Spodbujanje prodaje z uporabo čustev

Čustveno pospeševanje prodaje je tržna strategija, katere cilj je uporabiti čustveni vpliv na potrošnike, da bi povečali njihovo zanimanje in motivacijo za nakup blaga ali storitev.

Razumeti morate vlogo psihologije v procesu nakupa. Na primer, različne barvne sheme lahko vplivajo na prodajo na vašem spletnem mestu.

Tisti, ki želite prevzeti svoje trženje Strategija na naslednjo raven, morate razumeti, kaj mislijo vaše stranke. Uporabite te podatke v svojo korist.

Ljudje se obnašajo na določene načine, ko se pojavijo določena čustva. Prepričan sem, da lahko to vidite tudi v svojem življenju.

Ste že kdaj udarili v zid ali kaj zlomili, ko ste bili razburjeni? Običajno tega ne bi storili, vendar se lahko tako obnašate zaradi močne čustvene reakcije.

Ne skrbite, vaših strank ne bomo poskušali razjeziti ali se z njimi igrati psihološke vojne.

Namesto tega vam bom pokazal, kako lahko v različnih marketinških akcijah vzbudite različna čustva. Posledično boste lahko povečati prodajo.

Tukaj je tisto, kar morate vedeti o usmerjanju čustev svojih strank.

Izkoristite moč strahu. Spodbujanje prodaje z uporabo čustev

Strah je eno najmočnejših čustev, zato ga želim uporabiti za začetek naše razprave. Strah lahko uporabite kot prodajno taktiko na različne načine.

Za začetek poskusite ustvariti strah pred zamudo, bolj znan kot FOMO.

V tej dobi družbena omrežja ljudje se počutijo FOMO bolj kot kdaj koli prej.  

Več kot polovica uporabnikov družbena omrežja menijo, da morajo nenehno spremljati svoje profile na družbenih omrežjih, ker se bojijo, da bodo kaj zamudili.

To postane tako velik problem, da ljudje spoznajo, da strah vpliva na njihovo vedenje. Zato toliko uporabnikov družbenih medijev razmišlja o odmoru od teh platform.

Kako lahko uporabite to čustvo z zornih kotov trženje? Ustvarite časovno zasnovane oglase za vaše spletno mesto, e-poštne kampanje in profile v družabnih medijih.

Na primer, lahko zaženete hitro razprodajo, ki ponuja 40 % popusta na vse na vašem spletnem mestu naslednjih šest ur. Ta vrsta marketinške strategije bo uporabnike prisilila k hitremu ukrepanju zaradi strahu, da bodo zamudili prodajo.

 Odvisno od tega, katere izdelke ali storitve ponujate, obstajajo tudi drugi načini za ustvarjanje strahu pri vaših strankah.

Na primer, recimo, da vaše podjetje prodaja domače varnostne sisteme. Ustvarite lahko oglase, ki prikazujejo, kako vaši izdelki pomagajo preprečevati vlome ali vdore v domove.

To lahko povzroči strah v glavah potencialnih strank. Morda menijo, da jih njihov trenutni varnostni sistem ne bo zaščitil v nujnih primerih.

Ne razumite me narobe, tukaj ne poskušamo travmatizirati vaših strank. Obstajajo bolj subtilni načini za pristop k temu.

Oglejte si ta primer kopije na podlagi strahu, uporabljene na spletnem mestu zavarovanje kmetov :

Nekdo, ki kupuje zavarovanje stanovanja, lahko razume, zakaj je pomembno, da ima zavarovanje za primer poplav. V primeru naravne nesreče obstaja pravo zavarovanje, ki vas bo zaščitilo.

 Čeprav ta vrsta strahu ni tako močna kot grožnja vloma ali naravne katastrofe, je vseeno učinkovita.

Izkoristite pohlep. Spodbujanje prodaje z uporabo čustev

Ljudje smo po naravi pohlepni. Jaz pa ne mislim tako?

Pomislite na prvi pomladni dan. Sladoledne prodajalne po vsej državi ponujajo promocije, kot je brezplačen kornet ali kepica.

Stranke se postavijo v vrsto okoli bloka in čakajo eno uro, da dobijo nekaj zastonj, kar bi jih običajno stalo le nekaj dolarjev. Zakaj? So pohlepni.

Nič ni narobe. Toda kot tržnik lahko ta koncept uporabite v svojo korist s ponudbo novih promocij.

Ponudite znižane izdelke in jih nato poskusite prodati svojim strankam.

Tukaj je odličen primer iz Best Buy:

BOGO. Kupi enega dobiš enega.

Če nekdo kupi nov pametni telefon, kako lahko zavrne to ponudbo? Če kupijo en pametni telefon, bodo drugega dobili brezplačno.

