Грешките во продажбата се неточни дејства, пристапи или стратегии направени од продавачите во текот на процесот на продажба кои можат да доведат до неуспех или намалени продажни перформанси. Грешките во продажбата можат да бидат различни и да варираат во зависност од ситуацијата и контекстот. Дали сакате да добиете добра продажба?  

Ако сакате да заработите пари од продажбата, не мора да бидете добар продавач. Треба само да ги избегнете овие вообичаени грешки:

Не заборавајте да се квалификувате

Пред да можете да продавате, мора да најдете некого да му продадете, е точно ? Без разлика дали некој ќе дојде кај вас или ќе најдете некого да му продадете, првото нешто што треба да направите е да го идентификувате вашиот потенцијален клиент. Грешки во продажбата

Ако заборавите да го завршите чекорот за квалификација, голем процент од вашето време ќе потрошите на потенцијални клиенти на кои навистина не им треба или не можат да си ја дозволат вашата понуда.

Секоја можност не е еднаква. Преку квалификациите, ќе стекнете подобро разбирање за тоа што сака секој клиент, кога тој или таа го сака тоа и што е неговиот или нејзиниот буџет. Што е најважно, ќе можете да сфатите дали разговарате со некој кој всушност може да донесе одлука.

Ако не сте сигурни како да ги квалификувате луѓето, сè што треба да направите е да им поставите едноставни прашања како:

  • Што барате конкретно?
  • Кој е вашиот буџет?
  • Кога сакате да започнете?

Не бидете личност со „да“. Грешки во продажбата

Дали знаете која е најголемата продажна грешка што можете да ја направите? Се сеќаваме да се подготвиме . Тоа вели да.

Кога потенцијалниот клиент ќе поднесе барање, вие природно сакате да кажете да. И штом кажете „да“ неколку пати, ќе сфатите дека одите по лизгава патека бидејќи клиентот ќе продолжи да поставува барања. Секое од овие барања не само што ќе ве чини пари, туку и ќе му овозможи на клиентот да сфати дека можеби бара и ќе ве победи до крај.

Ако она што го сака клиентот е корисно за вас и можете да го испорачате, кажете „да“. Ако барањето е неразумно, кажете не. Со поставување на овој преседан рано, ќе добиете повеќе задоволни клиенти.

Кога првпат почнав да продавам пред многу години, имав тенденција постојано да кажувам да, дури и кога не можев да испорачам. Ова предизвика незадоволство клиенти и додаде непотребен стрес во бизнисот. Затоа, не го правете тоа што го направив јас .

Не нудете премногу информации. Грешки во продажбата

Колку повеќе информации им нудите на луѓето, толку е поголема веројатноста тие да бидат збунети. Кога луѓето се засрамени, тие не стануваат клиенти.

Научете да ја изразувате вашата порака брзо и концизно, бидејќи ќе биде полесно да се разбере. Обидот да изгледате паметно користејќи сложен јазик или зборување технички жаргон е едноставно глупаво.

Кога им пристапувате на клиентите, погрижете се да им кажете само што им треба и што сакаат да знаат. Открив дека кога ќе им кажеш повеќе отколку што сакаат да знаат, обидувајќи се да додадеш нешто што привлекува внимание, понекогаш ја зголемуваш веројатноста за затворање на договорот, но најчесто само ги досадуваш до смрт . Луѓето имаат краток опсег на внимание, затоа бидете внимателни кога влечете предмети.

Не преценувајте. Грешки во продажбата

На ист начин, за да не се понуди потенцијал премногу информации за клиентите, не треба да препродавате. Ако сте премногу напорни, ќе исклучите многу луѓе.

Треба да мислите на продажба како состанување. Ако мирисате на очај, никој нема да ве привлече. Мора да бидете внимателни со техниките на продажба и да се однесувате како да не сакате да ја извршите продажбата. На крајот на краиштата, ако вашиот производ или услуга е толку добар, лицето на кое му продавате треба да се чувствува привилегирано да ги користи.

