Modeli i pajtimit. Si të gjeneroni shitje të përsëritura?

Modeli i pajtimit. Çdo biznes duhet të gjejë mënyra kreative për të nxitur shitjet.

Sigurisht që sot ia kaloni mirë, por si planifikoni të fitoni para nesër? Po muajin tjetër apo vitin tjetër?

Nëse kompania juaj shet një produkt ose ofron një shërbim, ju duhet të konsideroni përdorimin e një modeli biznesi abonimi për shitje të përsëritura.

Historikisht, zbatimi i një modeli biznesi me pajtim është dëshmuar të jetë shumë fitimprurës.

Gjatë pesë viteve të fundit, përdorimi i këtij modeli është rritur me më shumë se 100%.

Kompanitë që dinë të ofrojnë abonime të vlefshme përfundojnë me klientë jashtëzakonisht besnikë, kjo është arsyeja pse është kaq efektive. strategjia e mbajtjes së klientit .

Edhe markat tregtia elektronike përdorni abonimet për të stimuluar shitjet.

Kjo për shkak se tregu i konsumit e ka përqafuar këtë model, duke çuar në rritjen e popullaritetit të tij gjatë vitit të kaluar.

Pasi të mund t'i detyroni klientët të paguajnë për një abonim, do të merrni shitje të rregullta në baza mujore ose vjetore.

Si rezultat, kompania juaj do të jetë në një pozicion të shkëlqyer për rritje të qëndrueshme me kalimin e kohës.

Por nëse nuk keni zbatuar kurrë një model abonimi në biznesin tuaj, mund të jetë e frikshme. Ku të fillojë?

Dhe nëse tashmë keni vendosur një model abonimi, ai mund të mos funksionojë aq mirë sa keni menduar.

Kjo është arsyeja pse kam krijuar këtë udhëzues.

Nëse jeni i ri në konceptin e abonimit ose dëshironi të bëni ndryshime në modelin tuaj ekzistues të abonimit, unë do t'ju shpjegoj se çfarë duhet të bëni për të sukses në këtë zonë.

Mos paguani për paketën tuaj bazë. Modeli i pajtimit.

Ofroni paketën tuaj më themelore falas.

Tani për disa prej jush kjo mund të mos jetë realiste. Për shembull, nëse ofroni veshje ose aksesorë që u dërgohen klientëve tuaj çdo muaj, nuk mund t'i jepni ato çdo muaj.

Por nëse po ofroni një shërbim të paprekshëm, kjo është një mënyrë e shkëlqyeshme për t'i interesuar njerëzit nëse keni paketa të shumta.

Këtu janë disa industri ku mund të përdorni një paketë falas për t'i detyruar klientët tuaj të paguajnë për shërbimin:

• игры
• aplikacionet celulare
• shërbimet e transmetimit

Nëse keni një aplikacion celular, kjo strategji është një mënyrë e shkëlqyer për të rritur përfitimin e aplikacionit tuaj celular Biznes i vogël .

Le të shohim paketat Pandora si shembull:

Pandora është një shërbim transmetimi muzikor.

Siç mund ta shihni në faqen e tij të internetit, ai ka tre paketa të ndryshme dëgjimi. Paketa bazë është falas. Modeli i pajtimit.

Kjo paketë prezantuese i prezanton njerëzit me shërbimin. Nëse do t'u duhej të paguanin që në fillim, ndoshta nuk do ta kishin provuar që në fillim.

Por nëse ofroni diçka falas, njerëzit do të kenë më shumë gjasa ta përdorin atë sepse nuk ka rrezik.

Tani do të keni një shans më të mirë për t'i marrë këto abonentët falas kalojnë në një shërbim me pagesë.

Ofroni një provë falas për shërbimet tuaja premium. Modeli i pajtimit.

Pra, ju keni ofruar paketën tuaj bazë falas. Por klientët nuk janë përditësuar ende.

Pse jo?

Epo, ata nuk e dinë se çfarë u mungon.

Nëse u ofroni atyre një provë falas të një shërbimi me pagesë, do të jetë më e vështirë për ta që të kthehen në versionin bazë. Le të përdorim përsëri shembullin e Pandorës.