Vendar je to odličen marketinški načrt, ker se denar ne zasluži na dejanskih napravah. Brezžični ponudniki ustvarijo ves dobiček iz svojih načrtov.

Vredno je podariti nekaj, kar stane več sto dolarjev. Zdaj bo stranka namesto dodajanja ene naprave v pogodbo dodala dve in plačala dva paketa.

Poskusite najti način, kako uporabiti isto koncept vaše marketinške strategije.

Zgradite zaupanje. Spodbujanje prodaje z uporabo čustev

Na splošno besede, kot sta strah in pohlep, nimajo pozitivnih konotacij. Ni pa nujno, da je vsako čustvo negativno.

Vzpostavitev zaupanja pri strankah je še en učinkovit način za spodbujanje prodaje. Odličen način za vzpostavitev zaupanja je izvajanje programa. zvestoba stranke .

Redne stranke bodo porabile več denarja. Vendar pa morate zagotoviti, da so vse vaše ponudbe pregledne, če želite, da vas dojemajo kot vredne zaupanja.

Ne presenetite svojih strank s skritimi stroški ali provizijami pri izvedbi transakcije.

Vsakič, ko nekdo nekaj kupi pri vas, vam zaupa svoje osebne podatke, kot je številka kreditne kartice.

Nedavne raziskave kažejo, da so goljufije s kreditnimi karticami v Združenih državah vedno bolj zaskrbljujoče.

Razen če katera od vaših strank ni bila osebno prizadeta zaradi goljufije, sem prepričan, da poznajo vsaj nekaj ljudi, ki so jim blizu.

Stranke vam ne bodo zaupale zaupnih informacij, razen če jih boste prepričali, da je vaše podjetje vredno zaupanja. Sprejeti morate ustrezne ukrepe za zaščito podatkov svojih strank in razumeti elemente, ki vašemu spletnemu mestu dodajajo verodostojnost.

Ponuja varen postopek nakupa, brezplačna vračila in enostaven dostop do storitev za stranke, se boste začeli premikati v pravo smer.

Dodajte ocene strank na svoje spletno mesto.

Ko bodo ljudje zaupali vaši blagovni znamki, vam bo veliko lažje povečati prodajo.

Ustvarite občutek pripadnosti. Spodbujanje prodaje z uporabo čustev

Uporabite svojo blagovno znamko, da ustvarite skupnost med svojimi strankami. Obstaja razlog, da ljudje kupujejo od vašega podjetja. Vsi ti ljudje imajo nekaj skupnega.

Vaša naloga je ugotoviti, katere so te skupne lastnosti, in na njih ustvariti skupnost.

Posledično lahko vzbudite čustva, ki spodbujajo prodajo.

To mislim. Recimo, da vaše podjetje prodaja opremo za boks. Ker gre za nišno panogo, imajo vse vaše stranke očitno nekaj skupnega.

Vedo, kako je dobiti udarec v obraz in radi ostajajo v vrhunski fizični formi. Ustvarite lahko forum ali namenite svoj razdelek spletnega mesta na drugo vsebino, ki jo ustvarijo uporabniki .

Vaše stranke lahko med seboj delijo zgodbe o svojih treningih in se celo pogovarjajo o nedavnih zmagah ali porazih v boksarskem ringu.

Tukaj je še en primer tega koncepta iz Diet Bet:

To spletno mesto vsebuje skupnost ljudi, ki jim je skupen cilj shujšati.

Ko ustvarite kraj, kjer bodo vaše stranke čutile pripadnost, bo to na koncu vodilo do več konverzij in povečati prodajo.

To je zato, ker bodo ljudje imeli razlog, da pogosteje obiščejo vaše spletno mesto. Sprva gredo morda na splet, da bi objavili na forumu, sčasoma pa lahko tudi kaj kupijo.

Odpravite frustracije. 

Frustracija ni čustvo, ki bi ga želeli povezati s svojo blagovno znamko. Spodbujanje prodaje z uporabo čustev

Naj vam na hitro povem o nedavni frustrirajoči izkušnji, ki sem jo imel, ko sem poskušal nekaj kupiti prek spleta. Ne želim imenovati podjetja, zato bom njihovo ime izpustil.

Prejšnji teden, ko sem bil zunaj, sem nekaj videl v fizični trgovini, vendar izdelka nisem želel nositi s seboj do konca dneva, zato sem ga nameraval naročiti prek spleta.

Prodajni predstavnik je vzel moje ime in elektronski naslov ter mi poslal informacije o izdelku, ki naj bi mi olajšale življenje.

No, nekaj dni kasneje sem šel na e-pošto, kliknil izdelek in poskusil preveriti na spletu. Izpolnil sem vse podatke za obračun in dostavo, nato pa so mi povedali, da moram za nadaljevanje ustvariti račun.

