Prenumerata – tai dviejų šalių susitarimas arba sutartis, pagal kurią viena šalis sutinka už tam tikrą mokestį teikti kitai šaliai tam tikras paslaugas, turinį ar prekes tam tikrą laikotarpį. Tokie susitarimai dažnai naudojami įvairiose srityse ir pramonės šakose, ypač skaitmeniniame amžiuje.
Prisimenate laikus, kai prenumerata reiškė tik narystę sporto salėje ir laikraščių pristatymą? Šiandien yra prenumerata beveik visoms progoms. Tiesą sakant, jei norėtumėte, galite lengvai užpildyti visą dieną prenumerata nuo pradžios iki pabaigos. Kava, kurią geriate, dėvimi drabužiai ir makiažas, naudojama programinė įranga, gaminami patiekalai ir geriami gėrimai, transliuojamos laidos – visa tai ir dar daugiau gali būti reguliariai pristatoma tiesiai į jūsų duris.
Naujausioje „ReCharge“ prenumeratos prekybos būklės ataskaitoje nustatyta, kad į rinką pateko daugiau prenumeruojamų parduotuvių nei bet kada anksčiau, o abonentų skaičius per metus išaugo 90 proc.
Kai užsiprenumeruojate, vienkartiniai pirkiniai virsta pakartotiniu išpardavimu. Kitaip tariant, sandoriai tampa santykiais. Jūsų verslas turi galimybę laikui bėgant pažinti savo ištikimiausius klientus ir tobulinti savo pasiūlymus, kad susitiktų su jais ten, kur jie yra. Dėl siuntimo praleidimo, produktų keitimo, kryžminio pardavimo, papildomo pardavimo ir kt. prenumeratos lankstumas ir pritaikymas suteikia didžiulės naudos tiek klientams, tiek prekybininkams.
Svarstote galimybę prenumeruoti savo prekės ženklą? Pasinerkime į pakartotinių pirkimų pasaulį ir sužinokite, kaip su šiuo pasiūlymu galite susipažinti su savo prenumeratoriais.
Kas yra el. prekybos prenumerata?
Prekės ženklai nori ištirti galimybę savo klientams teikti pasikartojančias parinktis mainais į didesnę viso laikotarpio vertę (LTV) ir mažesnį pirkėjų susidomėjimą. Nors vienkartiniai pirkiniai anksčiau reikšdavo trumpesnius santykius su klientais ir sunkų darbą perkant, šiandien prenumeratos suteikia prekių ženklams galimybę užmegzti ryšius su klientais ilgiau ir labiau nuspėjamai.
Taigi, kas yra elektroninės prekybos prenumerata? Kai įmonės renka pasikartojančius mokėjimus už siūlomus produktus ar paslaugas kartotiniu dažnumu, jos teikia prenumeratos paslaugą. Kai šie produktai ar paslaugos parduodami internetu, tai yra el. prekybos prenumeratos paslaugos.
Prenumeratos paslaugos gali apimti daugybę skirtingų produktų kategorijų, nuo populiariausių (pvz., maisto ir gėrimų prenumeratos paslaugos) iki naujų prekių, pvz., pomėgių dėžučių, ir visko tarp jų.
Trijų tipų elektroninės prekybos prenumeratos
El. prekybos prenumeratos paprastai skirstomos į vieną iš trijų kategorijų: papildymo prenumeratos, kuravimo prenumeratos (taip pat žinomos kaip „prenumeruoti ir išsaugoti“) ir prieigos prenumeratos. Pažvelkime atidžiau kiekvieną iš jų, kad išsiaiškintume jų orientacijos į produktą skirtumus jų pranašumai tiek pardavėjams, tiek klientams.
1. Abonemento papildymas.
32% visos prenumeratos rinkos sudarantys papildymo prenumeratos yra tarp nuolat naudojamų produktų. Pagalvokite apie dezodorantus, skalbinių ploviklius ir baltymų kokteilius – puikus pavyzdys yra „Dollar Shave Club“. Šios prenumeratos dėžutės priklauso nuo reguliaraus pristatymo klientams patogumo, suteikiant jiems mėgstamus produktus, kai jie netrukus baigsis. Taip pat vadinamos „prenumeruoti ir išsaugoti“ (pagalvokite apie „Amazon“ parinktį), šios prenumeratos dažnai siūlo nuolaidas klientams, kurie pasirenka gauti produktą daugiau nei vieną kartą reguliariai.
