Pardavimų vadyba. Potencialaus pardavimo lyderio nustatymas

Pardavimų valdymas – tai organizacijos pardavimo veiklos planavimo, organizavimo, koordinavimo ir kontrolės procesas. Tai apima įvairias strategijas, metodus ir priemones, skirtas pardavimo tikslams pasiekti ir pardavimų didinimui.

Pardavimo klientas yra potencialus kontaktas, kuris gali būti asmuo arba subjektas, kuris tiesiogiai ar netiesiogiai išreiškė susidomėjimą jūsų produktais ar paslaugomis.

Pardavimo duomenys gauti iš nuorodų į esamą klientą, taip pat iš tiesioginio atsakymo, gauto iš reklamos ar reklamos. Paprastai įmonės rinkodaros skyrius yra atsakingas už potencialių klientų generavimą. Pardavimo potencialus klientas nėra konkretus klientas ar patvirtintas pardavimas. Jis yra potencialus tikslas, su kuriuo pardavėjai gali dirbti ir paversti jį klientu.

Pirma, pardavimo potencialus klientas tampa potencialiu pardavimo potencialu, o po to įmonės dirba su juo ir paverčia jį potencialiu nauju klientu. Pardavimo potencialūs klientai apima daugybę rinkodaros skyrių atliekamų veiklų, tokių kaip tiesioginiai matavimai, trečiųjų šalių susitikimai, parodos ir klientų atsiliepimai. Iš visų šių šaltinių gautos nuorodos yra kvalifikuotos ir perduodamos pardavimų komandai.

Kartu su informacija dalinamasi ir jų kontaktine informacija. Pardavimų komandos dirba su jais savo pardavimo aikštelėje ir išbando ketinimą bei atitinkamai paima lyderį. Kartais pirkėjas neketina pirkti prekės, bet teiraujasi apie tai. Šios išvados atmetamos. Kai kurie vadovai jau gali būti įsigiję konkurento produktą, kuris yra laikomas nuošalyje, kad pardavimų komandos galėtų dirbti vėliau.

Pardavimo šaltiniai. Pardavimų vadyba

Pardavimo šaltiniai

Pardavimo procesas prasideda nuo potencialių klientų įsigijimo. Potencialių klientų generavimo metodas apima visas su rinkodara susijusias veiklas. Potencialių klientų generavimas gali būti taip paprasta, kaip gauti persiuntimus iš esamų klientų. Švino generavimo metodus turėtų naudoti įmonės, kurios nori padidinti savo pajamas per trumpesnį laiką.

Dauguma įmonių šiais laikais perka potencialių klientų sąrašą iš įmonės, kuri turi visų klientų ir verslo lyderių duomenų bazę. Šis sąrašas naudojamas rinkodaros el. paštu, rinkodaros ar rinkodaros kampanijoms, kurios yra pardavimo operacijų pirmtakai, vykdyti.

Naudojant skaitmeninę rinkodarą, tokią kaip atvykstama rinkodara, rinkodara el. paštu, galima pasiekti daug daugiau potencialių klientų. Socialinių tinklų rinkodara taip pat padėjo sugeneruoti daug potencialių klientų daugeliui įmonių. Rinkodara į socialiniai tinklai yra viena pigiausių kartos alternatyvų, galinti pasiekti daug daugiau klientų nei įprastos rinkodaros formos ir minimaliomis sąnaudomis.

„LinkedIn“ daugiausia gali būti naudojamas generuoti daug potencialių klientų, kuriuos galima paversti pardavimu. Turėtumėte skelbti profesionalų turinį, atspindintį profesionalų elgesį, o žmonės, kurie bendrauja su šiuo įrašu, yra jūsų potencialūs pardavimo rezultatai. Ne kiekvienas asmuo, bendraujantis su pozicija, gali būti pardavimų vadovas ir virsti klientu, bet jūs visada galite tai dirbti, o jei tai nepadeda, galite paprašyti jų rekomendacijų, kurios gali paskatinti dar daugiau potencialių klientų. ,

Atvykimo rinkodara gali apimti tinklaraščio įrašą, infografiką, vaizdą ar vaizdo įrašą. Jie turi požiūrių, simpatijų ar reakcijų. Tai gali stebėti atskiri vartotojai, o pardavimo komanda gali sekti, kad jie taptų klientu. Pardavimų vadyba

Tinklas taip pat priskiriamas generavimo metodams. Tinklas teikia pardavimą daugeliui įmonių, kaip ir vietos prekybos rūmai. Savo paslaugų ir produkto aptarimas ir viešinimas naudojant vietinę reklamą taip pat padeda pritraukti potencialių klientų.

