყიდვის სიტუაციები უფრო სტრატეგიულია. მათი შესყიდვის შესახებ გადაწყვეტილებები მიიღება უფრო ფრთხილად და ყველა მხარის შეტანით.
დატოვე კომენტარი