Motivácia predaja – 9 spôsobov, ako motivovať váš predajný tím

Predajná motivácia je proces ovplyvňovania predajcov alebo obchodného tímu s cieľom motivovať ich úsilie, zlepšovať výsledky a dosahovať predajné ciele. Tento proces zahŕňa použitie rôznych metód a stratégií na inšpiráciu a mobilizáciu zamestnancov, aby boli viac angažovaní, efektívni a úspešnejší v predaji.

Motivácia predaja je jednou z hlavných úloh obchodného manažéra. Urobí všetky opatrenia, aby udržal svoj tím motivovaný. Je dôležité udržiavať motiváciu obchodných zástupcov, pretože každý deň čelia rôznym situáciám, ktoré ovplyvňujú úroveň ich motivácie. Môžu napríklad dostávať opakované odmietnutia, stretávať sa so zneužívajúcimi zákazníkmi alebo mať problémy s predajom produktov.

Takéto situácie môžu demotivovať každého obchodného zástupcu, bez ohľadu na to, aký dobrý je predajca. Preto je pre obchodného manažéra dôležité z času na čas nadchnúť svoj obchodný tím.

Trendy v obalovom priemysle

Nižšie je uvedených niekoľko techník, ktoré môžete použiť na motiváciu predaja.

Ako motivovať predajný tím?

1. Stanovte si cieľ/motiváciu predaja

 

Predajný cieľ je jedným z najlepších spôsobov, ako motivovať váš predajný tím. Možno si však myslíte, že každá organizácia má na určité obdobie jasné predajné ciele. Ale vo väčšine prípadov je cieľ predaja určený tým najvyšším vedenie a je pridelený obchodným zástupcom. Tento spôsob stanovovania cieľov bude na vašich obchodných zástupcov skôr vyvíjať tlak, než ich motivovať.

Porovnávacia reklama

Predajné ciele by mali byť definované v prítomnosti obchodných zástupcov, pretože obchodní zástupcovia sú tí, ktorí idú dosiahnuť cieľ. Rozumejú trhu lepšie ako ktokoľvek iný. Navyše, keď sa obchodní zástupcovia podieľajú na stanovovaní cieľov, cítia zodpovednosť a snažia sa vynaložiť ďalšie úsilie na dosiahnutie svojich cieľov.

Uistite sa, že cieľ nie je ani príliš veľký, ani príliš malý. To by malo predajcov nielen vystrašiť, ale aj nadchnúť.

2. Ocenenie. Predajná motivácia

Oceňte obchodných zástupcov pred ostatnými, keď niečo dosiahnu. To bude nielen motivovať osobu, aby vynaložila viac úsilia, ale aj vašich ostatných obchodných zástupcov.

V hodnotení je veľká sila. Jednoduchým vyslovením niekoľkých slov môžete zvýšiť morálku svojich obchodných zástupcov, ktorí vám môžu pomôcť dosiahnuť váš predajný cieľ.

3. Minimalizujte rozdiel medzi šéfom a zamestnancami.

 

Ako manažér to pre vás bude trochu ťažké implementovať, ale verte mi, že minimalizácia rozdielov medzi šéfmi a zamestnancami môže priniesť veľa pozitívnych zmien. Odstránenie medzery znamená, že budete svojich zamestnancov brať na zodpovednosť. Uvedomenie si vlastníctva prináša šťastie vašim zamestnancom. Zvážte názor každého člena tímu, najmä keď začínate nový projekt.
Napríklad, keď začínate nový projekt, urobte z člena tímu vedúceho tímu a dajte mu zodpovednosť za plánovanie stratégie. Dajte každému členovi tímu príležitosť riadiť tím. Týmto spôsobom sa budú cítiť viac zaujatí a môžete dosiahnuť neočakávané výsledky.

4. Budujte dôveru. Predajná motivácia

Dôvera je základom motivácie. Ak vám členovia tímu neveria, potom bez ohľadu na to, ako veľmi sa snažíte, nikdy ich nebudete môcť motivovať. Členovia vášho tímu vám musia dôverovať a veriť, že máte na srdci ich najlepšie záujmy a ich najlepšie záujmy. Ak vám členovia vášho tímu dôverujú, nepochybne sa budú riadiť vašimi pokynmi a vynaložia mimoriadne úsilie na dosiahnutie svojich predajných cieľov.

Vedúci môže efektívne viesť svoj tím, ak mu jeho tím verí. Preto si manažér predaja potrebuje získať dôveru členov svojho tímu. Môžete si získať dôveru svojich zamestnancov tým, že k nim budete úprimní. Podeľte sa s nimi o najmenšiu informáciu, porozprávajte sa s nimi priamo a nebite sa okolo seba. Prediskutujte s nimi všetko a podeľte sa s nimi o všetky svoje problémy.
Keď pracujete so svojimi obchodnými zamestnancami, uistite sa, že pre nich vytvárate pozitívne prostredie. Zostaňte v nálade pomáhať. Snažte sa riešiť problémy zamestnancov a nie ich neustále karhať a trestať. Vaše úsilie by malo byť také, aby vaše zamestnanci mohli pod vaším vedením rozvíjať svoje zručnosti a kariéru.

