Prijsstrategie

Een prijsstrategie is een plan of methode die een bedrijf gebruikt om de prijzen voor zijn producten of diensten te bepalen. Deze strategie bepaalt hoe een bedrijf prijzen zal vaststellen om zijn doelen te bereiken, rekening houdend met de concurrentieomgeving, productiekosten, prijsgevoeligheid van de klant en andere factoren. Prijsstrategie is van cruciaal belang voor het financiële succes en het concurrentievermogen van een bedrijf op de markt. De enige keer dat het vaststellen van de prijs geen probleem is, is wanneer u een "prijsnemer" bent en prijzen tegen de gangbare koers moet instellen, of helemaal niets moet verkopen. Dit gebeurt doorgaans alleen onder vrijwel perfecte marktomstandigheden, waarbij de producten vrijwel identiek zijn. Vaker wel dan niet behoren prijsbeslissingen tot de moeilijkste die een bedrijf moet nemen.

Bij het overwegen van deze beslissingen is het belangrijk om onderscheid te maken tussen prijsstrategie en -tactiek. De strategie houdt in dat voor de eerste keer prijzen worden vastgesteld voor een nieuw product of voor een bestaand product op een nieuwe markt; De tactiek is om de prijzen te veranderen. Veranderingen kunnen op eigen initiatief worden geïnitieerd (om de winstgevendheid te verbeteren of als promotiemiddel) of als reactie op externe veranderingen (bijvoorbeeld in de kosten of prijzen van een concurrent).

Prijsstrategie

Prijsstrategie moet een integraal onderdeel zijn van uw marktpositioneringsbeslissing, die op zijn beurt sterk afhankelijk is van uw algemene bedrijfsontwikkelingsstrategie en marketingplannen.

Bedrijven stellen doorgaans geen enkele prijs vast, maar eerder een prijsstructuur die verschillen in geografische vraag en kosten, marktsegmentvereisten, inkoopdoorlooptijden, orderniveaus, leveringsfrequentie, garanties, servicecontracten en andere factoren weerspiegelt. kortingen, toeslagen en reclameondersteuning maakt een bedrijf zelden dezelfde winst op elke eenheid product die het verkoopt. Hier zullen we er een paar bekijken aanpassingsstrategieën tot prijzen: geografische prijzen, prijskortingen en toeslagen, promotionele prijzen, discriminerende prijzen en prijzen voor productmixen.

Geografische prijsstelling (contant geld, tegenhandel, ruilhandel) Prijsstrategie

Geografische prijzen houden in dat een bedrijf beslist hoe het anders moet instellen prijzen voor hun producten. Kopers in verschillende plaatsen en landen. Moet een bedrijf bijvoorbeeld klanten op afstand een hogere prijs in rekening brengen om de hogere verzendkosten te dekken, of een lagere prijs om extra omzet te genereren? Een andere vraag is hoe je aan geld kunt komen. Dit probleem is van cruciaal belang wanneer kopers geen harde valuta hebben om hun aankopen te betalen. Veel kopers willen andere goederen als betaling aanbieden, een praktijk die bekend staat als tegenhandel. Amerikaanse bedrijven worden vaak gedwongen tot tegenhandel als ze zaken willen doen. Tegenhandel kan 15 tot 25 procent van de wereldhandel voor zijn rekening nemen en kan verschillende vormen aannemen: ruilhandel, compensatietransacties, terugkoopovereenkomsten en compensaties.

Ruilhandel -

directe uitwisseling van goederen zonder geld en zonder deelname van derden.

Prijsstrategie. Compensatieovereenkomst -

de verkoper ontvangt een deel van de betaling in contanten en de rest in producten. De Britse vliegtuigbouwer verkocht vliegtuigen aan Brazilië voor 70 procent in contanten en de rest in koffie. Prijsstrategie

Afkoopovereenkomst -

de verkoper verkoopt installaties, apparatuur of technologie aan een ander land en gaat ermee akkoord deze te accepteren producten als gedeeltelijke betalinggeproduceerd met behulp van de meegeleverde apparatuur. VERENIGDE STATEN VAN AMERIKA. Een chemisch bedrijf bouwde een fabriek voor een Indiaas bedrijf en accepteerde een gedeeltelijke betaling in contanten en de rest in chemicaliën die in de fabriek werden geproduceerd.

