Naročniški model. Vsako podjetje mora najti kreativne načine za spodbujanje prodaje.
Seveda vam gre danes dobro, kako pa nameravate zaslužiti jutri? Kaj pa naslednji mesec ali naslednje leto?
Ne glede na to, ali vaše podjetje prodaja izdelek ali ponuja storitev, razmislite o uporabi naročniškega poslovnega modela za ponavljajočo se prodajo.
Zgodovinsko gledano se je uvedba naročniškega poslovnega modela izkazala za zelo donosno.
V zadnjih petih letih se je uporaba tega modela povečala za več kot 100 %.
Podjetja, ki znajo ponuditi dragocene naročnine, imajo na koncu izjemno zveste stranke, zato je tako učinkovita strategijo zadrževanja strank .
Tudi blagovne znamke elektronsko poslovanje uporabite naročnine za spodbujanje prodaje.
To je zato, ker je potrošniški trg sprejel ta model, zaradi česar je v zadnjem letu postal bolj priljubljen.
Ko boste stranke uspeli prepričati, da plačajo naročnino, boste deležni redne prodaje na mesečni ali letni ravni.
Posledično bo vaše podjetje sčasoma v odličnem položaju za trajnostno rast.
Če pa v svojem podjetju še nikoli niste uvedli naročniškega modela, je to lahko zastrašujoče. Kje začeti?
In če ste že nastavili naročniški model, morda ne bo deloval tako dobro, kot ste mislili.
Zato sem ustvaril ta vodnik.
Če ste novi v konceptu naročnine ali želite spremeniti svoj obstoječi model naročnine, vam bom razložil, kaj morate storiti, da uspeti v tej regiji.
Ne zaračunajte svojega osnovnega paketa. Naročniški model.
Ponudite svoj najosnovnejši paket brezplačno.
Za nekatere od vas to morda ni realno. Na primer, če ponujate oblačila ali dodatke, ki se mesečno dostavljajo vašim strankam, jih ne morete kar tako podariti vsak mesec.
Če pa ponujate nematerialno storitev, je to odličen način, da pritegnete zanimanje ljudi, če imate več paketov.
Tukaj je nekaj panog, kjer lahko uporabite brezplačen paket, da na koncu zagotovite, da bodo vaše stranke plačale storitev:
- игры
- mobilne aplikacije
- storitve pretakanja
Če imate mobilno aplikacijo, je ta strategija odličen način za povečanje donosnosti vaše mobilne aplikacije za malo podjetje .
Poglejmo si pakete Pandora kot primer:
Pandora je storitev pretakanja glasbe.
Kot lahko vidite na njegovi spletni strani, ima tri različne pakete poslušanja. Osnovni paket je brezplačen. Naročniški model.
Ta uvodni paket ljudem predstavi storitev. Če bi morali plačati od začetka, tega verjetno sploh ne bi poskusili.
Če pa nekaj ponudite brezplačno, bodo ljudje bolj verjetno to uporabili, ker ni tveganja.
Zdaj boste imeli boljše možnosti, da jih dobite brezplačne naročnike nadgradite na plačljivo storitev.
Ponudite brezplačno preskusno različico svojih vrhunskih storitev. Naročniški model.
Torej ste svoj osnovni paket ponudili brezplačno. Toda stranke se še niso posodobile.
Zakaj ne?
Pa saj ne vedo, kaj zamujajo.
Če jim ponudite brezplačen preizkus plačljive storitve, bodo težje prešli nazaj na osnovno različico. Ponovno uporabimo primer Pandora.
Platforma ponuja 30-dnevno brezplačno preskusno obdobje za paket 4,99 USD. En mesec bodo stranke videle prilagojeno vsebino brez oglasov.
Ko se vrnejo k glasbi, ki ni personalizirana in prisiljena poslušati oglase, bodo bolj pripravljeni plačati mesečno naročnino za izboljšano izkušnjo.
Približno 60 % vseh podjetij lahko uporabnike brezplačnega preizkusa spremeni v stranke:
Te menjalne stopnje so izjemne.
Če ponujate fizične izdelke, kot je škatla izdelkov, ki se mesečno pošilja strankam, lahko uporabite tudi to strategijo.
Tudi če ne morete dolgoročno, lahko še vedno ponudite mesec ali dva svojega paketa brezplačno.
Upoštevati je treba še nekaj. Dražja kot je vaša naročnina, daljše mora biti brezplačno preskusno obdobje.
Spet bomo kot primer še naprej uporabljali Pandoro.
Ponuja 60-dnevno brezplačno preskusno obdobje za stranke, ki želijo preizkusiti njegov najdražji paket za 9,99 USD na mesec.
