Pardavimo motyvacija – 9 būdai, kaip motyvuoti savo pardavimo komandą

Pardavimų motyvacija – tai procesas, kuriuo siekiama paveikti pardavėjus ar pardavimų komandą, siekiant motyvuoti jų pastangas, gerinti rezultatus ir pasiekti pardavimo tikslus. Šis procesas apima įvairių metodų ir strategijų naudojimą, siekiant įkvėpti ir sutelkti darbuotojus, kad jie būtų labiau atsidavę, veiksmingesni ir sėkmingesni pardavimų srityje.

Pardavimo motyvacija yra viena iš pagrindinių pardavimų vadybininko užduočių. Jis imsis visų priemonių, kad išlaikytų komandos motyvaciją. Svarbu, kad pardavimų atstovai būtų motyvuoti, nes kasdien jie susiduria su skirtingomis situacijomis, kurios turi įtakos jų motyvacijos lygiui. Pavyzdžiui, jie gali sulaukti pakartotinių atmetimų, susidurti su piktnaudžiaujančiais klientais arba jiems gali kilti sunkumų parduodant produktus.

Tokios situacijos gali demotyvuoti bet kurį pardavėją, kad ir koks geras pardavėjas jis būtų. Todėl pardavimų vadybininkui tampa svarbu kartas nuo karto sujaudinti savo pardavimų komandą.

Pakuočių pramonės tendencijos

Žemiau pateikiami keli būdai, kuriais galite paskatinti pardavimą.

Kaip motyvuoti pardavimų komandą?

1. Nustatykite tikslą / pardavimo motyvaciją

 

Pardavimo tikslas yra vienas geriausių būdų motyvuoti pardavimų komandą. Tačiau galite manyti, kad kiekviena organizacija tam tikram laikotarpiui turi akivaizdžių pardavimo tikslų. Tačiau dažniausiai pardavimo tikslą lemia aukščiausias vadovavimas ir yra priskirtas prekybos atstovams. Toks tikslų nustatymo būdas darys spaudimą jūsų pardavimo atstovams, o ne juos motyvuos.

Lyginamoji reklama

Pardavimo tikslai turėtų būti apibrėžti dalyvaujant pardavimo atstovams, nes pardavimo atstovai yra tie, kurie sieks tikslo. Jie geriau nei bet kas kitas supranta rinką. Be to, kai pardavimų atstovai dalyvauja nustatant tikslus, jie jaučia atsakomybę ir stengiasi įdėti daugiau pastangų siekdami savo tikslų.

Įsitikinkite, kad taikinys nėra nei per didelis, nei per mažas. Tai turėtų ne tik išgąsdinti, bet ir sujaudinti pardavėjus.

2. Įvertinimas. Pardavimo motyvacija

Įvertinkite pardavimo atstovus, o ne kitus, kai jie ką nors pasiekia. Tai ne tik paskatins asmenį įdėti daugiau pastangų, bet ir kitus jūsų pardavimo atstovus.

Vertinimas turi didelę galią. Paprasčiausiai pasakę keletą žodžių, galite pakelti savo pardavimo atstovų, kurie gali padėti jums pasiekti jūsų pardavimo tikslą, nuotaiką.

3. Sumažinkite skirtumą tarp viršininko ir darbuotojų.

 

Jums, kaip vadovui, tai įgyvendinti bus šiek tiek sunku, bet patikėkite manimi, skirtumo tarp viršininkų ir darbuotojų sumažinimas gali atnešti daug teigiamų pokyčių. Atotrūkio panaikinimas reiškia, kad darbuotojai turi būti atsakingi. Nuosavybės suvokimas teikia laimės jūsų darbuotojams. Atsižvelkite į kiekvieno komandos nario nuomonę, ypač pradėdami naują projektą.
Pavyzdžiui, kai pradedate naują projektą, paverskite komandos narį komandos lyderiu ir suteikite jam atsakomybę už strategijos planavimą. Suteikite kiekvienam komandos nariui galimybę valdyti komandą. Taip jie jausis labiau įsitraukę, o jūs galite sulaukti netikėtų rezultatų.