Prijsstrategie. Test -

de verkoper ontvangt de volledige betaling in contanten, maar stemt ermee in om binnen een bepaalde periode een aanzienlijk bedrag in dat land uit te geven. PepsiCo verkoopt bijvoorbeeld zijn colasiroop aan Rusland voor roebels en stemt ermee in Russische wodka tegen een bepaalde prijs te kopen voor verkoop in de Verenigde Staten.

Prijskortingen en toeslagen

De rol van kortingen. Kortingsaanbiedingen kunnen dat zijn een nuttige tactiek als reactie op agressieve concurrentie van een concurrent. Kortingen kunnen echter gevaarlijk zijn, tenzij dit zorgvuldig wordt gecontroleerd en wordt overwogen als onderdeel van uw algehele marketing strategie . Kortingen zijn in veel bedrijfstakken gebruikelijk; in sommige sectoren is het zo wijdverbreid dat conventionele prijslijsten hierdoor vrijwel zinloos worden. Prijsstrategie

Dit betekent niet dat er iets speciaals is aan prijskortingen, zolang je er maar iets specifieks voor terugkrijgt. Het probleem is dat bedrijven maar al te vaak vast komen te zitten in een complexe structuur van contant geld, kwantiteit en andere kortingen, terwijl ze er absoluut niets voor terugkrijgen, behalve lagere winstmarges. Laten we kort kijken naar de belangrijkste soorten kortingen die tegenwoordig gebruikelijk zijn.

Contante kortingen en afwikkelingskortingen -

ze zijn ontworpen om betalingen sneller te doen. Aangezien dergelijke kortingen echter minimaal 2,5% per maand moeten bedragen om enig reëel effect te hebben, betekent dit dat u uw klant een jaarlijkse rente van 30% moet betalen, alleen al om geld te innen dat u toch verschuldigd bent. Bovendien profiteren klanten vaak van alle kortingen en betalen ze toch niet op tijd, waardoor je beide kanten op verliest. Wij zijn van mening dat het veel beter is om deze kortingen geheel af te schaffen en een effectief kredietcontrolesysteem in te voeren, of uw zakelijke voorwaarden te wijzigen, zodat u in plaats daarvan een toeslag kunt opleggen op achterstallige facturen. Hoewel u hierdoor mogelijk een deel van uw omzet verliest, zullen zij waarschijnlijk toch de slechtste betaler zijn. Als sommige klanten je maandenlang niet willen betalen, kun je waarschijnlijk beter proberen anderen aan te trekken die dat wel willen. Prijsstrategie

Prijsstrategie. Groothandel kortingen .

Het probleem is dat ze, eenmaal geformaliseerd in een gepubliceerde prijslijst, een integraal onderdeel worden van uw prijsstructuur, en als gevolg daarvan kan hun invloed verloren gaan. Als u niet erg voorzichtig bent, hoewel ze u in het begin misschien hebben geholpen de onderneming binnen te halen, is het enige effect dat ze uiteindelijk hebben het ruïneren van uw winst. Als algemene regel geldt dat u alleen het absolute minimum aan volumekortingen moet boeken; uw grootste klanten zullen waarschijnlijk toch proberen om over iets extra's te onderhandelen. Houd ook kleine volumekortingen aan, zodat u iets op voorraad heeft voor als uw klanten iets extra's voor u doen, zoals het aanbieden van een eenmalige voorraad of als onderdeel van een speciale actie.

Promotionele kortingen -

Dit zijn de beste soorten kortingen omdat u hiermee flexibel kunt blijven. Er zijn momenten waarop u de verkoop een extra boost wilt geven, bijvoorbeeld door een oud product te verplaatsen voordat u een vernieuwd product lanceert. Op zulke momenten kunnen deze speciale aanbiedingen of promotiekortingen nuttig zijn. Maar probeer ongebruikelijke voorstellen te bedenken - grotere verpakking tegen dezelfde prijs of "vijf voor n[rijst op vier" kan vaak meer belangstelling wekken dan een regelrecht kortingspercentage. Ze zorgen er ook voor dat de eindgebruiker tenminste een deel van het voordeel krijgt, wat bij andere soorten kortingen niet altijd gebeurt. Nog twee punten om te onthouden:

Zorg ervoor dat u de controle behoudt over het bijzondere promoties , met een specifiek doel, aan het begin en aan het eindpunt. Zorg ervoor dat u ze verwijdert zodra ze niet langer nuttig zijn.

