Manažment predaja. Identifikácia potenciálneho vedúceho predaja

Riadenie predaja je proces plánovania, organizovania, koordinácie a kontroly predajných aktivít organizácie. Zahŕňa rôzne stratégie, metódy a nástroje zamerané na dosiahnutie predajných cieľov a zvýšenie predaja.

Vedúci predaja je potenciálny kontakt, ktorým môže byť jednotlivec alebo subjekt, ktorý priamo alebo nepriamo prejavil záujem o vaše produkty alebo služby.

Údaje o predaji získané z odkazov na existujúceho zákazníka, ako aj z priamej odozvy prijatej z reklamy alebo reklamy. Za generovanie potenciálnych zákazníkov je zvyčajne zodpovedné marketingové oddelenie spoločnosti. Potenciálny zákazník nie je konkrétny zákazník ani potvrdený predaj. Je potenciálnym cieľom, na ktorom môžu predajcovia pracovať a premeniť ho na zákazníka.

Po prvé, z potenciálneho zákazníka sa stáva potenciálny predajca, po ktorom na nich podniky pracujú a premieňajú ich na potenciálneho nového zákazníka. Vedenie predaja zahŕňa mnoho činností vykonávaných marketingovými oddeleniami, ako sú priame merania, stretnutia tretích strán, obchodné výstavy a spätná väzba od zákazníkov. Odkazy prijaté zo všetkých týchto zdrojov sú kvalifikované a odovzdané obchodnému tímu.

Spolu s informáciami sa zdieľajú aj ich kontaktné údaje. Predajné tímy s nimi spolupracujú na ich predajnej prezentácii a testujú zámer a podľa toho získavajú náskok. Niekedy kupujúci nemá v úmysle kúpiť produkt, ale pýta sa naň. Tieto závery sa zavrhujú. Niektorí lídri si už možno kúpili konkurenčný produkt, ktorý je odložený pre predajné tímy, aby na ňom mohli neskôr pracovať.

Zdroje predaja. Manažment predaja

Zdroje predaja

Proces predaja začína získavaním potenciálnych zákazníkov. Metóda generovania leadov zahŕňa všetky aktivity súvisiace s marketingom. Generovanie potenciálnych zákazníkov môže byť také jednoduché ako získavanie odporúčaní od existujúcich klientov. Metódy generovania potenciálnych zákazníkov by mali používať spoločnosti, ktoré chcú zvýšiť svoje príjmy v kratšom čase.

Väčšina spoločností si dnes kupuje zoznam potenciálnych klientov od spoločnosti, ktorá má databázu všetkých klientov a obchodných lídrov. Tento zoznam sa používa na vykonávanie e-mailového marketingu, marketingových alebo marketingových kampaní, ktoré sú predchodcami predajných transakcií.

Pomocou digitálneho marketingu, ako je inbound marketing, e-mailový marketing, je možné osloviť oveľa viac potenciálnych zákazníkov. Marketing sociálnych médií tiež pomohol vytvoriť veľa potenciálnych zákazníkov pre mnohé spoločnosti. Marketing v sociálne siete je jednou z najlacnejších generačných alternatív, ktorá dokáže osloviť oveľa viac potenciálnych zákazníkov ako bežné formy marketingu a pri minimálnych nákladoch.

LinkedIn sa dá použiť hlavne na generovanie veľkého počtu potenciálnych zákazníkov, ktoré možno premeniť na predaj. Mali by ste uverejňovať profesionálny obsah, ktorý odráža profesionálne správanie, a ľudia, ktorí s týmto príspevkom interagujú, sú vašimi potenciálnymi predajcami. Nie každý človek, ktorý komunikuje s pozíciou, môže byť obchodným manažérom a zmení sa na klienta, ale vždy na tom môžete pracovať a ak to nefunguje, môžete ich požiadať o odporúčania, čo môže viesť k ďalším potenciálnym zákazníkom. ,

Prichádzajúci marketing môže zahŕňať blogový príspevok, infografiku, obrázok alebo video. Majú názory, lajky či reakcie. To možno sledovať pre jednotlivých používateľov a tím predaja ich môže premeniť na zákazníka. Manažment predaja

Sieť je tiež klasifikovaná ako metódy generovania. Sieť zabezpečuje predaj pre mnohé podniky, rovnako ako miestna obchodná komora. Diskusia a propagácia vašich služieb a produktov prostredníctvom miestnej reklamy je tiež užitočná pri prilákaní potenciálnych zákazníkov.