2. Kuravimo abonementas. Kas yra prenumerata?
Populiariausias prenumeratos tipas, kurio populiarumas siekė 55 proc., kuruojami abonementai buvo vieni pirmųjų pasikartojančių prenumeratų pasaulyje ir išpopuliarėjo tik pastarąjį dešimtmetį. Kuruojamos prenumeratos skirtos kuruojamų produktų dėžutėms, kurios siunčiamos tiesiogiai vartotojams. Produktų tipai dėžutėje gali skirtis arba atitikti temą, pvz., tarptautiniai užkandžiai, patiekalų rinkiniai ar odos priežiūros produktai. Populiarūs šio tipo prenumeratos pavyzdžiai yra „Birchbox“ ir „Blue Apron“.
3. Prieiga prie prenumeratos.
Prieiga dažniausiai naudojama norint pasiūlyti narystę arba specialių privilegijų, turinio ar nuolaidų prieinamumą, pavyzdžiui, srautinio perdavimo paslaugas, tokias kaip „Netflix“. Populiarėjant tokiems dalykams kaip prijungta aparatinė įranga ir bendruomenės augimas, prieigos prenumeratos paslaugų naudojimas tampa vis patrauklesnis prekybininkams.
Naudojimo privalumai. Kas yra prenumerata?
Dabar, kai aptarėme, kokių tipų prenumeratos galite pasiūlyti, pažiūrėkime, ką šie pasiūlymai gali reikšti jūsų verslui. Pasikartojančios pajamos, didesnis klientų pritraukimas ir išlaikymas, paprastesnis ir tikslesnis prognozavimas ir prekės ženklo gynėjų bendruomenės kūrimas – visa tai ir dar daugiau įmanoma su apgalvotais prenumeratos pasiūlymais.
1. Padidinkite savo pasiekiamumą. Prenumerata
Tyrimai rodo, kad naujų klientų prisijungia neregėtu greičiu. Naujausioje „ReCharge“ prenumeratos prekybos būklės ataskaitoje, kurioje buvo nagrinėjamos fizinės prenumeratos, nustatyta, kad 2019–2020 m. abonentų skaičius išaugo vidutiniškai 90 % visose vertikalėse. Dėl savo prigimties el. prekybos prenumeratos turi daug vertės veiksnių, kurie pritraukia naujų klientų, įskaitant finansines paskatas, patogumą, naujumą ar pramogas.
Dėl savo unikalaus gebėjimo stiprinti santykius su klientais pasikartojančiomis jų pasiūlymais, el. prekybos prenumeratos yra unikalios padėties paskatinti įsigijimų augimą. Tie, kurie turi stiprias sekamas bendruomenes, gali pasinaudoti teigiamais atsiliepimais, dalyvauti socialiniai tinklai ir net įtakingas turinys, skirtas pritraukti naujų klientų ir paskatinti registruotis. Ir kadangi šios įmonės laikui bėgant gali ištirti savo abonentų elgseną atlikdamos analizę ir rinkos tyrimus, todėl jos turi galimybę veiksmingiau nukreipti savo klientų pritraukimo pastangas į potencialius klientus.
2. Padidinkite išlaikymą.
2020 m. augant abonentų skaičiui, augo ir bendra vertė. Prenumeratos prekybos būklės ataskaita parodė, kad 2020 m. vidutinis LTV augimas siekė 11 proc. Kitaip tariant, prenumeratos abonentai išleidžia daugiau, kad galėtų naudotis paslauga, kol jos neatsisako.
Pagrindinė galimybė internetinėms parduotuvėms padidinti klientų lojalumą ir išlaikyti slypi juos nustatant. McKinsey teigimu, pagal tyrimą 28 % kuruojamų ir prieigos prenumeratorių teigė, kad svarbiausia prenumeratos išsaugojimo priežastis yra asmeninis potyris. Tai gali apimti viską – nuo produktų pasirinkimo tinkinimo (pvz., vieno produkto pakeitimo kitu arba vienkartinio papildomo pirkinio pridėjimo prie prenumeratos) iki komunikacijos nustatymų (pvz., galimybės įjungti SMS pranešimus) iki pirkimo dažnumo. (pavyzdžiui, suteikiant skirtingų pristatymo dažnių parinktis arba galimybę praleisti pristatymą). Suteikus abonentams galimybę tvarkyti savo prenumeratą ir pritaikyti ją pagal savo gyvenimo būdą, didėja pasitikėjimas verslu ir ilgiau išlaikomi tie klientai.