Prijsstrategie

Zorg ervoor dat uw aanbiedingen verband houden met verkopen en niet alleen met bestellingen. Anders kan het zijn dat bestellingen voor u een tijdje vol staan, gevolgd door een barre periode waarin uw klant de eindgebruiker bevoorraadt vanuit de opgebouwde voorraad.

Uiteraard zal de rol van kortingen variëren van het ene type bedrijf tot het andere, en niet alle bovenstaande opmerkingen zijn op u van toepassing. Een deel van uw vermogen om kortingen te minimaliseren of te elimineren zal afhangen van de niet-prijsvoordelen van uw product. Maar in welk bedrijf u ook actief bent, u moet zich altijd afvragen wat uw kortingen moeten opleveren, of ze effectief zijn en hoe lang ze naar verwachting zullen duren. Houd de standaardkortingen over het algemeen laag om maximale flexibiliteit te behouden en ervoor te zorgen dat ze passen in uw algemene marketing- en prijsstrategie.

Prijsstrategieën voor advertenties. Prijsstrategie

Bedrijven kunnen verschillende prijsmethoden gebruiken om vroege aankoop aan te moedigen:

Onrendabele prijzen -

supermarkten en warenhuizen verlagen de prijzen vaak flink bekende merkenom extra verkeer te stimuleren. Het loont de moeite als de inkomsten uit extra omzet compenseert lagere marges voor ‘baas-leider’-producten. Fabrikanten van verliesgevende merken maken doorgaans bezwaar omdat deze praktijk het imago van het merk kan verzwakken en kan leiden tot klachten van detailhandelaren die de catalogusprijs in rekening brengen. Fabrikanten probeerden tussenpersonen ervan te weerhouden verliesgevende prijzen vast te stellen door te lobbyen voor wetten op de detailhandelsprijzen en diensten, maar deze wetten werden ongedaan gemaakt.

Prijzen voor speciale evenementen - 

verkopers stellen tijdens bepaalde seizoenen speciale prijzen vast om meer klanten te trekken.

Contante kortingen -

autobedrijven en andere producerende bedrijven consumentengoederen, contante kortingen aanbieden om de aankoop van producten van fabrikanten gedurende een bepaalde periode aan te moedigen. Kortingen kunnen helpen de voorraad op te ruimen zonder de vermelde catalogusprijs te verlagen. Prijsstrategie

Prijsstrategie. Financiering met lage rente -

In plaats van de prijs te verlagen, kan het bedrijf klanten financiering aanbieden tegen laag interesse. Autofabrikanten hebben zelfs renteloze financiering aangekondigd om klanten aan te trekken.

Langere betalingstermijnen -

Verkopers, vooral hypotheekbanken en autobedrijven, verlengen leningen over langere termijnen en verlagen zo de maandelijkse betalingen. Consumenten maken zich vaak minder zorgen over de kosten (dat wil zeggen de rente) van een lening en meer over de vraag of ze de maandelijkse betaling kunnen betalen.

Garanties en servicecontracten -

bedrijven kunnen de verkoop stimuleren door een gratis of goedkope garantie of servicecontract toe te voegen. Prijsstrategie

Prijsstrategie. Psychologische korting -

deze strategie omvat het vaststellen van een kunstmatig hoge prijs en het vervolgens aanbieden van het product tegen aanzienlijke besparingen.

Promotionele prijsstrategieën zijn vaak een nulsomspel. Als ze werken, kopiëren concurrenten ze en worden ze minder effectief. Als ze niet presteren, verspillen ze geld dat in andere marketinginstrumenten zou kunnen worden geïnvesteerd, zoals het verbeteren van de kwaliteit van producten en diensten of het versterken van het imago van het product door middel van reclame.

Discriminerende prijsstrategieën

Bedrijven passen hun basisprijs vaak aan om rekening te houden met verschillen in klanten, producten, locaties, enz. Prijsdiscriminatie vindt plaats wanneer een bedrijf een product of dienst verkoopt tegen twee of meer prijzen die geen evenredig verschil in kosten weerspiegelen. Bij eerstegraads prijsdiscriminatie rekent de verkoper elke koper een afzonderlijke prijs aan, afhankelijk van de intensiteit van zijn vraag. Bij tweedegraads prijsdiscriminatie brengt de verkoper minder in rekening aan kopers die grotere hoeveelheden kopen. Bij derdegraads prijsdiscriminatie brengt de verkoper verschillende bedragen in rekening aan verschillende categorieën kopers, zoals in de volgende gevallen:

Prijsstrategie. Prijzen voor klantsegment -

verschillende groepen klanten vragen verschillende prijzen voor hetzelfde product of dezelfde dienst. Musea rekenen bijvoorbeeld vaak lagere toegangsprijzen aan studenten en gepensioneerden. Prijsstrategie

Prijzen in productvorm -

verschillende versies van een product worden verschillend geprijsd, maar niet in verhouding tot hun respectieve kosten.