Neumnost. Ampak vseeno sem ustvaril račun. Stran me je nato pozvala, naj znova vnesem vse svoje podatke.

Potem ko sem na spletno stran trikrat vpisal svoje ime, naslov in podatke o plačilu, sem se odločil dvigniti telefon in poskusiti naročiti na ta način. Avtomatski sistem mi je povedal, da so vsi predstavniki zasedeni, nato pa je odložil slušalko.

Ni treba posebej poudarjati, da sem bil tako razburjen, da nisem kupil izdelka. To ni presenetljivo, saj večina potrošnikov želi enostaven dostop do spletne podpore.

Ne bodite kot družba, s katero sem imel to grozno izkušnjo.

Poskrbite za preprosto navigacijo po vašem spletnem mestu in nemoten postopek nakupa. Manj ko bodo vaše stranke med postopkom imele trenja, manj bodo razočarane.

Delite svoje temeljne vrednote. 

Očitno si vsako podjetje želi zaslužiti visoke dobičke. A to ni edini razlog, zakaj so vsi v poslu. Spodbujanje prodaje z uporabo čustev

Obstajajo nekatere blagovne znamke, ki imajo druge misije, ki služijo kot gonilna sila za njihove cilje. Če to zveni kot vi, jih delite z drugimi vrednote in prepričanja s svojimi strankami.

Na primer, ali ste vključeni v dobrodelne organizacije?

Te temeljne vrednote lahko spodbudijo čustva pri kupcih in na koncu privedejo do povečane prodaje. Tu je primer s spletnega mesta Warby Parker:

Warby Parker prodaja očala. Vendar to ni vse, kar počnejo. S programom kupi par in podari par so lahko podarili več kot tri milijone parov očal ljudem po vsem svetu.

Očal si ne more privoščiti vsak. Tako to podjetje opravlja svoj del, da pomaga tistim, ki nimajo sredstev ali dostopa do strokovnjakov za nego oči.

Tovrstna zgodba lahko zagotovo pomaga povečati prodajo zaradi čustvene navezanosti na nakup.

Če njihove stranke vedo, da bodo njihovi nakupi pomagali nekomu v stiski, bodo verjetneje kupile od podjetja.

Spodbuditi želje

Kaj si ljudje želijo?

Nadstropje. hrana. Športni avtomobili, velike hiše in počitnice na plaži.

Vključite te zamisli v svojo marketinško strategijo. Ne pravim, da morate ljudem povedati, da jim bo vaš izdelek pomagal kupiti nov avto. Vseeno pa lahko svojim oglasom dodate modni kabriolet, da pritegnete pozornost nekoga.

Pomislite, kdaj ste nazadnje videli reklamo za hrano na televiziji. Kamera se osredotoči na cheeseburger in pokaže sok, ki se izliva v žemljo.

Vse je videti popolno in zaradi tega bi morali biti lačni. Lahko se vam začne celo solziti. Zakaj? Ker spodbujajo vaše želje.

Zdaj si zaželiš cheeseburgerja, zato greš ven in si ga kupiš.

Tako čustva želja vodijo do prodaje.

Gibanje za konkurenčno energijo. Spodbujanje prodaje z uporabo čustev

Ljudje smo po naravi tudi tekmovalni. Tekmujejo s svojimi kolegi in prijatelji in doma poskušajo »držati korak z Jonesovimi«.

Uporabite ta koncept v svojih marketinških kampanjah.

Recimo, da prodajate izdelke za nego trate. Ustvarite lahko oglas, ki pravi nekaj takega: "Imej boljši travnik kot tvoj sosed."

Ali pa, če prodajate športno opremo, lahko pojasnite, kako bodo vaši izdelki vašim strankam dali prednost pred konkurenco.

Tukaj je primer, kako Nike uporablja to strategijo za promocijo košarkarskih copat na svojem spletnem mestu.

Pravijo, da vam bodo ti čevlji pomagali prevladati nad nasprotniki.

Takšne besedne zveze lahko izkoristijo tekmovalno naravo stranke. Ta čustveni odziv jih lahko pripelje do zaključka nakupovalnega procesa.

Izhod

Čustva so močna.

Kot tržnik se morate naučiti, kako učinkovito spodbujati čustva za spodbujanje prodaje.

Uporabite strah in pohlep, da svoje stranke pripravite do določenega vedenja. Zgradite zaupanje s svojimi strankami in ustvarite skupnost, ki ustvarja občutek pripadnosti.

Poenostavite postopek nakupa, da se izognete frustracijam. Delite svoje temeljne vrednote in ponosno pokažite morebitne dobrodelne donacije.

Spodbudite želje in se osredotočite na tekmovalnost svojih strank.

Če boste upoštevali te nasvete, boste strokovnjak za obvladovanje čustev ljudi in tako povečali svoj prihodek od prodaje.