3. Palengvinkite prognozavimą. Kas yra prenumerata?
Pasikartojantys prenumeratos mokėjimai suteikia didžiulės naudos ne tik klientams, bet ir prekybininkams. Tokie verslo modelio aspektai prenumeratos, tiek saugoma mokėjimo informacija, tiek suplanuoti užsakymai sukuria nuspėjamą pajamų srautą. Tai gali palengvinti ir tiksliau prognozuoti, o tai savo ruožtu naudinga verslo aspektams, tokiems kaip atsargų ir tiekimo grandinės valdymas.
Šis pasikartojantis pobūdis taip pat reiškia, kad prenumeratos yra vertingas įrankis stebėti produkto našumą ir klientų elgesį laikui bėgant. Jei prenumeratos prekės ženklai apgalvotai naudoja savo duomenis ir analizę, laikui bėgant jie gali patobulinti savo KPI, kad dar efektyviau pasiektų vartotojus.
4. Sukurkite stipresnę prekės ženklo bendruomenę.
Galimybė stebėti klientų elgseną ir produkto našumą laikui bėgant, taip pat keli kontaktiniai taškai, skirti bendrauti su klientais, prenumeratos įmonės turi unikalią padėtį, kad galėtų kurti stiprius prekės ženklus. Šio tipo įsitraukimas suteikia daug privalumų prenumeratams, kurie galiausiai gali padėti išplėsti prekės ženklą. Prekės ženklai gali pritraukti naujų klientų per esamus bendruomenės narius, kurie palieka teigiamus atsiliepimus ir bendrauja su prekės ženklu socialiniai tinklai. Tai ne tik skatina lojalumą prekės ženklui ir visą gyvenimą trunkančią vertę, bet ir sukuria vertingų atsiliepimų, kad pagerintų prenumeruojamų produktų pasiūlą. Ir kai prekės ženklai bendrauja su bendruomenės nariais, kurie bendrauja socialiniai tinklai, jie siunčia signalą, kad yra ir gali suteikti patikimą klientų aptarnavimą.
Galimi iššūkiai kuriant elektroninės prekybos prenumeratos paslaugą
Kokios yra kliūtys naudojantis elektroninės prekybos prenumeratos paslauga? Daugeliui įmonių pagrindinis iššūkis yra perėjimas nuo sandorio verslo modelio prie reliacinės komercijos modelio. El. prekybos prenumeratos siūlymas reiškia verslo procesų kalibravimą, kad šis pokytis būtų priimtas.
1. Perėjimas prie reliacinės komercijos verslo procesų Kas yra prenumerata?
Elektroninės prekybos parduotuvėje pagrindinis jūsų tikslas yra pritraukti klientų ir parduoti, o tada pereiti prie kito kliento.
Naudodami prenumeratos modelį ir reliacinę prekybą nesikoncentruojate į vieną dalyką ir neatliekate konversijų. Mažmenininkai išlaiko pasekėjus, sukurdami ryšį ir bendruomenės jausmą aplink savo produktus, o tai padidina lojalumą prekės ženklui ir skatina pakartotinius pirkimus.
Sekėjai yra lojalesni stipriems prekių ženklams, kurių pasiūlymai atitinka jų asmenines vertybes. Kai galite sukurti prekės ženklo bendruomenę aplink savo prenumeratos pasiūlymus ir sukurti įtraukią klientų grupę, tai yra geriausias pasirinkimas.
2. Neišsiskirti iš kitų prenumeruojamų paslaugų.
Kodėl būsimi klientai turėtų užsiregistruoti jūsų prenumeratos planui? Kas išskiria jus iš konkurentų arba skatina vartotojus tapti abonentais? Tai yra pagrindiniai dalykai, apie kuriuos prenumeratos pardavėjai turi pagalvoti pavyks.
Diferenciacija ir diversifikacija yra labai svarbūs norint išsiskirti prisotintoje rinkoje. Jei esate mažesnis arba tik pradedate veiklą, galite būti lankstesni ir diegti naujoves. Sėkmingi pardavėjai gali naudoti savo duomenis, kad suprastų savo klientus, suformuluotų veiksmų planą ir susitiktų su klientais, kur jie yra ir kur jie eina.
Patarimai, kaip pradėti geriausią el. prekybos prenumeratos paslaugą
Nepriklausomai nuo jūsų pramonės ar verslo srities, yra keletas pagrindinių temų, kaip sėkmingai nustatyti el. prekybos prenumeratos paslaugą. Apatinė eilutė: kuo giliau pažinkite savo klientus, stebėkite savo žinias laikui bėgant ir keiskite savo pasiūlymus, kad jie atitiktų klientų poreikius. Kuo sklandesnė naudotojų patirtis, tuo laimingesni ir ištikimesni bus jūsų klientai.