Súčasní klienti

Súčasní zákazníci sú tiež jedným z najdôležitejších zdrojov pre celú generáciu. Vždy sa im môžete poďakovať a požiadať o pomoc vo vašom podnikaní poskytnutím referencií pre klientov. Aby sa tak stalo, musíte zabezpečiť, aby ste mu poskytovali správne služby a uspokojili ho ako klienta.

Všetky jeho pochybnosti a otázky by mali byť vyjasnené a mal by mať so spoločnosťou vynikajúci vzťah a byť pozitívny k produktu. Ak máte tieto vlastnosti u klienta, tento klient vám môže nielen poskytnúť odporúčania, ale bude tiež pôsobiť ako ústne vyjadrenie pre spoločnosť.

Či tak alebo onak, spresnenie týchto potenciálnych zákazníkov je najlepší spôsob, ako znovu získať stratené predaje, ako aj prilákať nových klientov. Zákazník si mohol kúpiť konkrétny produkt u konkurencie. Vždy sa však môžete pokúsiť odoslať ďalšie Produkty vo svojom portfóliu a zároveň poskytovať kvalitnejšie služby. Ak to urobíte správne, môžete získať oveľa viac predajov, ako ste očakávali. Manažment predaja

Funkcia živého chatu na webových stránkach je tiež dobrým zdrojom generovania potenciálnych zákazníkov. Mali by ste si nastaviť svoju webovú stránku a použiť nástroj na tvorbu chatbotov, aby ste mali jednoduchý prístup k chatovaniu na osobné rozhovory so zákazníkmi.

Druhy predaja. Manažment predaja

Nižšie sú uvedené rôzne typy potenciálnych klientov:

1.Podozriví. Manažment predaja

Podozriví sú potenciálni zákazníci, ktorí sú na úplnom začiatku predajného lievika a mohli prejaviť záujem o váš produkt alebo službu, keď navštívili webovú stránku alebo dostali všeobecné informácie, keď navštívili obchod.

2. Studené, teplé, horúce vedie

Klasifikácia predaja ako studeného, ​​teplého alebo horúceho bude závisieť od úrovne záujmu alebo pripravenosti potenciálneho zákazníka dokončiť nákup produktu alebo služby. Ak napríklad zákazník navrhne, že potrebuje okamžite kúpiť konkrétny produkt alebo vykonať konkrétnu službu, bude to klasifikované ako horúci potenciálny zákazník.

Zákazník, ktorý poskytol časový rámec približne dvoch mesiacov, v ktorom sa bude rozhodovať o nákupe, bude klasifikovaný ako spoľahlivý zákazník, zatiaľ čo zákazník, ktorý prejavil záujem, ale neuviedol časový rámec na uskutočnenie nákupu, sa nazýva studený zákazník. . ,

3. Trh kvalifikovaný líder. Manažment predaja

Potenciálny kupujúci sa nazýva vodca na trhu, ktorý jasne prejavil záujem o produkt, ale nie je pripravený v blízkej budúcnosti uskutočniť nákup. V porovnaní s kvalifikovanými lídrami predaja, ktorí naznačili zámer nákupu, môžu títo kvalifikovaní lídri na trhu požadovať dodatočné informácie alebo podporu v súvislosti s produktom alebo službou.

Podpora môže pochádzať od marketingového tímu alebo obchodného oddelenia.

4. Sales Skilled Leadership

Kvalifikovaný vedúci predaja je zákazník, ktorý prejavil okamžitý záujem o kúpu produktu. Marketingový tím ich priamo distribuuje predajný tím.

Manažment predaja

Po dokončení vyššie uvedených krokov generovania potenciálnych zákazníkov môže byť pre firmu k dispozícii množstvo kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov. Aby sa maximalizoval potenciál týchto potenciálnych zákazníkov, musí organizácia vyvinúť proces riadenia potenciálu, ktorý sa tiež nazýva proces riadenia príjmov. Tento proces má metódy a systémy zberu, sledovanie a distribúcia potenciálnych zákazníkov príslušným obchodným zástupcom, aby mohli uzavrieť potenciálneho zákazníka a predať produkt.