5. Dôraz na obchodné aktivity. Predajná motivácia

 

Jednou z častých chýb, ktoré robia všetci obchodní manažéri, je, že sa zameriavajú iba na predajný cieľ a nie na predajné aktivity. Zameranie sa výlučne na predajné ciele môže vytvoriť stresujúce prostredie a ovplyvniť výkonnosť vašich obchodných zástupcov.

Na druhej strane, ak sa zameriate na predaj, môžete pomôcť svojim zamestnancom dosiahnuť predajné ciele rýchlejšie zlepšením predajných operácií potrebných na dosiahnutie výsledkov. Je to preto, že ako manažér predaja môžete kontrolovať aktivity predaja a nemôžete kontrolovať výsledky predaja.
Môžete napríklad kontrolovať počet potenciálnych zákazníkov, ktorých každý deň navštívia vaši obchodní zástupcovia, ale nemôžete kontrolovať, ako títo záujemcovia reagujú. Šance na dosiahnutie predajných cieľov sa zvyšujú, keď vaši obchodní zástupcovia navštevujú každý deň viac príležitostí. Preto, keď svojich obchodných zástupcov nepriamo motivujete tým, že im pomáhate zlepšiť ich obchodné aktivity.

6. Peňažná odmena. Predajná motivácia

Peniaze sú nepochybne najlepším motivátorom. Ľudia vo výpredajoch sú motivovaní predovšetkým peniazmi alebo tým, čo sa dá za peniaze kúpiť. Z tohto dôvodu mnohé organizácie odmeňujú svojich obchodných zástupcov za dosiahnutie ich cieľov. Existujú rôzne spôsoby, ako poskytnúť svojim obchodným zástupcom peňažné stimuly, ako napríklad:

1. Môžete im dať províziu z každého predaja, ktorý urobia.
2. Dajte im predajný cieľ a spomeňte im na odmenu, ak tento cieľ dosiahnu.
3. Diskutujte o budúcich cieľoch so svojimi obchodnými zástupcami a posilnite ich.

7. Poskytnite príležitosť

Mnoho predajcov je motivovaných príležitosťou. Rôznych ľudí vzrušujú rôzne príležitosti. Niekedy je obchodný zástupca motivovaný pracovať na náročných vyhliadkach a niekedy je obchodný zástupca motivovaný veľkosťou objednávky, ktorú môže získať prácou na príležitosti.

Preto je pre obchodného manažéra dôležité dozvedieť sa o svojich jednotlivých obchodných zástupcoch a o tom, čo bude fungovať pre každého jednotlivca. Pomocou týchto informácií by mal obchodným zástupcom poskytnúť príležitosti, ktoré ich nielen motivujú, ale aj povzbudzujú, aby vynaložili ďalšie úsilie.

8. Dajte im nezávislosť. Predajná motivácia

Niektorí obchodní zástupcovia sú motivovaní prácou počas spánku a niektorí dosahujú lepšie výsledky, keď pracujú samostatne. Poskytnutie samostatnosti obchodným zástupcom sa môže niektorým obchodným manažérom zdať skľučujúce, ale ak to urobíte s náležitou starostlivosťou a plánovaním, môžete dosiahnuť vynikajúce výsledky.

Poskytnúť nezávislosť obchodným zástupcom znamená dať im právomoc, slobodu, kontrolu a moc v ich práci. Manažéri predaja často ignorujú túto motiváciu a zameriavajú sa na iné metódy, pretože sa obávajú, že to povedie k arogantnému správaniu obchodných zástupcov alebo slabému výkonu v práci. Ale ak sa to robí opatrne, tento faktor môže pomôcť vašim obchodným zástupcom rýchlo dosiahnuť predajné ciele.

Na zabezpečenie nezávislosti svojich obchodných zástupcov môžete urobiť nasledovné:

1. Nechajte svojich obchodných zástupcov viesť obchodné stretnutie alebo jeden segment obchodného stretnutia.
2. Prideľte svojim zamestnancom špeciálne projekty alebo úlohy.
3. Poskytnite autoritu a ďalšie povinnosti tým, ktorí si to zaslúžia.

9. Dokonalosť

 

Zatiaľ čo niektorí ľudia sú motivovaní nezávislosťou, na druhej strane, niektorí ľudia sú motivovaní dokonalosťou. Títo ľudia chcú robiť dobrú prácu, aj keď sa im momentálne nedarí. Obchodní zástupcovia motivovaní excelentnosťou nie sú motivovaní problémami alebo príležitosťami, ale sú motivovaní dosahovaním svojich osobných cieľov a prekonávaním ich očakávaní. Toľko obchodných zástupcov sa ľahko stane demotivovaným, keď si stanovia vysoké ciele. Dobre fungujú, keď majú možnosť zvoliť si vlastný predajný cieľ. Predajná motivácia

Správanie ľudí, ktoré motivuje k dokonalosti, je určené behaviorálnou teóriou nazývanou Pygmalionov efekt. Podľa tejto teórie sú vaše očakávania a dôvera v osobu prenášané na osobu prostredníctvom vašej reči tela, tónu reči, činov a iných verbálnych interakcií.