Vredno je dati dva meseca, če lahko zaslužite 120 USD na leto na naročnika.
Nastavite različne članske načrte. Naročniški model.
Donosni naročniški modeli imajo različne načrte. Razlogov za to je več.
Prvič, ne more si vsakdo privoščiti vašega najdražjega članstva, vendar teh ljudi ne želite nujno izključiti iz strank, ki plačujejo.
Drugič, želite ponuditi načrte, ki temeljijo na potrebah različnih strank.
Ljudje ne želijo plačati za funkcijo ali ugodnost, ki je ne bodo uporabljali. Če pa nekdo ve, da nekaj potrebuje, bo z veseljem plačal dodatno pristojbino.
Oglejmo si na primer načrte članstva Netflix:
Vsi načrti ponujajo prvi mesec brezplačno in možnost preklica kadar koli. Stranke Netflixa lahko gledajo na svojih prenosnikih, tablicah, telefonih in televizorjih.
Toda osnovno članstvo ne ponuja HD videa in vam omogoča samo gledanje na enem zaslonu naenkrat.
Za tiste, ki nimajo HDTV in ne nameravajo deliti računa z nikomer drugim, je to primerna možnost.
Če pa si družina deli račun in pretaka na več napravah HD hkrati, se boste morali naročiti na najdražjo možnost.
dovoljenje stranke izberejo svoje načrte in jim tako omogočijo prilagojeno izkušnjo. Poleg tega že vemo, da prilagajanje vašega spletnega mesta poveča konverzije.
Analizirajte značilnosti svojega izdelka ali storitve in ponudite več različnih članskih načrtov, prilagojenih potrebam različnih strank.
Zagotavljanje popustov strankam, ki plačajo vnaprej. Naročniški model.
Očitno želite, da vaše stranke ostanejo naročniki čim dlje. Tako zaslužite z redno prodajo.
Vendar svojih strank ne želite prisiliti v dolgoročne pogodbe.
Zaradi te strategije se lahko ljudje obotavljajo pri prijavi. Potrošnikom je všeč, da lahko kadar koli prekličejo storitev, ne da bi jim bilo treba plačati kazen.
Zato so mesečne naročnine tako pogoste.
Težava pri mesečnih naročninah je, da če stranka prekliče naročnina po nekaj mesecih nimaš nobene možnosti, da bi z njimi imel visoke dobičke.
Kdo ve. Morda v tem kratkem času niso imeli priložnosti v celoti izkoristiti vašega naročniškega načrta.
Če želite, da se ljudje zavežejo dlje časa, lahko ponudite popuste na vnaprejšnje stroške. Oglejte si ta primer iz Constant Contact:
Kot lahko vidite, spletno mesto ponuja 10% popust za naročnike, ki plačajo za 15 oziroma 6 mesecev.
Čeprav zaslužite manj na stranko na mesec, jo zaklenete dlje.
To je veliko bolj učinkovita strategija kot siljenje vaših strank v letno pogodbo z mesečnimi plačili. Naročniški model.
Če jim daste priložnost, koristi obema. Dobili bodo popust in zagotovo boste zaslužili.
Poleg tega dodaja osebno noto, temo, o kateri sem že razpravljal in o kateri se bo še razpravljalo podrobnosti v tem priročniku.
Zagotovite dodatne ugodnosti svojim strankam
Odvisno od vašega podjetja ponujanje izključno naročnine morda ne bo v vašem interesu.
Poleg vašega naročniškega modela lahko še vedno uporabljate druge poslovne modele.
Če spadate v to kategorijo, se morate prepričati, da naročniška storitev zagotavlja ugodnosti, ki so vredne stroškov za vaše stranke.
V nasprotnem primeru ne bodo imeli nobene spodbude za pridružitev. Naročniški model.
Odličen primer tega, o čemer govorim, je članstvo v Amazon Prime:
Za nakup na Amazonu vam ni treba plačati mesečne ali letne naročnine. Vsakdo lahko uporablja to platformo elektronsko poslovanje.
Toda kupci, ki pogosto nakupujejo in želijo, da so njihovi artikli dostavljeni čim prej, bodo morda bolj nagnjeni k plačilu naročnine na Amazon Prime.
To članstvo ponuja dvodnevno brezplačno pošiljanje. Naročniški model.
Poleg ugodnosti dostave imajo člani Amazon Prime tudi dostop do storitev pretakanja glasbe in videa.
Kot sem že pojasnil, ima platforma pakete, namenjene vsem.
Stranke, ki želijo samo storitev pretakanja videa, lahko plačajo 8,99 USD na mesec.
