Marketing Industrijali - Definizzjoni, Strateġija, Karatteristiċi

Il-kummerċjalizzazzjoni industrijali hija l-prattika ta’ kummerċjalizzazzjoni minn negozju għal negozju li tintuża biex tippromwovi l-oġġetti u s-servizzi ta’ negozju jew intrapriża għal oħra. Huwa ġeneralment użat fost manifatturi, fornituri, manifatturi, xerrejja, eċċ. Firxa wiesgħa ta 'strateġiji użati fil-marketing industrijali bħal

• Użu ta' siti ta' informazzjoni b'lingwa mmirata lejn negozji oħra
• Tmexxija ta' preżentazzjonijiet individwali lill-maniġment ta' klijenti potenzjali
• Żviluppa kampjuni tal-prodott biex turi fiduċja fil-kwalità tal-prodott.
• Oħloq vidjows onlajn li jinkludu prodotti, fornituri tas-servizz, persunal tal-bejgħ, eċċ.

X'inhu l-marketing industrijali?

Definizzjoni: Il-kummerċjalizzazzjoni industrijali hija definita bħala pjan ta' kummerċjalizzazzjoni li negozju wieħed juża biex ibigħ prodotti jew servizzi industrijali lil negozju ieħor sabiex jattira klijenti potenzjali u jottimizza l-konverżjonijiet minn negozju għal ieħor (B2B).

Il-kummerċjalizzazzjoni industrijali ddur madwar manifatturi, fornituri u xerrejja industrijali, flimkien mad-distribuzzjoni tagħha tinvolvi ordnijiet kbar u relazzjonijiet fit-tul peress li l-proċess tal-bejgħ fil-marketing industrijali jista 'jieħu xhur jew saħansitra snin.

Din hija forma ta' kummerċjalizzazzjoni ħafna aktar kumplessa minħabba l-prodotti industrijali speċjalizzati involuti. Prodott jew servizz industrijali jgħin fil-produzzjoni ta 'prodott finali minn materja prima. L-istabbiliment ta' relazzjonijiet fit-tul bejn il-produttur u l-konsumaturi huwa prerekwiżit għal programm ta' kummerċjalizzazzjoni industrijali.

Min għandu juża strateġija ta' kummerċjalizzazzjoni industrijali?

Il-kummerċjalizzazzjoni industrijali m'hi ta' ebda użu għal kumpanija li timmira l-prodotti tagħha lejn klijenti individwali. Madankollu, kumpanija li tipproduċi tagħmir ta 'manifattura fuq skala kbira tista' tuża marketing industrijali.

Pereżempju, ħafna kumpaniji involuti fil-produzzjoni ta 'tagħmir ta' manifattura fuq skala kbira qatt mhu se jbigħu l-prodotti tagħhom lil xerrej individwali, u għalhekk għandhom jużaw sforzi ta 'kummerċjalizzazzjoni industrijali biex jippromwovu dawn it-tipi ta' tagħmir lil kumpaniji oħra li jista 'jkollhom ir-riżorsi u jeħtieġu li użahom. tagħhom.

Għalhekk, OEM tas-suq tal-massa jixtri tali tagħmir biex jipproduċi elf unità tal-istess tagħmir kull sena. Bl-istess mod, il-manifatturi tal-għamara jistgħu jużaw tekniki ta 'kummerċjalizzazzjoni industrijali bl-għan aħħari li jippromwovu l-prodotti tan-negozju tagħhom lil diversi negozji li jeħtieġu għamara għall-uffiċċji tan-negozju tagħhom.

L-essenza u l-ambitu tal-kummerċjalizzazzjoni industrijali

In-natura tal-marketing industrijali hija relattivament faċli biex tinftiehem, iżda l-proċess huwa kumpless. Il-bejgħ dirett lill-klijenti huwa faċli. Il-kumpanija toffri lill-klijenti tagħha numru limitat ta 'prodotti. IN Marketing B2B negozju ibigħ il-prodotti tiegħu lil bejjiegħa oħra, li mbagħad ibigħu lill-konsumaturi finali.

Fil-marketing B2C, negozju jeħtieġ li jkun jaf il-gosti u l-preferenzi ta 'grupp żgħir ta' nies, u b'ħiliet ta 'bejgħ tajbin, jista' jagħlaq il-ftehim malajr. Madankollu, jekk negozju qed jagħmel marketing B2B, jeħtieġ li jkun jaf grupp kbir ta 'nies differenti minn postijiet differenti.

