Startuolio tikslinė rinka. Kaip nustatyti?

Startuolio tikslinė rinka. Ne visi nori pirkti tai, ką parduodate. Kad jūsų pradedančioji įmonė būtų sėkminga, turite nustatyti tikslinę rinką. Tai vienas iš pirmųjų žingsnių kuriant pradedančiąją įmonę. Tačiau tai daug lengviau pasakyti nei padaryti. Jei neturite aiškios tikslinės auditorijos, rinkodaros kampanijos jums kainuos nemažus turtus. Taip pat turėsite žemą konversijų rodiklį, o klientų pritraukimo išlaidos bus didesnės. Rinkodara visiems ir visiems yra tik pastangų, laiko ir pinigų švaistymas. Vietoj to sutelkite savo prekės ženklo ir rinkodaros pastangas strategija konkrečiai grupei žmonių, kuriems iš tikrųjų reikia, nori ar domisi jūsų įmonė. Startuolio tikslinė rinka.

Grynieji pinigai banke, be abejo, svarbūs bet kokiam verslui, tačiau pradedantiesiems tai – išsigelbėjimas. Jei jūsų rinkodaros kampanijos nėra sėkmingos, jūsų startuolis švaisto pinigus. Pažvelkite į pagrindines priežastis, kodėl paleisties nepavyksta:

Startuolio tikslinė rinka. Sutelkime dėmesį į du geriausius.

Priežastis # 1 : 42 % startuolių žlugo, nes nebuvo rinkos jų pasiūlymui. Štai kodėl vienas iš pirmųjų žingsnių turėtų būti jūsų rinkos apibrėžimas. Jei pastebėsite, kad nėra rinkos tam, ką jūsų startuolis gali pasiūlyti, galbūt norėsite grįžti prie piešimo lentos ir išbandyti ką nors kita, prieš išleisdami per daug laiko ir pinigų.

Priežastis #2 : 29% startuolių žlugo, nes pritrūko pinigų. Vertybės praradimas rinkodaros biudžetas jei nukreipsite į netinkamą auditoriją, jūsų įmonė gali bankrutuoti. Turėdami ribotą grynųjų pinigų kiekį banke, jums gali nepavykti atsigauti.

Bet nesijaudink. Paaiškinsiu, ką turite padaryti, kad nustatytumėte tikslinę rinką, leidžiančią jūsų pradedančiajai įmonei tai padaryti pavyks.

Pradėkite nuo bendrų prielaidų ir palaipsniui susiaurinkite savo dėmesį. Startuolio tikslinė rinka.

Šiuo metu nepradėkite nuo labai siauros auditorijos. Verčiau pradėkite nuo didesnių grupių, kurios, jūsų manymu, gali būti suinteresuotos jūsų prekės ženklu. Iš čia galite palaipsniui pradėti konkretizuoti.

Norėdami pradėti, naudokite kelis iš šių paprastų ir įprastų segmentų:

• Paulius
• amžius
• vietą

Taip pat galite naudoti šias plačias grupes, kad pašalintumėte žmones, kurie nėra jūsų tikslinėje rinkoje. Startuolio tikslinė rinka.

Pavyzdžiui, pažvelkime į kai kuriuos produktus iš Teksaso barzdos kompanija:

Jie parduoda tokius dalykus kaip barzdos aliejus, šepečiai, balzamai, šukos ir visi priedai, kurių reikia sveikai barzdai. Taigi, jei turėtumėte tokią pradedančiąją įmonę, galite iš karto išskirti moteris iš savo tikslinės auditorijos. Nesupraskite manęs neteisingai, aš nesakau, kad moterys nepirks šių produktų. Gali būti, kad moterys gali įsigyti šio prekės ženklo kaip dovaną savo gyvenimo vyrams. Bet jūs jų nepadarysite savo tikslinės auditorijos dalimi.

Ką dar galima pasakyti apie vyrus, ieškančius barzdos gaminių?

Startuolio tikslinė rinka. Atsižvelkite į jų amžių.

Galima daryti prielaidą, kad šių produktų nepirks nei paaugliai, nei per daug vyresnio amžiaus žmonių. Dėl to iš savo tikslinės auditorijos išskirsite vyrus iki 20 metų ir vyresnius nei 60 metų. Ką dar galite pasakyti apie žmones, kurie gali susidomėti jūsų produktais? Jie arba turi barzdą, arba nori užsiauginti barzdą. Ką tik naudotame pavyzdyje jūs jau susiaurinote savo tikslinę rinką iki 20–60 metų vyrų, turinčių barzdas.

Tęsdami šį procesą dar labiau susiaurinsime savo tikslinę auditoriją, bet kol kas tai puiki vieta pradėti.