Dabartiniai klientai

Dabartiniai klientai taip pat yra vienas iš svarbiausių šaltinių kartai. Visada galite jiems padėkoti ir paprašyti pagalbos savo versle, pateikdami klientams keletą nuorodų. Kad tai įvyktų, turite užtikrinti, kad teikiate tinkamas paslaugas ir tenkinate jį kaip klientą.

Visos jo abejonės ir klausimai turėtų būti išsklaidyti, jis turėtų palaikyti puikius santykius su įmone ir teigiamai vertinti produktą. Jei turite šias kliento savybes, tas klientas gali ne tik duoti jums rekomendacijas, bet ir veiks kaip įmonei iš lūpų į lūpas.

Bet kuriuo atveju šių potencialių klientų patikslinimas yra geriausias būdas susigrąžinti prarastus pardavimus ir pritraukti naujų klientų. Klientas gali būti įsigijęs konkretų produktą iš konkurso. Tačiau visada galite pabandyti pateikti kitus Produktai savo portfelyje ir tuo pačiu teikti geresnes paslaugas. Jei tai padarysite teisingai, galite parduoti daug daugiau, nei tikėjotės. Pardavimų vadyba

Svetainių tiesioginio pokalbio funkcija taip pat yra geras potencialių klientų generavimo šaltinis. Turėtumėte nustatyti savo svetainę ir naudoti pokalbių roboto kūrimo priemonę, kad galėtumėte lengvai prisijungti prie pokalbių ir asmeniniams pokalbiams su klientais.

Pardavimų rūšys. Pardavimų vadyba

Toliau pateikiami skirtingi potencialių klientų tipai:

1.Įtariamieji. Pardavimų vadyba

Įtariamieji yra potencialūs klientai, kurie yra pačioje pardavimo kanalo pradžioje, ir jie galėjo išreikšti susidomėjimą jūsų produktu ar paslauga apsilankę svetainėje arba gauti bendros informacijos, kai lankosi parduotuvėje.

2. Šalti, šilti, karšti laidai

Pardavimų klasifikavimas į šaltą, šiltą ar karštą priklausys nuo potencialaus pirkėjo susidomėjimo lygio arba pasirengimo užbaigti prekės ar paslaugos įsigijimą. Pavyzdžiui, jei klientas pasiūlo, kad jam reikia nedelsiant nusipirkti konkretų produktą ar atlikti konkrečią paslaugą, tada tai būtų klasifikuojama kaip karštas švinas.

Klientas, suteikęs maždaug dviejų mėnesių terminą, per kurį apsispręs dėl pirkimo, bus priskiriamas patikimam klientui, o pirkėjas, kuris susidomėjo, bet nenurodė termino apsipirkti, vadinamas šaltuoju klientu. . ,

3. Rinkos kvalifikuotas lyderis. Pardavimų vadyba

Potencialus pirkėjas vadinamas rinkos lyderiu, kuris aiškiai parodė susidomėjimą produktu, bet nėra pasirengęs pirkti artimiausiu metu. Palyginti su kvalifikuotais pardavimo lyderiais, kurie nurodė ketinimą pirkti, šiems kvalifikuotiems rinkos lyderiams gali prireikti papildomos informacijos ar pagalbos, susijusios su produktu ar paslauga.

Paramą gali teikti rinkodaros komanda arba pardavimo skyrius.

4. Pardavimų kvalifikuota lyderystė

Kvalifikuotas pardavimo klientas yra klientas, kuris iš karto išreiškė susidomėjimą produkto įsigijimu. Rinkodaros komanda šiuos potencialius klientus platina tiesiogiai pardavimų komanda.

Pardavimų vadyba

Kai atliksite pirmiau minėtus potencialių klientų generavimo veiksmus, verslui gali būti prieinama daugybė kvalifikuotų potencialių klientų. Siekdama maksimaliai padidinti šių potencialių klientų potencialą, organizacija turi sukurti potencialių klientų valdymo procesą, dar vadinamą pagrindiniu pajamų valdymo procesu. Šis procesas turi rinkimo metodai ir sistemos, sekti ir paskirstyti potencialius klientus atitinkamiems pardavimo atstovams, kad jie galėtų uždaryti potencialų klientą ir parduoti produktą.