1. Stebėkite KPI ir duomenis. Kas yra prenumerata?
Lengva daryti prielaidas apie savo klientus ir jų išlaidų įpročius, tačiau jei nenaudojate duomenų savo įsitikinimams pagrįsti, tyčia suklumpate tamsoje. Tinkamas tinkamų duomenų sekimas dažnai yra klestinčių prenumeratos elektroninės prekybos platformų pagrindas. Svarbi metrika, į kurią reikia atsižvelgti, yra klientų atsisakymo rodiklis, klientų įsigijimo kaina (CAC), vidutinė užsakymo vertė (AOV) ir tarnavimo laikas. jūsų kliento vertę (LTV) arba vidutinė kliento vertė.
Dėl savo pasikartojančio pobūdžio prenumeratos suteikia prekybininkams neįtikėtiną galimybę rinkti duomenis apie savo vartotojus, kurie gali būti naudojami gilesniam personalizavimui (pagalvokite apie suasmenintas rekomendacijas, pasiūlymus ar nuolaidas).
2. Įsitikinkite, kad turite tinkamą el. prekybos platformą.
Ar norite pradėti gana paprastą mėnesinę dėžutės prenumeratą? Ar ieškote nišinio pritaikymo be galvos? Arba norite įdiegti daugiakanalio verslo modelį, kai klientai gautų tokią pačią aukštos kokybės prekės ženklo patirtį, nesvarbu, ar jie apsipirkinėja jūsų svetainėje, socialiniuose tinkluose ar tradicinėje parduotuvėje? Koks bus tavo modelis? kainodara? Kokius mokėjimo šliuzus naudosite? Koks bus operacijos mokestis jūsų platformoje? elektroninės prekybos? Kaip atrodo prenumeratos valdymas?
Tai svarbūs klausimai, į kuriuos reikia atsakyti vykdant prenumeratos verslą. Turite rasti sprendimą elektroninės prekybos, kuris yra geriausias BigCommerce. Shopify. „Woocommerce“ prenumeratos. Plonas. Skirtingos el. prekybos platformos yra geresnės skirtingiems poreikiams, tačiau turint tiek daug skirtingų pasirinkimų, gali būti sunku nustatyti, kuri prenumeratos platforma jums tinka, o skirtingos platformos yra geresnės skirtingiems poreikiams. Pavyzdžiui, prekybininkams, norintiems pasiūlyti daugiakanalią kanalą verslo modelis, BigCommerce yra puiki platforma. Jų dokumentuoti keturi daugiakanalio sėkmės ramsčiai (pardavimo kanalai, rinkodara ir reklama, operacijos ir vykdymas) leidžia susitikti su klientais ten, kur jie yra.
Atlikite savo tyrimus prieš įsipareigodami prenumeruoti el. prekybos platformą ir raskite tą, kuri geriausiai atitinka jūsų verslo poreikius.
3. Skatinkite automatinius mokėjimus ir automatinį atnaujinimą. Kas yra prenumerata?
Prenumeratos idealiai tinka įmonėms dėl nuspėjamų pasikartojančių mokėjimų pobūdžio. Kuo paprastesnis pakartotinis užsakymas naudingas tiek prekybininkams, tiek prenumeratoriams, o užtikrinimas, kad klientai galėtų iš naujo užsisakyti vietoje, tai bus naudinga jūsų įsitraukimui ir PVO.
Automatinių mokėjimų už prenumeratas skatinimas suteikia klientams patogumo ir leidžia įmonei tiksliau numatyti būsimas pajamas. Galite paskatinti produktų prenumeratas ir automatinius mokėjimus, o ne vienkartinius pirkinius su nuolaidomis ar pasiūlymais.
Kita vertus, automatinis atnaujinimas gali būti labai vertinga išlaikymo strategija. Netekti lojalaus kliento dėl to, kad baigėsi jo kredito kortelės galiojimo laikas arba dėl to, kad jis pamiršo atnaujinti prenumeratą, yra pražūtinga.