4. Sukurkite pasitikėjimą. Pardavimo motyvacija

Pasitikėjimas yra motyvacijos pagrindas. Jei komandos nariai jumis nepasitiki, kad ir kaip besistengtumėte, niekada negalėsite jų motyvuoti. Jūsų komandos nariai turi jumis pasitikėti ir pasitikėti, kad jūsų širdyje yra jų interesai ir jų interesai. Jei jūsų komandos nariai jumis pasitiki, jie neabejotinai laikysis jūsų nurodymų ir dės papildomų pastangų siekdami savo pardavimo tikslų.

Lyderis gali efektyviai vadovauti savo komandai, jei jo komanda juo pasitiki. Todėl pardavimų vadybininkas turi užsitarnauti savo komandos narių pasitikėjimą. Būdami sąžiningi su jais, galite įgyti savo darbuotojų pasitikėjimą. Pasidalinkite su jais menkiausia informacija, kalbėkitės tiesiogiai ir neplakite. Aptarkite viską su jais ir pasidalykite su jais visomis savo problemomis.
Dirbdami su savo pardavimų darbuotojais įsitikinkite, kad sukuriate jiems teigiamą aplinką. Būkite nusiteikę padėti. Stenkitės išspręsti darbuotojų problemas, o ne nuolat barti ir bausti. Jūsų pastangos turėtų būti tokios, kad jūsų Jūsų vadovaujami darbuotojai galėtų tobulinti savo įgūdžius ir tobulinti karjerą.

5. Prekybos veiklos akcentavimas. Pardavimo motyvacija

 

Viena iš įprastų klaidų, kurias daro visi pardavimų vadybininkai, yra ta, kad jie sutelkia dėmesį tik į pardavimo tikslą, o ne į pardavimo veiklą. Dėmesys tik pardavimo tikslams gali sukurti įtemptą aplinką ir paveikti jūsų pardavimo atstovų veiklą.

Kita vertus, jei sutelksite dėmesį į pardavimą, galite padėti savo darbuotojams greičiau pasiekti pardavimo tikslus, pagerindami pardavimo operacijas, reikalingas rezultatams pasiekti. Taip yra todėl, kad kaip pardavimų vadybininkas galite kontroliuoti pardavimo veiklą, o ne pardavimo rezultatų.
Pavyzdžiui, galite kontroliuoti potencialių klientų, kuriuos aplanko jūsų pardavimo atstovai, skaičių kiekvieną dieną, bet negalite kontroliuoti, kaip tie potencialūs klientai reaguoja. Tikimybė pasiekti pardavimo tikslus padidėja, kai jūsų pardavimo atstovai kiekvieną dieną dalyvauja vis daugiau galimybių. Todėl kai netiesiogiai motyvuojate savo pardavimo atstovus jiems padėdami juos tobulinti prekybos veikla.

6. Piniginis atlygis. Pardavimo motyvacija

Pinigai neabejotinai yra geriausias motyvatorius. Parduodamus žmones pirmiausia motyvuoja pinigai arba tai, ką galima nusipirkti už pinigus. Dėl šios priežasties daugelis organizacijų apdovanoja savo pardavimo atstovus už jų tikslų pasiekimą. Yra įvairių būdų, kaip paskatinti savo pardavimo atstovus pinigais, pavyzdžiui:

1. Galite mokėti jiems komisinius už kiekvieną jų pardavimą.
2. Suteikite jiems pardavimo tikslą ir paminėkite atlygį, jei jie tą tikslą pasieks.
3. Aptarkite ateities tikslus su savo pardavimo atstovais ir sustiprinkite juos.

7. Suteikite galimybę

Daugelį pardavėjų motyvuoja galimybė. Skirtingus žmones jaudina skirtingos galimybės. Kartais pardavimo atstovas yra motyvuotas dirbti su sudėtingomis perspektyvomis, o kartais pardavimo atstovą motyvuoja užsakymo dydis, kurį jie gali gauti dirbdami su galimybe.