In-natura tiegħu tinvolvi strateġiji ta' marketing inbound biex jattiraw negozji bħala leads billi joħolqu kontenut ta' valur u esperjenzi mfassla għalihom biex imexxu l-ġenerazzjoni taċ-ċomb u jottimizzaw il-konverżjoni ta' leads kwalifikati.

Il-kummerċjalizzazzjoni industrijali għandha ambitu usa' peress li tittratta mal-klijenti indirettament. Dan ifisser li jeħtieġ li taħseb kemm fuq l-intermedjarji kif ukoll fuq ix-xerrejja meta tikkummerċjalizza l-prodotti tagħha. L-enfasi ewlenija se tkun fuq il-marketing primarjament għal marki oħra. Dan jippermetti li negozju jispeċjalizza f'qasam partikolari.

X'inhuma l-karatteristiċi tal-kummerċjalizzazzjoni industrijali?

Peress li huwa ċar li l-proċessi tax-xiri fil-marketing industrijali huma kkonċernati bl-immirar, il-konnessjoni u l-konverżjoni ta’ negozji jew negozji oħra, dawn li ġejjin huma karatteristiċi ewlenin assoċjati mal-proċess kollu:

1. Inqas iżda swieq akbar

Hemm ħafna inqas xerrejja minn xerrejja tal-konsumatur, iżda dawn ix-xerrejja jixtru bl-ingrossa.

2. Relazzjonijiet stabbiliti sew. Marketing Industrijali

Ir-relazzjoni bejn ix-xerrejja u l-bejjiegħa hija ħafna eqreb mir-relazzjoni bejn ix-xerrej u l-bejjiegħ. Dan għaliex ladarba tiġi stabbilita relazzjoni, il-bdil tal-bejjiegħa jeħtieġ ħafna ħin, flus u sforz.

3. Proċess kumpless

Il-proċess kollu tax-xiri u l-bejgħ huwa estremament kumpless. Jeħtieġ ħafna approvazzjoni minn diversi uffiċjali.

4. Domanda derivata. Marketing Industrijali

Id-domanda għall-prodotti manifatturati hija derivata mid-domanda għall-prodott finali mibjugħ lill-konsumaturi. Jekk id-domanda għal konsumatur tajjeb tiżdied, id-domanda għal prodott industrijali tiżdied ukoll, u viċi versa.

5. Domanda inelastika

Id-domanda għal oġġetti u servizzi manifatturati mhijiex affettwata minn bidliet fil-prezz ta' prodott jew servizz. Dan huwa l-kunċett ta 'domanda inelastika. Dan huwa speċjalment applikabbli fi żmien qasir.

6. Domanda mhux sostenibbli. Marketing Industrijali

Id-domanda għal prodotti u servizzi industrijali hija aktar volatili milli għal oġġetti tal-konsumatur u servizzi.

7. Xerrejja professjonali

Il-prodotti industrijali ħafna drabi jinxtraw minn aġenti mħarrġa professjonalment li għandhom għarfien intim tal-prodotti li qed jippruvaw jixtru. Il-marketing tal-klijenti mhux dejjem irid iqis lill-klijent bħala bejjiegħ infurmat tajjeb. Din hija karatteristika unika tas-swieq industrijali.

3 stadji ta 'kummerċjalizzazzjoni tan-negozju industrijali

Il-passi huma spjegati kif ġej: opinjonijiet kemm mill-perspettiva tax-xerrej kif ukoll mill-perspettiva tal-kummerċjant. Ejja nħarsu lejn dawn it-tliet stadji hawn u issa −

Stadju 1: Riċerka

Ix-xerrej jibda l-proċess ta 'tiftix għal dak li jrid jixtri. Il-bejjiegħ għandu jagħmel kull sforz biex jiġi skopert kemm jista 'jkun kmieni. Il-proċess tax-xiri f'din l-industrija huwa aktar kumpless u twil. Li tkun skoperta l-ewwel tagħti lin-negozjant influwenza akbar fuq ix-xerrej.

Stadju 2: valutazzjoni. Marketing Industrijali

Matul ir-riċerka, ix-xerrej jiżviluppa lista ta 'prodotti u servizzi li minnhom jista' jagħżel. Dan jgħinhom jieħdu deċiżjonijiet ta’ xiri aktar infurmati. F'dan l-istadju, in-negozjant għandu jipprova lix-xerrej li n-negozju tiegħu għandu jkun l-għażla tax-xerrej.

Stadju 3: Xiri

F'dan l-istadju, ix-xerrej finalment jiddeċiedi dak li jrid jixtri. Naturalment, sa issa n-negozjant kellu jkun għamel xogħolu.