Prijzen voor afbeeldingen.

Sommige bedrijven prijzen hetzelfde product op twee verschillende niveaus op basis van verschillen in afbeeldingen. Een parfumfabrikant kan een parfum in één flesje stoppen, het een naam en afbeelding geven en een aandelenprijs instellen. 50. Hij kan hetzelfde parfum in een ander flesje met een andere naam en afbeelding bijvullen voor 200 roepies.

Prijzen op het kanaal -

Coca-Cola heeft een verschillende prijs, afhankelijk van of het wordt gekocht bij een goed restaurant, een fastfoodrestaurant of uit een automaat. Prijsstrategie

Prijzen per locatie -

hetzelfde product wordt op verschillende locaties anders geprijsd, ook al is de aanbodswaarde op elke locatie hetzelfde. Het theater varieert de stoelprijzen, afhankelijk van de voorkeuren van het publiek op verschillende locaties.

Tijdprijzen -

prijzen variëren afhankelijk van het seizoen, de dag of het uur. Nutsbedrijven variëren de elektriciteitstarieven voor commerciële gebruikers, afhankelijk van het tijdstip van de dag, in het weekend en op weekdagen. Restaurants rekenen minder voor vroege klanten. In het weekend rekenen hotels minder. Hotels en luchtvaartmaatschappijen hanteren rendementsprijzen, waarbij ze lagere tarieven bieden voor onverkochte voorraad vlak voordat deze vervalt. Coca-Cola overwoog de prijs van frisdrank in automaten op warme dagen te verhogen met behulp van draadloze technologie en de prijzen op koude dagen te verlagen. De klanten waren echter niet zo blij met het idee dat Coke er van afzag.

Prijsstrategie

Wil prijsdiscriminatie werken, dan moeten er bepaalde voorwaarden bestaan. Ten eerste moet de markt in staat zijn te segmenteren en moeten de segmenten een verschillende vraagintensiteit vertonen. Ten tweede vertegenwoordigers van het lagere prijssegment. Het product niet kunnen doorverkopen aan een hoger prijssegment. Ten derde mogen concurrenten de onderneming niet tegen een lagere prijs in een hoger prijssegment kunnen verkopen. Ten vierde mogen de kosten van het segmenteren en monitoren van de markt niet hoger zijn dan de extra inkomsten uit prijsdiscriminatie. Ten vijfde mogen dergelijke praktijken geen ontevredenheid of kwade wil bij de klant veroorzaken. Ten zesde mag een bepaalde vorm van prijsdiscriminatie niet illegaal zijn.

Als gevolg van de deregulering in verschillende bedrijfstakken is de kans groter geworden dat concurrenten discriminerende prijzen hanteren. Luchtvaartmaatschappijen rekenen passagiers op dezelfde vlucht verschillende tarieven, afhankelijk van de stoelklasse; tijdstip van de dag (ochtend- of avondtrainer); dag van de week (werk of weekend); seizoen; Het bedrijf van de persoon, geschiedenis, status (jeugd, militair, gepensioneerde); enzovoort. Luchtvaartmaatschappijen gebruiken rendementsprijzen om zoveel mogelijk inkomsten te genereren. Prijsstrategie

Computertechnologie stelt verkopers in staat discriminerende prijzen te hanteren. Ze kunnen bijvoorbeeld software gebruiken die de online bewegingen van klanten volgt en hen in staat stelt aanbiedingen en prijzen aan te passen. Dankzij nieuwe softwaretoepassingen kunnen kopers echter ook onderscheid maken tussen verkopers door prijzen onmiddellijk te vergelijken.

Prijzen voor het assortiment. Prijsstrategie

De prijslogica moet worden gewijzigd wanneer het product deel uitmaakt van een assortiment. In dit geval streeft het bedrijf naar een reeks prijzen die de winst van het gehele assortiment maximaliseert. Prijzen zijn moeilijk omdat verschillende producten een vraag-kostenverhouding hebben en onderhevig zijn aan verschillende mate van concurrentie. We kunnen zes situaties identificeren die verband houden met de prijsstelling van productmixen: productlijnprijzen, kenmerkprijzen, complementaire productprijzen, tweedelige prijzen, bijproductprijzen en productbundelprijzen.