Išanalizuokite savo konkurenciją

Žmonės retai sugalvoja produktą ar paslaugą, kurios dar nėra. Nors jūsų paleidimo idėja gali būti šiek tiek unikali, jūs vis tiek būsite esamos pramonės dalis. Kiti žmonės jau daro tai, ką jūs bandote daryti. Turite išsiaiškinti, kaip pozicionuoti savo įmonę savo pramonėje:

Norėdami tai padaryti teisingai, turite ištirti konkurentus. Sužinokite, ką jie daro gerai ir ką reikia tobulinti. Į ką orientuojasi jūsų konkurentai? Startuolio tikslinė rinka.

Stebėkite jų skelbimus, apsilankykite jų svetainėje, prisijunkite prie jų sąrašų prenumeratos el. paštu Galite pabandyti ieškoti tos pačios tikslinės rinkos arba sutelkti dėmesį į grupę, kurios konkurentai gali nepastebėti. Pažvelkite į aukščiau esantį paveikslėlį kaip nuorodą. Ar ketinate nukreipti į nišinę auditoriją ar parduoti masėms? Ar jūsų prekės ženklas bus aukštos kokybės produktų/paslaugų didesne kaina ar planuojate orientuotis į sąnaudoms jautrius vartotojus? Išstudijavus konkursą, bus lengviau atsakyti į šiuos klausimus.

Startuolio tikslinė rinka.

Konkurencijos analizė gali padėti padidinti pelną net ir pradėjus veikti. Konkurencinė analizė taip pat gali parodyti, kaip vartotojai elgiasi šioje pramonės šakoje:

Idealiu atveju norite užmegzti ilgalaikius santykius su savo klientais. Tačiau ši idėja gali skirtis priklausomai nuo jūsų produktų, paslaugų, prekės ženklo ir pramonės. Turite atitinkamai nukreipti savo tikslinę rinką. Pavyzdžiui, tarkime, kad jūsų pradedančioji įmonė parduoda automobilius ar panašius produktus. Šiandien klientas gali būti nepasiruošęs pirkti kitos transporto priemonės dar dešimtmetį. Tokiu atveju negalima pasikliauti nuolatiniais ir nuolatiniais klientais. Vietoj to turėsite sutelkti dėmesį į klientų pritraukimo strategijos .

Sužinokite, kaip jūsų konkurentai gali nuolat reklamuoti įvairius klientus ir kokios sėkmingos jų kampanijos.

Kalbėkitės su žmonėmis. Startuolio tikslinė rinka.

Nors spėlioti ir analizuoti savo konkurenciją yra logiška vieta pradėti, šios strategijos nuves jus tik iki tol. Jei tikrai norite sutelkti dėmesį į idealią tikslinę rinką savo pradedančiajai įmonei, turite nuveikti daug daugiau. Reikia kalbėtis su vartotojais. Pažiūrėkite, ar jūsų spėjimai teisingi. Atlikite individualius pokalbius ir naudokite tikslines grupes, kad patikrintumėte savo prielaidas. Pavyzdžiui, tarkime, kad pagrindinė jūsų prekės ženklo tikslinė rinka yra 25–40 metų moterys.

Tai didžiulis procentas gyventojų. Turėsite rasti kitų būdų, kaip segmentuoti šią tikslinę rinką į mažesnes grupes, kurios tikrai domisi jūsų prekės ženklu. Startuolio tikslinė rinka.

Štai būdas segmentuoti tikslinę rinką:

Tikslinės grupės ir interviu gali suteikti daugiau informacijos apie potencialius jūsų įmonės klientus. Jūsų tikslinėse grupėse turėtų būti nuo 10 iki 12 dalyvių. Parodykite šiems žmonėms skirtingus produktus, paslaugas ar rinkodaros kampanijas, kurias planuoja naudoti jūsų startuolis. Startuolio tikslinė rinka.

Pažiūrėkite, kaip jie imlūs tam, ką jūs jiems parodote. Sužinokite daugiau apie žmones, kurių reakcija teigiama. Jei apklausiate tik 25–40 metų moteris, kokios jos turi bendros savybės? 

Pavyzdžiui, galite sužinoti, kad visos moterys, kurioms patiko jūsų produktai, buvo ištekėjusios. 

Taip pat galite pastebėti, kad tam tikros moterys socialinė klasė arba metinės namų ūkių pajamos buvo imlesnės jūsų prekės ženklui nei kiti. Įsitikinkite, kad rasite kuo daugiau informacijos apie visas savo tikslines grupes. Naudokite aukščiau pateiktą rinkos segmentavimo diagramą. Paprašykite visų savo dalyvių užpildyti klausimyną prieš pradedant pokalbį ar tikslinę grupę. Tačiau supraskite, kad po vieno užsiėmimo ar interviu visko, ko reikia, nerasite. Startuolio tikslinė rinka.