Marketing Industrijali vs Marketing tal-Konsumatur

Il-proċess tax-xiri involut fil-marketing industrijali huwa differenti ħafna mill-marketing tal-konsumatur minħabba li l-marketing industrijali huwa mmirat lejn in-negozji filwaqt li l-marketing tal-konsumatur huwa mmirat lejn il-klijenti jew l-utenti finali.

Minħabba l-mudelli ta 'imġieba speċifiċi ta' xerrejja industrijali, kummerċjalizzazzjoni xierqa strateġija ivarjaw ħafna wkoll. Uħud mid-differenzi ewlenin bejn il-kummerċjalizzazzjoni industrijali u l-kummerċjalizzazzjoni tal-konsumatur huma:

1. Il-proċess ta 'akkwist industrijali għandu bżonnijiet speċjali. Marketing Industrijali

Il-kummerċjalizzazzjoni tal-massa ma taħdimx għall-kummerċjanti industrijali minħabba li x-xerrejja għandhom bżonnijiet speċifiċi. Barra minn hekk, il-prodotti huma l-aktar tekniċi u għalhekk jeħtieġu approċċ aktar iffukat.

2. Ir-rwol tar-riċerka fil-kummerċjalizzazzjoni industrijali qed jiżdied.

Għal darb'oħra, peress li l-kummerċjalizzazzjoni tal-prodott hija ta' natura teknika, in-negozjant għandu jindirizza l-ħtiġijiet speċifiċi tax-xerrej. Ix-xerrej jagħmel ukoll ħafna riċerka. Il-kummerċjant għandu jiżgura li l-prodott jew is-servizz jissodisfa l-aspettattivi tax-xerrej.

3. Ix-xiri jwassal għal sħubija. Marketing Industrijali

Xiri B2B spiss iwassal għall-formazzjoni ta 'sħubijiet. Il-bejgħ ta' prodotti jew servizzi bħal dawn huwa proċess partikolarment twil. Il-kisba tal-fiduċja ta 'xerrej industrijali huwa pass importanti li jwassal għal xiri. Jekk ix-xerrej irid jagħmel xirja simili aktar tard, jista 'ma jridx jerġa' jgħaddi minn din il-prova. Minħabba li xiri jirriżulta f'xerrejja u bejjiegħa jaħdmu flimkien fuq perjodu ta 'xhur jew saħansitra snin, jirriżulta fil-formazzjoni ta' sħubija.

7 Passi għal Strateġija ta' Marketing Industrijali

Hawn taħt huma l-passi meħtieġa biex jiġu implimentati strateġiji ta 'kummerċjalizzazzjoni industrijali ta' suċċess biex jattiraw leads ġodda u klijenti ġodda.

Pass 1: Evalwa l-Istrateġija ta' Marketing Kurrenti Tiegħek

Iddetermina l-istrateġija l-ġdida tiegħek billi l-ewwel teżamina l-istrateġiji preċedenti tiegħek. Imbagħad trid tħares lejn kemm ilħaqt tajjeb jew ma ksibtx il-miri stabbiliti qabel. Aspett ieħor tal-analiżi huwa kif il-kompetituri tiegħek qed iwettqu. Analizza dak li jagħmlu u sib modi kif tagħmel dan aħjar minnhom.

Pass 2. Iddetermina l-udjenza fil-mira tiegħek. Marketing Industrijali

L-udjenza fil-mira tiegħek tiddetermina kważi l-motivazzjoni kollha tiegħek għall-azzjonijiet u l-istrateġiji tiegħek. Целевая аудитория jista 'jkun kunċett fittizju, iżda għandu jiġi riċerkat professjonalment bir-reqqa biex jirrappreżenta tajjeb lill-klijent ideali tiegħek.

Jekk tiegħek reklamar jew kontenut edukattiv huwa ppjanat skont l-inklinazzjonijiet tal-udjenza fil-mira tiegħek, dan jirriżulta f'rata ta 'konverżjoni ogħla. Kontenut speċifiku mmirat lejn xerrejja speċifiċi jista 'jgħin ukoll. Kif issemma qabel, il-kummerċjalizzazzjoni tal-massa mhix adattata għan-negozjant industrijali.

Pass 3: Iddefinixxi l-metriċi u l-miri tiegħek

Id-dejta hija importanti għal kull negozjant. Jekk ma lħaqtx dak meħtieġ redditu fuq l-investiment, għaliex tkompli bl-istess strateġiji ta 'kummerċjalizzazzjoni? L-ewwel, trid tiddefinixxi l-miri tiegħek. Kun żgur li tissettja għanijiet SMART (Speċifiki, li jistgħu jitkejlu, li jistgħu jintlaħqu, rilevanti u marbuta biż-żmien).