Platforma ofron një provë 30-ditore falas për një paketë prej 4,99 dollarësh. Për një muaj, klientët do të shohin përmbajtje të personalizuar pa reklama.

Pasi t'i kthehen muzikës që nuk është e personalizuar dhe e detyruar të dëgjojë reklama, ata do të jenë më të gatshëm të paguajnë një tarifë mujore për një përvojë të përmirësuar.

Përafërsisht 60% e të gjitha bizneseve janë në gjendje të konvertojnë përdoruesit e provës falas në klientë:

Këto norma konvertimi janë të jashtëzakonshme.

Nëse ofroni produkte fizike, të tilla si një kuti produktesh që u dërgohen klientëve çdo muaj, mund ta përdorni gjithashtu këtë strategji.

Edhe nëse nuk mund t'ia dilni për një kohë të gjatë, mund të ofroni një ose dy muaj nga paketa juaj falas.

Këtu është diçka tjetër për t'u marrë parasysh. Sa më i shtrenjtë të jetë abonimi juaj, aq më e gjatë duhet të jetë periudha e provës falas.

Përsëri, ne do të vazhdojmë të përdorim Pandorën si shembull.

Ajo ofron një provë 60-ditore falas për klientët që duan të provojnë paketën e saj më të shtrenjtë me 9,99 dollarë në muaj.

Ia vlen të jepni dy muaj nëse mund të fitoni 120 dollarë në vit për pajtimtar.

Vendosni plane të ndryshme anëtarësimi. Modeli i pajtimit.

Modelet fitimprurëse të abonimit kanë plane të ndryshme. Ka disa arsye për këtë.

Para së gjithash, jo të gjithë mund të përballojnë anëtarësimin tuaj më të shtrenjtë, por ju nuk dëshironi domosdoshmërisht t'i përjashtoni ata njerëz nga klientët që paguajnë.

Së dyti, ju dëshironi të ofroni plane bazuar në nevojat e klientëve të ndryshëm.

Njerëzit nuk duan të paguajnë për një veçori ose përfitim që nuk do ta përdorin. Por nëse dikush e di se ka nevojë për diçka, ai me kënaqësi do të paguajë tarifën shtesë.

Le të shohim planet e anëtarësimit në Netflix si shembull:

Të gjitha planet ofrojnë muajin e parë falas dhe mundësinë për të anuluar në çdo kohë. Klientët e Netflix mund të shikojnë nga laptopët, tabletët, telefonat dhe televizorët e tyre.

Por anëtarësimi bazë nuk ofron video HD dhe ju lejon të shikoni vetëm në një ekran në të njëjtën kohë.

Për ata që nuk kanë një HDTV dhe nuk planifikojnë të ndajnë llogarinë me dikë tjetër, ky është një opsion i përshtatshëm.

Por nëse keni një familje që ndan një llogari dhe transmeton në shumë pajisje HD njëkohësisht, do t'ju duhet të abonoheni në opsionin më të shtrenjtë.

leje klientët zgjedhin planet e tyre duke u dhënë atyre një përvojë të personalizuar. Plus, ne tashmë e dimë se personalizimi i faqes suaj të internetit rrit konvertimet.

Analizoni veçoritë e produktit ose shërbimit tuaj dhe ofroni disa plane të ndryshme anëtarësimi të përshtatura për nevojat e klientëve të ndryshëm.

Ofroni zbritje për klientët që paguajnë paraprakisht. Modeli i pajtimit.

Natyrisht, ju dëshironi t'i mbani klientët tuaj si pajtimtarë për aq kohë sa të jetë e mundur. Kështu fitoni para nga shitjet e rregullta.

Por ju nuk doni t'i detyroni klientët tuaj në kontrata afatgjata.

Kjo strategji mund t'i bëjë njerëzit të hezitojnë të regjistrohen. Konsumatorëve u pëlqen të jenë në gjendje të anulojnë në çdo kohë pa pasur nevojë të paguajnë një gjobë.

Kjo është arsyeja pse planet e abonimit mujor janë kaq të zakonshme.

Problemi me abonimet mujore është se nëse klienti anulon abonim pas nja dy muajsh, nuk keni asnjë shans për të bërë fitime të larta prej tyre.