Če želite izkoristiti vse ugodnosti članstva, stane 12,99 USD na mesec, vključno s pretakanjem videoposnetkov, dvodnevno dostavo, pretakanjem glasbe, shranjevanjem fotografij, neomejenim branjem in brezplačno dostavo izbranih predmetov še isti dan.
To pomeni nekaj manj kot 156 USD na leto, ob predpostavki, da članstvo ni preklicano.
Če pa stranka želi prihraniti denar in ve, da bo storitev uporabljala vse leto, lahko plača 119 USD na leto in prihrani približno 25 % pri članstvu.
Amazon ponuja tudi brezplačno 30-dnevno preskusno obdobje za svojo storitev Premier.
Ali vidite, kako je podjetje izvajalo večino strategij, o katerih sem govoril doslej?
Vedno se je dobro zgledovati po uspešnih podjetjih in njihove koncepte uporabiti v svojem poslu.
Nastavite samodejno podaljšanje naročnine.
Recimo, da se nekdo prijavi za eno od vaših naročnin. To je odlična novica!
Imate podatke o njihovi kreditni kartici in ste pripravljeni začeti obdelavo njihovega računa.
Vendar se želite prepričati, da ste nastavili samodejno podaljšanje članstva.
Ne skrbite: ne pravim, da bi morali to storiti, da bi pretentali ali ogoljufali svoje stranke. Samo vključite ga v pogoje, s katerimi se strinjajo, ko se prijavijo.
Nočete jih vsak mesec nadlegovati s tem, da jih znova vprašate za podatke o kreditni kartici. Od začetka pridobite njihovo dovoljenje za zaračunavanje vaših kartic vsak mesec.
To je odličen način za ponovno prodajo. Naročniški model.
Če stranki vsak mesec omogočite odpoved, se lahko odloči za odpoved.
Toda če je njihova kartica preprosto bremenjena brez kakršnega koli stika ali obvestila, lahko samo obdržijo storitev ne glede na to, ali jo uporabljajo ali ne.
Na primer, koliko od vas ima ali je imelo članstvo v telovadnici? Vsak mesec ste plačani, ne glede na to, ali se pojavite vsak dan ali ne.
Ne prekličete ga, ker je zelo težko iti skozi ta postopek in se nato znova prijaviti, ko želite iti skozi.
Vaše stranke se bodo glede tega članstva počutile enako. Seveda si očitno želite, da vaše stranke izkoristijo izdelke in storitve, ki jih ponujate.
Če pa za to vseeno plačujejo, ali je pomembno, ali storitev uporabljajo ali ne? res ne.
Naj vaše stranke prilagodijo svoje naročnine
V tem priročniku sem nekaj govoril o personalizaciji.
Ta koncept lahko dvignete na višjo raven, tako da svojim strankam omogočite, da popolnoma prilagodijo svoje naročnine. Oglejte si ta primer iz radia Sirius XM:
Ima možnosti članstva, ki strankam omogočajo, da izberejo, katere postaje želijo na svojih računih.
Najdete lahko načine za uporabo istega koncepta v svojem podjetju.
Recimo, da vaša blagovna znamka prodaja brade in izdelke za britje za moške.
Izdelke prodajate neposredno s svojega spletnega mesta in imate tudi možnost, da se prijavite za mesečno dostavo škatle izdelkov. Naj vaši naročniki naročnine prilagodijo vsako naročilo.
Nekatere stranke morda želijo več britvic, druge pa več kreme za britje in vode po britju.
Cene članstva se razlikujejo glede na vrsto artiklov in število artiklov, ki jih stranka želi poslati vsak mesec.
Izhod
Naročniški poslovni model je izjemno donosen in postaja vse bolj priljubljen.
Ne glede na to, ali svojemu podjetju prvič dodajate naročnine ali spreminjate obstoječi model, vam bodo nasveti in triki v tem priročniku izboljšali možnosti za uspeh.
Ponudite svoj osnovni paket brezplačno. Nato omogočite strankam, da preizkusijo premium možnosti z brezplačnim preskusom. Naročniški model.
Ustvarite različne članske načrte za širši krog potencialnih strank.
Vaše standardno članstvo se mora zaračunavati mesečno in samodejno obnavljati.
Spodbudite stranke k plačilu vnaprej s ponudbo popustov na letne pakete.
Zagotovite dodatne ugodnosti, da zagotovite, da so vaše naročnine vredne stroškov.
Osredotočite se na personalizacijo in prilagajanje ter spodbujajte potrošnike, da se prijavijo na naročniško storitev.
Če upoštevate nasvete, ki sem jih predstavil v tem vodniku, lahko dosežete trajnostno rast v obliki ponavljajoče se prodaje naročnin.
Оставить комментарий