Imbagħad analizza l-prestazzjoni tiegħek u kun żgur li l-metriċi li tanalizza huma allinjati mal-miri tiegħek. Kwalunkwe differenza bejn l-għan u r-riżultat se tiddetermina l-istrateġiji futuri ta 'kummerċjalizzazzjoni tiegħek. Xi wħud mill-metriċi li tista 'ssegwi huma t-traffiku tal-websajt, ir-rati ta' konverżjoni, l-ispiża għal kull ċomb, ir-rata tal-bounce, eċċ.

Pass 4: Kun af l-isforzi tal-marketing diġitali tiegħek biex tiġġenera r-riżultati tal-industrija

Mid-disinn tal-websajt għal blogs aġġornati regolarment għal riċerka bil-kliem kjavi, reklamar imħallas u l-użu ta 'Google analytics, hemm firxa wiesgħa ta' miżuri ta 'kummerċjalizzazzjoni diġitali li tista' tuża biex tottimizza l-kampanji ta' kummerċjalizzazzjoni industrijali tiegħek illum. Uħud mill-isforzi ewlenin tal-marketing online li tista' tipprova:

1. Pjattaformi tal-midja soċjali

Il-marketing industrijali m'għandux għalfejn ikun boring. Il-kummerċjalizzazzjoni tal-midja soċjali tista 'tintuża wkoll fil-marketing industrijali. Netwerks Soċjali hija għodda għall-konnessjoni ma 'nies madwar id-dinja. Hija għodda komuni fil-kummerċjalizzazzjoni tal-konsumatur, iżda tista 'tintuża wkoll għall-kummerċjalizzazzjoni industrijali.

2. Blogs. Marketing Industrijali

Il-blogs huma għodod ta' kummerċjalizzazzjoni popolari. Peress li din il-forma ta 'kummerċjalizzazzjoni teħtieġ ħafna riċerka minħabba n-natura teknika tal-prodotti, in-negozjanti jistgħu jużaw blogs biex ixerrdu l-informazzjoni rilevanti.

3. vidjo

Suċċess Negozjaturi B2B oħloq u uża vidjows bħala għodda qawwija ta’ kummerċjalizzazzjoni li tipprovdi informazzjoni viżwali.

4. Mikrositi. Marketing Industrijali

Mikrosit huwa paġna web individwali jew grupp żgħir ta' paġni web. Jista 'jkollu URL u hija għodda ta' kummerċjalizzazzjoni industrijali kbira.

5. Email Marketing

Email Marketing hija għodda ta 'kummerċjalizzazzjoni estremament qawwija li wriet l-effettività tagħha matul l-aħħar għexieren ta' snin. Taġixxi bħala għodda kbira għall-personalizzazzjoni u t-tixrid ta 'informazzjoni rilevanti lix-xerrejja.

6. Search Engine Optimization (SEO)

SEO huwa wieħed mill-modi ewlenin biex tikklassifika fil-magni tat-tiftix. Billi twettaq riċerka inizjali tal-kliem kjavi u timmira l-isforzi tas-SEO biex tottimizza l-preżenza tan-negozju tiegħek quddiem il-kumpaniji fil-mira, tista 'tikseb l-aħjar mill-kampanji ta' kummerċjalizzazzjoni industrijali tiegħek.

7. Ittestjar A/B. Marketing Industrijali

L-ittestjar A/B jista 'jintuża fi prattiki industrijali ta' kummerċjalizzazzjoni onlajn biex issir taf l-aħjar prestazzjoni fuq websajt, blog, email, eċċ. Uħud mill-materjali tal-kummerċjalizzazzjoni industrijali li tista 'tiċċekkja AB huma t-tul tal-kopja, il-linji tas-suġġett, ix-xbihat, il-kuluri, il-post tal-forma, eċċ.

Pass 5: Allinja l-Marketing Industrijali Tiegħek mal-Bejgħ

Filwaqt li l-passi ta 'hawn fuq jgħinuk tiġġenera leads, it-tim tal-bejgħ tiegħek għandu jagħmel l-isforz u r-relazzjonijiet biex jikkonverti dawk iwassal. Tista' timmaniġġjahom fil-lembut tal-bejgħ tiegħek billi tuża għodod ta' ġestjoni tar-relazzjoni mal-klijenti (CRM).