Šis rinkos tyrimų etapas yra nuolatinis procesas. Kuo daugiau žmonių galėsite bendrauti, tuo tikslesni jūsų duomenys. Dėl to jums bus lengviau nustatyti tikslinę rinką.

Sukurkite kliento asmenybę

Dabar, kai geriau suprantate savo tikslinę rinką, sukurkite klientų asmenybes, kad sužinotumėte dar daugiau apie jų pirkimo elgseną. Klientų asmenybės galiausiai padės jums parduoti tai auditorijai. Startuolio tikslinė rinka.

Štai kaip atrodo kliento asmenybė:

Padarykite asmenybę konkrečiai jūsų įmonei. Galima sakyti, kad anksčiau pateiktas pavyzdys skirtas įmonei, prekiaujančiai batais. Šiai klientei sunku rasti jai tinkančius batus, nes jos pėdos siauros. Dabar jūsų pradedančioji įmonė gali parduoti batus tiek vyrams, tiek moterims. Tačiau kiekvienas žmogus turi būti unikalus. Startuolio tikslinė rinka.

Jūsų bendra tikslinė rinka šiame segmente gali būti:

• moterys
• Nuo 30 iki 40 metų
• Metinis atlyginimas 30-45 tūkst
• gyvena JAV vakaruose.

Jūsų kliento asmenybė turi būti konkretesnė. Atkreipkite dėmesį, kad pavyzdyje parodyta moteris, kuri:

• 36 metų
• $38k metinis atlyginimas
• įsikūręs Los Andžele, Kalifornijoje.

Ar matote skirtumą?

Pokalbių ir tikslinių grupių rezultatai gali padėti jums sukurti tokius potencialius klientus. Ne visi jūsų klientai perka dėl tos pačios priežasties. Kliento asmenybės tikslas yra atrasti jūsų tikslinės rinkos vartotojų psichologinius ir elgesio būdus. Jei pastebėsite, kad dauguma jūsų tikslinės rinkos turi panašią profesiją arba gyvena toje pačioje šalies dalyje, galite atitinkamai pakoreguoti rinkodaros kampanijas.

Naudokite apklausas. Startuolio tikslinė rinka.

Kai jūsų įmonė pradeda veikti, galite naudoti klientų apklausas, kad sužinotumėte daugiau apie savo tikslinę auditoriją. Šios apklausos gali padėti jūsų klientams parodyti, kaip jie jums rūpi:

Ar norite sužinoti daugiau informacijos apie savo klientus, kad juos tobulinti apsipirkti. Bet jūs taip pat naudosite šiuos tyrimo rezultatus rinkai apibrėžti. Sužinokite, kas jie yra ir kam jie naudoja jūsų produktus ar paslaugas.

Gaukite su jais susijusios informacijos:

• Demografija
• geografinė padėtis
• psichografinės savybės
• elgesio tendencijas

Anksčiau sakiau pradėti nuo prielaidos apie savo potencialią tikslinę rinką. Tačiau dabar, kai turite tikrų klientų, neturite jokios priežasties spėlioti. Turite tikrų žmonių, kuriuos traukia jūsų pradedančioji įmonė. Tai yra jūsų tikslinė rinka. Dabar turite tiksliai nustatyti, kas jie yra, kad galėtumėte taikyti kitus to segmento žmones.

Pasinaudokite analizės ir kitais ištekliais. Startuolio tikslinė rinka.

Manau, kad jūsų pradedančioji įmonė turi svetainę. Jei ne, tikiuosi, kad kuo greičiau ketinate ją sukurti. Kas lankosi jūsų svetainėje? Srautas į jūsų svetainę gali būti geras jūsų tikslinės auditorijos rodiklis.

"Google Analytics"  gali parodyti, kas lankosi jūsų svetainėje:

Tai yra demografinių duomenų, kuriuos galėsite gauti iš šios analizės, pavyzdys. Šios imties srautas daugiausia yra 18–34 metų amžiaus vyrai.

„Google“ žengia dar vieną žingsnį į šią analizę ir pateikia kitą informaciją, pvz.:

• sesijos
• atmetimo rodiklis
• puslapių per sesiją
• vidutinė seanso trukmė
• operacijos
• naujų vartotojų.

Ataskaitos generuojamos ir grupuojamos pagal demografinę informaciją. Tai padės nustatyti, kurie jūsų svetainės naudotojai yra vertingiausi. Štai kaip galite nustatyti savo tikslinę rinką. Startuolio tikslinė rinka.

Išvada (būkite pasirengę atlikti pakeitimus)

Kaip matote, tikslinės rinkos nustatymas yra ilgas procesas. Kai tik pradedate veiklą, turite daryti bendras prielaidas apie potencialius klientus, nes dar neturite konkrečių duomenų. Palaipsniui pradėkite siaurinti šią rinką pagal savo prekės ženklą, produktus, paslaugas ir pramonę. Naudokite konkurentų analizės įrankiaikad pamatytumėte, kam taikomos kitos jūsų pramonės įmonės. Ar ketinate naudoti tą patį metodą? O gal sutelksite dėmesį į kitą segmentą?