Ако сте еден од оние луѓе кои сакаат да бидат малку упорни наместо само да чекаат, секогаш можете да создадете чувство на итност за да го затворите договорот. Плус, не изгледа како да препродавате. .

На пример, кога имав консултантска компанија, им кажував на потенцијалните потенцијални клиенти дека ако сакаат да работат со мене, треба да потпишат договор до датумот X бидејќи имав само едно отворање во следниот месец. Ја зголемив мојата стапка на затворање за над 50% користејќи ја оваа тактика. Во исто време, не треба да го користите ако не е вистина, бидејќи тоа е лага за потенцијалните клиенти - лоши начин да започнете работен однос.

Не ја губете целта од вид. Грешки во продажбата

Вие сте на состаноци за продажба за да остварите продажба, е точно ? Секако. Па зошто го трошите вашето време разговарајќи за случајни теми со потенцијален клиент?

Немате вечно неподелено внимание на луѓето. Затоа погрижете се да го следите времето за да ја пренесете вашата порака што е можно побрзо. Ако имате слободно време после ова, можете да започнете да разговарате за заеднички интереси бидејќи тоа ќе помогне да се изгради посилна врска, но не треба да го правите тоа додека не ги спуштите сите основи и не се поврзете со некого.

Не ја одложувајте продажбата

Ако вашиот производ или услуга не е готов, ќе имате тенденција да не продавате додека не се подготвени. Големиот проблем е што не можете да предвидите кога сè ќе биде подготвено. Да, вашите инженери можат да ви дадат датум за завршување, но шансите се дека ќе има одложувања.

Па зошто да не започнете со продажба сега? Не треба да им давате на вашите клиенти вашиот производ или услуга во моментов. Можете да им дадете пристап до него во иднина. Ако се регистрирате сега, секогаш можете да им дадете попуст за да ги привлечете.

Она што исто така сакам да го правам е предвреме да ја затворам продажбата и да им кажам на компаниите дека времето на реализација е од 30 до 60 дена, бидејќи тоа ми заштедува време. Ова функционира навистина добро во услужно ориентирани бизниси.

Не зборувајте за продажбата. Грешки во продажбата

Откако ќе го затворите договорот, треба да научите да престанете да зборувате. Сум видел луѓе безброј пати губат зделки затоа што продолжуваат да зборуваат откако потенцијалниот клиент е подготвен да стане клиент. Тие го прават тоа така што ќе кажат нешто глупаво што ја тера таа личност да размисли двапати.

Научете да ја држите устата затворена откако некој ќе ви каже дека сака да стане клиент. Ако не можете, ова е најдобро време да разговарате за случајни теми кои немаат врска со политика или религија . Грешки во продажбата

Излез

Не мора да бидете добар продавач за да склучите договор. Само треба да ги избегнете грешките што ги споменав погоре. Ако можете да го направите ова, ќе започнете да затворате повеќе зделки и да заработувате повеќе пари.

Затоа, не го фокусирајте вашето време на обидот да станете исклучиво одличен продавач. Само фокусирајте се на избегнување на вообичаените грешки за кои разговарав.

Најчесто поставувани прашања. Грешки во продажбата.

1. Кои се најчестите грешки во продажбата?

  1. Недостаток на подготовка: Лошо познавање на производот или услугата, како и лошо разбирање на потребите на клиентите.
  2. Недостаток на слух: Игнорирање на она што го кажува клиентот и не обрнувајќи доволно внимание на неговите проблеми и потреби.
  3. Агресивна продажба: Премногу напорен и може да ги исклучи клиентите.
  4. Неправилно позиционирање на производот: Презентирање на производот на начин кој не одговара најдобро на интересите и потребите на купувачот.
  5. Нема следење: Прескокнување на следните повици или е-пошта по првиот состанок или презентација.

2. Зошто недостатокот на подготовка може да биде проблем во продажбата?