Kush e di. Ata mund të mos kenë pasur mundësinë të përfitojnë plotësisht nga plani juaj i abonimit në atë periudhë të shkurtër kohore.

Nëse dëshironi që njerëzit të angazhohen për periudha më të gjata kohore, mund të ofroni zbritje në tarifat paraprake. Hidhini një sy këtij shembulli nga Kontakti i vazhdueshëm:

Siç mund ta shihni, faqja ofron 10% zbritje dhe 15% zbritje për abonentët që paguajnë përkatësisht për 6 muaj dhe 12 muaj.

Edhe pse fitoni më pak për klient në muaj, i mbyllni ata për më gjatë.

Kjo është një strategji shumë më efektive sesa detyrimi i klientëve tuaj në një kontratë vjetore me pagesa mujore. Modeli i pajtimit.

Duke u dhënë atyre mundësinë do t'ju sjellë dobi të dyve. Ata do të marrin një zbritje dhe ju jeni të garantuar të fitoni para.

Për më tepër, ajo shton një prekje personale, një temë që kam diskutuar më parë dhe do të diskutohet më shumë detaje në këtë udhëzues.

Siguroni përfitime shtesë për klientët tuaj

Në varësi të biznesit tuaj, ofrimi i një abonimi ekskluzivisht mund të mos jetë në interesin tuaj më të mirë.

Mund të përdorni akoma modele të tjera biznesi përveç modelit tuaj të pajtimit.

Nëse i përkisni kësaj kategorie, duhet të siguroheni që shërbimi i abonimit ofron përfitime që ia vlejnë koston për klientët tuaj.

Përndryshe, ata nuk do të kenë asnjë nxitje për t'u bashkuar. Modeli i pajtimit.

Një shembull i shkëlqyer i asaj për të cilën po flas është anëtarësimi në Amazon Prime:

Ju nuk duhet të paguani një tarifë mujore ose vjetore për të blerë diçka në Amazon. Të gjithë mund ta përdorin këtë platformë tregtia elektronike.

Por klientët që blejnë shpesh dhe duan që artikujt e tyre të dorëzohen sa më shpejt që të jetë e mundur, mund të jenë më të prirur të paguajnë për një abonim në Amazon Prime.

Ky anëtarësim ofron transport dyditor falas. Modeli i pajtimit.

Përveç përfitimeve të ofrimit, anëtarët e Amazon Prime kanë gjithashtu akses në shërbimet e transmetimit të muzikës dhe videove.

Siç e shpjegova më herët, platforma ka paketa të dizajnuara për të gjithë.

Klientët që duan vetëm shërbimin e transmetimit të videove mund të paguajnë 8,99 dollarë në muaj.

Për të marrë të gjitha përfitimet e anëtarësimit, kushton 12,99 dollarë në muaj, duke përfshirë transmetimin e videove, transportin dy-ditor, transmetimin e muzikës, ruajtjen e fotografive, leximin e pakufizuar dhe dërgimin falas në të njëjtën ditë për artikuj të zgjedhur.

Kjo shkon në pak më pak se 156 dollarë për vit, duke supozuar se anëtarësimi nuk anulohet.

Por nëse një klient dëshiron të kursejë para dhe e di se do ta përdorë shërbimin gjatë gjithë vitit, ai mund të paguajë 119 dollarë në vit dhe të kursejë rreth 25% në anëtarësimin e tyre.

Amazon ofron gjithashtu një provë falas 30-ditore për shërbimin e saj Premier.

A e shihni se si kompania ka zbatuar shumicën e strategjive për të cilat kam folur deri më tani?

Është gjithmonë një ide e mirë të ndiqni shembullin e kompanive të suksesshme dhe të zbatoni konceptet e tyre në biznesin tuaj.

Konfiguro rinovimin automatik të abonimit.

Le të themi se keni bërë dikë që të regjistrohet për një nga abonimet tuaja. Ky është një lajm i madh!

Ju keni informacionin e kartës së tyre të kreditit dhe jeni gati të filloni të përpunoni llogarinë e tyre.

Por ju dëshironi të siguroheni që të vendosni rinovimin automatik të anëtarësimit.