Todėl pardavimų vadybininkui tampa svarbu sužinoti apie savo individualius pardavimo atstovus ir tai, kas tiks kiekvienam asmeniui. Naudodamasis šia informacija, jis turėtų suteikti prekybos atstovams galimybių, kurios ne tik motyvuotų, bet ir paskatintų dėti papildomas pastangas.

8. Suteikite jiems nepriklausomybę. Pardavimo motyvacija

Kai kuriuos pardavimo atstovus motyvuoja dirbti miegant, o kai kurie dirba geriau, kai dirba savarankiškai. Pardavimų atstovų savarankiškumo suteikimas kai kuriems pardavimų vadybininkams gali atrodyti bauginantis, bet jei tai daroma tinkamai ir tinkamai planuojant, tai gali duoti puikių rezultatų.

Suteikti nepriklausomybę pardavimo atstovams reiškia suteikti jiems autoritetą, laisvę, kontrolę ir galią jų darbe. Dažnai pardavimų vadybininkai ignoruoja šią motyvaciją ir sutelkia dėmesį į kitus metodus, nes baiminasi, kad tai sukels arogantišką pardavėjo elgesį arba prastus darbo rezultatus. Tačiau jei tai daroma atsargiai, šis veiksnys gali padėti jūsų pardavimo atstovams greitai pasiekti savo pardavimo tikslus.

Norėdami užtikrinti savo pardavimo atstovų nepriklausomumą, galite atlikti šiuos veiksmus:

1. Leiskite savo pardavimo atstovams vesti pardavimo susitikimą arba vieną pardavimo susitikimo segmentą.
2. Priskirkite savo darbuotojams specialius projektus ar užduotis.
3. Suteikite autoritetą ir papildomų pareigų nusipelniusiems darbuotojams.

9. Tobulumas

 

Nors kai kuriuos žmones motyvuoja nepriklausomybė, kai kuriuos žmones skatina tobulumas. Šie žmonės nori atlikti gerą darbą, net jei šiuo metu jiems nesiseka. Tobulumo motyvuotus pardavimų atstovus motyvuoja ne problemos ar galimybės, o siekti savo asmeninių tikslų ir viršyti lūkesčius. Daugeliui pardavimų atstovų, išsikėlę aukštus tikslus, lengva nusiraminti. Jie gerai dirba, kai turi galimybę pasirinkti savo pardavimo tikslą. Pardavimo motyvacija

Žmonių elgesys, skatinantis tobulėjimą, yra nulemtas elgesio teorijos, vadinamos Pigmaliono efektu. Remiantis šia teorija, jūsų lūkesčiai ir pasitikėjimas žmogumi perteikiamas asmeniui per jūsų kūno kalbą, kalbos toną, veiksmus ir kitą žodinę sąveiką.

Jei pardavimų vadybininkas pasitiki savo pardavimo atstovais ir tiki, kad jie gali pasiekti savo tikslus. Savo nuomone jis dalijasi su pardavimo atstovais. Tai motyvuoja ir įkvepia pardavimų atstovus, todėl jie labiau linkę pasiekti ir net viršyti savo tikslus. Priešingai, jei nepasitikite savo pardavimų komanda ir manote, kad jie negali pasiekti savo tikslo, tai juos demotyvuos ir sumažins pasitikėjimą. Jų sumažėjęs pasitikėjimas savimi ir demotyvacija turės įtakos jų rezultatams ir gali pasirodyti blogiau.

Toliau pateikiami dalykai, kuriuos galite padaryti kaip pardavimų vadybininkas, kad padėtų jūsų pardavimo atstovams išlikti motyvuotiems ir pagerinti savo veiklą.

1. Aptarkite savo darbuotojų asmeninius ir profesinius tikslus. Su jais paruošite veiksmų planą. Tai juos motyvuos ir privers susitelkti ties savo tikslo siekimu.
2. Ignoruokite smulkias pardavėjų klaidas ir būtinai aptarkite jų klaidų asmeniškai, o ne kitų akivaizdoje.
3. Skatinkite juos plėtoti savo stipriąsias puses.
4. Įvertink juos už pasiekimus ir pažangą siekiant savo tikslų.