CRM se jippermetti tiegħek tim tal-bejgħ punteġġ twassal ġodda billi tuża sistema ta 'punti, tibgħat emails ta' segwitu, u ċċempel l-aħjar leads.

Pass 6: Baġit u persunal għall-isforzi tiegħek. Marketing Industrijali

Hemm tliet mogħdijiet possibbli li kull negozju jista' jieħu meta jieħu deċiżjonijiet dwar il-baġit u l-persunal.

1. Kompli mal-persunal eżistenti

Tista' tuża l-persunal li għandek biex tiżviluppa l-istrateġiji ta' kummerċjalizzazzjoni tiegħek. Il-vantaġġ ta 'dan il-metodu huwa li m'għandekx għalfejn tonfoq flus fuq il-persunal. Madankollu, l-impjegati tiegħek jistgħu ma jkunux esperti f'dan il-qasam. Bħala riżultat, jistgħu jaqsmu l-ħin tagħhom u jiffokaw fuq proġetti differenti.

2. Kiri ta 'impjegat tal-marketing intern

Il-kiri ta' professjonist fil-marketing deħlin jiffranka l-ħin biex tfittex l-aġenzija u l-aġent it-tajba biex tissodisfa l-bżonnijiet tal-marketing tiegħek. Madankollu, l-iżvantaġġ huwa l-ispejjeż addizzjonali tal-pagi, benefiċċji, taxxi tal-pagi, eċċ.

3. Sħubija ma 'aġenzija ta' marketing industrijali.

Il-kiri ta' aġenzija barra tista' tippermettilek tieħu vantaġġ mill-esperjenza u l-għarfien tal-aġenzija. Madankollu, mhuwiex b'xejn. Trid tinvesti l-ħin u l-flus tiegħek biex issib l-aġenzija t-tajba għalik. Barra minn hekk, din is-sħubija se tkun relattivament fit-tul. Għandek bżonn tifforma relazzjoni ta' fiduċja mal-kumpanija ta' parti terza.

Pass 7 - Kejl tas-Suċċess. Marketing Industrijali

Biex tiddetermina s-suċċess tal-kummerċjalizzazzjoni industrijali, jeħtieġ li jiġu ssorveljati diversi metriċi. Għandek bżonn tistabbilixxi miri għad-dħul, numru totali ta 'kuntatti ġodda, leads relatati mal-bejgħ, traffiku tal-websajt, konverżjoni ta' viżitaturi għal leads, eċċ.

Billi tistabbilixxi punti ta' referenza, tista' tqabbel ir-riżultati tal-kampanji ta' kummerċjalizzazzjoni tiegħek ma' dawk il-parametri referenzjarji.

X'inhu eżempju ta 'kummerċjalizzazzjoni industrijali?

1. Intuit Infographic

Intuit joħloq kontenut ta 'kummerċjalizzazzjoni industrijali biex iżid valur għall-ħajja tal-udjenza tiegħu. L-eżempju ta’ hawn fuq jenfasizza t-tendenza li qed tikber ta’ xogħol mid-dar fir-Renju Unit u kif dan kellu impatt fuq il-kultura tax-xogħol fil-pajjiż.

2. Litmus

Litmus, li huwa pjattaforma ta' ttestjar u analiżi tal-email, joffri kampanji tal-email uniċi, kreattivi u impenjattivi. Minflok test statiku, jużaw GIFs li jġibu l-għajn u kuluri vibranti biex il-qarrejja jħossuhom hekk meta jaraw websajt iddisinjata professjonalment.

3 Hootsuite

Hootsuite juża vidjows attraenti biex jenfasizza l-individwalità tal-klijenti tiegħu fuq bażi ta’ każ b’każ. Tista 'ssibha fuq il-kanal YouTube tagħhom.

Konklużjoni

Bħala konklużjoni, il-kummerċjalizzazzjoni industrijali hija fergħa ta 'kummerċjalizzazzjoni, reklamar, komunikazzjonijiet u bejgħ li tintuża biex tippromwovi l-oġġetti u s-servizzi ta' negozju wieħed lil negozji oħra aktar milli timmira klijenti speċifiċi.

Dan normalment huwa assoċjat ma 'ordnijiet kbar u relazzjonijiet fit-tul bejn il-manifattur u l-klijent. Kemm huma effettivi l-metodi ta’ kummerċjalizzazzjoni industrijali għan-negozji b2b? Aqsam il-ħsibijiet tiegħek magħna fit-taqsima tal-kummenti hawn taħt.
Gwida għall-Fundamenti tal-Marketing