Manažment predaja potenciálnych zákazníkov zahŕňa vývoj špecifických potenciálnych zákazníkov, ktorí pomáhajú generovať predajný obchod pre spoločnosť. Očakávalo sa to Marketingové oddelenie bude zodpovedné za hodnotenie potenciálnych zákazníkov, čo nie je nič iné ako vyhodnocovanie a zoraďovanie leadov podľa potenciálu kupujúceho v predajnom lieviku. Predajný lievik, tiež známy ako predajný cyklus alebo cesta kupujúceho, začína záujmom kupujúceho, povedomím o produkte a nakoniec končí predajom. Manažment predaja

Manažment potenciálnych zákazníkov a presunutie potenciálneho zákazníka cez správny krok procesu je veľmi dôležité pre konverziu potenciálneho zákazníka. Každý krok predajných lievikov, od generovania potenciálnych zákazníkov až po ukončenie predaja, si vyžaduje odlišný zákaznícky prístup, aby sa zabezpečil plynulý tok zákazníkov cez predajný lievik.

АЗБУКА

Často kladené otázky (FAQ). Manažment predaja.

1. Čo je riadenie predaja?

   • Odpoveď: Manažment predaja je proces plánovania, koordinácie, kontroly a hodnotenia predajných aktivít s cieľom dosiahnuť vysoký predajný výkon a spokojnosť zákazníkov.

2. Aké sú hlavné úlohy riadenia predaja?

   • Odpoveď: Medzi hlavné úlohy riadenia predaja patrí identifikácia potenciálnych zákazníkov, uzatváranie obchodov, riadenie vzťahov so zákazníkmi, plánovanie predaja, analýza výsledkov a riadenie rastu predaja.

3. Ako ovplyvňuje riadenie predaja obchodný úspech?

   • Odpoveď: Efektívne riadenie predaja pomáha zvýšiť predaj, zlepšiť zákaznícku skúsenosť, posilniť vzťahy so zákazníkmi, zefektívniť procesy a zlepšiť celkovú ziskovosť podnikania.

4. Čo zahŕňa stratégia riadenia predaja?

   • Odpoveď: Stratégia riadenia predaja zahŕňa definovanie cieľov predaja, výber metód na prilákanie zákazníkov, školenie zamestnancov, identifikáciu spôsobov na zlepšenie spokojnosti zákazníkov, analýzu konkurentov a podniknutie krokov na zlepšenie procesov predaja.

5. Ako si vybrať správny systém riadenia predaja pre vašu spoločnosť?

   • Odpoveď: Výber systému riadenia predaja závisí od potrieb a veľkosti spoločnosti. Je dôležité zvážiť funkčnosť, škálovateľnosť, integráciu s inými systémami a jednoduchosť implementácie.

6. Ako merať efektivitu riadenia predaja?

   • Odpoveď: Efektívnosť riadenia predaja možno merať pomocou kľúčových ukazovateľov výkonnosti (KPI), ako sú objem predaja, konverzia, priemerný tiket, udržanie zákazníkov, doba predajného cyklu a ďalšie metriky.

7. Ako zabezpečiť efektívnu komunikáciu medzi obchodným oddelením a ostatnými časťami firmy?

   • Odpoveď: Efektívna komunikácia medzi obchodným oddelením a ostatnými časťami spoločnosti sa dá dosiahnuť využívaním CRM systémov, pravidelnými stretnutiami, školením zamestnancov, zdieľaním informácií a stanovením spoločných cieľov.

8. Ako technológie ovplyvňujú riadenie predaja?

   • Odpoveď: Technológie ako CRM systémy, dátová analytika, automatizácia procesov, mobilné aplikácie a umelá inteligencia môžu výrazne zlepšiť efektivitu riadenia predaja, zlepšiť interakciu so zákazníkmi a poskytnúť presnejšiu analýzu dát.

9. Ako školenie zamestnancov ovplyvňuje úspešné riadenie predaja?

   • Odpoveď: Školenie personálu pomáha zlepšovať predajné zručnosti, zlepšovať sa klientsky servis, prináša inovácie v prístupoch k predaju a poskytuje zamestnancom potrebné znalosti a nástroje.

10. Ako súvisí manažment predaja so službami zákazníkom?

    • Odpoveď: Riadenie predaja a služby zákazníkom sú úzko prepojené, pretože úspešný predaj si vyžaduje spokojných zákazníkov. Pravidelná spätná väzba, riešenie problémov a vytváranie pozitívnych skúseností pomáha posilňovať vzťahy so zákazníkmi a zlepšovať predaj.