Kalbėkitės su žmonėmis.

Interviu ir tikslinės grupės yra puikus būdas padėti susiaurinti tikslinę rinką. Klientų asmenybės leidžia sutelkti dėmesį į konkrečius klientus, turinčius unikalių poreikių. Kai jūsų įmonė pradės parduoti, pabandykite apklausti esamus klientus, kad sužinotumėte daugiau apie juos. Taip pat galite naudoti internetinius analizės įrankius, kad sužinotumėte, kas lankosi jūsų svetainėje. Tiesiog būkite pasirengę keistis. Startuolio tikslinė rinka. Jūsų pradinės prielaidos apie tikslinę rinką gali būti klaidingos.

Tai normalu.

Kol galėsite koreguoti rinkodaros kampanijas remdamiesi nauja informacija, jūsų pradedančioji įmonė išliks ir klestės.

Часто задаваемые вопросы (DUK)

1. Kas yra startuolio tikslinė rinka?

   • Atsakymas: Startuolio tikslinė rinka – tai rinkos segmentas arba potencialių klientų grupė, kuriai yra skirti startuolio produktai ar paslaugos. Tai yra ta rinkos dalis, kurią startuolis bando pritraukti ir patenkinti.

2. Kodėl startuoliui svarbu nustatyti tikslinę rinką?

   • Atsakymas: Tikslinės rinkos apibrėžimas padeda startuoliui sutelkti dėmesį į konkrečius vartotojus, sukurti efektyvesnes rinkodaros strategijas, sukurti produktą, kuris geriau atitinka auditorijos poreikius, ir sėkmingiau konkuruoti rinkoje.

3. Kaip atlikti tikslinės rinkos tyrimą startuoliui?

   • Atsakymas: Tikslinės rinkos tyrimas apima demografinių duomenų analizę, vartotojų elgsenos tyrimą, konkurentų vertinimą, rinkos tendencijų ir reikalavimų nustatymą bei grįžtamąjį ryšį. potencialių klientų bendravimas.

4. Kaip nustatyti startuolio tikslinę auditoriją?

   • Atsakymas: Tikslinės auditorijos apibrėžimas apima idealių klientų savybių ir poreikių nustatymą, jų elgesio ir įpročių analizę bei atsižvelgimą į pirkimo sprendimus įtakojančius veiksnius.

5. Ar tikslinė rinka laikui bėgant gali pasikeisti?

   • Atsakymas: Taip, tikslinė rinka gali keistis pasikeitus startuolio verslo strategijai, produktams ar paslaugoms, taip pat pasikeitus rinkos sąlygoms ar vartotojų tendencijoms.

6. Kaip pasirinkti tikslinę rinką, jei startuolis turi daug skirtingų potencialių klientų?

   • Atsakymas: Pirmiausia rekomenduojama nustatyti perspektyviausius ir prioritetinius rinkos segmentus, kurie geriausiai atitinka startuolio tikslus ir unikalius privalumus. Palaipsniui galite išplėsti į kitus segmentus.

7. Kaip panaudoti tikslinę rinką startuolio rinkodaros strategijoje?

   • Atsakymas: Tikslinė rinka yra rinkodaros strategijų kūrimo pagrindas. Tai apima personalizuotų komunikacijų kūrimą, reklamos kanalų pasirinkimą, unikalių pardavimo pasiūlymų nustatymą ir tikslines auditorijas pritraukiančio turinio kūrimą.

8. Kaip išvengti klaidų apibrėžiant tikslinę rinką?

   • Atsakymas: Svarbu atlikti išsamų rinkos tyrimą, įskaitant konkurentų analizę ir potencialių klientų atsiliepimus. Taip pat turėtumėte būti pasiruošę pakoreguoti savo strategiją, jei bus prieinami nauji duomenys arba pasikeis rinkos sąlygos.

9. Ar galima vienu metu turėti kelias tikslines rinkas?

   • Atsakymas: Taip, startuolis gali nukreipti į kelias tikslines rinkas, ypač jei jo produktai ar paslaugos gali patenkinti skirtingus poreikius. Tačiau svarbu suderinti kiekvieno segmento rinkodaros strategijas.

10. Kaip tikslinė rinka veikia startuolio sėkmę?

    • Atsakymas: Tinkamai parinkta ir efektyviai aptarnaujama tikslinė rinka gali padidinti startuolio sėkmės tikimybę geriau patenkinti klientų poreikius, mažinti konkurenciją ir pagerinti rinkodaros efektyvumą.