Ak obchodný manažér dôveruje svojim obchodným zástupcom a verí, že sú schopní dosiahnuť svoje ciele. Svoje názory zdieľa s obchodnými zástupcami. To motivuje a inšpiruje obchodných zástupcov a je pravdepodobnejšie, že dosiahnu a dokonca prekročia svoje ciele. Naopak, ak neveríte svojmu predajnému tímu a myslíte si, že nedokáže dosiahnuť svoj cieľ, bude ich to demotivovať a zníži to ich sebavedomie. Ich znížené sebavedomie a demotivácia ovplyvnia ich výkon a môžu podávať horšie výkony.

Nižšie sú uvedené veci, ktoré môžete urobiť ako manažér predaja a ktoré pomôžu vašim obchodným zástupcom zostať motivovaní a zlepšiť ich výkonnosť.

1. Diskutujte o osobných a profesionálnych cieľoch svojich zamestnancov. Pripravte si s nimi akčný plán. To ich bude motivovať a prinúti ich sústrediť sa na dosiahnutie svojho cieľa.
2. Ignorujte menšie chyby od vašich obchodných zástupcov a uistite sa, že o nich diskutujete ich chyby osobne a nie pred ostatnými.
3. Povzbuďte ich, aby rozvíjali svoje silné stránky.
4. Vážiť si ich za ich úspechy a pokrok smerom k svojim cieľom.

Rôzni ľudia sú motivovaní rôznymi faktormi. Nemôžete použiť rovnakú teóriu alebo rovnakú metódu na každého. Ako obchodný manažér je vašou zodpovednosťou zistiť, čo bude fungovať a čo nie. Uistite sa, že s každým zamestnancom pracujete individuálne. Pomôžte mu dosiahnuť jeho potenciál.

Typografia АЗБУКА 

 

Buďte zlým spisovateľom, aby ste sa stali skvelým spisovateľom

Často kladené otázky (FAQ). Predajná motivácia.

1. Čo je motivácia predaja a prečo je dôležitá?

   • Odpoveď: Motivácia predaja je proces ovplyvňovania zamestnancov s cieľom stimulovať ich nadšenie. Posilniť úsilie a dosiahnuť predajné ciele. Toto je dôležitý aspekt úspechu v predaji. Motivovaní zamestnanci sú často produktívnejší a oddanejší svojej práci.

2. Aké faktory ovplyvňujú motiváciu predaja?

   • Odpoveď: Motivačné faktory môžu zahŕňať odmeny, uznanie, kariérny rozvoj, súťaživosť, tímovú prácu, jasné ciele a bonusové programy.

3. Predajná motivácia. Ako vytvoriť efektívny systém odmeňovania?

   • Odpoveď je. Definujte konkrétne ciele, nastavte transparentné pravidlá pre prijímanie odmien. Poskytujte rôzne stimuly na základe preferencií zamestnancov. Pravidelne aktualizujte systém, aby ste udržali záujem.

4. Ako zvýšiť mieru nadšenia medzi predajcami?

   • Odpoveď je. Zachovať pozitívne firemná kultúra. Vykonajte motivačné školenia a semináre, stanovte si reálne, no náročné ciele. Poskytnite spätnú väzbu a uznanie za dosiahnuté úspechy.

5. Ako prekonať problémy s demotiváciou zamestnancov v predaji?

   • Odpoveď je. Komunikovať so zamestnancami, identifikovať ich potreby, poskytovať zdroje a podporu na prekonávanie prekážok. Vykonajte motivačné stretnutia a ak je to potrebné, prehodnoťte systém odmeňovania.

6. Predajná motivácia. Ako využiť konkurenčný prvok?

   • Odpoveď: Usporiadajte súťaže o atraktívne ceny. Vytvorte tímové súťaže. Stanovte si ciele, ktoré môžu zamestnanci dosiahnuť v konkurenčnej atmosfére.

7. Akú úlohu zohráva školenie a rozvoj v motivácii predaja?

   • Odpoveď: Neustále vzdelávanie a rozvoj pomáha zamestnancom zlepšovať ich zručnosti. Cíťte sa sebavedomejšie a úspešnejšie, čo vás zase motivuje k zvýšeniu produktivity.

8. Ako reagovať na zmeny v motivácii zamestnancov?

   • Odpoveď: Vykonajte dotazníky a prieskumy na identifikáciu problémov. Pozorne počúvajte zamestnancov. Implementujte zmeny v motivačnom systéme v reakcii na spätnú väzbu.

9. Predajná motivácia. Ako sa vyhnúť pracovnému vyhoreniu u predajcov?

   • Odpoveď: Udržujte rovnováhu medzi pracovným a osobným životom. Poskytnite prestávky. Dodržiavať zdravý životný štýl, vytvárať pozitívnu atmosféru v kolektíve.

10. Ako vyhodnotiť účinnosť programu stimulov predaja?

    • Odpoveď: Použite kľúč ukazovatele výkonnosti (KPI). Analyzujte svoje úspechy. Merajte spokojnosť zamestnancov a pravidelne zbierajte spätnú väzbu od svojho tímu.