Pardavimo potencialių klientų valdymas apima konkrečių potencialių klientų kūrimą, kurie padeda sukurti įmonės pardavimo verslą. To ir tikėjosi Rinkodaros skyrius bus atsakingas už potencialių klientų įvertinimą, o tai yra ne kas kita, kaip potencialių klientų įvertinimas ir reitingavimas pagal pirkėjo potencialą pardavimo kanale. Pardavimo kanalas, dar žinomas kaip pardavimo ciklas arba pirkėjo kelionė, prasideda nuo pirkėjo susidomėjimo, produkto žinomumo ir galiausiai baigiasi pardavimu. Pardavimų vadyba

Potencialių klientų valdymas ir potencialaus kliento perkėlimas į tinkamą proceso etapą yra labai svarbūs potencialių klientų konversijai. Kiekvienam pardavimo kanalo žingsniui, nuo potencialių klientų generavimo iki pardavimo uždarymo, reikalingas skirtingas požiūris į klientą, kad būtų užtikrintas sklandus klientų srautas per pardavimo piltuvą.

АЗБУКА

Dažniausiai užduodami klausimai (DUK). Pardavimų vadyba.

1. Kas yra pardavimų valdymas?

   • Atsakymas: Pardavimų valdymas – tai pardavimo veiklos planavimo, koordinavimo, kontrolės ir vertinimo procesas, siekiant aukštų pardavimo rezultatų ir klientų pasitenkinimo.

2. Kokie pagrindiniai pardavimų valdymo uždaviniai?

   • Atsakymas: Pagrindinės pardavimų valdymo užduotys yra potencialių klientų nustatymas, sandorių sudarymas, santykių su klientais valdymas, pardavimų planavimas, rezultatų analizė ir pardavimų augimo skatinimas.

3. Kaip pardavimų valdymas veikia verslo sėkmę?

   • Atsakymas: Efektyvus pardavimų valdymas padeda padidinti pardavimus, pagerinti klientų patirtį, sustiprinti santykius su klientais, racionalizuoti procesus ir pagerinti bendrą verslo pelningumą.

4. Ką apima pardavimo valdymo strategija?

   • Atsakymas: Pardavimo valdymo strategija apima pardavimo tikslų apibrėžimą, klientų pritraukimo metodų pasirinkimą, personalo mokymą, klientų pasitenkinimo gerinimo būdų nustatymą, konkurentų analizę ir veiksmų ėmimąsi pardavimo procesams tobulinti.

5. Kaip išsirinkti tinkamą pardavimų valdymo sistemą Jūsų įmonei?

   • Atsakymas: Pardavimo valdymo sistemos pasirinkimas priklauso nuo įmonės poreikių ir dydžio. Svarbu atsižvelgti į funkcionalumą, mastelį, integraciją su kitomis sistemomis ir diegimo paprastumą.

6. Kaip išmatuoti pardavimų valdymo efektyvumą?

   • Atsakymas: Pardavimo valdymo efektyvumą galima išmatuoti naudojant pagrindinius veiklos rodiklius (KPI), tokius kaip pardavimų apimtis, konversija, vidutinis bilietas, klientų išlaikymas, pardavimo ciklo laikas ir kiti rodikliai.

7. Kaip užtikrinti efektyvų komunikaciją tarp pardavimų skyriaus ir kitų įmonės dalių?

   • Atsakymas: Efektyvus bendravimas tarp pardavimų skyriaus ir kitų įmonės dalių gali būti pasiektas naudojant CRM sistemas, reguliarius susitikimus, darbuotojų mokymus, dalijimąsi informacija ir bendrų tikslų išsikėlimą.

8. Kaip technologijos veikia pardavimų valdymą?

   • Atsakymas: Tokios technologijos kaip CRM sistemos, duomenų analizė, procesų automatizavimas, mobiliosios aplikacijos ir dirbtinis intelektas gali žymiai pagerinti pardavimų valdymo efektyvumą, pagerinti sąveiką su klientais ir pateikti tikslesnę duomenų analizę.

9. Kaip darbuotojų mokymai įtakoja sėkmingą pardavimų valdymą?

   • Atsakymas: Personalo mokymai padeda tobulinti pardavimo įgūdžius, tobulėti klientų aptarnavimas, diegiant naujoves pardavimų srityje ir suteikiant darbuotojams reikiamų žinių bei įrankių.

10. Kaip pardavimo valdymas susijęs su klientų aptarnavimu?

    • Atsakymas: Pardavimų valdymas ir klientų aptarnavimas yra glaudžiai susiję, nes sėkmingam pardavimui reikia patenkintų klientų. Reguliarus grįžtamasis ryšys, problemų sprendimas ir teigiamos patirties kūrimas padeda stiprinti santykius su klientais ir pagerinti pardavimus.