Prijzen van productlijnen -

bedrijven ontwikkelen doorgaans productlijnen in plaats van individuele producten en introduceren prijsstappen. In veel handelssectoren gebruiken verkopers vastgestelde prijsrichtlijnen voor de producten in hun assortiment. De herenkledingwinkel biedt herenpakken in drie prijsniveaus: Rs 800, Rs 1500 en Rs 4500. Kopers zullen pakken associëren met laag, medium en Hoge kwaliteit met drie prijscategorieën. Het is de taak van de verkoper om verschillen in waargenomen kwaliteit te identificeren die het prijsverschil rechtvaardigen.

Prijsstrategie. Prijzen voor extra functies -

veel bedrijven bieden naast hun hoofdproduct aanvullende producten, functies en diensten aan. De autokoper kan elektrische raambedieningen, ruitenwissers en dimmers bestellen, evenals een verlengde garantie. Prijzen zijn een complex vraagstuk; autobedrijven moeten beslissen welke items ze in de prijs opnemen en welke ze als optie aanbieden. Restaurants kampen met een soortgelijk prijsprobleem. Klanten bestellen vaak naast hun eten ook alcoholische dranken. Veel restaurants waarderen alcohol en lage voedselprijzen. De voedselinkomsten dekken de uitgaven, en de drank levert winst op. Dit verklaart waarom servers vaak hun uiterste best doen om klanten drankjes te laten bestellen. In andere restaurants zijn de alcoholprijzen laag en de voedselprijzen hoog om de aandacht van drinkers te trekken. Prijsstrategie

Prijzen voor gereguleerde producten -

voor Sommige producten vereisen het gebruik van hulpproducten. Fabrikanten van scheerapparaten en camera's rekenen er vaak lage prijzen voor en hoge toeslagen voor respectievelijk scheermesjes en film. Een mobiele telefoonaanbieder kan gratis een mobiele telefoon ter beschikking stellen als iemand ermee instemt twee jaar telefoonabonnement af te nemen.

Prijsstrategie. Tweedelige prijzen -

dienstverlenende bedrijven maken vaak gebruik van tweedelige prijzen, bestaande uit een vast bedrag en een variabel gebruikstarief. Telefoongebruikers betalen een maandelijks minimumbedrag plus een tarief voor oproepen boven het minimumaantal. Pretparken rekenen een toegangsprijs plus toeslagen voor attracties boven een bepaald minimum. Een dienstverlenend bedrijf wordt geconfronteerd met een probleem dat vergelijkbaar is met dat van productprijzen, namelijk hoeveel er moet worden gevraagd voor een basisdienst en hoeveel voor variabel gebruik. Het vaste bedrag moet laag genoeg zijn om de aankoop van de dienst aan te moedigen; winst kan vervolgens worden gegenereerd via gebruiksvergoedingen. Prijsstrategie

Prijzen voor bijproducten 

productie van bepaalde goederen - vlees, aardolieproducten en andere chemicaliën – leidt vaak tot bijproducten. Als bijproducten waarde hebben voor een groep consumenten, moeten ze worden gewaardeerd op basis van hun waarde. Eventuele inkomsten uit bijproducten zullen het bedrijf in staat stellen een lagere prijs te vragen voor zijn hoofdproduct als de concurrentie hem daartoe dwingt.

Prijsstrategie. Prijzen voor het verpakken van producten -

verkopers bundelen vaak producten en functies samen. Er is sprake van pure bundeling wanneer een bedrijf zijn producten alleen als bundel aanbiedt. In gemengde verpakkingen biedt de verkoper goederen zowel individueel als in sets aan. Door een gemengde bundel aan te bieden, brengt de verkoper doorgaans minder in rekening voor de bundel dan wanneer de artikelen afzonderlijk zouden worden gekocht. Een autofabrikant kan een pakket opties aanbieden voor minder dan de kosten om alle opties afzonderlijk aan te schaffen. Het theatergezelschap betaalt voor een seizoenskaart minder dan de kosten voor de aanschaf van alle voorstellingen afzonderlijk. Omdat klanten misschien niet van plan zijn om alle componenten te kopen, zou de besparing op het prijspakket aanzienlijk genoeg moeten zijn om hen te verleiden de bundel te kopen.