Mos u shqetësoni: Unë nuk po them që duhet ta bëni këtë për të mashtruar ose mashtruar klientët tuaj. Thjesht përfshijeni atë në kushtet me të cilat ata bien dakord kur regjistrohen.

Ju nuk dëshironi t'i mërzitni ata çdo muaj duke i kërkuar përsëri informacionin e kartës së tyre të kreditit. Merrni lejen e tyre për të faturuar kartat tuaja çdo muaj që nga fillimi.

Kjo është një mënyrë e shkëlqyer për të marrë shitje të përsëritura. Modeli i pajtimit.

Nëse i jepni klientit mundësinë për të anuluar çdo muaj, ai mund të vendosë të anulojë.

Por nëse karta e tyre thjesht tarifohet pa asnjë kontakt apo njoftim, ata thjesht mund ta mbajnë shërbimin pavarësisht nëse e përdorin apo jo.

Për shembull, sa prej jush kanë apo kanë pasur anëtarësim në palestër? Paguheni çdo muaj, pavarësisht nëse paraqiteni çdo ditë ose nuk paraqiteni.

Ju nuk e anuloni sepse është një dhimbje e madhe të kaloni atë proces dhe më pas të regjistroheni përsëri kur dëshironi të kaloni.

Klientët tuaj do të ndihen në të njëjtën mënyrë për këtë anëtarësim. Sigurisht, ju padyshim dëshironi që klientët tuaj të përfitojnë nga produktet dhe shërbimet që ju ofroni.

Por nëse ata paguajnë për të gjithsesi, a ka rëndësi nëse e përdorin shërbimin apo jo? Jo ne te vertete.

Lërini klientët tuaj të personalizojnë abonimet e tyre

Unë fola pak për personalizimin në këtë udhëzues.

Ju mund ta çoni këtë koncept në një nivel tjetër duke lejuar klientët tuaj të personalizojnë plotësisht abonimet e tyre. Hidhini një sy këtij shembulli nga Sirius XM Radio:

Ka opsione anëtarësimi që i lejojnë klientët të zgjedhin se cilat stacione duan në llogaritë e tyre.

Ju mund të gjeni mënyra për të aplikuar të njëjtin koncept në biznesin tuaj.

Për shembull, le të themi se marka juaj shet mjekra dhe produkte rroje për burra.

Ju shisni produkte direkt nga faqja juaj e internetit dhe gjithashtu keni mundësinë të regjistroheni për të ofruar një kuti produktesh çdo muaj. Lërini abonentët tuaj të abonimit të personalizojnë çdo porosi.

Disa klientë mund të duan më shumë brisqe rroje, ndërsa të tjerë mund të duan më shumë krem ​​rroje dhe pas rruajtjes.

Çmimet e anëtarësimit do të ndryshojnë në varësi të llojit të artikujve dhe numrit të artikujve që klienti dëshiron të dërgojë çdo muaj.

Prodhim

Modeli i biznesit të abonimit është jashtëzakonisht fitimprurës dhe po rritet në popullaritet.

Pavarësisht nëse jeni duke shtuar abonime në biznesin tuaj për herë të parë ose duke bërë ndryshime në një model ekzistues, këshillat dhe truket në këtë udhëzues do të përmirësojnë shanset tuaja për sukses.

Ofroni paketën tuaj bazë falas. Më pas lërini klientët të provojnë opsionet premium me një provë falas. Modeli i pajtimit.

Krijoni plane të ndryshme anëtarësimi për një gamë më të gjerë klientësh potencialë.

Anëtarësia juaj standarde duhet të faturohet çdo muaj dhe të rinovohet automatikisht.

Inkurajoni klientët të paguajnë paraprakisht duke ofruar zbritje në planet vjetore.

Jepni përfitime shtesë për t'u siguruar që abonimet tuaja ia vlejnë koston.

Përqendrohuni në personalizimin dhe personalizimin, duke inkurajuar klientët të regjistrohen për një shërbim abonimi.

Nëse ndiqni këshillat që parashtroj në këtë udhëzues, mund të arrini rritje të qëndrueshme në formën e shitjeve të përsëritura të abonimeve.