Недостатокот на подготовка резултира со тоа што продавачот не може да одговори на прашањата на клиентите, да го претстави производот во најдобро светло или правилно да се справи со приговорите. Ова ја намалува довербата во продавачот и ја намалува веројатноста за затворање на договор.

3. Како да се избегне грешката да не го слушате клиентот?

  • Активно слушање: Бидете внимателни на она што го кажува клиентот и покажете го тоа со поставување на појаснувачки прашања.
  • Потврда: Повторете го она што сте го слушнале со свои зборови за да бидете сигурни дека правилно сте го разбрале клиентот.
  • снимки: Забележете ги клучните точки во разговорот за да не пропуштите важни детали.

4. Зошто агресивното продавање често води до отфрлање на клиентите?

агресивен продажбата може да создаде притисок врз клиентот, правејќи го да се чувствува непријатно. Клиентите претпочитаат да купуваат по свои услови, па затоа преголемиот притисок може да ги натера да се префрлат на помалку наметлив конкурент.

5. Што е погрешно позиционирање на производот и како да се избегне тоа?

Погрешното позиционирање на производот е претставување на неговите карактеристики и придобивки на начин што не ги задоволува интересите и потребите на купувачот. Ова може да се избегне со внимателно истражување. Целна публика и прилагодување на презентацијата на производот на специфични барања на клиентите.

6. Зошто е важно да се следи по првиот состанок или презентација?

Следењето му покажува на клиентот дека сте заинтересирани за нив и за нивните потреби. Ова помага да се одржи комуникација и го потсетува клиентот за вашата понуда. Без ова, клиентот може да заборави на вас или да премине кај конкурент.

7. Кои други вообичаени грешки можете да ги истакнете?

  • Погрешно цените: Поставување цена превисока или прениска.
  • Недостаток на единствена понуда за продажба (USP): Недостаток на јасно и разбирливо објаснување зошто клиентот треба да го избере вашиот производ.
  • Лоша презентација: Недостаток на визуелни слики или неубедлива презентација на производот.
  • Слаби управување со времето: Неефективна распределба на време помеѓу различни клиенти и задачи.
  • Потценување на конкуренцијата: Игнорирање на силните страни на конкурентите и нивните предлози.

8. Како да ги подобрите вашите продажни вештини и да избегнете грешки?

  • Образование и обука: Континуирано подобрувајте го знаењето за вашиот производ и техниките за продажба.
  • Анализа на грешки: Учете од сопствените грешки и обидете се да не ги повторувате во иднина.
  • Добивање повратни информации: Слушајте што имаат да кажат клиентите и колегите и искористете ги тие информации за да ги подобрите вашите пристапи.
  • Употреба на технологија: Користете CRM системи и други алатки за подобрување управување со продажбата и интеракција со клиентите.

9. Што да направите ако веќе е направена грешка?

  • Признавање на грешка: Бидете искрени и признајте му ја вашата грешка на клиентот.
  • Исправување на ситуацијата: Направете се што е можно за да ја поправите грешката и да ги минимизирате нејзините последици.
  • Учење од грешка: Анализирајте ја ситуацијата и утврдете што може да се направи за да избегнете слични грешки во иднина.

10. Кои книги и ресурси можам да ги користам за да ги подобрам моите продажни вештини?

  • „Како да стекнете пријатели и да влијаете на луѓето“ од Дејл Карнеги: Класик за градење односи.
  • СПИН Продажба од Нил Ракам: За техника на продажба базирана на поставување прашања.
  • Се продава на автопилот од Брендад Хофман: За автоматизација на процесот на продажба.
  • Онлајн курсеви и обуки: Платформите како што се Coursera, Udemy и LinkedIn Learning нудат курсеви за продажба.
  • Блогови и подкасти: Претплатете се на блогови и подкасти од водечки експерти за продажба за ажурирани информации и совети.

Избегнувајте грешки во продажбата бара постојано учење и самоанализа. Важно е да бидете внимателни кон клиентите, да ги подобрите своите вештини и да ги прилагодувате пристапите во зависност од ситуацијата.