Skirtingus žmones motyvuoja skirtingi veiksniai. Negalite visiems taikyti tos pačios teorijos ar to paties metodo. Jūs, kaip pardavimų vadybininkas, privalote išmokti, kas veiks, o kas ne. Įsitikinkite, kad dirbate individualiai su kiekvienu darbuotoju. Padėkite jam išnaudoti savo potencialą.

Spaustuvė АЗБУКА 

 

Būk blogas rašytojas, kad taptum puikiu rašytoju

Dažniausiai užduodami klausimai (DUK). Pardavimo motyvacija.

1. Kas yra pardavimų motyvacija ir kodėl ji svarbi?

   • Atsakymas: Pardavimo motyvacija – tai procesas, kuriuo siekiama paveikti darbuotojus, kad jie paskatintų jų entuziazmą. Stiprinti pastangas ir siekti pardavimo tikslų. Tai yra svarbus sėkmingo pardavimo aspektas. Motyvuoti darbuotojai dažnai būna produktyvesni ir atsidavę savo darbui.

2. Kokie veiksniai turi įtakos pardavimo motyvacijai?

   • Atsakymas: Motyvaciniai veiksniai gali būti apdovanojimai, pripažinimas, karjeros plėtra, konkurencija, komandinis darbas, aiškūs tikslai ir premijų programos.

3. Pardavimo motyvacija. Kaip sukurti efektyvią atlygio sistemą?

   • Atsakymas. Apibrėžkite konkrečius tikslus, nustatykite skaidrias atlygio gavimo taisykles. Suteikite įvairių paskatų pagal darbuotojų pageidavimus. Reguliariai atnaujinkite sistemą, kad išlaikytumėte susidomėjimą.

4. Kaip padidinti pardavėjų entuziazmo lygį?

   • Atsakymas. Išlaikyti teigiamą Firmos kultūra. Veskite motyvacinius mokymus ir seminarus, išsikelkite realius, bet sudėtingus tikslus. Pateikite atsiliepimus ir pripažinkite pasiekimus.

5. Kaip įveikti darbuotojų demotyvacijos problemas pardavimuose?

   • Atsakymas. Bendrauti su darbuotojais, nustatyti jų poreikius, teikti išteklius ir paramą kliūtims įveikti. Vykdykite motyvacinius užsiėmimus ir, jei reikia, peržiūrėkite atlygio sistemą.

6. Pardavimo motyvacija. Kaip panaudoti konkurencinį elementą?

   • Atsakymas: Organizuokite konkursus su patraukliais prizais. Sukurkite komandines varžybas. Išsikelkite tikslus, kuriuos darbuotojai gali pasiekti konkurencinėje atmosferoje.

7. Kokį vaidmenį pardavimų motyvacijoje atlieka mokymai ir tobulėjimas?

   • Atsakymas: Nuolatinis mokymas ir tobulėjimas padeda darbuotojams tobulinti savo įgūdžius. Jaučiatės labiau pasitikintys savimi ir sėkmingi, o tai savo ruožtu motyvuoja didinti produktyvumą.

8. Kaip reaguoti į darbuotojų motyvacijos pokyčius?

   • Atsakymas: Norėdami nustatyti problemas, atlikite klausimynus ir apklausas. Atidžiai klausykite darbuotojų. Įdiekite motyvacijos sistemos pakeitimus, reaguodami į grįžtamąjį ryšį.

9. Pardavimo motyvacija. Kaip išvengti pardavėjų perdegimo?

   • Atsakymas: Išlaikykite pusiausvyrą tarp darbo ir asmeninio gyvenimo. Suteikite pertraukas. Išlaikyti sveiką gyvenimo būdą, kurti pozityvią atmosferą kolektyve.

10. Kaip įvertinti pardavimų skatinimo programos efektyvumą?

    • Atsakymas: Naudokite raktą veiklos rodikliai (KPI). Išanalizuokite savo pasiekimus. Išmatuokite darbuotojų pasitenkinimą ir reguliariai rinkkite atsiliepimus iš savo komandos.