Klientų informavimas apie įvairias mokėjimo parinktis ir prenumeratos planų su automatiniu atnaujinimu skatinimas išgelbės jūsų verslą nuo nereikalingų rūpesčių ateityje. Išmaniosios įmonės taip pat žino apie tai pranešti savo klientams prieš atnaujindamos prenumeratą. Jei norite išlaikyti klientus prenumeratos programoje ir išlaikyti teigiamą prekės ženklo nuotaiką (ir išvengti galvos skausmo klientų aptarnavimo komandai), iš anksto praneškite klientams apie bet kokius jų sąskaitoje taikomus mokesčius.
Taip pat svarbu į šiuos el. pašto pranešimus įtraukti parinktį praleisti pristatymą arba pakeisti prekę. Duomenys rodo, kad prenumeratoriai, kurie atlieka praleidimo arba pakeitimo veiksmus, išlieka daugiau nei dvigubai daugiau prenumeratos laikotarpių nei nenaudojantys klientai.
4. Įsitikinkite, kad prenumeratos atitinka verslo tikslus.
Prenumeratos elektroninės prekybos pasaulyje šiuo metu sparčiai populiarėja ir nerodo jokių lėtėjimo ženklų. Tačiau prenumeratos verslo pradžia pagal užgaidą nėra sėkmės garantija.
Įsitikinkite, kad prenumeratos pasiūlymai atitinka ilgalaikius verslo tikslus. Ar pabrėšite paslaugas ir įrankius, kurių reikia, kad jūsų prenumeratos verslas klestėtų? Ar jūsų produktai yra optimizuoti prenumeratams, ar jie per daug nišiniai, kad galėtumėte reguliariai užsisakyti?
Prenumeratos platformos, kurios yra tinkamose rankose ir palaikomos tinkamais ištekliais, yra pajamas generuojančios mašinos. Tiesiog įsitikinkite, kad įmonė teikia tinkamas paslaugas, kad ši mašina būtų gerai sutepta.
Pagrindiniai el. prekybos prenumeratos pardavėjų pavyzdžiai
Akivaizdu, kad prenumeratos bendrovės gali turėti begalę formų ir pasiūlyti didžiulį potencialą įmonėms ir vartotojams. Dabar pasinerkime į kelis pagrindinius pardavėjų, kurie kelia kartelę pasikartojančiais produktų pasiūlymais, pavyzdžius.
1. WebEyeCare. Kas yra prenumerata?
„WebEyeCare“ yra kontaktinių lęšių ir receptinių akinių mažmeninė prekyba, kuri vartotojams siūlo daugybę skirtingų prekių ženklų. Jų prenumeratos paslauga priklauso prenumeratos ir išsaugojimo modeliui, siūlanti nuolaidą visiems pasikartojantiems užsakymams. Tačiau jame taip pat yra kai kurių prieigos prenumeratos elementų, nes abonentai turi prieigą prie tam skirto klientų aptarnavimo atstovo.
2. Dėžutė grynų kanapių.
Pure Canna Box yra kuruojama prenumeratos paslauga, kuri kas mėnesį tiekia individualų, visiškai natūralių CBD produktų asortimentą. Prekės kiekviename pristatyme yra individualizuojamos remiantis pradine viktorina, kurioje atsižvelgiama į klientų pageidavimus, pvz., jų dažnumą ir pageidaujamą CBD vartojimo būdą bei bet kokias alergijas.
3. Pirmoji pagalba Grožis. Kas yra prenumerata?
„First Aid Beauty“ yra jautrios odos priežiūros prekės ženklas, siūlantis savo produktus tiek didžiuosiuose mažmeninės prekybos centruose, kaip „Sephora“, „Ulta“ ir „JCPenny“, tiek savo svetainėje. elektroninė prekyba. Ji siūlo savo gaminius su vienkartinio pirkimo galimybe ir 15% nuolaida su prenumeratos ir išsaugojimo parinktimi pasikartojantiems užsakymams, be kitų privalumų, tokių kaip nemokamas pristatymas ir keturi nemokami kiekvieno užsakymo pavyzdžiai.
Svarstydami, kaip sukurti apgalvotą prenumeratą savo verslui, atminkite: santykiai kuriami laikui bėgant. Klientų išlaikymas ilgiau priklauso nuo to, kaip galėsite mokytis iš tų klientų ir įsiklausyti į jų poreikius, siekdami patenkinti juos ten, kur jie yra, naudodami sklandžią klientų patirtį ir lanksčius, tinkinamus pasiūlymus. Rezultatai – pagerėjęs klientų pasitenkinimas, vidutinė užsakymo vertė, viso laikotarpio vertė ir dar daugiau – kalba patys už save.
Оставить комментарий